METODO SPIN

¿Qué es el método SPIN y para qué sirve en las ventas?

En el mundo de las ventas hay una búsqueda constante para crear una verdadera
conexión con los prospectos y los clientes. Los representantes tienen que innovar sus
técnicas, encontrar medios de comunicación que superen las barreras de la indecisión y,
convencer a las personas de que su solución es la indicada. Pero ¿qué tal si empezaran
escuchando lo que la gente necesita decir sobre el problema que quiere resolver y sus
propias dudas? Aquí es donde aparece el método SPIN.

Si quieres saber cómo optimizar tus técnicas de venta y tener más éxito, aplica el método
SPIN o SPIN Selling, con él tu equipo sabrá cómo entender al cliente y resolver los retos
que se presenten.

¿Qué significa SPIN?

SPIN son las siglas de Situation, Problem, Implication y Need pay off. Es el método que se
basa en averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto o
servicio que serán la solución.

¿Qué es el método SPIN?

El método SPIN es una técnica de venta que consiste en escuchar activamente al cliente
con el objetivo de ofrecerle soluciones relevantes y personalizadas. Para ello, los
representantes de ventas deben hacer las preguntas adecuadas. Sus etapas son:
identificar la situación, escuchar el problema, entender sus implicaciones y resolver
necesidades.
Origen del método SPIN

Fue desarrollado en la década de 1990 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox para
que sus agentes de venta realizaran una serie de preguntas clave. La intención era que,
con las respuestas que recibían, los vendedores encontraran oportunidades para acentuar
los beneficios de sus máquinas, mientras dirigían la conversación de tal forma que, en
poco tiempo, los clientes terminaran reconociendo que las Rank Xerox eran la mejor
opción.

¿Para qué sirve el método SPIN?

El SPIN Selling te permite reunir datos e información relevante de la situación del cliente.
Así es más fácil detectar cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones, y
determinar cuál es la oferta que más encaja con su necesidad. Al averiguar la importancia
que tiene esta necesidad para el cliente, encuentras maneras de hacerle comprender la
seriedad del problema y la urgencia de su resolución, formulando preguntas clave con las
que puedas mostrar el producto o servicio como la solución más apta.

El método SPIN es ideal para las ventas consultivas o que son un poco más complejas. El
cliente se acerca al vendedor para resolver sus dudas o busca algún tipo de
asesoramiento. La idea es que no presiones al consumidor, sino que identifiques su
necesidad para, posteriormente, hacer la oferta más útil.

Las necesidades del cliente se pueden dividir en dos tipos:

• Implícitas: no las manifiesta realmente, es necesario que las busques entre líneas.
Presta atención a los detalles y analiza los comentarios respecto a los problemas o
las cosas que le preocupan.
• Explícitas: son las cosas que menciona directamente sobre las características que
busca en un producto o servicio específico.
El método SPIN ha demostrado que los vendedores con más resultados positivos son los
que siempre hacen el mismo tipo de preguntas y en el mismo orden. Cada pregunta tiene
un propósito y la secuencia tiene un valor estratégico.

Las 4 preguntas por etapas del método SPIN

1. Preguntas enfocadas a la situación

2. Preguntas enfocadas al problema

3. Preguntas enfocadas a sus implicaciones

 4. Preguntas enfocadas a las necesidades

1. Preguntas enfocadas a la situación

Formula preguntas directas que expongan las funciones, los procesos o las estrategias de
los clientes en su entorno. Por ejemplo: «¿Tiene una estrategia de ventas dentro de su
negocio?» o «¿Qué herramientas digitales usa actualmente para el análisis de su
contenido web?».

Con estas preguntas sabrás en dónde está ubicado y cuál es su sentir, además de
sus procesos y planes próximos.
2. Preguntas enfocadas al problema

Aquí identificarás las áreas de oportunidad. Muchas veces los clientes finales o los
representantes de las empresas no saben que tienen un problema. Gracias a estas
preguntas ahondarás en los retos que enfrentan. Por ejemplo, plantea dudas más
específicas y cuantitativas parecidas a: «¿Cuánto tarda en realizar el inventario del
almacén?» o «¿Está satisfecho con sus proveedores actuales?».

3. Preguntas enfocadas a sus implicaciones

Una vez que ubiques el problema, averigua qué tan grave es y qué tan urgente es la
solución. El objetivo es que el cliente ponga los pies en la Tierra, es decir, que reflexione
acerca de la seriedad del problema y que entienda los efectos negativos que podría tener
si no lo resuelve. Entre los ejemplos de preguntas se encuentran: «¿Sus empleados
estarían más comprometidos si no experimentaran problemas organizacionales?» o
«¿Cómo se afectan las metas de su negocio por la gestión que lleva ahora?».
4. Preguntas enfocadas a las necesidades
Logra que los compradores reconozcan y mencionen los beneficios de lo que ofreces, lo
que será una gran ventaja porque los clientes mismos aprecian el valor de tu marca.
Usualmente solo escuchan a los vendedores; esta nueva forma de interacción cambia su
perspectiva. Las preguntas que harás en este paso deben centrarse en el valor y la utilidad
del producto. Pero ten presente que es mejor no referir las situaciones o problemas que
tu producto no resuelve.
Revitaliza el ciclo de venta con el método SPIN
Se trata de una secuencia un tanto compleja pero funcional, pues se ha demostrado que
los compradores manifiestan su deseo de comprar cuando exhiben sus necesidades de
forma explícita. Cuando el cliente expone por sí mismo lo que busca en un producto, es
posible que ya esté dispuesto a comprar.
La idea del método SPIN es lograr que el cliente se dé cuenta de que tiene un problema y
busque las formas de darle solución. Tu empresa será la ayuda idónea si
formulas preguntas inteligentes que devuelvan respuestas inteligentes.
Evita cuestionamientos en los que un «sí» o «no» sean la respuesta, ya que no aportan
información ni detalles.

Referencia:

¿Qué es el método SPIN y para qué sirve en las ventas? (hubspot.es)