MARKETING INTERNACIONAL

Competencia:
 Analiza e interpreta la aplicación del marketing internacional en el marco de los agronegocios de manera critica

PARTE 1 GLOBALIZACION E INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

PARTE 2 MARKETING MIX 4 PS

LA GLOBALIZACION

 Proceso a través del cual las economías nacionales se vuelven interdependientes

 Flujo de capitales y desarrollo de empresas transnacionales que operan en mercados de distintos países

PORQUE EL COMERCIO INTERNACIONAL

 Ninguna nación puede producir todos los productos que su población quiere y necesita
 En el hipotético caso que un país fuera autosuficiente otros tratarían de comercializar con él para satisfacer sus necesidades, comprándoles productos
 Hay naciones que cuentan con abundantes recursos naturales, pero carecen de tecnología

MARKETING GLOBAL, MARKETING INTERNACIONAL

Ventajas
 Economías de escala; bajos precios; mayor cantidad de clientes; el consumidor se beneficia con calidad y precio; mayor variedad de productos para la satisfacción del consumidor;
mayores oportunidades de desarrollo.

PRINCIPALES MERCADOS DEL MUNDO

 EE.UU. y Canadá, unión europea, Japón son conocidos como la triada en el comercio internacional

COMPETITIVIDAD

 Capacidad de tener y mantener a través del tiempo, ventajas comparativas respecto a nuestros competidores
 Estas ventajas aseguran altas tasas de crecimiento, logrando el éxito empresarial de las organizaciones
 Asi seremos cada dia felices

QUE HACER MARKETING INTGERNACIONAL

Conocer a los clientes y descubrir sus necesidades para ver qué les podemos exportar
 Hay que tener cultura exportadora, Viajar mucho, Misiones comerciales, Visitar ferias

MARKETING, (AMA, AMERICAN MARKETING ASSOCIATION)

 Actividad corporativa creativa centrada en el cliente

 Planeación y ejecución de las 4 Ps (producto, precio, plaza y promoción)
 Productos servicios e ideas
 Proceso de intercambio, que no solo satisface las necesidades actuales de clientes, sino que también anticipa y crea necesidades futuras
 Se obtiene una ganancia

MARKETING
Kotler agrega a lo anterior su enfoque MODERNO:
 “Descubrir las necesidades de los clientes” “No fabricar para vender, si no vender para fabricar”

EVOLUCION DEL MARKETING GLOB AL enfoque americano ( masaaki kotabe)

 1. Marketing nacional interno; 2. Marketing de exportación; 3. Marketing internacional; 4. Marketing multinacional; 5. Marketing global.

MARKETING GLOB AL
Enfoque moderno
 “Pensar globalmente, actuar localmente” estandarización y adaptación

ENTORNO MUNDIAL DEL SIGLO XXI

 Progresiva apertura de mercados con la caída de barrera arancelarias y para – arancelarias

 Globalización: aldea global, menos multinacionales, mas transnacionales ( empresas globales)
 Bloques económicos comerciales: Can, Mercosur, Nafta, U.E. ( next: ALCA, TLCs)

ENTORNO MUNDIAL DEL SIGLO XXI

 Desarrollo tecnológico acelerado: maquinas inteligentes, E – Marketing, E – Commerce, E – etc.

 Era de la información
 OJO: la tecnología de la información ( TI) no viene después del desarrollo, es el inicio del desarrollo, y es fundamental para que se dé el desarrollo

ENTORNO MUNDIAL DEL SIGLO XXI

 Cambio la forma de hacer negocios: ya no el más grande se come al chico, si no el más rápido se come almas lento
 Turbulencia de economía mundial, crisis energética (camisea nos ayudara)
 ENTORNO MUNDIAL DEL SIGLO XXI
En pocas palabras:
 Antes: producir y comercializar localmente
 Hoy: innovar, flexibilizar, anticiparse descubrir necesidades de los clientes = exportar o exportar

QUE HACER?
Marketing internacional
Mix de marketing 4 Ps
 Producto precio promoción y plaza
 Atención al consumidor o cliente

MARKETING INTERNACIONAL
Antes de hacer el mix de marketing será necesario tener en cuenta
 Entorno económico (viabilidad)
 Entorno político (estabilidad)
 Entorno legal (seguridad jurídica)
 Entorno cultural

ELENENTOS DE LA CULTURA
 Organización social (clases), roles (hombre – mujer)
 Normas (saludo y puntualidad) y valores (la palabra)
 Religión
 Lenguaje
 Educación
 Arte
 Cultura material y condiciones de vida

BUENAS PRACTICAS DE NEGOCIO: CULTURA DE NEGOCIOS

Ética
 Código de ética en los negocios
 Creencias religiosas influyen
 Las coimas son rechazadas en todos los países, las comisiones que pagan las empresas a sus representantes para que hagan gestiones con los gobiernos de los
mercados objetivos son legales

BUENAS PRACTICAS DE NEGOCIO: CULTURA DE NEGOCIOS

Maneras de hacer negocios
 Son códigos de conducta social
 Las maneras personales varían de una cultura a otra
 En Italia es normal y bien visto regalarle a un cliente 2 o 3 vinos. En Francia es un insulto

BUENAS PRACTICAS DE NEGOCIO: CULTURA DE NEGOCIOS

Lenguaje “silencioso” = mensajes de las actitudes
 Son las actitudes asumidas en una cultura
 Puntualidad: en indonesia llegar tarde a una reunión es una muestra de respeto, en USA es una falta de respeto al tiempo de los demás , en Perú es una mala
costumbre

BUENAS PRACTICAS DE NEGOCIO: CULTURA DE NEGOCIOS

Lenguaje “silencioso”
 Tiempo: citas, horario de la gente y eventos
 Espacio: tamaño de las oficinas, localización y muebles
 Cosas materiales: interés por última tecnología, productos de estatus, poder
 Amistades: calidad de res de contactos
 Acuerdos: reglas de negociación basados en leyes

BUENAS PRACTICAS DE NEGOCIO: CULTURA DE NEGOCIOS

Lenguaje “silencioso”
 Culturas de alto contexto, usan muchas actitudes y mensajes. Japón, Arabia.
 Culturas de bajo contexto, van directo al grano con lenguaje hablado y escrito

NETWORKING: RED DE CONTACTOS

 Las relaciones personales juegan un papel importante en las decisiones de negocios
 Establecer una red de contactos es muy útil cuando se quiere tener éxito en los negocios internacionales
 No se debe estar criticando las costumbres de las sociedades cuando se visitan para un negocio internacional
 Es bueno mimetizarse, hacerse al momento

MARKETING INTERNACIONAL, 4 Ps DE PRODUCTO

 Es un conjunto de características tangibles y no tangibles que buscan satisfacer necesidades de un grupo de consumidores
 Kotler: un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que además puede sstidfacer un deseo o una necesidad

STANDARIZACION – ADAPTACION
Luego de tomar la decisión de internacionalizar la empresa tenemos las siguientes alternativas para establecer la estrategia de producto:
 Vender al producto tal como está (estándar)
 Modificar al producto para el país meta (adaptado)
 Diseñar nuevos productos los mercados meta
 Diseñar un producto global

COMPORTAMIENTOS DEL CONSUMIDOR

 Entender al consumidor global debe ser el primer objetivo para desarrollar un apropiado marketing mix
 A mayor diferencia cultural, mayor grado de adaptación del producto

COMPORTAMIENTO Y MOTIVACION
 Los consumidores están influidos por motivaciones RACIONALES Y EMOCIONALES, las cuales podrán ser diferentes en los distintos mercados meta
 Dependerá de la cultura y de otras variables individuales de cada consumidor (ofertas moda tecnología)

COMPORTAMIENTO Y MOTIVACION
Motivaciones racionales
 Razonamiento económico en la decisión
 Razonamiento de compra debe ser entendido en el contexto del mercado meta, desde el punto de vista económico, político, legal y cultural
 Calidad: superior
 Precio: bajo para ahorrar dinero
 Performance. Producto confiable
 Uso: fácil uso

COMPORTAMIENTO Y MOTIVACION
Motivaciones emociones
 No encierra un análisis racional
 Responde a los sentimientos, a una necesidad y gustos individuales
 Influyen especialmente cuando hay suficientes recursos económicos
 Ejem. Automóviles. Primero el precio luego lo emocional: marca, imagen, color, vendedor, etc. Peruanos en el exterior

MARKETING INTERNACIONAL, 4 Ps DE PRECIO

 Definición: estimación cuantitativa de un producto en unidades monetarias

 Expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, en relación a la capacidad para satisfacer necesidades
 El precio más adecuado de un producto debe ser mejor que el VALOR PERCIBIDO por el consumidor. En otras palabras, el cliente “deberá” estar dispuesto a pagar mas

LA FIJACION DE PRECIOS INTERNACIONALES

Depende de:
 Objetivos de la empresa
 Costos
 Elasticidad de la demanda
 Valor percibido por los clientes
 Precios de la competencia
 Volúmenes de producción en el mercado y canales de distribución
 Estacionalidad

MARKETING INTERNACIONAL, 4 Ps PLAZA O DISTRIBUCION

 Canal de distribución
Es el conjunto de compañías o personas naturales, que tienes derecho de propiedad sobre un bien o servicio, y que traspasan esos derechos a medida que pasa del productor al
consumidor (kotler)
 En el canal de distribución el producto no es sometido a ninguna alteración química o física, es un acto comercial
 Las decisiones de canal son las de más largo plazo

DISTRIBUCION INTERNACIONAL CONCEPTOS BASICOS

Componentes principales de un canal de distribución internacional
 Productor
 Agente
 Mayorista
 Minorista
 Cliente

MARKETING INTERNACIONAL, 4 Ps PROMOCION

 Es la herramienta que tienen las organizaciones para comunicarse con sus clientes
 El esfuerzo de comunicación debe apreciar las diferencias culturales
PROMOCIÓN COMO COMUNICACIÓN
 Comunicación
Es la transmisión de información desde una fuente (emisor) hacia un receptor
Emisor mensaje canal receptor

MIX PROMOCIONAL
 Publicidad
 Marketing directo
 Relaciones públicas
 Internet
 Ferias y misiones de negocios
 Promociones de ventas
 Ventas personales
 Muestras

FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

 Ferias: tradición europea desde el año 1240
 Después de los costos de la fuerza de ventas, las ferias comerciales son algunas de las partidas más importantes en los presupuestos de ventas
 Más de 16 000 ferias generan negocios por 50 mil millones de dólares al año

FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

Son la parte vital de muchas transacciones de productos de exportación
Ventajas de asistir a una feria
 Vender
 Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas
 Dar a conocer nuevos productos 8 sondear la opinión)
 Potenciar la marca
 Reforzar el contacto con los clientes habituales
 Observar la competencia
 Abrir nuevos mercados
 Hacer relaciones públicas con los medios

FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

Misión comercial
 Grupo de empresarios que se dirigen a un país en visita de negocios
 Es organizada por las agencias de ventas estatales o por los gremios empresariales:
 La CCL organizo una misión a china el 2003, donde fueron 25 empresarios, tenemos que utilizar la CAPACIDAD INSTALADA DE LA CANCILLERIA, ellos coordinan las citas

ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR

Gestión de calidad
 Programas de sector público y privado:
 Normalización, sistemas de gestión de calidad ISO, Bmp, Haccp
 Perú: 320 empresas certificadas ISO
 Brasil más de 11 mil, Colombia más de 1200
 Sip, Adex, Otros

A LOSEMPRENDEDORES
 Solo el 15% de las ideas funcionan a partir del tercer año

INNOVACION
 No podemos pensar que el límite del mundo es la línea del horizonte
 El mundo no tiene límites
 La innovación tampoco

SITUACION DEL SECTOR AGRO Y AGROINDUSTRIA

 Son un mercado de mas de 4 mil millones de personas con un PBI que supera los 56 billones de dólares
 Al 2011, se espera que el 95% de las exportaciones se destinen a mercados con acuerdos comerciales

PERU PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS 2010

 Producto:
 Café, Azucares
 Tradicional:
 Espárragos frescos, Uvas frescas, Espárragos preparados, Paltas frescas, Pimientos, Paprikas, Mandarinas frescas, Aceitunas preparadas, Espárragos congelados

PERU PANORAMA INTERNACIONAL SECTOR AGRO

 Características de los mercados
 U.E. los 4 principales mercados concentran el 85% de las exportaciones ( países bajos, reino unido, España y francia)
 NAFTA: EEUU concentra el 92% de las exportaciones
 SUDAMERICA: ecuador, colombia, chile y Venezuela concentra el 73% de las exportaciones
 CENTRO AMERICA Y EL CARIBE: el principal mercado es haiti que concentra el 43% de las exportaciones, principalmente leche evaporada
 ASIA: japon, hong konh, china, taiwan concentran el 82% de las exportaciones
 OTROS: Los principales mercados son Australia (oceania), Rusia (europa), nigeria (africa)