Vendiendo

Como siempre en ventas, no existen recetas mágicas que te garanticen el éxito;

sin embargo, en este post vamos a recoger una serie de consejos que te ayudarán
a formular preguntas durante el ciclo comercial.

1. Explica; pide permiso.

No todos los posibles clientes son compradores profesionales; seguramente a ti,

como vendedor profesional, te parece totalmente normal (y así lo es), realizar
preguntas al posible cliente sobre sus necesidades, con el fin, si procede, de
presentar una solución adecuada; pero no por ello des por supuesto que tu posible
cliente lo entiende y lo comparte; por tanto, es recomendable, sobre todo si
claramente estás ante un comprador no profesional, consensuar y explicar
previamente a tu posible cliente, en qué va a consistir esa reunión y el motivo por
el que le harás una serie de preguntas; ha de quedar claro que sus respuestas
serán claves para elaborar una propuesta cuyo objetivo es resolver sus
necesidades de la forma que estimas más adecuada para su empresa.

2. Comienza con preguntas abiertas.

Es aconsejable empezar por preguntas abiertas las cuales permiten a tu

interlocutor un rango amplio de respuesta. Antes de ir a puntos sensibles y
específicos, necesitas ganar la confianza, credibilidad sobre tu posible cliente y
también lograr información para adaptarte a su perfil.

Es probable que con preguntas abiertas inicialmente, logres identificar

necesidades sobre las cuales no tenías ningún tipo de conocimiento.

3. Construye preguntas basadas en respuestas.

Esta es una tecnica muy extendida entre periodistas y ciertamente es de utilidad

también en ventas; te permitirá obtener información sobre las necesidades de tu
cliente de un modo lógico para tu interlocutor.

4. Usa la jerga propia del sector de tu interlocutor en la medida de lo

posible
Utilizar la jerga del sector te ayudará a ganar credibilidad con tu posible cliente;
pero ojo, como siempre, adáptate a su perfil. Es decir, no utilices –palabrejos-
muy técnicos que aunque correctos y propios del sector, intuyas que tu
interlocutor no va a conocer ya que eso puede provocar una reacción muy
negativa; si evidencias que tu posible cliente no tiene conocimientos sobre una
materia en la que por su actividad o cargo debería de tenerlo, las consecuencias
pueden ser muy negativas para tu posible operación.

5. Mantén las preguntas sencillas.

Por lo general en los negocios, las cosas sencillas funcionan mejor que las
complejas, y este principio es también aplicable a cómo formulas tus preguntas.
Evita preguntas que contengan varios temas en la misma pregunta. Es mejor
preguntas sencillas y claras que ocupen un tema cada vez.

6. Utiliza una secuencia lógica para tus preguntas.

Tu interlocutor ha de entender fácilmente la lógica de la secuencia de las

preguntas que estás haciendo; eso te ayudará a ganar confianza en tu interlocutor.
Si por algún motivo no encuentras una forma de presentar una secuencia de
preguntas que muy probablemente sea lógica para tu interlocutor, haz una
explicación de las siguientes preguntas que le vas a realizar y el motivo.

7. Preguntas sensibles sólo cuando te hayas ganado su confianza.

Obviamente no hay reglas exactas pero siempre has de ser cuidadoso con
preguntas sensibles; estas las tienes que hacer cuando te hayas ganado la
confianza de tu interlocutor y siempre adaptando la forma de plantear la pregunta
a su perfil. Tienes que evitar que tu interlocutor se sienta amenazado, expuesto o
que sencillamente no sepa salir de una pregunta compleja sobre la que no quiere
dar respuesta.

8. Si una pregunta es –sensible- explica su relevancia.

Si tienes que hacer una pregunta delicada y de la cual necesitas tener alguna
respuesta para gestionar mejor tu ciclo y ayudar a tu cliente a comprar, explica el
motivo de la pregunta y por qué su respuesta es relevante y cómo os va ayudar a
ambos en el proceso.

9. Céntrate en beneficios deseados.

Para tener claras las necesidades y cómo impactan en los objetivos perseguidos,
céntrate en que tu interlocutor te cuente ventajas o mejoras que le gustaría
obtener. Intenta evitar que tu interlocutor caiga en contarte el cómo y se centre
más en el qué desea obtener y por qué. Si logra este punto y tienes una solución
que satisfaga sus necesidades, en el momento de presentarla, te será mucho más
fácil conectar en la mente de tu cliente tu solución con sus necesidades que si la
conversación de toma de requerimientos versó esencialmente en el cómo.

10. Mantén siempre una actitud consultiva.

Sí, estás vendiendo, y para ello sabes que debes de obtener la máxima
información posible del modo más eficiente; para vender te ayudará una actitud
relajada, adaptarte al perfil de tu interlocutor, mostrar siempre respecto y
empatía, en definitiva, obtener la información que necesitas para determinar si
interesa seguir en ese ciclo porque tienes oportunidad de ganar y de hacerlo,
poder ofrecer una propuesta con posibilidades relevantes de éxito.

Las 60 Mejores Preguntas Abiertas para

Vender
BY EDUARDO LASECA

Está demasiado extendida la idea

totalmente errónea de que para liderar una conversación es necesario responder a
muchas preguntas y hablar más. Los gallegos tienen fama en España por
responder a una pregunta con otra pregunta. ¡Cuánta sabiduría! (ahora se que soy

sabio al 50% por una mera cuestión genética .

Para muchos, la venta consultiva nació hace casi dos décadas cuando el
profesor Neil Rackham publicó Spin Selling uno de los 25 mejores libros de
ventas jamás escritos.

Se basa en un estudio sobre 35 mil visitas de ventas B2B en 20 países. Su análisis

fue pionero en demostrar que las técnicas de venta tradicionales (ABC – Always Be
Closing, manejo de objeciones, etc) eran aplicables al mundo de las ventas
transaccionales pero conducían al fracaso en ventas complejas, donde lo realmente
importante es hacer avanzar tu Pipeline de ventas (ver que es Pipeline).

Analizando a los mejores descubrió un patrón común: el uso intensivo de

las preguntas. Hoy en día ya no es ningún secreto el poder de las preguntas
como arma de persuasión, muy por encima de las afirmaciones. Además identificó
cuatro tipos de preguntas a desarrollar en una secuencia que bautizó con el
acrónimo SPIN.

 Situación. Son preguntas que recogen hechos, información y datos de

referencia sobre la situación existente del cliente o prospecto
 Problemas. Exploran los problemas, dificultades e insatisfacciones en las
áreas donde el producto del vendedor puede ayudar
 Implicación. Este tipo de preguntas hacen aflorar las consecuencias de los
problemas anteriores, lo que ayuda al cliente a entender la gravedad del
asunto
 Necesidades/Beneficios. Buscan que el cliente exprese en sus propios
términos cuáles son los beneficios que tu solución podría ofrecerle

A continuación una lista con las 60 mejores preguntas abiertas de ventas que
puedes hacer a un prospecto o cliente. No debes olvidar que el objetivo de las
preguntas es hacer avanzar las oportunidades hacia la siguiente fase de
tu proceso de ventas, ¡un concepto CRUCIAL que debes comprender y aplicar
para tener éxito! (clica en el link anterior para que puedas ampliar la información
sobre qué es el proceso de ventas y cómo va a ayudarte).

Es increíble lo que se puede conseguir de una persona cuando se siente escuchada

con interés. Hazte un favor a ti mismo aunque sea difícil. Después de hacer la
pregunta… ¡Cállate!

Preguntas Abiertas de Situación

1. ¿Cuánto tiempo llevan operando en este mercado?

2. ¿Cuántos empleados tiene la empresa?

3. ¿Cómo están organizados?

4. ¿La empresa está creciendo o estable?

5. ¿Qué_______ (producto/servicio/solución) están usando actualmente?

6. ¿Cuál cree qué es su mayor fortaleza? ¿Debilidades?

7. ¿Qué es lo que buscan en una relación con un proveedor?

8. ¿Cuales son sus expectativas o requerimientos para un producto/servicio como

este?

9. ¿Cuál es su principal prioridad este año? ¿Por qué?

10. ¿En qué están afectando las nuevas tendencias como______ a su empresa?

11. ¿Qué es lo que sus clientes valoran más de su empresa?

12. ¿Cómo miden el éxito para este tipo de producto/servicio?

13. ¿Dónde tienen una ventaja competitiva?

14. ¿Qué le gustaría conocer sobre nosotros?

15. ¿Cómo está su empresa reaccionando a _______ (nueva tendencia, iniciativa,

legislación, etc)?

16. ¿Dónde ve las principales oportunidades de crecimiento en los próximos años?

17. ¿Hay algún competidor suyo que admire especialmente? ¿Por qué?

18. ¿Cuál cree que son los motivos por los que sus mejores clientes hacen negocio
con su empresa?

19. ¿Cuáles son las reclamaciones más frecuentes de sus clientes?

20. ¿Cree que su crecimiento en los próximos años vendrá de los clientes actuales o
de nuevos clientes/mercados? ¿De cuáles en concreto?

Preguntas Abiertas de Problemas

21. ¿Están alcanzando sus objetivos?
22. ¿A cuántas personas de su organización impacta este problema? ¿Cuántas
personas usan actualmente____(tu producto/servicio)?

23. ¿Cuáles son las mayores desventajas de____ (producto/servicio) que usan
actualmente?

24. ¿Cuál es su mayor obstáculo en cuanto a_____?

25. ¿Ha tratado de solucionar este problema antes?

26. ¿Qué es lo que más le gusta de su proveedor actual? ¿Qué es lo que menos?

27. ¿Bajo qué circunstancias se plantearía un cambio de proveedor?

28. Muchos clientes nos dicen que tienen problemas en las áreas A,B y C. ¿Ustedes
también?

29. ¿Qué es lo más frustrante respecto a ________________?

30. ¿Qué es lo que está impidiendo que alcancen sus objetivos de

(ventas/rentabilidad/retención de personal, etc)?

31. ¿Cuál es el motivo por el que me citó hoy aquí? (si la reunión es a iniciativa del
prospecto/cliente). ¿En qué podemos ayudarle?

32. Me gustaría compartir con usted varias ideas que han ayudado enormemente
en las áreas A,B y C a nuestros clientes. ¿Son también áreas de preocupación en
su caso? ¿Qué otras áreas le preocupan?

33. Si tuviera que escoger solo una iniciativa que mejoraría notablemente su
negocio, ¿cuál sería?

34. ¿Puede contarme más sobre este problema?

35. ¿En qué le gustaría mejorar?

36. ¿Cuáles son sus mayores desafíos en cuanto a este tipo de

solución/producto/servicio?

37. ¿Qué están haciendo sus competidores que usted también debería estar
haciendo ahora mismo?

38. ¿Cómo priorizaría sus necesidades actuales?

39. Los clientes que dejan de comprarles, ¿les explican cuál es el motivo?
Preguntas para Ventas de Implicación
40. Si este problema no es resuelto, ¿cuáles son las consecuencias?

41. ¿Cómo está tratando de resolver este problema hoy?

42. Si pudiera resolver estos problemas, ¿cómo afectaría a los resultados de su

empresa?

43. Si está alternativa tiene éxito, ¿qué significaría para su empresa y para usted
personalmente?

44. ¿Cómo afectarían estos cambios a la posición de su empresa ante sus

competidores?

45. ¿Cómo cree que el_____ Director General /Consejo/ Propietario de la empresa
evaluará el éxito de esta iniciativa?

46. ¿Cómo le impactaría personalmente si estos problemas continuasen?

47. ¿Tiene cuantificado cómo le impactará financieramente a su empresa si la

situación continúa igual?

48. ¿Cuál es su estimación de lo que este problema le está costando actualmente?

49. Si no afrontan este problema/oportunidad ahora, ¿cómo cree que podría verse
impactado su negocio?

Preguntas Abiertas de
Necesidades/Beneficios
50. Si tuviera una varita mágica, ¿qué resultados le gustaría alcanzar después de
implantar nuestra solución/producto/servicio?

51. ¿Dónde ve una ventaja en trabajar con nosotros?

52. ¿Cuál sería el resultado final de implementar esta solución?

53. ¿Qué beneficios supondría para ustedes el poder solucionar este problema?

54. Teniendo en cuenta todo lo que hemos hablado, ¿qué es lo que ve diferente si
seguimos adelante?
55. ¿Cómo definiría el éxito si llegamos a trabajar juntos?

56. ¿Qué le gustaría lograr?

57. ¿Cuánto cree que supondría solucionar ésto?

Las 3 Preguntas Abiertas Que Debes

Hacerte A Ti Mismo

Como dice Andrew Sobel en su fantástico libro

“Preguntas que valen oro“, antes de que intentes persuadir a un prospecto o
cliente para comprar o para iniciar tu proceso de ventas, deben cumplirse
tres condiciones. Las siguientes tres preguntas de ventas son fundamentales para
evitar que desperdicies tu tiempo.

58. ¿El prospecto tiene un problema u oportunidad significativa que tu

producto/servicio soluciona?

Si el prospecto no tiene un problema, no hay ningún motivo para cambiar. ¿No

crees? “NO pain, NO sale”.

59. ¿El problema está bajo la responsabilidad del prospecto?

Si existe un problema pero no entra dentro de sus responsabilidades o no puede

tomar acción, estás hablando con la persona equivocada o no es el momento
adecuado. NO hay venta.

60. ¿El prospecto confía en ti como opción?

El prospecto puede tener un problema reconocido y ser la persona responsable
para tomar acción sobre el mismo, pero si no confía en ti, en tu solución o en tu
empresa, NO hay venta posible.

Aprende a preguntar, pregunta más y realiza mejores preguntas. No solo en el

ambiente profesional, sino en la vida también. Tus amigos, tus familiares, tus
clientes y tus prospectos te darán grandes alegrías si lo haces. Especialmente si
después de hacerlo…¡Te callas!

Ahora dime, ¿cuál es tu pregunta favorita o cuál añadirías a la lista? ¡Espero tus
comentarios!

Si lo que necesitas es generar más negocio no te pierdas estos post donde

encontrarás

 Una GUÍA para prospectar clientes

 Las técnicas de prospeccion de clientes que existen actualmente
 45 ideas sobre como conseguir clientes
 Que es Social Selling y como te ayuda a conseguir clientes