Informe caso el Químico

Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales

como los foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria
sobre clientes y productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.
• Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por
el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace
que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.
• Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas
campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre
historiales de ventas de los diferentes clientes.

Validando los problemas que ha tenido la empresa podemos ver que no ha

realizado un plan estratégico que lleve a la empresa y a sus clientes a una
complacencia.

No tienen claro la información de los clientes y de los productos que están

vendiendo por ello desgastan su tiempo y/o energía en buscar a corto
plazo “soluciones “que realmente los llevan cometer más errores, y es
entonces donde se están desgastando ,es aquí donde la empresa deberá
implementar medios tecnológicos que lo ayuden a optimizar los tiempos ,
a mejorar la comunicación interna y no se quede nada sin hacer, Las
personas son más productivas gracias a que se evitan multitud de emails,
reuniones y llamadas solicitando o enviando información sobre los clientes
a otros compañeros. Los comerciales venden más gracias a que llevan el
seguimiento de todas sus potenciales ventas de manera personalizada,
pudiendo llevar así más ventas a la vez.
Queda claro que una estrategia  puede ser una forma en sí misma, pero que
debe estar siempre englobada en una estrategia corporativa matriz que le de
forma y sentido, de este modo, se complementarán y una ‘impulsará’ a la otra
en la dirección de mejorar la experiencia de cliente y la gestión interna de las
personas que conforman el negocio.
La tecnología en la empresa El Químico servirá para la gestión de todos los
aspectos de mejora y obtener de aquellos” irrelevantes” una mejor
oportunidad, desde las comunicaciones internas y externas, hasta las nuevas
oportunidades, documentación y bases de datos.

El área de mercadeo

Necesita alimentarse de la base de datos de la empresa teniendo un historial

de ventas para así generar adecuadas campañas de promoción, no es fácil
recopilar datos y mucho menos identificar hacia donde se re direccionan las
tendencias de los prospectos, por esta razón es que esta área necesita un CRM,
una herramienta diseñada para agrupar en un solo lugar los diferentes
segmentos y de esa manera hacer un conjunto de prospectos de acuerdo a sus
intereses, Es este orden de ideas, desde allí se da inicio a una estrategia que
genera una transformación en un alto grado, ya que al entender qué prospectos
son realmente calificados o cuáles prefieren el producto o servicio, se centran
en ellos y potencian la estrategia de venta.

La empresa el Químico debería invertir en la aplicación de CRM para que

los equipos tanto de venta como de marketing trabajen en conjunto e integren
sus metas y poder implementarlas de manera exitosa. Se debe poner en
práctica el proceso en el cual los departamentos de ventas y mercadeo trabajan
unificados para generar leads de calidad, concretar más ventas y fortalecer la
cartera de clientes.
Es necesario que las herramientas empleadas no sean aisladas, sino que se
integren las herramientas de trabajo de todos los equipos en un mismo sistema
que agrupe todos los procesos y base de datos requeridos.

 Para el área comercial

La gestión comercial suele definirse como la función encargada de hacer

conocer y abrir la organización y sus productos y servicios al mundo exterior,
sus dos principales ocupaciones serían la gestión y fidelización de los clientes
y el aumento de la cuota de mercado.

Para conseguirlo, el director comercial necesita contar con:

 Un sistema adecuado y de calidad.

 Un departamento de atención al cliente eficiente.
 Un producto útil y atractivo para el público.

 Encargarse de las relaciones con los clientes es fundamental hoy en día, ya

que a través de este se podrá obtener más ventas con estrategias comerciales
que permiten concentrar la gestión del equipo en lo que realmente es: los
clientes.

Ya teniendo una base de datos, un equipo que se encargue de las promociones

y demás, el área comercial se encargara solamente de su labor que son las
ventas donde tenga una herramienta empresarial diseñada para conocer,
obtener y mantener al cliente a través de procesos sencillos que le permitirán
recorrer todo el ciclo de vida del cliente, optimizando el proceso comercial y
realizando la correcta gestión del mismo.