TÉCNICAS DE VENTAS

CÓMO HACER UNA PRESENTACIÓN DE VENTAS

1 Investigue desde la perspectiva de la compañía así como de la suya propia. Sepa todo lo
que pueda sobre la empresa que está lanzando a lo que puede adaptar su presentación de
ventas para adaptarse a sus necesidades. Usted puede utilizar Internet para esto, así como
hablar con un representante de la compañía. Además tendrá que conocer la historia de su
propia empresa y todos los detalles sobre el producto o servicio que usted está vendiendo
para que pueda responder a las preguntas con precisión.

2 Diseñe una presentación que mejor se adapte a las necesidades de su cliente potencial .Por
ejemplo si usted está vendiendo un producto, lleve una muestra o prototipo junto con usted.
Si su producto o servicio es muy detallado, grafique, utilice fotos y folletos para ayudar a
enfatizar su punto. Una presentación de diapositivas es útil, no importa lo que está vendiendo,
solo asegúrese de adaptar a su cliente y no utilizar una presentación genérica para cada
presentación de ventas que realice.

3 Comience su presentación dando una breve historia de la compañía. Es mejor si está no es

demasiado detallada, porque los empresarios a menudo tiene poco tiempo para escuchar
argumentos de venta. Participe para mantener la atención de su cliente.

4 Dígale al cliente cómo su producto se ajusta a las necesidades de su empresa. Identifique

varias maneras de que su producto pueda llenar un vacío o aumentar los beneficios para su
empresa. Sea específico y centre lo los vales de la empresa, por ejemplo, si el objetivo principal
del cliente, no solo decir la forma en que su representante de servicio puede aumentar su
línea de fondo. De tantos detalles como sea posible para responder a las preguntas del cliente
antes de que él se los pida. Si su producto es muy técnico, haga un buen uso de ayudas
visuales para caminar por el representante a través de esta sección de la presentación. De
ejemplos de la vida real de cómo el producto ha ayudado a clientes similares.

5 Haga una comparación entre su producto y otros que están disponibles. Al abordar
directamente la competencia, responda a algunas preguntas que el cliente no puede sentir
cómo pidiendo.
6 Explique su compañía de proceso para la entrega del producto, tiempo de respuesta, la
personalización, la facturación y el costo. De breves detalles sobre estos elementos para
completar la presentación de negocios.

7 Responda a las preguntas que el cliente haga. Lo mejor es preparar las respuestas a las
objeciones y preguntas difíciles antes de empezar su presentación para que pueda responder
a cada pregunta completamente. Asegúrese de seguirlo.

8 Cierre la presentación dando las gracias a su perspectiva y invitándolo a llamar o enviar un

correo electrónico a su conveniencia. No sea agresivo pero hágale saber que usted está listo
para comenzar cuando sea.

Haz una presentación de ventas efectiva

Antes de la presentación

Conoce el negocio de tus clientes

Los clientes potenciales esperan que conozcas sus negocios, clientes y competencia tan
bien como conoces tu propio producto o servicio. Estudia la industria de tu cliente;
conoce sus problemas y tendencias e investiga quiénes son sus principales competidores.

Algunas herramientas de investigación incluyen el reporte anual de la empresa, catálogos

o boletines, publicaciones, directorios de instancias de comercio e internet.

Escribe tu presentación de ventas

Una presentación de ventas no es algo que haces en el momento y sin planeación;

siempre debes tenerla por escrito. La estructura básica de una presentación incluye cinco
factores clave: un punto común con el prospecto, una descripción del negocio, preguntas
para entender las necesidades del cliente, un resumen de tus principales ventajas de
venta y un cierre.

Asegúrate de que hablas con la persona indicada

Esto pareciera obvio, pero muchos vendedores lo olvidan. Algunas veces, después de que
sueltas toda la presentación de ventas, el prospecto te dice que requiere autorización de
alguien más. Por eso, en el momento de agendar la cita, siempre pregunta si estás
hablando con la persona correcta o si hay otros involucrados en la toma de decisiones.

En la oficina del cliente

Crea entendimiento

Antes de que empieces a hablar de negocios, crea un lazo con el prospecto. Para lograrlo
debes hacer tu tarea y descubrir qué tienen en común o si hay alguna noticia reciente de
la empresa. Es recomendable que tengas un panorama tanto de la compañía como del
negocio para construir un entendimiento entre ambas partes.

Haz preguntas

No caigas en tu speech automático de ventas. La mejor manera de vender es hacerle al

prospecto algunas preguntas y que éstas dirijan la conversación. Tus preguntas deben
ser seleccionadas con cuidado con el fin de identificar las necesidades del prospecto para
que le señales cómo tu oferta puede ayudarle.

Es recomendable que hagas preguntas que requieran respuestas de "sí" o "no". Haz
preguntas que revelen las motivaciones de compra, sus problemas o necesidades y su
proceso de toma de decisiones. No temas a preguntarles por qué se sienten de esa
manera; así es como los entenderás.

Lleva tus notas

No confíes en tu memoria para recordarte lo que es importante para un prospecto.

Pregúntale si está bien que tomes notas durante el encuentro y escribe los puntos clave.

Asegúrate de que escribes las objeciones; así puedes responder únicamente a ellas y
mostrarle al cliente cómo se beneficiará de tu producto o servicio. Éstas podrían ser
ahorrar dinero, aumentar la productividad, incrementar la motivación del personal o el
reconocimiento del nombre de la marca.

Aprende a escuchar

Los vendedores que hablan durante toda la presentación no sólo aburren al prospecto,
sino también terminan por perder la venta. Una buena regla es escuchar el 70 por ciento
del tiempo y hablar sólo el 30. Nunca interrumpas; quizás te es tentador entrar a la
conversación a decirle al prospecto algo que consideras esencial. Pero antes de hablar,
pregúntate si realmente es necesario que lo hagas.

Cuando hables, enfócate en responder a las preguntas. Puedes mejorar tus habilidades
para escuchar tomando notas y observando el lenguaje corporal del prospecto.

Responde con “sientes”, “sentí” y “encontré”

No discutas cuando un prospecto te rechaza y te dice que no está interesado, no tiene

tiempo o ya compró algo parecido. Simplemente di algo como “Entiende cómo te sientes.
Muchos de mis clientes actuales se sintieron de la misma manera. Pero cuando notaron
cuánto tiempo ahorraron usando mi producto, se asombraron”. Después pide una cita; a
los prospectos les gusta escuchar historias similares a las de ellos.

Profundiza

Si un prospecto te dice “Estamos buscando ahorrar costos y ser más eficientes”,

¿inmediatamente le dirás cómo tu producto le ayudará a conseguirlo? Un buen vendedor
no lo haría; preguntaría más para llegar al fondo. Podrías decir algo como: “Entiendo por
qué es importante, ¿podrías darme un ejemplo en específico?” Pedir más información te
permite estar en una mejor posición para atender a las necesidades del cliente.

Encuentra el aspecto clave

Un cliente puede tener una larga lista de necesidades, pero normalmente hay un aspecto
que lo motiva a comprar. La clave para encontrarlo es reconocer que es algo emocional y
no algo práctico; una necesidad de reconocimiento, amor o confianza.

Supongamos que estás vendiendo membresías para un club deportivo. Para un prospecto
que hará un viaje a la playa en dos meses, este aspecto puede ser perder peso para
verse bien en traje de baño. Para un prospecto que descubrió hace poco que tenía la
presión alta, éste podría ser mejorar su salud.

Elimina las objeciones

Cuando un prospecto pone una objeción no respondas inmediatamente. Mejor, muestra

empatía diciendo “Exploremos tus preocupaciones”. Pide más detalles de las objeciones.
Aquí unas estrategias para hacerlo:

1. Ofrece una opción

“¿Es el tiempo de entrega o el financiamiento lo que te preocupa?

2. Llega al corazón del asunto

“Cuando dices que quieres pensarlo, ¿qué punto en específico es el que debes
reflexionar?”

3. Trabaja en una solución

Toda venta debe ser un trato ganar-ganar. Conforme más te acostumbres a hacer ventas
más familiarizado estarás con las objeciones. Haz una lista de ellas y propón algunas
soluciones.

Cierra la venta

No existe magia para cerrar una venta. Si seguiste los pasos anteriores, todo lo que
debes hacer ahora es esperar la orden del cliente. Sin embargo, hay vendedores que
cometen el error de no preguntar por la decisión final.

Para algunos “cerrar” suena como algo negativo. Si eres uno de ellos, empieza por
cambiar tu pensamiento hacia algo más positivo como “decidir”.
Aquí hay dos sugerencias para enfrentar esa situación:

1 Anticípate. Haz un acercamiento proactivo con tu cliente y cuando lo llames para acordar el
encuentro sugiere, con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento
debería unirse.

2 Prevé las sorpresas. Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los
integrantes del equipo que pudiera estar interesado en lo que presentarás. Así, si alguien
extra llega a la junta, se sentirá bienvenido y reconocido. Si nadie más se aparece, entrégale el
material a tu contacto al concluir la presentación diciéndole algo como "preparé este reporte
que podría interesarle a su gerente de ventas, Pedro Pérez, y a su director de operaciones, Luis
Díaz, ¿podría entregárselos por favor?".

En cualquiera de los dos casos, tú quedas como un profesional. Pero si ocurre lo segundo, lo
más probable es que el alto ejecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que platiques
con los encargados de las áreas y les entregues personalmente la información. Por eso, una
buena idea es no planear ninguna otra actividad en tu agenda hasta una o dos horas
después de la demostración.

Adáptate a tu cliente

Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de atención o aprendizaje que maneja
el público al que te dirigirás.

Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo visual
("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que estás diciendo") o kinestésico ("tengo la sensación
de que saldrá bien"). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia, y enviar el
mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal.

Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitarás unos días antes de la reunión y
pregúntale si su jefe prefiere información que pueda ver, escuchar o datos que se desprendan
del intercambio de ideas sobre lo que sienten otras personas.

Si la respuesta es "información que pueda ver", organiza tu reunión a partir de una secuencia
de materiales visuales. Refuerza tu demostración con datos detallados por escrito, pero no
intentes recitar esos documentos o resumirlos en largos discursos. La gente visual se aburre
hasta el cansancio con eso. Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate para
presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas.

Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente identificables. Con
frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias, como: "no tengo clara la
película", "¿ves el panorama?", "¿lo ves?", "este es mi punto de vista al respecto...", "¿por qué no
me muestras?", "imagina lo siguiente...", "¡eso es brillante!", y la clásica "puedo ver que...". No te
sorprendas si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal
oportunidad, ten un block de notas a la mano.

Comunicarse con una persona con estas características de aprendizaje puede ser divertido,
porque casi puedes decir lo que pasa por su mente con sólo observar sus ojos. Palabras como
"brillante", "flash", "mostrar" y "ver" tienen mayor impacto en una persona visual que en
individuos de las otras dos categorías. Recuerda: si no lo ven, no lo creerán.

Si la respuesta es "información que pueda escuchar", organiza tu reunión con base en

presentaciones verbales, explicaciones y respuestas. Tu papel debe ser ofrecer material
auditivo de tal manera que el alto ejecutivo pueda asimilarlo todo y después solicitar más
datos sobre áreas de interés específicas. No olvides llegar a su máxima tolerancia de
información, así que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le
parezca apropiado.

A las personas que son más auditivas les gusta escuchar las palabras que se dicen y la forma
en que se transmite el mensaje completo. Usan palabras y frases como: "escucha...", "déjame
decirte...", "déjame preguntarte esto...", "mi pregunta es...", "mi opinión es", "dime...", "quiero que
escuches a mi vicepresidente...", y el tradicional "escucha bien lo que te voy a decir...".

Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinación auditiva serán extremadamente
sensibles al timbre, tono y volumen de tu voz. No permitas que tu discurso suene como una
cantaleta monótona cuando te dirijas a una persona de este tipo. En general es una mala
idea, pero es como ponerte la soga al cuello si estás interactuando con alguien para quien el
habla y la escucha son las vías primordiales de comunicación.

Siempre modula tu voz para evitar sonidos que abarquen sólo dos o tres "notas" vocales. Haz
pausas -de dos segundos o incluso más largas- cuando te refieras a un punto importante. No
subas el volumen cuando trates de dejar clara tu posición; en vez de eso, sube o baja el timbre
de tu voz.

La conexión emocional

Si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica, es decir, la que se
desprende de lo que sienten los demás, trata de organizar tu reunión con base en
afirmaciones breves y demostraciones, seguidas inmediatamente por espacios de preguntas y
respuestas a solicitud de los otros asistentes. No presiones al ejecutivo para que se defina en
algún punto. Aquí la idea es abrir vías de comunicación y construir la relación por medio de la
interacción.

Las personas con estas características tienen la necesidad inherente de sentir tu mensaje. Por
lo general resulta sumamente fácil ubicarlas, incluso desde la forma en que saludan de mano.
Es muy típico que el apretón de manos de los kinestésicos esté acompañado de un contacto
en el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente visual o
auditiva.
A los kinestésicos les gusta el contacto, y usan frases como: "eso se siente bien", "hay algo que
no me gusta", "tengo la impresión de que...", "me da la sensación de que...", "no me siento
cómodo con...", "no he tenido mucho tiempo para empaparme...", "¿tú cómo te sientes?", y
muy recurrido "me da muy buena/mala sensación (espina, vibra)".

Estos clientes depositan todo en la conexión emocional, en los sentimientos y en el contacto

entre personas. Disfrutan vinculándose a nivel afectivo. El reto es hallar una manera de
ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus ideas y estrategias. No te centres en
la lógica o los elementos externos; concéntrate en la relación, en ganarte su confianza y en el
estado de confort de estas personas.

Prepárate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores personales y tu
experiencia con el producto o servicio. Documéntate hasta donde puedas sobre los retos que
enfrentan estas personas; y muestra empatía y comprensión con cualquiera de los retos que
surjan en la conversación.

Es importante hacer notar que, cuando uno trata con cualquier contacto de negocios,
siempre tiene la tentación de comunicarse por medio de su propio estilo de aprendizaje. A
menos que estés seguro de que estás tratando con alguien que comparte tus características,
adapta el material a la forma de acceso a la información que más le acomode a tu prospecto.

También debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a material -reportes
promocionales-informativos de y sobre tu empresa, descripción de sus productos, servicios y
soluciones- en estos tres formatos. Si hay otras personas presentes durante la demostración,
tendrás que prestar atención y determinar sus preferencias, pero ten en mente que el alto
ejecutivo es quien encabeza tu audiencia. Recuerda todo esto y estarás en vías de realizar una
presentación estelar realmente vendedora.

No te olvides de...

* Invertir en tu imagen. Tu apariencia debe ser siempre impecable. Recuerda tres símbolos de
poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj que refleje tu personalidad y zapatos limpios.

* Mirar a los ojos. Esto te ayuda a crear conexión con la otra persona y es señal de que tú y tus
argumentos son confiables.

* No mentir. Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin temor. Quizá no
logres la venta, pero obtendrás credibilidad.

* Generar emociones. Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino
soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del consumidor.

* No seguir un guión. Invita al cliente a participar durante la exposición. Él se sentirá tomado

en cuenta y tú aprovecharás para conocerlo mejor.

Tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad.
 TÉCNICAS DE VENTAS

TALLER

1. Por grupos, elijan un tema de la lectura, estúdienla y expóngala a sus compañeros.

2. Realice un esquema que identifique el proceso y características de la presentación de
ventas.
3. ¿Cuáles son los mayores errores que se cometen en el momento de presentación de la
venta?
4. ¿Qué le adicionarías a tu presentación de ventas, como toque personal para la venta
exitosa?
5. Elige un producto para vender e identifica del mismo sus características, en
componentes, beneficios y físicas.
6. Del producto identifica ventajas y desventajas.
7. Del producto prepara tu presentación de ventas para tus compañeros de clase.