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Negociación estratégica

Gabriela Muñoz Valenzuela

Estrategias de Negociació y Manejo de Conflictos.

Instituto IACC

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Desarrollo

1.- ¿A qué se refiere el concepto de negociación estratégica en las organizaciones?


La negociación estratégica en las organizaciones trata de un proceso ordenado de reglas y procesos
dentro de la organización, que persiguen una meta establecida. Pero antes de comenzar con esta
negociación existen 3 caras que son importantes examinar.
Estrategias
Técnicas
Personas

2.- Realice un cuadro comparativo en donde se evidencien los elementos estratégicos presentes en la
negociación al interior de una organización.

Tiempo de
Concepto Herramientas para definir la preparación
aplicación

La preparación táctica se ayuda de una serie de preguntas


que facilita la definición de la misma como por ejemplo
¿Qué Quiero, que quieren ellos?
Preparación detallada ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?
de varios aspectos Antes de ¿Cuáles son mis asuntos negociables?
PREPARACIÓ
que ayudaran a comenzar la ¿Qué prioridad les asigno?
N TACTICA
negociar de forma negociación ¿Cuál es mi gama en cada asunto?
exitosa. ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?
¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver
conflictos?
¿Cuál es mi BATNA, y el de ellos?

Herramienta que Después de


ayuda a a proyectar la
* Mapas Mentales
PREPARACIÓ las piezas que preparación
*Brainstorming
N CREATIVA faciliten a gestar táctica y
*Mascararas
oportunidades para antes de la
una culminación negociación.
positiva de la
negociación
Analizar el perfil en Después de
que enfrentara la la
PREPARACIÓ negociación, esta preparación *Conversación Interior
N PERSONAL pueden ser negoción Creativa y *Escenario Positivo
situacional, durante la
competitiva, negociación
colaborativa, ya que en
ella la
contraparte
puede
cambiar de
acomodativa y técnica de
evitativa negociación.

3.- Explique los aspectos técnicos involucrados en un proceso de negociación, dando un ejemplo que
permita evidenciar bajo qué circunstancia se utilizaría.

Como lo indica el material de esta semana, la creencia común es que el éxito de las negociaciones se basa
en la pericia del negociador. Si bien es cierto esto ayuda mucho, el éxito de una negociación se basa en
cuanto se ha preparado para ello. Existiendo herramientas que lo ayudan y orientan a llevar este proceso
a cabo con éxito.
Una de ellos es el aspectos es el técnico, que involucra no solo la habilidad de la persona si no como
llevo a cabo las herramientas como la preparación Táctica, creativa y personal y por sobre todo la técnica.
En donde existen dos aspectos como el negociar intereses y Generar acuerdos creativos.
Negociar Intereses
Es de suma importancia lograr entender que es lo que quiere la contraparte y que tanta información
proporcionara. A esto se le llama El dilema del negociador por qué dilema? Porque para el negociador
se encontrara en una encrucijada ya que el también deberá entregar información, entonces hasta dónde
entregar? Hasta qué punto estarán las partes dispuestas a proporcionar?
Para esto existen ciertas técnicas que ayudaran de manera confiable.
Técnica del paso a paso
Como lo dice su nombre implica hacer que la negociación se gestione por paso o etapas, fraccionándola.
Una vez que se concrete una, se muestra interés por la siguiente. De esta forma es más pulcra y no se
presta a equivocaciones.
Técnica del paquete
Este tipo de herramienta se puede aplicar si y solo si, se ha podido descubrir que es lo que quiere la
contraparte, de esta forma una vez que se llegue a acuerdo el siguiente paso es entregar un listado
estipulando las condiciones a convenir. En este caso es recomendable hacerlas de forma progresiva, ósea
desde las de menor importancia y compromiso a mayor importancia y compromiso.
Técnica de la Ampliación
Esta técnica faculta en gran medida a dominar el dilema del negociador. Implica incluir temas que
no habían sido considerados inicialmente, se usa normalmente en ambientes colaborativos o
acomodativos.

Generar acuerdos creativos


Producir nuevas formas de cómo afrontar ciertas disyuntivas, para eso existen algunas preguntas que
ayudan a definir por lo menos una variable creativa estas son:
- ¿Qué otros elementos además del precio pueden afectar o intervenir la negociación?
- ¿De qué manera es posible ampliar el “el pastel”, tanto para mí como para la contraparte?
- ¿Qué variables permanecen ocultas de los otros actores que puedan ser interesantes negociar?
- ¿Qué otra ganancia o pérdida puedo obtener de esta negociación?
Bibliografía

IACC, 2020. NEGOCIÓN ESTRATEGICA