Universidad tecnológica de Honduras

Catedrática: Mater Waleska Godoy

Asignatura: Administración de ventas 2

Tarea: modulo 2

Alumno: ALAN OBDULIO LUMBI

Nº de cuenta: 201510020416

La ceiba, Atlántida
Fecha: 13 de JULIO DEL 2018
 Evalue la filosofia de capacitacion de ventas en la compañía Civil C Martin
¿esta de acuerdo o en desacuerdo con esta filosofia. Porque?

Estoy completamente de acuerdo ya que esta compañía en primer lugar escogió las
personas adecuadas que eran las que necesitaba la empresa para poder llegar a
los hospitales y hablar el mismo idioma que hablaban las enfermeras de todos estos
hospitales y al contratar estas enfermeras como vendedoras tenían la seguridad
que podían convencer a sus colegas de lo que estaban vendiendo.

En cuanto a la filosofía de capacitación excelente ellas necesitaban conocer lo

básico de estas camas lo demás ella lo manejaban excelentemente bien por lo tanto
tanto tiempo en capacitación aburriría mientras que centrarse en convencerla que
esta era la oportunidad que estaban buscando para mejorar su estatus social era lo
mejor.

Cuando una empresa contrata las personas especializadas para hacer un trabajo y
estas personas tienen la experiencia y son conocedoras solo darles tips es más que
suficiente para mandarlos al campo no obstante también entiendo que no todo el
tiempo es así muchas veces se comenten errores pero debemos confiar en que las
cosas funcionaran si tenemos las herramientas adecuadas

2) Porque cree que la capacitación de ventas jugo un papel tan pequeño en la

capacitación en la compañía Cycil C. Martin?

No tenían el tiempo ya para estar capacitando a estas personas necesitaban vender

ya porque no estaba bien la empresa tenían muchas responsabilidades, además
que estas personas ya sabían y eran conocedoras de lo más práctico sobre lo que
eran estas camas así que lo más necesario tenían que hacer , este hombre lo más
que hizo fue enseñar su funcionalidad de las camas y alentar a estas enfermeras
sobre cómo hacer su trabajo y motivarlas .

3) Desarrolle un programa de capacitación de ventas alternativo para la

compañía Cycil Martin, ¿Qué partes de un programa de capacitación de ventas
serían más importantes para las enfermeras?

Análisis de necesidades

El punto de partida para generar credibilidad es establecer un análisis de las

necesidades de capacitación de la fuerza de ventas. Una forma de hacerlo es viajar
con los representantes de ventas, observarlos y preguntarles qué necesitan saber
para tener un mejor desempeño.

Conformación de objetivos

Establecer objetivos específicos, realistas y mensurables para el programa de

capacitación de ventas.

Mejorar el estado de ánimo.

Sin una capacitación de ventas, los representantes muchas veces no están en

condiciones de contestar las preguntas que hacen los clientes, lo que suele llevarlos
a la frustración y a un débil estado de ánimo. Los vendedores que no conocen con
certeza los requerimientos de su puesto tienden a estar menos satisfechos con su
empleo.

4) desarrolle un programa de evaluación formal para su programa propuesto

para su capacitación de ventas. ¿Cuál considera que es el aspecto más
importante de un programa de evaluación de capacitación de ventas .

Propuesta de Valor

Las expectativas de desempeño y metas claras alinean a los individuos,

departamentos y a la organización. LFG-SGFS permite a los gerentes de primera
línea y de nivel medio establecer metas para sí mismos y con sus empleados. De
esta manera podrán, en última instancia contribuir a la satisfacción individual a largo
plazo y una mejora en el desempeño organizacional y del grupo de trabajo.

Enfoque

Que cada uno debe de auto evaluarse y por consiguiente ser evaluados por sus
compañeros.

Esto permite:

La interacción cara a cara entre los participantes y el facilitador.

Práctica de habilidades reales con retroalimentación directa inmediata.

La oportunidad de tener un compromiso hacia la acción en tiempo real y el

cumplimiento de sus metas
Habilitando un Mejor Desempeño

. Estos componentes adicionales de aprendizaje - Planificador de Establecer Metas

garantizan que los líderes puedan perfeccionar las habilidades y comportamientos
recién adquiridos al regresar al trabajo. Involucrar desde el inicio a los gerentes y
capacitarlos para dar coaching para un mejor desempeño también es fundamental
para una implementación exitosa

Medición y Evaluación

Cycil C Martin tienen acceso a herramientas de evaluación para medir los cambios
de comportamiento y los resultados de negocio. un enfoque puede ser una encuesta
en línea de los participantes, para identificar el grado de cambio de las habilidades
clave y documentar las diferencias que dicho cambio hace. También están
disponibles otras opciones de investigación relacionadas.

Propuesta de Valor

Que Cycil Martin ayuda a los gerentes a comprender las condiciones óptimas de
trabajo en las que los empleados son más susceptibles a ser motivados. Los
gerentes pueden motivar creando condiciones de trabajo que contribuyan a un alto
desempeño y por consiguiente, a mejores resultados.
Enfoque de Aprendizaje

Cycil C Martin ayudara a que sus empleados estén motivados constantemente para
obtener los resultados deseados

Práctica de habilidades cotidianas con retroalimentación personal.

La oportunidad de un compromiso de acción en tiempo real.

Habilitando un Mejor Desempeño

Medición y Evaluación

Medir su evaluación por medio de graficas o metas antes establecidas