Universidad de Guayaquil

Facultad de ING. Industrial

Tema:
El cliente y la competencia

Facilitador:
EC. Rubén Manrique

Materia:
Principios de la economía II

Integrantes:
Sánchez Silvio
Flores Rubén
Castillo Adrian

Periodo lectivo
2018-2019 CI
El Cliente

Un Cliente es aquella persona que a cambio de un pago

recibe servicios de alguien que se los presta por ese
concepto. Del latín “Clisen” nos encontramos en la historia
a un cliente como aquel bajo
la responsabilidad de otro, este otro ofrecía servicios
de protección, transporte y resguardo en todo
momento, las indicaciones se debían cumplir bajo
regímenes específicos de orden para que pudieran ser ejecutadas tal cual al pie de la
letra. Un cliente desea que se le sea atendido a la medida de la exigencia por
quien presta la colaboración.

Tipos De Cliente

Muchas estrategias de marketing empresarial se centran en buscar nuevos clientes, ya

sea a través de métodos disruptivos o invasivos. De hecho, a algunas empresas apenas les
importa este detalle: lo que realmente persiguen es aumentar su cartera de
clientes y, de esta manera, extender la difusión de su marca.
Cuantos más clientes tengamos, mayores posibilidades tendremos de posicionarnos en
el mercado. Y, claro, mayores serán nuestros beneficios de caja.
Sin embargo, pocas veces nos detenemos a pensar en el tipo de clientes que queremos.
Porque, valga la aclaración, no todos son iguales. Bien sea porque buscan productos
distintos o porque se comportan de una forma u otra, no podemos clasificarlos a todos
bajo la etiqueta genérica de «clientes». Es un rótulo más complejo de lo que parece.
1) Clientes apóstoles o evangelists:
Son aquellos que manifiestan el más alto nivel de compromiso con la marca,
los productos y el negocio en general. También suelen conocerse como embajadores de
buena voluntad, pues en sus círculos de acción son verdaderos líderes cuando se trata
de difundir el mensaje de nuestra empresa.

2) Clientes fieles o leales:

Los leales son clientes que nunca nos fallan, aunque no manifiestan de forma tan
abierta su compromiso con la marca como los clientes apóstoles.
Personaliza tu marca para motivar tus compradores con un valor añadido para que
elijan la marca por encima de la competencia.

3) Clientes indiferentes:
Este grupo de consumidores se caracteriza por tener una actitud neutral hacia un
producto. No sienten ni atracción ni rechazo hacia lo que les ofrecemos. Son de los
más difíciles de captar, pues implica un doble esfuerzo: el de sacarlos de su esquema y
el de seducirlos con nuestra propuesta. Aun así, pocos acaban por sumarse a una
determinada marca.

4) Clientes rehenes:
La característica principal de estos clientes es que, aun cuando no están del todo
contentos con la marca, permanecen ligados a ella. Es decir, no se atreven a
romper completamente el vínculo. Esto se debe a factores como el monopolio de una
empresa en ciertos sectores comerciales o la falta de mejores alternativas. No se
recomienda mantener un cliente en estas condiciones, pues en cuanto aparezca una
oferta que le seduzca y suponga mejores garantías, no dudará un segundo en mudarse
de compañía.

5) Clientes mercenarios:
Son los que no priorizan la calidad del producto ni sus características, sino
más bien las condiciones en las que éste se ofrece. Por ejemplo, no dudan en cambiar
de marca si les ofrecen un precio más bajo. No tienen preferencia por alguna oferta en
concreto ni demuestran niveles de fidelidad.

6) Clientes potencialmente desertores:

La relación de estos clientes hacia el producto generalmente está atravesada por
situaciones negativas o insatisfactorias. Esto ha hecho, con toda razón, que su nivel de
compromiso hacia la marca disminuya y que, en el peor de los casos, se conviertan en
pregoneros de la mala experiencia. Son esos clientes que aún no se han ido, pero que
seguramente no tardarán en hacerlo.

7) Agresivos:
Es el cliente fácilmente irritable y que siempre quiere que le den la razón, aun cuando
no la tenga. Tiene un carácter fuerte, difícil, y para seducirlo o ganarse su confianza es
necesario emplear todos nuestros recursos. Al menor error o
fallo, es posible que se dé de baja de nuestro servicio. Sin embargo, también es posible
que su actitud sólo sea una manera de exigir un buen servicio y que no efectúe su plan
de marcharse a otra compañía.

8) Clientes impacientes:
A este cliente no lo mueven los detalles ni las explicaciones; lo que realmente le
importan son las soluciones a su problema. Se quedará con la marca que sepa
atender con mayor rapidez sus solicitudes.

9) Clientes indecisos:
Se ubican en el mismo espectro que los clientes indiferentes, pero a diferencia de éstos
sí que demuestran algún interés por lo que se le ofrece. El asunto no es que
presten atención; el tema pasa por seducirlos para que realicen una buena elección. Les
cuesta decidir, generalmente entre dos o más opciones, y por ello la mejor manera de
captarlos es a través de un discurso breve, eficaz y directo.

10) Clientes objetivo:

El carisma, la simpatía y la facilidad de palabra no convencen a este cliente, al menos
de entrada, pues su prioridad es valorar si lo que le ofrecen supone un
verdadero beneficio para sus necesidades. No es agresivo, pero no se implica como
quisiéramos en la situación; la clave para convencerlos es suministrarle información,
datos, cifras y otros elementos de juicio.

La Competencia

En economía, la competencia es una situación patrimonial en la cual

los agentes económicos tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios aptos en el
mercado, y de elegir a quién compran o adquieren estos bienes y servicios.
En general, esto se traduce por una situación en la cual, para un bien
determinado, existen una pluralidad de ofertantes y una pluralidad de
demandantes.
Tipos de Competencia

En el mundo real, es difícil encontrar estructuras de

mercado que garanticen la transparencia plena tanto para
consumidores como para competidores. No siempre las
posiciones competitivas son iguales y por lo tanto, es
necesario analizar detalladamente la clase de mercado que
se afronta, para poder realizar un análisis claro de la
realidad competitiva presente.

La competencia perfecta:

Se tiene básicamente cuando ningún agente o empresa es capaz de influir sobre el

precio.

Generalmente esta condición se obtiene bajo las siguientes características:

 Hay un gran número de competidores.

 Hay perfecta información: Todos los competidores saben del precio de sus
rivales y todos los compradores saben de las ofertas de los productores.
 La empresa puede vender de su producto toda la cantidad que desea.

Como es lógico, dichas condiciones son muy estrictas y poco realistas, por esto, la
teoría económica ha diseñado la teoría de la llamada Competencia Imperfecta.

La competencia imperfecta:

En una industria un sector de la industria o un mercado se presenta competencia

imperfecta cuando alguno de los agentes posee algún grado de control sobre los
precios.

Nota: La realidad se ubica generalmente en algún punto de la

competencia imperfecta.

Competencia:
Existen tres grados de competencia imperfecta.

 Monopolio
 Oligopolio
 Bienes diferenciados.
1) El monopolio:

El monopolio, es el caso extremo de la competencia imperfecta y se da cuando existe un

único productor que tiene control absoluto sobre el manejo del precio.

El monopolio implica además que no existe ningún producto sustituto que pueda
reemplazar el producto del vendedor monopolista.

Existe un tipo especial de monopolio llamado monopolio natural este se da cuando

la actividad económica solo puede ser cubierta por comodidad por una sola empresa.
Los monopolios naturales más comunes son los servicios de electricidad y agua, los
cuales debido a los sistemas de distribución generalmente son manejados por una sola
empresa.

2) El oligopolio:

El oligopolio se da cuando hay pocos competidores en el mercado, pero pueden

influir sobre el precio.

Generalmente en un mercado de oligopolio existen empresas líderes de mercado,

con gran influencia en los precios y pequeñas empresas que no pueden influir como
competencia. Esto produce que los líderes de mercado (pocas empresas) controlen
los precios.

Una de las preocupaciones más grandes de las entidades que controlan las empresas
es evitar la llamada colusión que consiste en acuerdos entre empresas para
controlar los precios y evitar la competencia.

3) Oligopolio con bienes diferenciados:

Se da cuando las empresas líderes de algún sector producen bienes diferenciados

pero mantienen el control sobre los precios.

El caso más común se da en la industria automovilística en donde a pesar de haber

pocas marcas (por ejemplo Ford, GM, Toyota), la gama de productos es muy amplia y
diferenciada generando oligopolios con productos diferenciados.

4) El caso de los compradores únicos:

Cuando en un mercado existe un único comprador de los bienes o pocas

empresas compradoras de los bienes, se producen Monopsonios y
Oligopsonios.

Monopsonio:

Cuando en un mercado existe una única empresa compradora o un único consumidor

se da un monopsonio. El monopsonio puede constituir una forma de control de precios
debido a la discrecionalidad del comprador a determinar el precio de compra de
bienes.
Esta situación generalmente resulta en detrimento de los productores que se ven en la
necesidad de vender a cualquier precio debido a no tener compradores alternativos.

Oligopsonio:

Se da cuando existen pocos compradores de los bienes en el mercado que pueden

influir sobre los precios.

Para terminar:

El siguiente cuadro resume un poco las situaciones de competencia: