CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA 

DEL MERCADO DE
NEGOCIOS
Cuatro características de la demanda distinguen al mercado de negocios del de consumo: en los
mercados de negocios la demanda es derivada, la demanda de un producto tiende a ser
inelástica, la demanda fluctúa mucho y el mercado está bien informado.

DEMANDA ES DERIVADA

La demanda de un producto de negocios es demanda derivada, generada por la demanda de

los productos de consumo en los que se utilizan dichos productos.

Existen dos implicaciones de marketing importantes en el hecho de que la demanda del

mercado de negocios sea derivada:

1. Para estimar la demanda de un producto, el marketing de negocios tiene que estar muy
familiarizado con la forma en que se usa.
2. Que el productor de un bien de negocios puede parecerle que valga la pena emprender
esfuerzos de marketing para impulsar las ventas de los productos de sus compradores.
DEMANDA ES INELÁSTICA

Otra característica  del mercado de negocios es la elasticidad de la demanda de los productos

de negocios. La elasticidad de la demanda se refiere a que tan reactiva es la demanda a un
cambio en el precio de un producto.

La demanda industrial de muchos productos de negocio es  relativamente inelástica, lo cual

quiere decir que la demanda total de los productos responde muy poco a los cambios en su
precio.

Hay dos situaciones que contribuyen a la inelasticidad: 

 Que el costo de una parte o el total del material sea una pequeña
porción del costo total de un producto terminado.
 Que la parte o el material no tenga sustituto cercano.

Desde el punto de vista del marketing, tres factores pueden moderar la inelasticidad de la
demanda de negocios y la cantidad del producto en demanda tiende a verse afectada por un
cambio en el precio: 
 Si el cambio de precio ocurre en una sola empresa.
 Que la demanda sea vista desde una perspectiva a largo plazo.
 Que el costo de un producto de negocios específico sea una porción
significativa del costo del bien terminado.

DEMANDA SUFRE GRANDES FLUCTUACIONES

Aun cuando la demanda de muchos bienes de negocios no se altera mucho en respuesta a los
cambios de precio, sí responde a otros factores: 
 En realidad, la demanda de mercado de la mayoría de las clases de bienes de negocios
fluctúa considerablemente más que la demanda de productos de consumo. 
 La demanda de instalaciones – maquinaria mayor para plantas, fábricas y similares- está
especialmente sujeta a cambio. 
 También se producen fluctuaciones sustanciales en el mercado para el equipo
accesorio: mobiliario, máquinas de oficina, camiones de entrega y productos por el estilo. 
 La demanda fluctuante de bienes terminados tiende a acentuar los vaivenes en la
demanda de materias primas y de partes de fabricación.

COMPRADORES ESTÁN BIEN INFORMADOS

Es común que los compradores de negocios estén más informados que los consumidores finales
sobre lo que van a adquirir.  Saben más sobre los méritos relativos de las fuentes alternativas de
abastecimiento y los productos competidores por tres razones: 
1. Que hay relativamente pocas alternativas abiertas a la consideración del comprador de
negocios. Los consumidores tienen en general muchas mas marcas y vendedores para elegir
que los compradores de negocios. 
2. La responsabilidad de un comprador en una organización se limita de ordinario a unos
cuantos productos. A diferencia del consumidor que compra muchas cosas diferentes, la tarea
del agente de compras es ser muy conocedor de un conjunto de productos estrechamente
definido.
3. Que para la mayoría de las compras de consumo un error no es más que un pequeño
inconveniente; sin embargo, en la compra de negocios el costo  de un error puede ser de miles
de dólares o incluso del empleo de quien lo cometa.
La importancia de la información en el marketing de negocios tiene dos implicaciones
importantes: 
 Para los vendedores de los productos de negocios, significa dar mayor importancia a las
ventas personales de la que le otorgan las empresas que venden productos de consumo.
 Los vendedores de negocios han de seleccionarse con todo cuidado y se le ha de
capacitar y compensar apropiadamente; tienen que hacer presentaciones de ventas eficaces y 
proporcionar un servicios satisfactorio antes y después de hacer cada venta.  Cada vez es más
común tener agentes de ventas enfocados a una industria en particular, de manera que se
puedan volverse expertos es ese negocio.