7 Áreas de

Resultado Clave
Para Las Ventas
Proceso profesional de las Ventas.
 Tabla de Contenidos

Introducción

Paso 1 | Prospección
Paso 2 | Crear Química y Confianza
Con Tus Prospectos
Paso 3 | Identifica las necesidades,
Metas o Problemas Del Cliente
Paso 4 | Presenta La Solución
Paso 5| Manejo Efectivo de
Objeciones
Paso 6 | El Cierre De la Venta
Paso 7 | Pedir Referidos y Obtener
Reventas
 INTRODUCCIÓN

El Ciclo de Ventas se puede resumir en 7 prácticos pasos.

Cada uno de estos es igualmente valioso y juega un rol crítico
en la construcción de una buena práctica comercial. Bajo
este contexto el éxito en el desarrollo del ciclo garantiza la
obtención de nuevos clientes. Aquel negocio que se logra
concretar es una puerta a nuevas oportunidades de crecer
su portafolio de clientes.

A través de los próximos capítulos abordaremos de una forma

práctica y sencilla cada uno de los 7 pasos que debe seguir
para optimizar su Ciclo de Ventas.
 1 | PROSPECCIÓN
Prospecte sus Clientes
Potenciales
Prospectar significa encontrar el comprador potencial
adecuado para lo que usted está vendiendo. Cuando
considere su producto o servicio pregúntese a sí mismo,
“¿Quién se beneficiaría más de mi producto?” y entonces
busque la forma de contactar a esas personas.
Para tomar una decisión informada acerca de a qué
prospectos aproximarse, investigue en internet u otras
herramientas de referencia. Incluso, necesitará calificar
más el prospecto cuando lo conozca, pero ¿por qué
malgastar tiempo en
Una cita con una
compañía o una
persona que podrían
no necesitar lo que
usted está ofreciendo?
 2 | CREAR
QUIMICA Y CONFIANZA
CON TU PROSPECTO

Haga el contacto inicial

Para persuadir a otra
persona para que le
dé su valiosotiempo,
usted tendrá que
ofrecerle algo de
valor a cambio.
Por ejemplo, para ganarse la entrada en la casa de alguien,
considere ofrecerle una asesoría gratuita o un regalo a cambio de su
opinión sobre su producto. En una cita empresarial, obtener dicha
cita puede llegar a ser un poco más fácil porque usted seguramente
estará hablando con un ejecutivo de compras cuyo trabajo es
reunirse y obtener información de personas como usted. Siofrece algo
que esa empresa pudiera usar, es el deber de ellos investigar lo que
usted está ofreciendo.
 3 | IDENTIFICA LAS
NECESIDADES METAS O
PROBLEMAS DEL CLIENTE

Califique sus Prospectos

Averigüe si su prospecto está calificado para ser su cliente.
En ventas, calificar los prospectos significa investigar no solo
quienes son, acción que realizó en el primer paso de
prospección, sino también qué hacen, qué tienen, y qué
necesitan, para saber si su producto o servicio encaja en
ello, y muy importante, saber si están en capacidad de
invertir en su producto.
4 | PRESENTAR LA
SOLUCION
Gane puntos con sus
Prospectos durante su
presentación
La presentación de su producto, servicio o idea requiere de
la máxima preparación, puede practicar sus respuestas a
las preguntas más frecuentes con un compañero de
trabajo o un familiar. Haga una lista de los beneficios que
usted cree son los más persuasivos a la hora de vender su
producto, y use estos beneficios en las respuestas que dará
a las preguntas frecuentes que sus clientes potenciales le
harán.
5 | MANEJO EFECTIVO
DE OBJECIONES
Identifique las
preocupaciones de su
Prospecto
La mejor forma de manejar los comentarios negativos o
preocupaciones que su prospecto pueda tener es responder en
términos simples, no emocionales y tener siempre alternativas o
recomendaciones para darle. Por ejemplo, si su producto está
disponible solo en determinadas referencias y ninguna de ellas
encaja exactamente con la necesidad de su prospecto, ofrézcale la
que más se aproxime y/o resuelva su necesidad. Usar frases como
“basado en sus necesidades esta referencia esla que mejor se
ajusta…” hace notar al cliente que usted loconoce y ha investigado
antes de proponerle una solución.Al tiempo, usted se habrá
anticipado a su prospecto identificando su posible objeción antes
de que él la haya expresado.
 Actitud y método:
Son la clave para
el éxito en las
ventas. Dependen
una de la otra en
un ciclo
optimizado de
ventas.

“Hablar no es vender,
preguntar es vender.”
-­­ Brian Tracy
6 | EL CIERRE
Cierre la venta
Si usted ha investigado adecuadamente su prospecto, se ha
tomado el tiempo necesario para preparar su presentación y
ha manejado los pasos previos de una forma profesional, es
muy probable que cierre la venta. El cierre debería venir
natural y desprevenidamente luego de haber identificado y
sustentado las preocupaciones de su prospecto. De hecho,
ganarse el negocio puede ser tan simple como decir
“¿cuándo empezamos?” En este punto, si usted está seguro
de ser capaz de darle lo que su próximo cliente necesita,
debería empezar a tomar posesión verbal de la futura
relación comercial con suposiciones estratégicas y preguntas
sobre la ejecución.
7 | PEDIR REFERIDOS
Y OBTENER
REVENTAS
LLAMALOS, SALUDALOS
PREOCUPATE POR ELLOS
Aquella persona que ya te compro y confía en ti es muy
probable que tenga otros amigos que quieran mejorar su
salud o finanzas.

Reventa es venderle a tu mismo cliente sus mismo

productos o otros.
 CONCLUSIONES
En conclusión, convertirse en un vendedor sobresaliente
requiere mucho mas que hacer preguntas a sus clientes y
luego licitar sus productos y servicios. Una buena práctica
comercial requiere desarrollar una serie de habilidades,
métodos y técnicas como las descritas en los anteriores
capítulos.

Además, gracias a las nuevas tecnologías hoy en día existen

herramientas que le ayudarán a optimizar su ciclo de ventas
permitiéndole crear nuevas oportunidades de negocio,
recibir retroalimentación de sus Clientes, generar credibilidad
y disminuir procesos operativos.

Esperamos que estos consejos le ayuden a optimizar su ciclo

de ventas y que en adelante logre sus objetivos con mayor
exactitud. Buenas ventas!
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Lyanne Castañeda
Directora Oro