PRINCIPIOS BASICOS DE PRONÓSTICO

TALLER EVALUATIVO

Un principio fundamental en las empresas es la racionalización de los recursos, hoy en

día ninguna empresa se puede dar el lujo de despilfarrar el dinero y mucho menos
cuando se enfrenta a una coyuntura como la actual. Las empresas que reaccionan
más rápido son las que más oportunidades tienen de salir a flote y perdurar. Cuando
vivimos épocas de abundancia, la racionalización de recursos y la identificación de
puntos de optimización no son la prioridad. Al contrario, cuando nos enfrentamos a
tiempo de "vacas flacas", la optimización de los recursos se convierte en una
obligación y prácticamente en un factor de subsistencia.

El punto de inicio de todos los sistemas de planificación se da a partir de la demanda

real o esperada de los clientes; esto quiere decir, que se planifica teniendo en cuenta
datos históricos (ventas) de los meses o los años anteriores.

La formulación de pronóstico (o proyección) es una técnica para utilizar experiencias

pasadas con la finalidad de predecir expectativas del futuro. Obsérvese realmente que
en esta definición, el pronóstico no es realmente una predicción, sino una “proyección”
estructurada del conocimiento pasado.
Existen varios tipos de pronósticos, utilizados para distintos propósitos y sistemas,
algunos son modelos agregados de largo plazo que se emplean, precisamente en la
planificación de largo plazo, en el desarrollo de planes estratégicos y la toma de
decisiones estratégicas. Otro son pronósticos a corto plazo, para demandas de
productos particulares utilizados para la programación y el lanzamiento de la
producción, antes de conocer las órdenes reales del cliente.

Sin importar el pronóstico del sistema para el que se utilizará, es importante

comprender algunas de sus características fundamentales:

 Los pronósticos casi siempre son incorrectos: pocas veces tiene importancia si un
pronostico es correcto o no; lo sustancial es concentrar nuestra atención en “que
tan equivocado esperamos que sea” y “como planeamos darle cabida al error
potencial en el pronostico”. Buena parte del análisis de la capacidad de
almacenamiento y/o inventario temporal que la empresa puede utilizar, sí se
relaciona directamente con el tamaño del error del pronóstico.
 Los pronósticos son mas precisos para grupos o familias de artículos: casi
siempre es mas fácil desarrollar un buen pronostico para una línea de productos
que para un producto individual, ya que los errores de proyección respecto de
productos individuales tienden a cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.
Por lo general, es mas preciso por ejemplo, pronosticar la demanda de todos los
sedanes familiares, que pronosticar la demanda de un modelo de sedan
especifico.
 Los pronósticos son mas precisos cuando se hacen para periodos cortos: en
general son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo que
puede impactar la demanda de productos.
 La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre, resulta menos
confiable.
 Todo pronostico debe incluir un error de estimación: en la primera característica de
este listado se indico la importancia de responder a la pregunta ¿Qué tan
incorrecto es el pronostico?, por lo tanto es importante que el pronostico vaya
acompañado de una estimación numérica del error del pronostico. Para estar
completo, un buen pronóstico contiene tanto una estimación básica como una
estimación de su error.

TIPOS DE PRONOSTICOS: existen dos tipos fundamentales de pronósticos:

 Pronósticos cualitativos: como su nombre lo indica, son aquellos que se generan a

partir de información que no tiene una estructura analítica bien definida. Este tipo
de pronóstico resulta especialmente útil cuando no se tiene disponibilidad de
información histórica, como en el caso de un producto nuevo que no cuenta con
una historia de ventas. Para ser mas específicos, a continuación se listan algunas
de las características claves de los datos que provienen de pronósticos
cualitativos:

- Por lo general se basa en un juicio personal o en alguna información cualitativa

externa.

- El pronóstico tiende a ser subjetivo, toda vez que suele desarrollarse a partir de
la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado
con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de dicha persona.
- Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.
- En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que
puede constituir el único método disponible.
- Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de
productos.

Algunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo incluyen encuestas de

mercados, Delfi o consenso de panel y analogías del ciclo de vida.
Delfi o consenso de panel: utiliza paneles de “expertos” específicos en el mercado o
área para la cual se desarrolla la encuesta. Los expertos intentan trasferir al análisis
sus conocimientos individuales respecto a los factores que afecta la demanda,
interactuando entre sí para tratar de llegar a un consenso en cuanto al pronostico de la
demanda, para los productos o familias de productos en cuestión.

Valoración o juicio informado: se encuentra entre los métodos de pronósticos más

comúnmente utilizados, por desgracia también están entre los menos confiables.
Unas de las formas en que suele ponerse en práctica consiste en que un ejecutivo de
ventas solicita a cada vendedor que desarrolle una proyección de venta para su área,
tomando como marco temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo combina las
proyecciones individuales en un pronóstico de venta global para la compañía.
¿Por qué este método tiende a ser diferente?. Existen varios aspectos que pueden
afectar el juicio de los vendedores individuales, algunas veces sin que sean consiente
de ellos. Por ejemplo, algunos vendedores tienen miedo de que sus pronósticos se
utilicen como una cuota de venta. Por ejemplo, si ellos realmente se siente capaces
de vender 5000 productos en cierto periodo, podrían dar como pronostico una cifra
menor. Si, por decir algo, dan un pronóstico de 4000 unidades y en realidad venden
5000, pensaran que las ventas por arriba del pronóstico harán que se les recibas como
mejores vendedores. Si solo venden 4000, siempre podrán decir “ves te lo dije”.

TALLER EVALUATIVO

PRONOSTICOS

1. Que es un pronostico
2. ¿Por qué cree usted que los Sistemas de Planificación se dan a partir de la “demanda real”
o esperada de clientes?
3. ¿Porque se dicen que los pronostico “No” son una predicción?. Haga un comentario al
respecto
4. A través de un ejemplo empresarial. Identifique los pronósticos a largo plazo y pronósticos
a corto plazo
5. Para usted. ¿Qué importancia tienen los pronósticos para una empresa?.
6. ¿Por qué cree usted que los pronósticos casi siempre son incorrectos?
7. A que se debe la siguiente AFIRMACION: Los pronósticos son más precisos cuando se
hacen para periodos cortos. (realice un comentario al respecto).
8. ¿Qué relación posee el Entorno empresarial con los pronósticos?
9. Atreves de un ejemplo empresarial, utilice un producto y aplique el “Pronostico
Cualitativo”.
10. ¿Qué diferencia existe entre el Método Delfi o Consenso de Panel y la Encuesta de
Mercado?.
11. Para usted. ¿sí le tocara utilizar el método Valoración o Juicio Informado con su equipo de
trabajo, como lo desarrollaría para que sea efectivo?.