ANÁLISIS DEL PRODUCTO INDUSTRIAL

Los productos industriales son los adquiridos para ser utilizados en otro proceso productivo
o para ser usados en el ámbito de los negocios. Así, la distinción entre un producto de
consumo y un producto industrial se basa en el destino y uso para el cual se compró el
producto.
Se considerarán productos industriales los utilizados para producir y transformar o los
usados como equipamiento en empresas de producción, distribución y de servicios.

Se pueden clasificar:
➔ Materiales y conjuntos incorporables: Bienes adquiridos por un fabricante para
producir otros bienes. Ej: (Acero,cemento,ruedas, petróleo)
➔ Los bienes de capital: Los utiliza la compañía para fabricar o procesar sus
productos. Ej: ( mesas de despacho, ascensores)
➔ Suministros: No forman parte del producto terminado. Ej:( Papel, pintura, brocha)
➔ Servicios: Los demandan y utilizan las empresas para el desarrollo de su actividad.
Ej: Servicios de mantenimiento.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES

Los productos industriales también presentan un ciclo de vida con crecimiento, madurez y
declive, pero estos ciclos de vida son más largos que para los productos de consumo.

Los productos industriales tienen ciertos rasgos que hay que tener en cuenta para
desarrollar la estrategia de mercado:

➔ De orden técnico. Los productos industriales deben estar bien definidos en

cuanto a sus especificaciones y normas de utilización y conservación, con
datos técnicos sobre su composición, forma, presentación, calidad, utilización
y rendimiento.
➔ Compra racional, no sentimental. En la compra de bienes industriales se
tiene en cuenta si son indispensables para el desarrollo de la actividad de la
empresa.
➔ Mayor información técnica en algunos productos Algunos productos
precisan de mayor información técnica, o asesoramiento sobre cómo
utilizarlos con destreza.
➔ Capacitación. En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas
en el manejo de equipos debido a la complejidad de los procesos, EJ: Cursos

TIPOS DE INDUSTRIAS
Según la posición en la que se encuentre la industria en el proceso productivo general,
podemos distinguir lo siguiente:

● Industrias de base:Son aquellas que inician el proceso productivo, transformando

materia prima en productos semielaborados que utilizan otras industrias para su
transformación final.
 ● Industrias de bienes de equipo: Son aquellas que se dedican a transformar los
productos semielaborados en equipos productivos para las industrias. Ejemplo:
fabricación de maquinaria, equipos electrónicos.
● Industrias de bienes de consumo. Son aquellas que fabrican bienes destinados al
uso directo por parte del consumidor (textiles, calzado, productos farmacéuticos)

CLIENTE INDUSTRIAL: CLASIFICACIÓN Y CARACTERÍSTICAS

Entre los fines de las compras industriales pueden estar uno o varios de los siguientes:

➔ Para su posterior incorporación al proceso de producción: Una fábrica de

coches compra los espejos del coche a un proveedor de espejos, no los fabrica.
➔ Para ser consumidos en el desarrollo de sus operaciones, aunque no se
incorporen de forma directa al producto elaborado: Una empresa compra una
máquina de taladrar porque los operarios las usan para fabricar muebles.
➔ Para venderlos: En este caso, la organización adopta la figura de distribuidor en el
canal de comercialización. Ej: una tienda que vende maquinaria agrícola o un
concesionario de coches.

CLASIFICACIÓN DE CLIENTES O EMPRESAS INDUSTRIALES

Atendiendo a los tipos de bienes y servicios comprados y a la finalidad de sus compras, las
empresas industriales se pueden clasificar en cinco grupos diferentes:

● Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras:Lo más habitual es

que las compras sean realizadas por organizaciones muy reducidas, familias o
individuos.
● Industrias:Se incluyen en este grupo las empresas extractivas, de producción de
energía, manufactureras y de la construcción, adquieren bienes y servicios para
incorporarlos a los productos que elaboran.
● Revendedores. Son los que compran los productos terminados y los vuelven a
vender sin efectuar ninguna transformación física, ej: mayorista y minorista
● Administraciones Públicas. Compran productos industriales para incorporarlos a
sus empresas públicas.
● Empresas de servicios. No compran productos para transformarlos ni para
venderlos. Los adquieren para llevar a cabo sus actividades.
CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES INDUSTRIALES

➔ Cartera de clientes bien definida: La segmentación del mercado de productos

industriales, según sea el producto que se va a suministrar, puede delimitarse con
bastante claridad. Por tanto, es fácil conocer su clientela potencial.
➔ Clientela directamente consumidora: Empresas compradoras de productos
industriales que los utilizan directamente en sus líneas de producción. En este caso,
cualquier fallo afectará gravemente a la producción por lo que las soluciones a los
problemas que surjan tienen que ser rápidas y efectivas.
➔ Clientes con conocimientos técnicos: Dado que los compradores tendrán un buen
nivel de conocimientos técnicos sobre el producto o servicio que van a adquirir, la
venta tendrá un carácter de presentación técnica
➔ Equipos de compra colectiva: Las decisiones de compra son el resultado de un
proceso en el que suelen intervenir varias personas. Habrá que conocer quiénes
forman estos equipos.
➔ Clientela altamente informada sobre tecnologías emergentes:Las empresas
compradoras de productos industriales disponen normalmente de información
acerca de los productos y materiales nuevos.

DIFERENCIAS ENTRE EL MERCADO INDUSTRIAL Y DE CONSUMO

● Cartera de clientes: El número de compradores es menor en comparación con el

de las empresas de bienes de consumo. Ejemplo: el motor de un coche.
● Proceso de compra: Los compradores de productos de consumo los adquieren por
motivos particulares y de modo inmediato. El mercado industrial se caracteriza por
un proceso técnico.
● Negociación: El tiempo invertido en la venta de productos industriales es largo. En
el mercado de venta de productos de consumo es más corto. Ejemplo: no es lo
mismo vender un televisor que una fresadora.
● Precio: Las variaciones en el precio afectan más a los compradores de bienes de
consumo que a los compradores de productos industriales
● Comunicación: A diferencia de los bienes de consumo, los productos industriales
no se suelen anunciar en medios de comunicación masivos (televisión, prensa), ya
que no resulta efectivo.
● Asistencia técnica: El servicio de asistencia técnica es propio de la venta en
mercados industriales, aunque también muchos de los bienes de consumo
duradero requieren de mantenimiento después de la adquisición.

TÉCNICAS DE VENTA APLICADAS AL CLIENTE INDUSTRIAL

● El vendedor debe mostrar a los clientes las características técnicas y funcionamiento

en forma de ventas y beneficios que obtendrá
● Proporcionar una documentación técnica y comercial, ej; folletos, catálogo
● Conocer el significado del valor para el cliente y saber comunicarlo
● El cliente debe de pensar que el producto está hecho para cubrir su necesidad
DIFERENCIAS ENTRE MARKETING INDUSTRIAL Y MARKETING MASIVO

➔ El factor precio suele ser un elemento diferenciador entre los productos.

➔ Los productos industriales se venden a un número menor de clientes.
➔ El proceso de compra de los productos industriales es más largo
➔ En el mercado industrial la relación de vendedor y cliente debe ser muy directa

AGENTE COMERCIAL: Vendedor profesional independiente que generalmente trabaja

como autónomo aunque también puede estar configurado como empresa que presta los
servicios entre dos partes por cuenta propia.

CONTRATO DE SUMINISTROS: Es un tipo de contrato comercial por el que a cambio de

un precio que paga una de las partes se obliga a proveer productos o servicios en las
cantidades acordadas.