CASO EMPRESARIAL:

FIRMAS DE INVERSIONES CORTEJAN A LOS HISPANOS EN UN MERCADO

INEXPLORADO

1. De acuerdo con el caso, hay diferentes segmentos geográficos, culturales y

de estilo de vida entre los latinoamericanos que viven en Estados Unidos y
quienes habitan en sus países de origen. ¿Cómo difieren estos dos tipos de
clientes potenciales de servicios financieros, viviendo dentro y fuera de su
país?

El mercado consta de diferentes tipos de clientes, productos y

necesidades. Los consumidores varían significativamente de acuerdo
con muchos factores, uno de ellos es el lugar donde viven, ya que las
gustos, preferencias y necesidades, no son los mismos viviendo en su
país de origen que viviendo en otro país, en este caso en los Estados
Unidos, por cuanto el entorno que les rodea influyen en sus elecciones
entre los diferentes productos, servicios y compañías.

Cada grupo o sociedad tiene una cultura, las influencias culturales sobre
el comportamiento de compra varían significativamente de un país a otro,
como por ejemplo los latinoamericanos que viven en Estados Unidos
enfrentan obstáculos para poder obtener servicios financieros que en su
país de origen no enfrentan. Los hispanos generalmente no entienden
mucho de inversiones o productos financiero, a esto se le suma la falta
de información de una forma clara y en su idioma, para así poder
entenderlos mejor, ya que los productos no han sido diseñados para ellos.

Por otra parte, no han sido considerados un mercado atractivo, ya que

aún existe la idea que los hispanos en Estados Unidos trabajan en el
campo, servicios de limpieza, entre otros; considerando que no tienen
poder adquisitivo o de ahorro; pero en la actualidad los hispanos se han
convertido en un mercado con crecientes ahorro y poder adquisitivo.

Debido a la accesibilidad que tienen en su país de origen por optar por

productos financieros, las prioridades al adquirir un producto o servicio
difieren, ya que la mayoría de los latinoamericanos que viven en Estados
Unidos, llegaron a ese país buscando una mejor calidad de vida, por lo
que se enfocan más hacia el ahorro. En cambio, en su país de origen,
puede que se enfoquen en llevar un estilo de vida en el cual se dé
prioridad a la diversión, aun cuando no cuenten con los ingresos
necesarios para ello, provocando un endeudamiento en tarjetas de crédito
y préstamos.
2. ¿Cuál es el segmento hispanoparlante más factible de abordar por parte de
los asesores financieros en Estados Unidos? ¿Por qué tal sector es diferente
del que vive en sus países de origen? Describa esta respuesta con el mayor
detalle posible.

Abordar a la población hispanoparlante, se trata de poder influir sobre una

cultura completamente diferente, pero sin dejar de llegar al público en
general. Las empresas deben buscar la forma de unirse con la cultura
latina, para comprenderla y adoptarla, ya que tampoco se pueden dirigir
a todos los hispanos de la misma forma. Lo que sí es general en todos
los hispanos es la importancia de la familia para ellos.

El consumidor latino es orientado por las relaciones y el contacto

personal. Debido a que los hispanos son leales con las marcas y
favorecen a las empresas que muestran un interés especial en ellos.
Dado lo anterior, el segmento más factible de abordar es el que se
identifique y confíe en la empresa, lo que se logra ofreciéndoles productos
enfocados en sus necesidades, creando materiales de comercialización
y publicidad en español y adaptados a ellos.

3. ¿Cuáles deberían ser las características de los productos financieros más

factibles de ofrecer a los hispanoparlantes dentro de Estados Unidos?

Los consumidores hispanos suelen comprar productos de mara y de alta

calidad; además tienden a hacer de las compras un asunto familiar.
Además, los hispanos son leales a las marcas y favorecen a las empresas
que muestran in interés especial en ellos.

Para generar valor y satisfacción superior, se requiere de información

sólida sobre las necesidades y los deseos de los consumidores, así como
información acerca de la competencia y las fuerzas del mercado. Para
determinar las características de los productos financieros más factibles de
ofreces a los hispanoparlantes dentro de los Estados Unidos, se debe
realizar primero un análisis detallado del mercado, para así poder
determinar cuáles son las necesidades reales de estos, para así,
desarrollar los productos y técnicas de mercadeo que se adecuen a estas
necesidades para logar que sean adoptados por los hispanos.

Dentro de las características principales deben estar el diseño de productos

pensados en lograr la satisfacción de las necesidades de los hispanos,
 brindando asesoramiento y una información clara, sencilla. Tomando en
cuenta que los hispanos tienen necesidades fuera y dentro del país y que
requieren invertir en ambos lugares. Además de conocer las idiosincrasias
culturales, idealmente deberían proporcionar agentes que hablaran el
idioma y que además sepan comunicarse efectivamente. Deben ser
productos que sean confiables, sencillos, de calidad, con trámites y
requisitos accesibles.

4. ¿Cuáles deberían ser bienes y servicios para ofrecer a los habitantes de los
países mencionados fuera de los Estados Unidos? Explique su respuesta lo
más ampliamente posible.

Los diferentes países, incluso aquellos que están muy cercanos entre sí, tienen
una composición económica, cultural y política muy variable.

El ofrecimiento de bienes y servicios a los habitantes de los países fuera de los

Estados Unidos, va a depender de las características propias, como la
condición económica, social, cultural y hasta política de cada país; así como el
estilo de vida de los habitantes de cada región.

Por esta razón, se requiere evaluar los distintos segmentos de mercado, y

seleccionar el mercado meta, del cual la compañía puede atender sus
necesidades.

Por ejemplo, en Brasil que es un país que gasta más en paseos y tecnología y
presenta un mayor desarrollo de ahorro en el mercado de valores; por lo que
en el sector financiero se les pueden ofrecer planes de ahorro a corto plazo o
financiamientos especiales para la adquisición de productos tecnológicos de
vanguardia o para vacacionar. Adicionalmente, la implementación de planes
vacacionales, servicios en el sector turismo como hoteles, pueden ser una gran
opción. Otro servicio que se puede brindar en el ámbito de los seguros, debido
a la gran preocupación que tienen los brasileños a causa de la delincuencia.

En el caso de México que se aboca a la gratificación por medio de paseos,

vacaciones, ropa y mejoras al hogar, también se pueden diseñar planes de
ahorro y financiamiento para cubrir estas necesidades de manera oportuna. Al
igual que en Brasil la implementación de planes vacacionales, servicios en el
sector turismo son mercados de una muy buena aceptación.
 Debido a las preocupaciones que tienen por la estabilidad laboral, pueden
ofrecerse planes de ahorro a largo plazo, seguros de desempleo, que brinden
tranquilada en caso de desempleo.

CASO EMPRESARIAL:

CONVERSE

1.- ¿Cuáles son los beneficios de producto fundamental, real y aumentado

de los Chucks de Converse?
- Producto Fundamental: Cumple la función de calzado, cubriendo la necesidad para
proteger los pies de la interperie.
- Producto Real: Atraen a quienes quieren un diseño especifico ya que tienen un
diseño variado, pero mantiene el estilo clásico de las zapatillas sencillas, con
punteras de hule, extensión de lona hasta el tobillo de diferentes colores y estilos Su
calidad es repercutida por su prestigio y trayectoria en el ámbito de calzados y
zapatillas deportivas, durante estos últimos casi 100 años de trayectoria, los
(Converse) se caracterizan por su estilo callejero, clásico pero moderno a la vez.
- Producto Aumentado: Cuentan con una reputación que garantiza calidad debido a
su tiempo en el mercado. Ofrece una sensación de integración a determinados
grupos sociales y se crea un servicio de postventa, ya que a pesar de que el producto
son los tennis, después de la venta el cliente percibe los demás servicios y beneficios
como las sugerencias que se le pueden a hacer a la empresa sobre los tennis.

2.-Cuando Converse se llevó la producción de sus zapatos a India, estableció

un acuerdo de licencia de marca. ¿Cuáles son los beneficios y las desventajas
de esa decisión? ¿Considera que ayudaron o dañaron a la empresa? ¿Y a la
marca?
Los beneficios son que se redujeron costos de producción, se aumentó mucho
la flexibilidad en la mejora de la productividad del negocio y se facilitó la
distribución.
En cuando a desventajas que a los trabajadores no se les promueve lealtad hacia
la empresa ya que se les contrata por “contrato de obra” aunque continúen
durante más tiempo, se disminuye la calidad y se pierde un poco la identidad ya
que no son fabricados en el país donde se originó la marca. A largo plazo fue una
decisión que ayudó a la marca ya que renovó su imagen y logro volverse a poner
en la mente de los clientes, aunque haya sido difícil al principio
3. Converse y Chucks son grandes marcas, es decir, son conocidas en todo
el mundo. ¿Qué significado tienen estas marcas en la actualidad? ¿Cuáles
son las fuentes del valor de su marca?
Este producto se da a conocer en los principales medios de comunicación que
están vinculados con los consumidores adolescentes y jóvenes; como en
comerciales de televisión, revistas, las redes sociales más usadas como Facebook
e Instagram, programas radiales e incluso conciertos
Aunque no lo parezca, porque su diseño es totalmente actual, las zapatillas
Converse llevan décadas a los pies de medio mundo y tienen ese algo que las ha
convertido en clásicas e imprescindibles. Con los años se han convertido en un
must del vestidor de cualquiera, seas como seas y vistas como vistas, unas
Converse siempre pueden ser el toque mágico que dé estilo a tu look.
4. ¿Qué debe hacer Nike? ¿Debería colocar a Converse en segundo nivel,
posicionarla como una expresión de la moda, desarrollarla como una
marca de desempeño o realizar algo distinto? Argumente su respuesta.
Tratar de aparecer en la prensa especializada en calzado y moda. En general en
diferentes lugares o sitios webs cuya reputación e influencia sea alta, potenciando
así su posicionamiento en una categoría determinada. Y es que, en definitiva, en
un sector como este, quien no está a la moda, simplemente no está.
 CASO EMPRESARIAL

¡Quiero mi VOIP!!!!

1. ¿Cuáles serían las desventajas y las ventajas para Rita se acepta la

oferta de Time Warner? Piense cuidadosamente en el proceso que Rita
debería seguir para cambiar su servicio telefónico. ¿Qué haría usted
en su lugar?

Ventajas Desventajas

La conversión de software es una La desventaja sería que la calidad

tecnología mucho menos costosa,
su mantenimiento cuesta mucho
menos, los teléfonos digitales no
originan cargos por larga distancia.
del sonido sería diferente, las
llamadas se interrumpirían con
frecuencia, la perdida de energía del
servicio telefónico porque los
teléfonos digitales no operan sin
electricidad.

2. Redacte la primera parte de una declaración de estrategias de

marketing para la oferta de telefonía digital de Time Warner. Incluya el
mercado meta y el plan de posicionamiento del servicio.

- Time Warner también ha visto una gran oportunidad en la telefonía digital.

A finales de 2003 lanzo el VOIP en Portland Moine. En 2 meses el 25%
de los suscriptores de Time Warner habían contratado el servicio VOIP
sorprendido y motivado por la magnitud de la respuesta. Time Warner
cambio su intinario de lanzamiento para ofrecer el sistema a 18 millones
de hogares que estaban suscritos al sistema de cable a finales de 2004.
Sin embargo, esta compañía no brinda servicio al precio tan reducido de
cablevisión, ya que los ejecutivos de Time Warner consideran que una
guerra de precios generaliza el VOIP lo que implica que todos ganaran
poco o nada. Ellos prefieren competir con base en el servicio. Si Time
Warner repite la experiencia que tubo Portland en 2 años habrá alcanzado
el menor nivel de penetración con el VOIP que el que logro en cinco años
con su servicio de internet. Posiblemente el ciclo de vida del producto este
disminuyendo.
3. ¿En qué etapa del ciclo de vida del producto se encuentra la telefonía
por internet? ¿la respuesta a esta pregunta variaría para distintas
compañías como vontage, Comcast, time Warner y Cox?

• Vontage se encuentra en el ciclo de vida de madurez.

• Comcast se encuentra en el ciclo de vida de decadencia.
• Time Warner se encuentra en el ciclo de vida de crecimiento.
• Cox se encuentra en el ciclo de vida de crecimiento.

4. ¿Por qué los paquetes de servicio funcionan tan bien para las
compañías de cable? ¿Cuáles son las ventajas tanto para el
consumidor como para la compañía?

- Porque ofrecen un paquete básico de funciones estándar como la llamada

en espera y la identificación de llamadas, por una cuota. Generalmente el
precio es de un 30% menor que el que carga las compañías telefónicas,
los operadores de cable que los clientes desean paquetes y no una lista
de servicio de cuota individuales, y que prefieren comprar su conexión de
video, de internet de alta velocidad y del servicio telefónico en cada
compañía; los clientes desean una sola empresa y una sola factura.

5. En su opinión. ¿La estrategia de Comcast implica un gran riesgo o se

trata de un paso inteligente? ¿Es adecuado el entusiasmo de las otras
compañías?

- En mi opinión creo que es un paso muy estratégico ya que siendo una de

las compañías de USA de cable más grande no podría ser un riesgo para
la compañía, y si es adecuado el entusiasmo de las otras compañías
porque también le consumen el producto a la compañía Comcast.