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Explícame algo
Esta no es técnicamente una pregunta, pero es importante comprobar que el candidato puede
explicar a alguien claramente un concepto o proceso.
En tu último puesto ¿cuánto tiempo pasabas cuidando la relación con tu clientes frente al
tiempo que pasabas buscando nuevos y por qué?
Algunas compañías y roles buscan gente capaz de hacer ambas tareas, pero buscar personas
que se especialicen en cada una de estas tareas también es interesante. Ambas son vitales en
el área de ventas.
Prepararse para lidiar con objeciones en lugar de pasar sobre ellas es crucial. Busca pruebas de
que tiene un proceso.
La venta en medios sociales se está haciendo cada vez más importante en todas las industrias.
Si el candidato no usa estos canales para buscar prospectos y leads, asegúrate de que tiene
voluntad para aprender cómo hacerlo.
¿Cómo investigas a un prospecto antes de una llamada o reunión? ¿Qué información sobre
él buscas?
Negarse a usar LinkedIn para investigar a un cliente no es una opción viable hoy por hoy.
Asegúrate de que tu candidato busca información personal además de la profesional para hacer
su conversación lo más personalizada posible.
La respuesta a esta pregunta tampoco debería ser eliminatoria. Sin embargo, el candidato
debería tener algún tipo de plan para empezar, este puede ser tener una reunión para
establecer objetivos, crear un guion ver qué propuestas de mejora de producto tiene, etc. No
importa cuánta formación ofrezcas al principio, es inteligente contratar gente proactiva en la
medida que puedas.
Esta pregunta tiene dos propósitos: Mostrar cuánto ha investigado la compañía antes de la
entrevista y demostrar si tiene una forma creativa de pensar y habilidades emprendedoras.
Esta es otra pregunta que muestra cuánto ha investigado el candidato sobre la compañía.
Si ni siquiera puede articular por encima los beneficios del producto o servicio que vendes,
podría significar que tiene que pasar de largo.
La respuesta será diferente para cada candidato según el mercado en el que haya trabajado.
Pero su respuesta te dejará ver cómo cualifica a los prospectos. Esto te dará pistas sobre su
entrenamiento en el área ventas y su instinto.
Los leads calientes son los que puede cerrar rápidamente y los fríos aquellos que necesitan más
cariño y un enfoque más a medida. La diferencia es radical y tu candidato debería reconocerlo.
La respuesta correcta aquí dependerá del proceso de ventas de tu compañía, pero en general,
cuanto más tenaz y persistente sea, mejor.
Intentas valorar la actitud del candidato ante el rechazo. ¿Necesita tiempo para deshacerse de
una conversación desagradable? ¿O la olvida a toda velocidad?
Vender a todos y de todo (incluso aunque el comercial sepa que no sea del interés del
prospecto) es una receta para el desastre. Asegúrate de que tu candidato se siente cómo
dejando irse negocio potencial cuando el cliente no encaja en tu servicio o producto.
Todo el mundo tiene malas rachas, así que cuidado con los que claman que nunca lo han
experimentado. No hay nada mal en gente que tenga malas temporadas siempre que aprende
de ellas.
¿Alguna vez has preguntado a un prospecto que no te haya comprado por qué has perdido
la venta? ¿Qué te dijo y qué aprendiste de la experiencia?
Seguir todos los tratos para aprender que hacer mejor en el futuro dispara las posibilidades de
éxito futuras. Un comercial que se toma tiempo en aprender de sus éxitos y fracasos es
una inclusión valiosa en tu equipo comercial.
La respuesta a esta pregunta te mostrará cómo maneja los problemas y si es capaz de dejar
a un lado el orgullo por el bien de la compañía.
Obtendrás ideas de cómo crea y mantiene relaciones con sus clientes. Si responde que
principalmente se comunica con email o el buzón de voz ahí tienes una tarjeta roja. Si dice que
recoge información sobre el lead y crea una relación fuerte a través del teléfono, eso es un buen
signo.
Véndeme algo.
Lo que sea. Puede ser el clásico “véndeme este bolígrafo” o “véndeme qué vas a comer hoy”.
Dale a elegir qué va a vender y convierte una pregunta manida en una prueba para ver lo rápido
que piensa.
Explica los pasos que das desde que empiezas una venta hasta que la cierras.
Esto mostrará cómo de bien entiende el proceso de ventas. Te ilustrará como organiza sus
pensamientos y de cómo comunica conceptos complicados de ventas.
Incluso, conoce algunos ejemplos de como redactar emails comerciales que tienen una taza de
apertura de +35%. Este tipo de estrategia será de mucha ayuda a la hora de aumentar métricas.
Háblame de una objeción que te haya cargado de problemas. ¿Cómo la solucionaste al final
para conseguir cerrar el trato?
Todos los comerciales tienen al menos una objeción que les machaca continuamente. La
respuesta a esta pregunta te mostrará mucho sobre cómo el candidato resuelve
problemas y su forma de pensar estratégicamente.
Enséñame algo
Vender es más que listar una serie de beneficios y características de un producto o servicio. Esta
pregunta permite a tu candidato enseñarte cómo comparten conocimiento y como se
introducen en conceptos nuevos.
Si la parte que menos le gusta es la más importante en tu empresa, eso es posiblemente una
tarjeta roja. Esta pregunta puede, además, avisarte de áreas débiles.
¿Qué te motiva?
El dinero, metas, ayudar a los clientes, ser el mejor… hay muchísimas posibles respuestas a
esta pregunta. Lo que hace una respuesta buena o mala es como encaja en tu cultura de
empresa. Por ejemplo, si el trabajo en equipo es muy importante entre tus comerciales, un
candidato movido por la competición puede encajar mal.
Las comisiones quizá sean parte de la motivación, pero no es una buena respuesta a la
pregunta.
Pregunta si su interés sobre las ventas pudo haber surgido por medio de haber leído un libro o
el haber visto alguna película de ventas, ya que esto puede ser un punto de referencia en donde
el comercial está en constante captación de información.
Colaborar puede ser más o menos importante de una organización a otra, pero los candidatos
que no tienen voluntad colaborativa, suelen llevarse peor con sus compañeros. Además, las
actitudes poco cooperativas pueden bloquear la compartición de conocimiento.
Escucha cómo responde a esta pregunta con la descripción de un cliente ideal o una
descripción de alguien que no está en tu target. Dependiendo de tu producto o servicio, una
respuesta como la segunda puede ser un problema.
¿Cuales son los tres adjetivos que deberían describir a un formador de cliente?
Esto te hablará mucho de los valores del candidato, de como trabaja con otros y del tipo de
liderazgo bajo el que funciona. Si se queja durante horas de objetivos rígidos y tu compañía se
encuentra ahora en un momento de noches largas y números retadores, probablemente no
encaje.
Para ver dónde apunta su brújula moral busca respuesta como “poniendo las necesidades de
los prospectos primero”, “paciencia” o “humildad”. Quieres un candidato que se alinee con los
valores de la organización.
Esta puede parecer una pregunta enorme, pero la respuesta te mostrará los valores y
motivaciones de tus clientes. Si el candidato te cuenta una historia sobre las posibilidades de
lograr una meta muy específica, es señal de que es una persona con alta motivación. Si la
principal meta del candidato en este momento es terminar todas las temporadas de Juego de
Tronos, seguramente eso sea una tarjeta roja.
Esperamos que este artículo te ayude a encontrar a ese perfil que necesitas para tu empresa.
Sin embargo, recuerda que al momento de contratar a tu próximo comercial, desde el día uno,
muéstrale qué objetivos de ventas debe de alcanzar y qué herramientas necesita para
lograrlo. Motívalo desde el inicio y enséñale que cuenta contigo para lograr cada meta
establecida.