Ss

"ACTUALIZACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DEL MANUAL DE
INDUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DE PUESTOS CON PROCEDIMIENTOS

EN CORPORATIVA DE SERVICIOS PROFESIONALES S.A. DE C.V."
OPCIÓN X
MEMORIA DE RESIDENCIA PROFESIONAL
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
PRESENTA
MIGUEL DE JESÚS LÓPEZ TORRES
ASESOR
LIC. AURELIO SÁNCHEZ MAGAÑA
06
PREMIO a la
INTRAGOB
2006
S G C
CERTIFICADO BAJO LA
NORMA ISO 9001:2008
ESTUDIAR P ARA PREVER

Y PREVER P ARA ACTUAR
VILLA DE ÁLVAREZ, COL., JUNIO DE 2014 IMNC-RSGC-617
SNEST
IMNC-RSGC-617
RSGC - 617
INICIO: 2012.09.28
TERMINO: 2015.09.28
ISO 9001:2008
PROCESO EDUCATIVO
AGRADECIMIENTOS
Primeramente me gustaría agradecer a DIOS y mis padres por apoyarme en mi

educación y moralmente ya que ellos me an dado la fortaleza para levantarme
cuando he estado caído y me había sentido agotado de estudiar.
También es importante agradecer a mis asesor interno y externo por todos sus
consejos, regaños porque eso facilito mi aprendizaje y realizar este proyecto de
forma adecuada.
Y en general a mis amigos, familiares y a todas las personas que estuvieron a

mi lado en cada momento de mi vida por brindarme se apoyo y confianza.
1
RESUMEN
Dentro de la empresa Corporativa de Servicios Profesionales S.A de C.V. se

realizo la reestructuración del sistema de ventas llamado “Route Market” , el
cual se modificaran, eliminan y agregan puestos. Por lo que fue necesario
realizar la actualización de la descripción de cada uno de los puestos, el
manual de inducción al puesto y la diagramación de los nuevos procesos asi
como la actualización de los mismos.
La descripción de puestos basado en competencias comprende las actividades

que se realizaran haciendo referencia en los diagramas de dichos
procedimientos (los cuales se incluyeron después de cada una de las
descripciones de puestos), también contienen las realizaciones internas y
externas que tiene el puesto, el perfil deseado para facilitar el proceso de
reclutamiento y selección del personal, además se incluyo las competencias
necesarias con las que debe contar el personal, por lo que también ayudara a
realizar los programas de capacitación.
El manual de inducción ayudara al personal de nuevo ingresos apoyarse en un

documento para integrarse de forma rápida y eficaz a su nuevo puesto, pero
cabe mencionar que este documento se incluyeron solo los procedimientos que
fueron actualizados o fueron de nueva creación, ya que si se incluían todos los
procedimientos, manuales e instructivos seria demasiada información la cual
confundiría lo realizado por este proyecto.
Por otra parte se presentan los manuales de inducción sin organigrama del
puesto debido a que son 6 canales de distribución y aplican para dichos
canales. Es decir las funciones y descripción de puestos son aplican para
todos, pero lo único que cambia es la estructura de cada canal.
2
INDICE
INTRODUCCION……………………………………………………………….……5
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA……………………………….………6
JUSTIFICACION DEL PROYECTO……………………………………….…….12
OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS…………………………………14
ALCANCE Y LIMITACIONES…………………………………………………….15
MARCO TEORICO…………………………………………………………………16
PROCEDIMIENTO Y DESCRIPCION DE ACTIVIDADES REALIZADAS.….20
FORMATOS ACTUALES………………………………………………………….22
RESULTADOS OBTENIDOS……………………………………………………..25
ORGANIGRAMA PROPUESTO……………………………………………….….26
MANUALES DE INDUCCION AL PUESTO Y DESCRIPCION
DEPUESTOS…………………………………………………………………….….30
Asesor-b……………………………………………………….…….….31
Asesor de ventas………………………………………….……….….49
Auxiliar administrativo…………………………………….….……..56
Auxiliar de eventos especiales……………………………...……..82
Auxiliar de piso de venta……………………………………...…….97
Ayudante de distribución …………………………………………110
Desarrollador…………………………………………………….……125
Encargada del CIAC……………………………………………….…149
Encargado de presupuesto e imagen………………………….…163
Encargado de promociones………………………………… .……178
Gerente de ventas……………………………………………………190
Jefe administrativo………………………………………….……….205
Jefe de eventos especiales…………………………………………218
Jefe de ventas canal moderno……………………………..………232
Jefe de ventas home market……………………………….………249
3
Jefe de ventas foráneo………………………………………………266
Jefe de ventas no carbonatadas…………………..………………283
Jefe de ventas on premise…………………………….……………306
Liquidador……………………………………………………………..323
Promotor de ventas…………………………………………….……337
Promotora de autoservicios………………………..………………358
Vendedor de distribución………………………………...…………386
Vendedor de eventos especiales………………….………………402
ANEXOS…………………………………………………………………………….417
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………….425
4
INTRODUCCION
En un mercado tan competitivo y cambiante se deben de emplear estrategias

que ayuden a la empresa a crecer y actualizarse, por lo que es conveniente la
revisión y mejora de todos sus procesos constantemente. Y ”Embotelladora
de Colima” de la empresa Coca Cola Company no puede quedarse rezagada
por lo que es conveniente y necesario mantener su actualización para
mantenerse lideres en el mercado de refrescos y bebidas.
Por lo que se debe de estar en constante actualización la descripción de

puestos y manual de inducción debido al constante cambio en los procesos de
ventas.
A continuación se presentaran formatos actuales, así como la actualización de

las descripciones de puesto con sus respectivos procedimientos y del manual
de inducción al puesto aplicado en el área de ventas.
Pero solo se incluyeron aquellos procedimiento que fueron actualizados o son

de nueva creación, ya que se si se incluían todos los procedimientos y
manuales e instructivos se confundiría lo realizado en este proyecto.
5
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
 NOMBRE DE LA EMPRESA: Corporativa de Servicios Profesionales

S.A. de C.V.
 DOMICILIO DE LA EMPRESA: Av. Tecomán Sur No. 99 INT. “B”

Col. El Moralete C.P.28060 Colima, Colima, Tel: 313-44-00
 GIRO: Compra Venta de Alimentos, Bebidas y Productos de Tabaco con

Autotransporte.
 DESCRIPCION DE LA EMPRESA:
MISION
“Brindar momentos de satisfacción al hidratar y refrescar a nuestros

consumidores con bebidas de la compañía Coca Cola”
VISION
“Ser el mejor embotellador reconocido por su excelencia operativa,

valores de su gente y compromiso con la comunidad”
6
VALORES
Los principios y valores que aquí se mencionan y que fomenta la

empresa para normar nuestro actuar dentro de las compañías son los
siguientes:
 Integridad y Espíritu de Servicio.

 Trabajo en Equipo.
 Responsabilidad.
 Moralidad.
 Lealtad.
 Calidad.
7
ORIGEN DE COCA-COLA EN COLIMA
En 1942 la Embotelladora de refrescos “La Favorita” de la ciudad de

Guadalajara, propiedad de la familia García Castellanos nombra distribuidora
exclusiva de sus productos en Colima a La Marina Mercante, entonces E. Brun
y compañía.
Coca-Cola en ese año de 1942, tenía muy poco tiempo de venderse en

Guadalajara, pero era ya, el producto de más venta en esa ciudad.
Llegó el año de 1943 y con él por ferrocarril, se recibió de Guadalajara el primer

envío de Coca-Cola: 10 cajas, que hace medio siglo eran de 50 botellas chicas
cada una. Al día siguiente, Manuel Huerta, primer vendedor de Coca-Cola en
Colima, realiza con gran alegría su primera venta: tres botellas chicas de la
pausa que refresca.
En abril de 1955, de la sociedad formada por las familias García Castellanos,

Castellanos Ochoa y Brun en Colima nació esta planta embotelladora,
contando con el apoyo del entonces Gobernador del Estado, General Jesús
González Lugo, quien apretó el botón que oficialmente dio inicio a las
operaciones de una línea de embotellado que produjo 30 botellas por minuto.
La historia no termina, y aquellas 3 botellas que hace 50 años se vendieron se

han convertido con el esfuerzo de día tras día, de mes tras mes, de año tras
año se han convertido en 10 millones anuales de cajas unidad que llegan a los
consumidores.
8
Actualmente la participación de refrescos supera el 77 % se cuenta con una
nueva línea de embotellado para embotellar envase plástico retornable y no
retornable, misma que se utiliza para envasar el agua Ciel.
ORÍGENES COCA-COLA.
1886-1906.
En 1886 el Dr. John S. Pémberton inventó el jarabe por excelencia llamado

Vino Coca Pémberton, en la ciudad de Atlanta, Georgia, Estados Unidos, que
es conocido como Coca Cola.
JOHN S. PÉMBERTON
En 1891 El Sr. Asa Candler compró por 2,300 dólares las acciones del
prometedor refresco e impulso publicitariamente la marca, convertida en
Corporativa con el nombre de The Coca-Cola Company con sede en Georgia,
E.U.A. en 1892.
ASA CANDLER GRIGGS
1893 La bebida se registra en la oficina de patentes E.U.A. con el nombre de

Coca-Cola, y se embotelló por primera vez a cargo de Sr. Joseph A.
Biedenharn en Vicksburg, Mississippi; se distribuyó en todo el territorio de
E.U.A en 1895.
En 1899 Benjamín S. Thomas y Joseph B. Whitehead de Chattanooga

obtuvieron del Sr. Asa Candler sin nada a cambio los derechos a perpetuidad
del embotellado del producto en casi todo E.U.A.
Y en 1906 se realizaron los primero envíos de Coca-Cola a Cuba, Jamaica y

Canadá.
9
En 1926 Coca-Cola llega a México primeramente a Monterrey y Tampico con
una producción de 100 cajas semanales.
COCA-COLA EN COLIMA.
1942-1999.
La Embotelladora de refrescos “La Favorita” de la ciudad de Guadalajara,

propiedad de la familia García Castellanos, nombra distribuidora exclusiva de
sus productos en Colima a La Marina Mercante, entonces E. Brun y compañía.
En 1942 la familia Brun inicia la distribución de Coca-Cola de 6.5 Oz que se

embarcaba de la planta “la Favorita” en Guadalajara, Jalisco por ferrocarril, y
en 1943 inicia la operación de distribución y venta en la región de Colima, y se
inaugura en México la primera planta de concentrado.
En 1954 inicia la construcción de Embotelladora de Colima con la sociedad

formada por la familia Castellanos de Guadalajara y Brun en Colima. En abril
de 1955 se inaugura la planta embotelladora de Colima con 37 empleados y
una línea de producción de 36 botellas por minuto.
Para 1957 se compró maquinaria más moderna que permitió embotellar 180
botellas por minuto en tamaños de 12 Oz. Con lo cual se cumple la primera
línea de 30 botellas por minuto.
En 1963 se instala otra línea de producción con capacidad para 260 botellas
por minuto y en 1980, a 25 años de inaugurar la planta se instala la tercera
línea de producción, con capacidad para embotellar 680 botellas por minuto.
En 1991 se llevo a cabo la inauguración y se hizo uso por primera vez en toda
la república de un equipo y proceso para clarificar azúcar estándar diseñada
por Coca-Cola de México.
En 1992 se inicia la construcción de Embotelladora de Tecomán, con lo cual se

separa la administración de las dos plantas.
En 1998 y 1999 se instala una nueva línea de producción para embotellar

envase de plástico no retornable de 600 mililitros, litro y medio y dos litros, y se
10
instala una nueva línea de producción para envasar agua purificada “Ciel” en
garrafón de 20 litros.
11
JUSTIFICACION DEL PROYECTO
El proyecto fue realizado de acuerdo a las necesidades de la Corporativa de

Servicios Profesionales SA DE CV, debido a que se realizo una
reestructuración del área de ventas, incluyendo y eliminando puestos de
acuerdo a los lineamientos de “Route Market”, ya que se pretende actualizarse
el modelo de ventas, de igual forma se actualizaron los procedimientos y se
realizo la diagramación correspondiente para la implementación del nuevo
sistema.
Debido a que se implementara un nuevo modelo de ventas se realizo la

actualización del organigrama de dicha área incluyendo los puestos de nueva
creación.
Se realizo la actualización de descripciones de puesto de 24 figuras que

comprende el nuevo sistema de ventas “Route Market”, por lo que se ayudara a
la capacitación inmediata del personal así como apoyo para el desempeño de
los trabajadores involucrados.
Por consiguiente se realizo la actualización de los nuevos procedimientos de

acuerdo a cada puesto y su diagramación correspondiente para mostrar de
manera grafica y sencilla el procedimiento desde su inicio hasta su
culminación.
Por último se realizo la actualización de los manuales de inducción al puesto de

cada uno de los puestos involucrados en el nuevo sistema de ventas.
Los puestos en los que se tuvo participación con lo antes mencionado son:
 Asesor
 Asesor b
 Auxiliar Administrativo
 Auxiliar de Eventos Especiales
 Auxiliar de Piso de Venta
 Ayudante de Distribución
 Desarrollador
 Encargada del CIAC
12
 Encargado de Presupuesto e Imagen
 Encargado de Promociones
 Gerente de Ventas
 Jefe Administrativo
 Jefe de Eventos Especiales
 Jefe de Ventas Canal Moderno
 Jefe de Ventas Home Market
 Jefe de Ventas Foráneo
 Jefe de Ventas No Carbonatados
 Jefe de Ventas On Premise
 Liquidador
 Promotor
 Promotora de Autoservicios
 Vendedor de Autoservicios
 vendedor de distribución
 Vendedor de Eventos Especiales
13
OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS
OBJETIVO GENERAL:
 Actualizar la descripción de puestos y manual de inducción al puesto en

el área de ventas con la finalidad de proporcionarle al nuevo trabajador
un documento de apoyo y orientación en el desempeño de sus labores.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
 Definir las funciones que le corresponden de cada puesto.

 Realizar manual de inducción al puesto de cada figura del área de
ventas.
 Actualizar y realizar los diagramas de los nuevos procedimientos.
 Actualización del organigrama del área de ventas.
14
ALCANCE Y LIMITACIONES:
ALCANCE:
El alcance de esta residencia profesional en la Corporativa de Servicios

Profesionales S.A. de C.V. abarca el área de ventas pero repercute
directamente en las utilidades de la empresa.
Ya que mediante la actualización de descripciones de puestos y diagramación

de los nuevos procedimientos se agilizara el proceso de venta y se optimizaran
los recursos empleados para la ejecución de dicho proceso.
Este proyecto permitirá contar con una base objetiva del perfil del nuevo
empleado en el reclutamiento, ya que dentro de la descripción de puestos se
encuentran los datos del perfil deseado en cada puesto.
LIMITACIONES:
Las limitaciones presentadas durante la realización de la residencia profesional

fueron:
 No ubicación de trabajo.
 Falta de colaboración de algunos trabajadores para la descripción de
puestos.
 Impedimento en la extracción de información de la empresa para el
desarrollo del proyecto fuera de las instalaciones.
15
MARCO TEORICO
Descripción de puestos: Mondy y Noe, (1997): “la descripción de puestos es

un documento que proporciona información acerca de las tareas, deberes y
responsabilidades del puesto. Las cualidades mínimas aceptables que debe
poseer una persona con el fin de desarrollar un puesto específico se contienen
en la especificación del puesto”.
1
http://www.mitecnologico.com/Main/DescripcionDelPuesto
Manual de inducción: El Manual de Inducción tiene como finalidad que cada

nuevo integrante de una empresa, conozca aspectos importantes de la misma
tales como su misión, su visión, sus funciones, los servicios que se ofrecen y
las políticas de personal que le afectarán etc., información que le servirá como
base fundamental para que de esa forma, se integre rápida y adecuadamente
en la organización y con el personal que la conforma, y así de inicio al
desarrollo de sus actividades.
2
http://es.wikipedia.org/wiki/Diagrama_de_flujo
Organigrama: es la representación gráfica de la estructura de una empresa u

organización. Representa las estructuras departamentales y, en algunos casos,
las personas que las dirigen, hacen un esquema sobre las relaciones
jerárquicas y competenciales de vigor en la organización.
El organigrama es un modelo abstracto y sistemático, que permite obtener una

idea uniforme acerca de la estructura formal de una organización.
Tiene una doble finalidad:
16
Desempeña un papel informativo.
Obtener todos los elementos de autoridad, los diferentes niveles de jerarquía, y

la relación entre ellos.
En el organigrama no se tiene que encontrar toda la información, para conocer

como es la estructura total de la empresa.
Todo organigrama tiene que cumplir los siguientes requisitos:
Tiene que ser fácil de entender y sencillo de utilizar.
Debe contener únicamente los elementos indispensables.
Tipos de organigrama:
Vertical: Muestra las jerarquías según una pirámide, de arriba a abajo.
Horizontal: Muestra las jerarquías de izquierda a derecha.
Mixto: Es una combinación entre el horizontal y el vertical.
Circular: La autoridad máxima está en el centro, alrededor de él se forman

círculos concéntricos donde se nombran a los jefes inmediatos.
Escalar: Se usan sangrías para señalar la autoridad, cuanta mayor es la

sangría, menor es la autoridad de ese cargo.
Tabular: Es prácticamente escalar, solo que mientras el escalar lleva líneas que
unen los mandos de autoridad el tabular no.
3
http://es.wikipedia.org/wiki/organigrama
17
Diagramas de Flujo: es una representación gráfica de un algoritmo o proceso.
Se utiliza en disciplinas como la programación, la economía, los procesos
industriales y la psicología cognitiva. Estos diagramas utilizan símbolos con
significados bien definidos que representan los pasos del algoritmo, y
representan el flujo de ejecución mediante flechas que conectan los puntos de
inicio y de término.
Competencias laborales: "Las competencias profesionales definen el ejercicio

eficaz de las capacidades que permiten el desempeño de una ocupación,
respecto a los niveles requeridos en el empleo. "Es algo más que el
conocimiento técnico que hace referencia al saber y al saber-hacer". El
concepto de competencia engloba no sólo las capacidades requeridas para el
ejercicio de una actividad profesional, sino también un conjunto de
comportamientos, facultad de análisis, toma de decisiones, transmisión de
información, etc., considerados necesarios para el pleno desempeño de la
ocupación.
4
http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/rh/no10/competencias%20la
borales.html
Prospección: La prospección es una parte necesaria del proceso de la venta.

Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen
correctamente.
Pero la buena prospección es una parte central de la gestión del vendedor, tan
importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre
ganadora.
5
http://www.gestiopolis.com/Canales4/Wald/99.htm
18
Instructivos: una serie de explicaciones e instrucciones que son agrupadas,
organizadas y expuestas de diferente manera para darle a un individuo la
posibilidad de actuar de acuerdo a cómo sea requerido para cada situación. El
instructivo puede ser muy variado de acuerdo al tipo de situación que se
aplique.
Uno de los principales objetivos con los que se desarrolla cualquier tipo de
instructivo es el de permitir a su usuario lograr llevar a cabo determinadas
acciones de la mejor manera posible. Es por esto que, para obtener aquellos
resultados esperados, debe contar con algunas características básicas que
faciliten la acción en sí. Entre estas características podemos mencionar la
importancia de que el instructivo sea claro y conciso. Es preciso que las
instrucciones sean dadas de manera accesible de modo que el que las lee o
sigue pueda comprenderlas fácilmente.
6
http://www.definicionabc.com/general/instructivo.php
Reglamento Interior de Trabajo: es el conjunto de disposiciones obligatorias

para trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa o
establecimiento.
No son materia del reglamento las normas de orden técnico y administrativo

que formulen directamente las empresas para la ejecución de los trabajos.
7
http://www.mitecnologico.com/Main/ReglamentoInteriorDeTrabajo
19
PROCEDIMIENTO Y DESCRIPCION DE ACTIVIDADES
REALIZADAS
La residencia profesional se realizo de la siguiente manera:
Al iniciar se realizo la presentación del nuevo modelo de ventas “Route Market”

el cual se va implantar en la empresa brindando información mediante un taller
de descripción de puestos
Después se elaboro un plan de actividades con conllevarían a la ejecución de

la residencia, después se realizo un cronograma de entrevistas que contenía a
todos los puestos del área de ventas, la cual se siguió al pie de la letra
reservando citas con anticipación, por lo que se programaban las citas con los
empleados.
De acuerdo al cronograma se realizaban las entrevistas mediante el nuevo

formato de descripción de puesto para determinar las actividades que se lleva
a cabo actualmente, en el caso de que existieran dos o más personal con un
mismo puesto se entrevistaban al azar y se homogeneizaba la información
preguntando a su jefe inmediato.
Una vez que se concluyo la fase de entrevistas con el personal y con los jefes
inmediatos se realizo el llenado de los formatos de la descripción de puestos
basado por competencias (proporcionado por la empresa) junto con el jefe de
Incorporación y Desarrollo incluyendo niveles de competencias de acuerdo al
árbol de decisiones realizando la ponderación de las competencias que les
correspondían a cada uno de los puestos involucrados para determinar que
actividades se llevan a cabo y donde existe área de oportunidad.
Una vez que se conto con la descripción de los puestos totalmente actualizada
se realizo en conjunto con los involucrados en el proyecto la definición de los
puestos que se implementarían con este nuevo modelo, después se
determinaron los procesos incluyendo los de nueva creación. Dichos procesos
de nueva creación se realizo la diagramación correspondiente para incluirlos en
la descripción de puestos.
20
Por último se actualizo el organigrama del área de ventas de acuerdo al nuevo
modelo de venta, incluyendo nuevos puestos y eliminando puestos
establecidos.
Es importante mencionar que dentro de este reporte solo se integran los

diagramas de procedimiento que repercuten en las actividades de cada puesto
pero solo se incluyeron los nuevos diagramas es decir, los que se actualizaron
mediante esta residencia profesional ya que es demasiada información para co
concentrar en un documento.
Es importante mencionar que se presentan los manuales de inducción y

descripción de puestos sin organigrama ya que existen 6 canales de
distribución y cada uno tiene su estructura diferente, y dichos manuales y
descripción de puestos aplica para todos los canales.
21
FORMATOS ACTUALES
DESCRIPCION DE PUESTOS
IDENTIFICACIÓN
Datos básicos del puesto que sirven como identificación y referencia
Título del puesto

Dirección/Gerencia
Gerencia/Departamento
Compañía y localización
Fecha
OBJETIVO DEL PUESTO

Su puesto tiene una razón principal de existir en la organización. Cuál es la función principal y resultado
general que tiene que lograr la persona que ocupa este puesto, y por el cual podría ser medido en su desempeño.
¿Para qué sirve el puesto?
Acción Complemento Guía Resultado

¿Qué hace? ¿De acuerdo con qué? final
Complemento del verbo Elemento Normativo ¿Para qué lo hace?
Verbo en infinitivo
FINALIDADES
Su puesto debe realizar diversas funciones específicas dirigidas a producir determinados resultados finales,
por los cuales cualquier persona que ocupa este puesto podría ser medida en su desempeño. Las funciones y
resultados finales deberán permitir cumplir con la misión del puesto.
Acción Complemento Resultado final
¿Qué hace? Verbo infinitivo Complemento del verbo
¿Para qué lo hace?
22
3
RELACIONES DEL PUESTO

Relaciones que requiere el puesto para realizar sus finalidades, (tanto externas, como internas con otras
áreas de la empresa).
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE

RELACIONES INTERNAS
OFRECE/RECIBE:
1.
2.
3.
RELACIONES EXTERNAS PARA QUE:
1.
2.
TOMA DE DECISIONES
Decisiones comunes que toma el Titular del puesto. No incluir decisiones que son eventualmente tomadas o
donde participa en forma mínima. Distinguir cuando son compartidas
Decisión TOTAL COMPARTIDA
1.
2.
3.
23
DIMENSIONES
Información numérica del puesto
Concepto Cantidad
Ventas ( producción )
Presupuesto
Personal subordinado directo

Personal subordinado indirecto
APROBACIONES DE LA DESCRIPCIÓN DE PUESTO
puesto Promotor de Ventas
Nombre del empleado Jefe directo
Ing. Rafael Chowell Puente Nombre y firma
Desarrollo Organizacional Consultor HayGroup
ANEXO. ORGANIGRAMA
24
RESULTADOS OBTENIDOS
ORGANIGRAMA PROPUESTO:
25
26
27
28
29
MANUALES DE INDUCCION AL PUESTO:
30
ASESOR B
31
JUNIO 2011
ASESOR- B MANUAL DE INDUCCION AL PUESTO
EMBOTELLADORA DE COLIMA
32
BIENVENIDA
Hoy es un día especial para nosotros,

pues te integras a nuestro equipo de
trabajo para juntos recorrer el camino
que nos ha de llevar a cumplir
exitosamente el objetivo deseado.
Enhorabuena, embotelladora de Colima

te da una afectuosa bienvenida.
Es muy grato para nosotros recibirte

como compañero de trabajo y esperamos que encuentres un campo propicio
para tu desarrollo personal y laboral y que tus metas y objetivos sean
compatibles con nuestra organización.
Embotelladora de Colima necesita personas que como tú, se sumen al resto

del personal para dedicar todos sus esfuerzos, su voluntad y sus conocimientos
en el área en la cual te estarás desempeñando; al ingresar a embotelladora de
Colima te unes al esfuerzo común que se realiza en todas las áreas de la
empresa, por lo que tu desempeño y participación serán fundamentales para
acrecentar el desarrollo de nuestra organización y el tuyo mismo.
El hecho de que estés aquí, significa que eres un ganador, pues de entre varios
candidatos, tú lograste pasar todas las etapas del proceso de reclutamiento y
selección, lo que quiere decir, que reúnes todas las cualidades y las
características necesarias para desempeñarte de manera optima y satisfactoria
en el puesto que de acuerdo a tu perfil se te ha asignado
Dentro de nuestra organización; no sin olvidar que lo más maravilloso de las

personas es el aprendizaje así es que te corresponde a ti el desempeñarte con
rectitud principios y valores, iguales a lo que la organización te pide.
A partir de hoy, formas parte esencial de ésta organización y juntos podremos

alcanzar importantes logros.
De antemano te damos la más cordial bienvenida a este gran equipo de

trabajo.
33
OBJETIVO DEL PUESTO:
Entregar los productos y realizar labor de venta de acuerdo a la lista de

pedidos de pre-venta para cumplir con los objetivos de la gerencia.
UBICACIÓN ORGANIZACIONAL DENTRO DEL ORGANIGRAMA
(El organigrama de encuentra en la parte superior de los manuales)
34
FUNCIONES DEL PUESTO (DESCRIPTIVOS)
 Realizar la prospección de clientes para incrementar el volumen de

ventas.
DG-CMC-006 Prospección
 Realizar entrega de productos para cumplir con los pedidos generados

de la pre-venta.
DG-DIS-001 Distribución
 Realizar labor de venta con los pedidos no entregados o regresados por

los clientes.
INS-DIS-001 Instructivo para hacer labor de venta
PEO-DOS-001 Procedimiento de entrega de pedido a cliente
 Visitar a los clientes asignados a su ruta y realizar actividades de

ejecución en el punto de venta para incrementar el volumen de ventas.
INS-PREV-002 Instructivo para visita de clientes del sector
INS-DIS-001 Instructivo para hacer labor de venta.
 Realizar el cobro y solicitudes de créditos a los detallistas con el objetivo

de mantener una cartera de créditos sana.
DG-PREV-001 comercialización Preventa
 Realizar la liquidación del día para salvaguardar los recursos propiedad

de la empresa.
DG-LIQ-002 liquidación del asesor
35
INDICADORES
Se te evaluara el desempeño mediante los siguientes indicadores, los cuales

repercutirán directamente en tu salario.
Efectividad de visita: Se refiere a la cantidad de clientes visitados de

manera efectiva.
Efectividad de entrega: Es la entrega de la cantidad de cajas que se

pre vendieron.
Volumen de ventas: Es la cantidad de producto que compro el cliente.
Cobro de créditos a clientes: Los créditos de clientes no deben de

sobrepasar el tiempo establecido.
ICE: Índice de Calidad de Ejecución
36
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
En nuestra empresa se diseño un modelo de capacitación que busca cubrir,

desarrollar y fortalecer las competencias que los puestos requieren, esto nos
permitirá tener un crecimiento y desarrollo profesional y personal; buscando
siempre la excelencia operativa, valores de su gente y compromiso con la
comunidad. La capacitación es desarrollo e implica la obtención de
herramientas que pueden utilizarse para mejorar nuestro rendimiento… es para
la mente lo mismo que el entrenamiento físico para los atletas. Así que, ¡hay
que entrenar y capacitarse para alcanzar nuestras metas!
Competencias Estrategicas
Competencias Especificas
competencias de Gestiòn
• Son las • Son las • Son las
competencias que competencias que competencias que
desprenden del contribuyen como contribuyen como
objetivo del area apoyo directo en apoyo directo de
las cuales se los resultados de los requerimientos
corresponden o su departamento en las funciones
soportan a las y/o genrencia del puesto
estrategicas del utilizando alguna respecto a los
negocio y valores. tecnica, metodo, sistemas, normas,
instrumento requisitos y
especifico. procedimientos.
• (Actitud) • (Conocimiento) • (Cultura)
37
PLAN DE VIDA Y CARRERA
Jefe de Ventas
Home Market
Promotor
Asesor B
Si eres comprometido y cumples con las actividades que realizas de forma

adecuada, podrás ascender mediante la promoción interna, así que a partir de
hoy el éxito depende de ti.
38
DESCRIPCIÓN DE PUESTO
Título del puesto Asesor-B
Gerencia Ventas
Área/Departamento Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Acción Complemento Guía Resultado final
Los productos y realizar labor De acuerdo a la lista de Para cumplir con los
Entregar objetivos de la gerencia.
de venta pedidos de pre-venta
Organigrama, de ubicación del puesto
39
FINALIDADES
Acción Complemento Resultado final Procedimientos
La prospección de Para incrementar el DG-CMC-006

1. Realizar
clientes volumen de ventas. Prospección
DG-DIS-001
Distribución
Cumplir con los pedidos PEO-DIS-001
2. Realizar Entrega de productos
generados de la pre-venta. Procedimiento para
entrega de pedido a
clientes.
INS-DIS-001
Labor de venta con los Instructivo para hacer labor
Para el cumplimiento del de venta.
pedidos no entregados
3. Realizar índice de efectividad PEO-DIS-001
o regresados por los
entrega. Procedimiento de entrega
clientes
de pedido a clientes.
A los clientes asignados INS-PREV-002

a su ruta y realizar (instructivo para visita de
Para incrementar el clientes del sector)
4. Visitar actividades de
Volumen de Ventas.
ejecución en el punto
de venta INS-DIS-001
Instructivo para hacer labor
de venta
Al clientes sobre ofertas Para alcanzar las ventas
5. Asesorar
y promociones planeadas.
Con el objetivo de DG-CMC-002

El cobro y solicitud de
6. Realizar mantener una cartera de Comercialización preventa
créditos a los detallistas
créditos sana
Para salvaguardar los DG-LIQ-002

7. Realizar la liquidación del día recursos propiedad de la Liquidación del asesor
empresa.
40
RELACIONES CLAVE DE PROCESO
RELACIONES INTERNAS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE

¿Con quién? OFRECE/RECIBE: ¿Para que?
Reportar fallas en general de su vehículo.

1. Taller mecánico
Efectuar la liquidación correspondiente de la ruta

2. Liquidador
conformado por efectivo y/o documentos.
3. Almacén Para realizar cargas y descargas de producto
Para elaborar facturas, salidas de uniformes,

4. Auxiliar administrativo operativo
formatos etc.
RELACIONES EXTERNAS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE

¿Con quién? OFRECE/RECIBE: ¿Para qué?
Para la entrega de productos correspondientes y
1. Clientes
el cobro de créditos.
TOMA DE DECISIONES
TOTAL COMPARTIDA
Decisión
X
1. Otorgar créditos a clientes
X
2. Asignación de equipo a clientes
INDICADORES
1.
Efectividad de visita
2.
Efectividad de entrega
3.
Volumen de ventas
4.
Cobro de créditos a clientes
5.
ICE
REQUISITOS
Edad Género Estado Civil Disponibilidad Viajes
De: A: Masculino Femenino Indistinto Casado Soltero Indistinto Sí No Alto Bajo
22 30 X X X X
41
Escolaridad
Requerimiento Secundaria Preparatoria Carrera Profesional Postgrado
Técnica
Necesario X
Consideraciones Administración,
Computo
PROMOCION INTERNA
Puestos requeridos Años Condición
Vendedor 3 Obligatorio
Opcional
EXTERNOS
Vendedor de Piso 5 Obligatorio
Opcional
RIESGOS Y ENFERMEDADES
Evaluación de riesgos
Posible lesión CAUSAS Probabilidad Consecuencia Riesgo
Ergonómico / Trabajo en escritorio / Liquidación Ligeramente

Baja Trivial
espalda Dañino
Choque en Conducir
Baja Dañino Tolerable
vehículo
Caída en un Entregar y recoger información y
mismo nivel. Producto
Caídas, Golpes, carga y descarga de producto,
Condiciones de acomodo de producto
iluminación, media Dañino Tolerable
Asalto, Cargas,
cortadas,
Golpe por un Circular por áreas de acceso vehicular
objeto en media Dañino Tolerable
movimiento
Lesiones y Carga y descarga de enfriadores
golpes en riesgo
media Dañino
espalda, manos y moderado
pies
Daño a la vista Posición fija en Hand Held. Ligeramente
Baja Trivial
Dañino
42
COMPETENCIAS
Competencias Aplicación en: Nivel
ALTO MEDIO BAJO

Estratégicas Orientación al cliente Cumplir con los X
indicadores y diálogos de
valor
ICE Cumplir con la ejecución X
Específicas en el mercado.
EXCEL Análisis y captura de X
información.
Manejo Manejo a la Defensiva X
Diálogos de valor Conquista a clientes. X

Negociación Para cumplir con la foto X
de éxito de cada formato
de tienda
BPP Cumplir con inocuidad e X
Gestión indicador de imagen.
TPM Cumplir con el cuidado de X
la imagen del producto.
RDI Rotación Dinámica de X
Inventarios
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto
ESPECIFICACIONES ESPECIALES SI NO Observación

Responsabilidad económica X Cobros del día
Uso de uniforme X Pantalón beige, camisa
blanca
Uso de equipo de seguridad X Faja de seguridad
Uso de equipo de comunicación móvil X Radio
Uso de equipo de cómputo X Hand Held
Uso de equipo de transporte utilitario X Licencia vigente
43
(Nombre y firma) (Nombre y firma)

Colaborador Jefe directo
(Nombre y Firma) (Nombre y Firma)

Desarrollo y Capacitación Gerencia área
44
45
46
47
REGLAMENTO INTERIOR DE TRABAJO.
48
ASESOR DE VENTAS
49
JUNIO 2011
ASESOR DE
VENTAS
MANUAL DE INDUCCION AL PUESTO
50
BIENVENIDA







trabajo.
51
Realizar labor de venta y actividades de ejecución con clientes de acuerdo con

los lineamientos de la empresa para cumplir con los objetivos de la gerencia de
ventas.
52
FUNCIONES DEL PUESTO (DESCRIPTIVOS) (ver anexo 1)
 Realizar actividades de ejecución en el punto de venta para lograr los

objetivos de la jefatura con respecto a los Indicadores de calidad y
Ejecución.
DG-CMC-001 comercialización activaciones
MN-CMC-001 manual ICE
 Realizar el cobro y autorización de las solicitudes de créditos de los

clientes.
DG-PRE-001 Preventa
 Realizar labor de introducción de equipo de refrigeración al mercado

para incrementar la cobertura de clientes fríos y volumen de venta
DG-CMC-002 Manual ICE
REF-CMC-001 Criterios para Negociar Oportunidades de Ejecución (no
lo tengo)
DG-CMC-004 Ejecución
 Informar altas y bajas de clientes para la recuperación de equipo

comodato (refrigeradores, mueble, caballetes, etc.) para el lograr el
control y rentabilidad del equipo asignado.
INS- PREV-002 Instructivo para visita de clientes del sector.
 Asesorar al cliente sobre ofertas y promociones para alcanzar las ventas

planeadas.
DG-CMC-002 Comercialización preventa
 Realizar la liquidación para salvaguardar los recursos propiedad de la

empresa.
DG-LIQ-002 Liquidación del asesor
 Visitar a los clientes asignados a su ruta y realizar actividades de

ejecución en el punto de venta para incrementar el Volumen de Venta.
INS-PREV-002 Instructivo para visita de clientes del sector
53
INDICADORES

 Volumen de ventas.
 Cobro de créditos a clientes
 ICE: Índice de calidad de ejecución
 Efectividad de visita: Se refiere a la cantidad de clientes visitados de

manera efectiva.
 Efectividad de compra: Se evalúa mediante la cantidad de visita de

clientes entre la cantidad de compra
 Boletas: Cada semana se revisa que el asesor no tenga boletas de 1

semana de antigüedad
 Volumen
 Alineación al portafolio: Se refiere a que el cliente cuente con los

SKU`s prioritarios de acuerdo al giro y tamaño del cliente.
54

55
Jefe de
Ventas
Promotor
Desarrollador
Asesor de Ventas

56
Título del puesto Asesor de ventas
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Para cumplir con los

Labor de venta y actividades De acuerdo con los
Realizar objetivos de la gerencia
de ejecución con clientes lineamientos de la empresa.
de Ventas.
57
FINALIDADES
Para lograr los objetivos de DG-CMC-001

Actividades de Comercialización
la jefatura con respecto a
1. Realizar ejecución en el punto de activaciones
los Indicadores de Calidad
venta MN-CMC-001
de Ejecución.
(manual ice)
El cobro y autorización DG-PREV-001

Mantener una cartera de Preventa
2. Realizar de la solicitud de
créditos sana. DG-PREV-00
créditos de los clientes.
Preventa
DG-CMC-002
Manual ICE
Labor de introducción Incrementar la cobertura REF-CMC-001
3. Realizar de equipo de de clientes fríos y volumen Criterios para Negociar
refrigeración al mercado de venta Oportunidades de
Ejecución.
DG-CMC-004
Ejecución
Altas y baja de clientes
INS-PREV-002
para la recuperación de
Informar Para lograr el control y Instructivo para visita de
equipo comodatado
4. rentabilidad del equipo clientes del sector.
(refrigeradores,
asignado.
muebles, caballetes
etc.)
Al clientes sobre ofertas Para alcanzar las ventas

5. Asesorar DG-CMC-002
y promociones planeadas.
Comercialización preventa
Para salvaguardar los DG-LIQ-002

6. Realizar la liquidación del día recursos propiedad de la Liquidación del asesor
empresa.
INS-PREV-002
A los clientes asignados (instructivo para visita de
a su ruta y realizar clientes del sector)
Para incrementar el
7. Visitar actividades de INS-DIS-001
Volumen de Ventas.
ejecución en el punto de Instructivo para hacer labor
venta de venta
58

1. Liquidador Para entregar el recurso obtenido durante el día.

Para el cobro de créditos e incrementar las
1. Clientes
Ventas.
TOMA DE DECISIONES
TOTAL COMPARTIDA
Decisión
X
1. Otorgar créditos a clientes
X
2. Asignación de equipo a clientes
INDICADORES
1.
Volumen de ventas
2.
Cobro de créditos a clientes
3.
ICE
4.
Efectividad de visita
5.
Efectividad de compra
6.
Boletas
7.
Volumen
8.
Alineación al portafolio
REQUISITOS
22 30 X X X X
Escolaridad
Técnica
Necesario X
Consideraciones Administración,
Computo
59
PROMOCION INTERNA
Promotora de Autoservicio 3 Obligatorio
Vendedor 5 Opcional
EXTERNOS
Evaluación del riesgo

Golpe en Conducir riesgo
media Dañino
vehículo moderado
Caídas, Golpes, Supervisión/ ejecución
Condiciones de
media Dañino Tolerable
iluminación,
Asalto, Cargas
Lesiones y Carga y descarga de enfriadores
golpes en riesgo
media Dañino
espalda, manos y moderado
pies
Daño a la vista Posición fija en Hand Held. Ligeramente
Baja Trivial
Dañino
COMPETENCIAS
ALTO MEDIO BAJO
indicadores y diálogos de
valor
Específicas en el mercado.
Excel Análisis y captura de X
información.
ADMA registrar solicitudes de X
servicio y equipo de
clientes
Manejo Manejo a la defensiva X
Negociación Para cumplir con la foto X
de éxito de cada formato
de tienda o grupo de
cliente
TPM Cumplir con el cuidado de X
la imagen del producto.
RDI Rotación dinámica de X
inventarios
60
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

Responsabilidad económica X Liquidación del día
Uso de uniforme X Camisa Blanca, Pantalón
Beige, Gorra Roja
Uso de equipo de seguridad X Faja, Botas
Uso de equipo de comunicación móvil X
Uso de equipo de cómputo X Hand Held
Uso de equipo de transporte utilitario X Licencia Vigente


61
62
63
64
65
66
AUXILIAR ADMINISTRATIVO
67
JUNIO 2011
AUXILIAR MANUAL DE INDUCCION AL

ADMINISTRATIVO PUESTO
68
BIENVENIDA







trabajo.
69
Administrar la información base de datos, auditoria y facturación de acuerdo

con los requerimientos establecidos para salvaguardar la calidad de los
productos.
Gerente de
Ventas
Encargado de
Auxiliar
Preseupuesto e
Administrativo
Imagen
Encargado de
Promociones
Auxiliar de Piso
70
 Administrar la base de datos de clientes y facturación para cuidar la

integridad de los datos.
DG-CMC-015 Mantenimiento a la base de datos.
 Elaborar requisiciones de uniformes, formatos e insumos para cumplir

necesidades del área.
 Realizar auditorías en el Mercado y Almacén para cumplir con el

requisito de TPM e Inocuidad.
PEO-CMC-019 Procedimiento para monitorear el programa de TPM.
 Comunicar y Coordinar simulacros en temas relacionados con TPM e

inocuidad a Clientes y Vendedores para cumplir con los estándares de
calidad en el producto.
 Informar los movimientos nominales para que a cada trabajador se le

retribuya lo que le corresponde.
71
INDICADORES

 TPM (arriba del 93%)

 ICE


72
Gerente de
Ventas
Jefe
Administrativo/Jefe
de Ventas
Auxiliar Administrativo

73
Título del puesto Auxiliar Administrativo

Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
La información base de datos, De acuerdo con los Para salvaguardar la

Administrar
auditoria y facturación requerimientos establecidos calidad de los productos.
ORGANIGRAMA, de ubicación del puesto
Gerente de
Ventas
Gerente de
Ventas Zona
Colima
Encargado de
Auxiliar Presupuesto e
Administrativo Imagen
74
FINALIDADES
La base de datos de Para cuidar la integridad DG-CMC-015

Administrar
1. clientes y facturación de los datos.
Mantenimiento a la base
Requisiciones de Para cumplir necesidades de datos.
Elaborar uniformes, formatos e
2. del área.
insumos
Para cumplir con el PEO-CMC-019
Auditorias en el
Realizar requisito de TPM e
3. Mercado y Almacén Procedimiento para
Inocuidad.
monitorear el programa de
Simulacros en temas Para cumplir con los TPM.
Comunicar y Coordinar relacionados con TPM e estándares de calidad en
4. inocuidad a Clientes y el producto.
Vendedores
Los movimientos Para que a cada trabajador

Informar se le retribuya lo que le
5. nominales
corresponde.

Contabilidad Para la entrega de facturas.

1.
Nominas Para coordinar el pago a los trabajadores.
2.
Almacén General Para la salida de material consumible.
3.
Compras Para solicitar la compra de material.
4.
5. Almacén de producto Para coordinar las auditorias.
Cuentas por Cobrar Para modificación en el sistema con las

6. trasferencias bancarias.
7. Bodegas Para coordinar la auditoria de TPM.
75
Para coordinar las auditorias de TPM y la
1. Clientes
atención de quejas o problemas.
TOMA DE DECISIONES
DECISIÓN TOTAL COMPARTIDA
Calendario de auditorias X
1.
Modificar Procesos de Calidad X
2.
INDICADORES
1.
TPM (arriba del 93%)
2.
ICE
REQUISITOS
30 40 X X X X
76
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario X
Consideraciones Experiencia Recursos Humanos

en Admon de
Recursos
Humanos
PROMOCION INTERNA
Coordinador de Reclutamiento 2 Obligatorio
Coordinador de Capacitación 2 Opcional
Auxiliar de Nominas. 2
Promotor 2
EXTERNOS
Auxiliar en RH 3 Obligatorio
Auxiliar de Nomina 3 Opcional
Evaluación con riesgo
Posible CAUSAS Prob Conse Ries

lesión abilidad cuencia go
Ergonómi Trabajo de oficina Ligeramente
co / espalda Baja Trivial
Dañino
Exposició Trabajo con computadora

n a agentes Ligeramente
Baja Trivial
físicos Dañino
(deslumbramiento
o exceso de luz)
Golpe en Conducir Baja Dañino Tolerable
vehículo
77
COMPETENCIAS
A M B
LTO EDIO AJO
Estratégicas
Orientación al Cumplir con los X
cliente indicadores y diálogos de
valor
Toma de decisiones Administración de X
recursos
ICE Cumplir con la X
Específicas ejecución en el mercado
Excel Análisis y captura X
de información
negociación Conquista de X
clientes
Dynamics Solicitar X
autorizaciones de compra
BPP (Buenas Cumplir con X
Gestión Practicas de Personal) inocuidad e indicador de
imagen
TPM (Manejo Total Cumplir con el X
del Producto) cuidado de la imagen del
producto
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto
Personal subordinado directo 0
Personal subordinado indirecto 0
Responsabilidad económica X
Uso de uniforme X Camisa blanca, pantalón

beige
Uso de equipo de seguridad X
Uso de equipo de cómputo X Computadora
78
79
80
81
AUXILIAR DE EVENTOS ESPECIALES
82
JUNIO 2011
AUXILIAR DE
EVENTOS MANUAL DE INDUCCION AL PUESTO
ESPECIALES
83
BIENVENIDA







trabajo.
84
Coordinar el abasto de producto con base al programa de evento para lograr el

volumen de venta y satisfacción del cliente.
Gerente Zona
Colima
Jefe de Eventos
Especiales
Auxiliar de
Eventos
Especiales
Vendedor de
Eventos
Eseciales
ayudante de
Eventos
especiales
85
Supervisar al personal a cargo para que se cumplan los indicadores.
Coordinar los comodatos de mobiliario para asegurar la disponibilidad en el

sistema.
Administrar las papeletas y pagares de venta para dar cumplimiento al

vencimiento de los créditos.
Coordinar la rotación del producto para cumplir con el Manejo Total del
Producto.
Realizar Pronósticos de Ventas para cumplir con el abasto del producto.
Inspeccionar las ejecuciones de venta para dar cumplimiento al volumen de

venta.
86
INDICADORES

 Cuota de Ventas
 Cobro de Papeletas


87
Gerente de
Ventas
Jefe de Eventos
Especiales
Auxiliar de eventos
Especiales

88
Título del puesto Auxiliar de Eventos Especiales

Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Para lograr el volumen

Con base al programa de
Coordinar El abasto de producto de venta y satisfacción
eventos
del cliente.
Gerente de
Ventas
Zona Colima
Jefe de Eventos
Especiales
Auxiliar de
Eventos
Especiales
Vendedor de
eventos
Especiales
Ayudante de
Eventos
Especiales
Ayudante
Suplente
89
FINALIDADES
Supervisar Al personal a cargo Para que se cumplan

1.
los indicadores.
Los comodatos de Para asegurar la
Coordinar
2. mobiliario disponibilidad en el
sistema.
Las papeletas y Para dar cumplimiento
Administrar
3. pagares de venta al vencimiento de los
créditos.
La rotación del Para cumplir con el
Coordinar
4. producto Manejo Total del
Producto.
Realizar Pronósticos de Para cumplir con el
5.
Ventas abasto del producto.
Inspeccionar Las ejecuciones de Para dar cumplimiento
6.
venta al volumen de venta.

Almacén de Producto Para solicitar producto y regresar tarimas y

1. envase.
Refrigeración Para solicitar el préstamo de refrigeradores.

2.
Almacén General Para solicitar mobiliario para el préstamo a

3. clientes.
Taller Para el mantenimiento de la flota vehicular.

4.

1. Clientes Para brindar el apoyo de mobiliario, ventas
de producto y cobranza de créditos.
90
TOMA DE DECISIONES
1. Préstamo de Vehículos a Ventas X
2. Préstamo de mobiliario X
3. Brindar descuentos autorizados. X
INDICADORES
1. Cuota de Ventas
2. Cobro de Papeletas
REQUISITOS
Edad Género Estado Civil Disponibilidad

Viajes
22 30 X X X X
Escolaridad

Técnica
Necesario X
Consideraciones Administración Computación
Administración
91
PROMOCION INTERNA
Vendedor 3 Obligatorio
Opcional
EXTERNOS
Supervisor de Piso 5 Obligatorio
Opcional
Posible CAUSAS Probabilidad Consecuencia Riesgo

lesión
Ergonómico Trabajo en escritorio Ligeramente
/espalada Baja Trivial
Dañino
Daño a la vista Trabajo con Ligeramente

computadora Baja Trivial
Dañino
Golpe con vehículo Conducir Baja Dañino Tolerable
Caídas, Golpes, Supervisar Ejecución

Condiciones de Baja Dañino Tolerable
iluminación, Asalto,
Cargas
92
COMPETENCIAS
Aplicación en: Nivel
Competencias
ALTO MEDIO BAJO
Estratégicas Desarrollo de personas Supervisión de X
personal
Orientación al cliente Cumplir con los X
indicadores
Comunicación Administración de X
personal
Negociación Conquista de clientes X
Específicas
ejecución en el
mercado
Software SIAV Administración de X
muebles
Software Refrigeración Administración de X
Enfriadores.
TPM (Manejo Total del Cumplir con el cuidado X
Gestión producto) de la imagen del
productor
BPP (buenas prácticas Cumplir con inocuidad X
de Personal) e indicador de imagen
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

Responsabilidad económica X Cobro de liquidación.
Uso de uniforme X Camisa blanca y

pantalón beige, Gorra
Roja
93

94
95
AUXILIAR DE PISO DE VENTA
96
JUNIO 2011
AUXILIAR DE
PISO DE VENTA
97
BIENVENIDA







trabajo.
98
Ejecutar actividades de entrega, degustación y promoción de acuerdo al

programa para cumplir y mantener la imagen de la marca Coca Cola.
99
 Coordinar las actividades para activar degustaciones en ferias, Centros

Comerciales, Kioskos y eventos deportivos para mantener la buena
imagen de la marca Coca-Cola.
 Registrar las salidas de producto de promociones (tapipesos, cupones,

etc.) para administrar el inventario.
INDICADORES

 Tiempo
 Imagen de publicidad (limpio, buen estado, etc.)
100


Competencias
Competencias
competencias de
Gestiòn
Estrategicas
Especificas
competencias competencias competencias

que que que
desprenden contribuyen contribuyen
del objetivo como apoyo como apoyo
del area las directo en los directo de los
cuales se resultados de requerimientos
corresponden su en las
o soportan a departamento funciones del
las y/o genrencia puesto
estrategicas utilizando respecto a los
del negocio y alguna sistemas,
valores. tecnica, normas,
metodo, requisitos y
instrumento procedimiento
especifico. s.
• (Actitud)
• (Conocimiento • (Cultura)
)
101
Gerente de
Ventas
Jefe de Ventas
Encargado de Presupuesto
e Imagen
Auxiliar de Piso de Venta

102
Título del puesto Auxiliar de Piso de Venta.
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Para cumplir y
Actividades de entrega, De acuerdo al mantener la imagen
Ejecutar
degustación y promoción programa de la marca Coca
Cola.
Gerente de
Ventas
Zona Colima
Encargado de
Presupuesto e
Imagen
Auxiliar de Piso Encargado de

de Venta Promociones
103
FINALIDADES
Las actividades Para mantener la

para activar
1. Coordinar buena imagen de la
degustaciones en marca Coca-Cola.
ferias, Centros
Salidas de producto
Comerciales,
de promociones
Kioskos y eventos Para administrar el
2. Registrar inventario.
(tapipesos,
deportivos.
cupones, etc.)

Jefes de Ventas (On Premise, Home Para apoyar en el traslado de mueble y
1.
Market, Foránea) equipo publicitario.

1. Proveedores Para recoger mueble y equipo
publicitario.
TOMA DE DECISIONES
Acomodo del mueble y equipo publicitario en el X
1.
lugar del evento.
104
INDICADORES
1.
Tiempo
2.
Imagen (limpio, buen estado, etc.)
REQUISITOS

Viajes
20 30 X X X X
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario X
Consideraciones Administración
Computación
PROMOCION INTERNA
Ayudante suplente 2 Obligatorio
Opcional
EXTERNOS
Auxiliar general 3 Obligatorio
Opcional
105
EVALUACION
DEL DESEMPEÑO
Posible CAUSAS
lesión
lesiones, carga Carga y descarga de riesgo
y golpes enfriadores, toldos, hieleras, etc. Media Dañino
moderado
Trabajo con computadora. Ligeramente

Daño de la Baja Trivial
Dañino
vista
/espalda Baja Trivial
Dañino
COMPETENCIAS
ALTO MEDIO BAJO
Estratégicas N/A
Especificas Excel Captura de X
Información
Gestión BPP (buenas Cumplir con X
prácticas de personal) inocuidad e
indicador de imagen
TPM (Manejo Cumplir con X
Total del producto) el cuidado de la
imagen del
productor
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

106
Uso de uniforme X Camisa Blanca,

Pantalón Beige,
Gorra Roja
Uso de equipo de seguridad X guantes, Botas, Faja
Uso de equipo de cómputo X
107
108
AYUDANTE DE DISTRIBUCIÓN
109
JUNIO 2011
AYUDANTE DE
DISTRIBUCIÓN
110
BIENVENIDA







trabajo.
111
Entregar los productos pre- vendidos por el asesor de ventas de acuerdo a la

relación de pedidos generados por los clientes (Libro de ruta) para cumplir con
la entrega del 100% de los pedidos generados (Efectividad de entrega).
112
 Ejecutar la Entrega de productos para cumplir con los pedidos

generados por los clientes.
DG-DIS-001 Proceso de distribución.
 Realizar actividades de ejecución asignadas en el punto de venta

para el cumplimiento de las metas e indicadores de ejecución
(ICE)
DG-CMC-003 Comercialización-distribución.
INDICADORES

Efectividad de entrega: es la entrega de la cantidad de cajas que se pre

vendieron.
SOVI
ICE: índice de calidad de ejecución
CIAC: se evalúa que los pendientes asignados de clientes se les de respuesta

en tiempo y forma establecida, los pendientes pueden ser por: queja, solicitud
de servicio, solicitud de equipo.
113
114
Jefe de V enta
Home Market
Promotor
Vendedor de Distribucion
Ayudante de Distribucion

115
Título del puesto Ayudante de Distribución
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Cumplir con la
De acuerdo a la entrega del 100% de
Los productos pre-
relación de pedidos los pedidos
Entregar vendidos por el asesor
generados por los generados
de ventas
clientes (Libro de ruta) (Efectividad de
entrega)
116
FINALIDADES
Cumplir con los DG-DIS-001

La Entrega de
1. Ejecutar pedidos generados
productos Proceso de
por los clientes. distribución.
actividades de Para el cumplimiento DG-CMC-003

ejecución de las metas e
Realizar Comercialización-
2. asignadas en el indicadores de
distribución.
punto de venta ejecución (ICE)

Almacén Para realizar cargas y descargas de
1.
producto

1. Clientes Para efectuar la entrega de los pedidos
correspondientes
TOMA DE DECISIONES
1. N/A
117
INDICADORES
1. Efectividad de entrega
2. SOVI
3. ICE
4. Efectividad de entrega
5. CIAC
REQUISITOS

Viajes
19 25 X X X
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario
Consideraciones
PROMOCION INTERNA
Operario de Producción 1 Obligatorio
Opcional
EXTERNOS
Ayudante General 2 Obligatorio
Opcional
118

Ergonómico/espalada Trabajo en escritorio / Ligeramente
Liquidación Baja Trivial
Dañino
Golpe en vehículo Conducir Baja Dañino Tolerable
Caída en un mismo 
Ingreso a
nivel, golpeado por, planta a
atrapado en, Caída entregar y
en un mismo nivel de recoger Baja Dañino Tolerable
objetos. información y
Producto
 Abordaje a ruta
Golpeado por un Circular por áreas de media Dañino Tolerable
objeto en movimiento acceso vehicular
COMPETENCIAS
ALTO MEDIO BAJO
Estratégicas N/A
Diálogos de valor Conquista a X
Específicas clientes.
ICE Cumplir con X
la ejecución en el
mercado
Gestión Prácticas de Personal) inocuidad e
indicador de imagen
TPM (Manejo Cumplir con X
Total del Producto) el cuidado de la
imagen del producto
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

119
Uso de uniforme X Camisa Roja,

Pantalón Beige
Uso de equipo de seguridad X Tapones, guantes,

botas, Faja
Uso de equipo de transporte utilitario X

120
121
122
123
DESARROLLADOR
124
JUNIO 2011
MANUAL DE INDUCCION AL
DESARROLLADOR
PUESTO
125
BIENVENIDA







trabajo.
126
Supervisar la ejecución de actividades del personal a su cargo de acuerdo a los

planes de la jefatura Para el cumplimiento de objetivos de Ventas.
127

ventas.
 Registrar ordenes de servicio requeridas por los clientes (rotulación de

fachada, colocación de toldos etc.) en el sistema Dynamic’s para
satisfacer las necesidades de nuestros clientes para incrementar el
volumen de venta.
DG-CMC-014
DG-CMC-012 Solicitud de toldo
DG-CMC-011 Solicitud de fachadas
DG-CMC-013 Solicitud de mantenimiento a equipos.
 Supervisar el personal a su cargo para cumplir con los indicadores y

objetivos establecidos.
 Asesorar al cliente sobre ofertas y promociones para alcanzar las

ventas planeadas.
DG-CMC-002
 Recibir quejas y canalizarlas para la satisfacción del cliente.

DG-CMC-008 Servicio a clientes
 Informar altas y baja de clientes para mantener actualizada la cartera de

clientes.
DG-CMC-015 Mantenimiento a bases de datos
 Ejecutar y supervisar las actividades de ejecución en el punto de venta

con asesores para cubrir la medición de ICE.
DG-CMC-005 Ejecución
128
INDICADORES

Efectividad de visita: se refiere a la cantidad de clientes visitados de

manera efectiva.
Volumen:
Coberturas: se evalúa cuantos clientes compran una marca o empaque

en específico.
Alineación al portafolio: Se refiere a que el cliente cuente con los

SKU`s prioritarios de acuerdo al giro y tamaño del cliente.
129

130
Jefe de
Ventas
Promotor
Desarrollador

131
Título del puesto Desarrollador
Gerencia Ventas
Bodega/Zona
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
La ejecución de Para el cumplimiento

De acuerdo a los
Supervisar actividades del personal de objetivos de
planes de la jefatura
a su cargo Ventas.
132
FINALIDADES

1. Realizar
clientes volumen de ventas.
Prospección
ordenes de servicio DG-CMC-014
requeridas por los Satisfacer las
clientes (rotulación necesidades de
2. Registrar de fachada, nuestros clientes para DG-CMC-012
colocación de incrementar el
toldos etc.) en el volumen de venta. Solicitud de toldo
sistema Dynamic’s
DG-CMC-011
El personal a su Para cumplir con los Solicitud de fachadas

3. Supervisar indicadores y objetivos
cargo
establecidos. DG-CMC-013
Al clientes sobre Para alcanzar las DG-CMC-002
Solicitud de
4. Asesorar ofertas y ventas planeadas. mantenimiento a
promociones equipos.
Quejas y Para la satisfacción
5. Recibir
canalizarlas del cliente.
DG-CMC-008
Para mantener DG-CMC-015
Altas y baja de Servicio a clientes
6. actualizada la cartera Mantenimiento a
clientes
de clientes. bases de datos
Informar
Las actividades de Para cubrir la DG-CMC-005
7. Ejecutar y supervisar ejecución en el medición de ICE.
punto de venta con Ejecución
asesores.
133
Apoyo en la recuperación, control,
1. Refrigeración mantenimiento e introducción de equipo
al mercado.
Para atender las quejas de los clientes
2. CIAC para satisfacerlas.
Para brindar el apoyo de equipo
3. Encargado de presupuesto e imagen publicitario a clientes (fachadas, toldos,
anuncios etc.)
4. Auxiliar administrativo Dar de alta a clientes.

1. Clientes Para negociar, promover productos y
servicios de la compañía.
TOMA DE DECISIONES
1. Autorizar consignaciones de envase X

Autorizar la introducción del programa del RDI X
2.
con clientes
3. Ampliar línea de productos X
4. Autorizar centros de canje X
134
INDICADORES
1. ICE
2. Efectividad de visita
3. Volumen
4. Coberturas
5. Rentabilidad
6. Alineación al portafolio
REQUISITOS

Viajes
25 45 X X X X
Escolaridad

Técnica
Necesario X X
Consideraciones Computación
Administración
PROMOCION INTERNA
Asesor de Ventas 2 Obligatorio
Promotor de ventas 2 Opcional
135
EXTERNOS
Supervisor de Abarrotes 3 Obligatorio
Vendedor de Piso 3 Opcional

lesión
Daño a vista Trabajo en computadora Ligeramente
Baja Trivial
Dañino
Golpe en Conducir Media Dañino Tolerable

vehículo
Golpe por un Circular por áreas de acceso
objeto en vehicular media Dañino Tolerable
movimiento
COMPETENCIAS
ALTO MEDIO BAJO
Estratégicas Desarrollo de Coaching para el X
personas grupo
Comunicación Instrucción al grupo X
Específicas ejecución en el
mercado.
ADMA Registrar solicitud de X
servicio y equipo de
clientes
información.
autorizaciones de
compra
BPP Cumplir con X
Gestión inocuidad e indicador
de imagen.
TPM Cumplir con el X
cuidado de la
imagen del producto.
136
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto


Pantalón Beige,
Gorra Roja
Uso de equipo de seguridad X Faja, botas

137
138
139
140
141
142
143
144
145
146
147
ENCARGADA DEL CIAC
148
JUNIO 2011
ENCARGADA
DEL CIAC
149
BIENVENIDA







trabajo.
150
Asegurar a nuestros clientes y consumidores una vía confiable y efectiva de

comunicación con nuestra empresa de acuerdo con los estándares y requisitos
de la compañía Coca- Cola para mantener la imagen de la empresa y
satisfacción del cliente.
Coordinar las visitas y recorridos a la Planta de instituciones educativas, de

clientes y consumidores de acuerdo con el Manual de Visitas Guiadas a la
Planta de coca-cola company para mantener la imagen de nuestra compañía,
generar la confianza de nuestras marcas y lograr la fidelidad de nuestros
consumidores.
151
FUNCIONES DEL PUESTO
 Registrar en el sistema los reportes de nuestros clientes y consumidores

para dar seguimiento a las respuestas de los clientes y consumidores en
tiempo y forma.
PEO-CIC-005 Procedimiento para la atención de clientes.
PG-CIC-003 Programa de atención a clientes y consumidores.
 Asegurar y Verificar que cada uno de los reportes de clientes y

consumidores hayan sido atendidos por el área correspondiente en
tiempo y forma contribuir con la buena imagen de la compañía.
PEO-CIC-004 Procedimiento para el manejo de una queja del producto.
 Determinar mensualmente el resultado de los indicadores de

desempeño del proceso de atención a clientes y consumidores para
enviar información a la Dirección Operativa y Gerencias
PEO-CIC-004 Procedimiento para el manejo de una queja del producto.
 Coordinar el Programa y logística de Visitas Guiadas a la Planta Para

contribuir en el acercamiento, confianza y la imagen de la marca coca-
cola con los consumidores
PG-CIC-001 Programa de visitas a la planta
152
INDICADORES

 Atención al cliente


153
SECRETARIA
RECEPCIONISTA
ENCARGADA DEL CIAC

154
Título del puesto Encargada del Centro de Información y
Atención a Clientes y Consumidores
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
A nuestros clientes y Para mantener la

consumidores una vía Estándares y requisitos imagen de la
Asegurar confiable y efectiva de de la compañía Coca- empresa y
comunicación con Cola satisfacción del
nuestra empresa. cliente.
Mantener la imagen
de nuestra
las visitas y recorridos a compañía, generar la
Manual de Visitas
la Planta de instituciones confianza de
Coordinar Guiadas a la Planta de
educativas, de clientes y nuestras marcas y
coca-cola company.
consumidores lograr la fidelidad de
nuestros
consumidores.
155
FINALIDADES
Para dar seguimiento PEO-CIC-005

En el sistema los
a las respuestas de
reportes de Procedimiento para la
Registrar los clientes y
1. nuestros clientes y atención de clientes.
consumidores en
consumidores.
tiempo y forma. PG-CIC-003
Que cada uno de PEO-CIC-005
Programa de atención
los reportes de a clientes y
clientes y Procedimiento para la
Contribuir con la consumidores.
atención de clientes.
consumidores
2. Asegurar y Verificar hayan sido buena imagen de la
compañía. PEO-CIC-004
atendidos por el
área Procedimiento para el
correspondiente en manejo de una queja
tiempo y forma. del producto.
PEO-CIC-005
Mensualmente el PG-CIC-003
resultado de los Procedimiento para la
Para enviar Programa de atención
indicadores de atención de clientes.
información a la a clientes y
3. Determinar desempeño del
Dirección Operativa y consumidores.
PEO-CIC-004
proceso de atención
Gerencias
a clientes y Procedimiento para el
consumidores manejo de una queja
del producto.
Para contribuir en el PG-CIC-001
El Programa y PG-CIC-003
acercamiento,
4. Coordinar logística de Visitas confianza y la imagen Programa de visitas a
Programa de atención
Guiadas a la Planta de la marca coca-cola la planta
a clientes y
con los consumidores consumidores.
156
1. Mercadotecnia
5 al Consumidor Información dirigida a clientes y
. consumidores
2. Aéreas
6 Involucradas (Ventas, Informe y seguimiento de efectividad de
Producción,
. Calidad, etc.) reportes generados de clientes y
consumidores

Reportar el seguimiento a los contactos
canalizados por el CAC.
Coca-Cola de México (Centro de
1.
Atención al Consumidor) Enviar los reportes semanales,
mensuales del CIAC y semestralmente
enviar reporte de visitantes a la planta
2. Escuelas Invitación a la Planta, proporcionar

información, atender requerimientos
Invitación a la planta y atender dudas
3. Clientes y Consumidores
sobre promociones, precios, actividades,
etc
Atención en visitas a planta,
4. Dependencia Gubernamentales proporcionar información y atender
requerimientos
TOMA DE DECISIONES
1. Asignación y Reasignación de un contacto X

Proporcionar información a clientes y X
2.
consumidores
Elegir los medios para la difusión del programa X
3.
de visitas a planta y del CIAC
Seleccionar los artículos promocionales para X
4.
visitas a planta
5. Programar fechas para recibir visitas a planta X
157
INDICADORES
1. N/A
REQUISITOS

Viajes
19 30 X X X
Escolaridad

Técnica
Necesario X
Consideraciones
PROMOCION INTERNA
Promotora 1 Obligatorio
Recepcionista 1 Opcional
EXTERNOS
Atención a clientes 2 Obligatorio
Opcional
158
lesión
Auditivo Operación de conmutador Ligeramente
Baja Trivial
Dañino
Visual Trabajo con computadora Ligeramente

Baja Trivial
Dañino

vehículo
Caída en un Recorrer pasillos,
mismo nivel, subir escaleras, entregar y Baja Dañino Tolerable
recoger información.
COMPETENCIAS
Competencias
ALTO MEDIO BAJO
Comunicación Atención a clientes y X
Estratégicas visitas a planta.
indicadores
Específicas información
CIAC Registrar quejas y X
solicitudes de
clientes
Web calendar Asignación de X
auditorio para visita
a planta.
BPP Cumplir con X
Gestión inocuidad e
indicador de imagen.
Seguridad Cumplir con las X
regalas de
seguridad.
159
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

Uso de uniforme X Uniforme tipo sastre.
Uso de equipo de comunicación móvil X Teléfono
Uso de equipo de cómputo X PC

160
161
ENCARGADO DE PRESUPUESTO E IMAGEN
162
JUNIO 2011
ENCARGADO DE
PRESUPUESTO E MANUAL DE INDUCCION AL PUESTO
IMAGEN
163
BIENVENIDA







trabajo.
164
Asegurar la aplicación del presupuesto de comercialización asignado, mediante

la ejecución de compras y trabajos asignados a proveedores de acuerdo a los
lineamentos de la compañía Coca cola y procedimientos internos para
eficientar el presupuesto de comercialización, y mantener la buena imagen de
la marca en el mercado.
Gerencia de
Ventas
Encargado de
Presupuesto e
Imagen
Auxiliar de Piso
Encargado de
Promociones
165
 Coordinar eventos especiales para mantener y mejorar la imagen de la

empresa y generar volumen de Venta.
 Coordinar promociones nacionales para impulsar las marcas de Coca-

Cola, generando volumen de venta.
 Coordinar eventos especiales como copa coca cola, carnaval, evento

navideño, etc. Para mantener la buena imagen de la marca Coca-Cola.
 Administrar la cartera de Proveedores para agilizar el proceso de

contratación de proveedores y apoyos a clientes.
PEO-CMC-001 Procedimiento para certificar proveedores para
materiales promocionales.
 Coordinar el personal a su cargo para realizar las actividades

correspondientes.
 Supervisar la publicidad autorizada por la gerencia de ventas para que

se realice de acuerdo a lo establecido.
 Realizar el Plan de Trabajo del Personal a cargo para facilitar la

coordinación de su equipo de trabajo.
 Realizar el Plan de Trabajo del Programa de Degustaciones para facilitar

la coordinación de eventos.
 Elaborar avances de aplicación del presupuesto para determinar el

estatus del presupuesto.
166
INDICADORES

 Cumplimiento en tiempo y forma de las necesidades del Jefe de Venta y

Clientes.
 Avance de Promociones
 Avance de Presupuesto


167
Gerente de
Ventas
Jefe de Ventas /
Jefe Administrativo
Encargado de
Presupuesto e Imagen

168
Título del puesto Encargado de Presupuesto e Imagen
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
La aplicación del Eficientar el

presupuesto de presupuesto de
De acuerdo a los
comercialización comercialización, y
lineamentos de la
Asegurar asignado, mediante la mantener la buena
compañía Coca cola y
ejecución de compras y imagen de la marca
procedimientos internos
trabajos asignados a en el mercado.
proveedores
169
FINALIDADES
Para mantener y
Coordinar Eventos especiales mejorar la imagen de
1. la empresa y generar
volumen de Venta.
Para impulsar las
Promociones marcas de Coca-Cola,
2. Coordinar
nacionales generando volumen de
venta.
Eventos especiales
Mantener la buena
como copa coca
3. Coordinar imagen de la marca
cola, carnaval,
Coca-Cola.
evento navideño,
etc.
Para agilizar el PEO-CMC-001
proceso de
la cartera de Procedimiento para
4. Administrar contratación de
Proveedores certificar proveedores
proveedores y apoyos
para materiales
a clientes.
promocionales.
El personal a su Para realizar las
Coordinar actividades
5. cargo
correspondientes.
La publicidad Para que se realice de
6. Supervisar autorizada por la acuerdo a lo
gerencia de ventas establecido.
El Plan de Trabajo Para facilitar la

Realizar del Personal a coordinación de su
7.
cargo equipo de trabajo.
El Plan de Trabajo Para facilitar la

8. Realizar del Programa de coordinación de
Degustaciones eventos.
Elaborar Avances de Para determinar el

9.
aplicación del estatus del
presupuesto presupuesto
170
Almacén Para la salida de producto para
1. degustaciones, apoyos y patrocinios.
2. Taller Mecánico Para el mantenimiento de los vehículos.
Refrigeración Para el Mantenimiento e Instalación de

3. Publicidad en los enfriadores.
Kiosko Para la comunicación de promociones

4. ya que son el principal centro de canje.
Servicios Generales Para el armado de stand en Eventos

5. Especiales.
Tesorería Para el trámite de pagos a proveedores.

6.
Fuerza de Ventas Difusión de promociones, lanzamientos

7. con el mercado.
8. Ciel Para coordinar las promociones.
Almacén General Para la salida de equipo y productos de

9. imagen.

1. Proveedores Para la contratación de servicios y
equipos publicitarios.
Para asegurar la satisfacción del trabajo
2. Clientes y Detallistas
realizado por los proveedores.
Para otorgarde
Información apoyos y patrocinios.
Promociones y Apoyos
3. Público en General
para Diversos Eventos.
4. Dependencias de Gobierno Para el trámite de licencias y permisos

para eventos.
171
TOMA DE DECISIONES
1. Seleccionar el proveedor X
Aceptar apoyos y patrocinios a clientes y X
2.
público en general con base a las políticas
3. Realizar
internas el cronograma de eventos X
INDICADORES
1. Cumplimiento en tiempo y forma de las necesidades del Jefe de Venta y Clientes.
2. Avance de Promociones
3. Avance de Presupuesto
REQUISITOS

Viajes
25 30 X X X X
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario X
Consideraciones Administración Administración Administración
Industrial Finanzas
Economía
Mercadotecnia
172
PROMOCION INTERNA
Promotor de ventas 5 Obligatorio
Promotor Kiosko 5 Opcional
EXTERNOS
Jefatura de Ventas (Ideal 3 Obligatorio
Abarrotes)
Coordinación (Abarrotes, Ventas, 5 Opcional
Ideal Centros Comerciales)
EVALUACION DEL RIESGO

Ergonómico / Trabajo de oficina Ligeramente
espalda Baja Trivial
Dañino
Exposición a Trabajo con computadora

Ligeramente
agentes físicos Baja Trivial
(deslumbramiento Dañino
o exceso de luz)
vehículo
COMPETENCIAS
Competencias ALTO MEDIO BAJO
Estratégicas
indicadores
recursos
personal
mercado
información
BPP (buenas Cumplir con X
Gestión prácticas de personal) inocuidad e
indicador de imagen
Cumplir con el X
TPM (Manejo Total cuidado de la
del producto) imagen del
productor
173
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto


Pantalón Beige
Uso de equipo de seguridad X Faja (esporádico)
Gerencia área
Desarrollo y Capacitación
174
175
ENCARGADO DE PROMOCIONES
176
JUNIO 2011
ENCARGADO DE
PROMOCIONES
177
BIENVENIDA







trabajo.
178
Coordinar las actividades de Promociones de acuerdo al programa y

autorizaciones para incrementar Ventas y mantener la imagen de la marca
Coca - Cola.
179
 Coordinar la distribución de promociones para cumplir el programa,

objetivos planteados y el informe de auditoría.
INDICADORES

 Volumen de Entrega: se evalúa la cantidad de producto de promociones

entregadas a los detallistas.
 Fichas de Ingreso: son las tapar roscas de promociones que son

canjeadas y devueltas a la planta.
180

181
Gerente de
Ventas
Jefe de Ventas
Encargado de Presupuesto
e Imagen
Encargado de Promociones

182
Título del puesto Encargado de Promociones
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Para incrementar
De acuerdo al
Las actividades de Ventas y mantener la
Coordinar programa y
Promociones imagen de la marca
autorizaciones
Coca - Cola.
Gerente de
Ventas
Zona Colima
Encargado de
Presupuesto e
Imagen
Se sugiere “Auxiliar de
promoción” o modificar el
Auxiliar de Piso Encargado de
puesto superior a “jefe
de Ventas Promociones
de Presupuesto e
Imagen”
183
FINALIDADES
Para cumplir el
La distribución de programa, objetivos
1. Coordinar
promociones planteados y el
informe de auditoria

1. Liquidación

1. Clientes Para la entrega del producto de
promociones.
TOMA DE DECISIONES
1. Prioridad de visita X
2. Volumen de entrega en cada cliente X
INDICADORES
1.
Volumen de Entrega
2.
Fichas de Ingreso
184
REQUISITOS

Viajes
22 30 X X X X
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario X
Consideraciones Experiencia Administración
PROMOCION INTERNA
Auxiliar de Piso 2 Obligatorio
Ayudante Suplente 3 Opcional
EXTERNOS
Opcional
185
Golpe en el Conducir Todo el
vehículo media Dañino
cuerpo
Caídas, Golpes, Supervisar ejecución

Todo el
Condiciones de media Dañino
iluminación, cuerpo
Asalto, Cargas
lesiones, carga y carga y descarga de espalda,
golpes enfriadores, toldos media Dañino
manos y pies
Exposición a Trabajo con

Ligeramente
agentes físicos computadora Ojos Baja
o exceso de luz)
Ergonómico / Trabajo en escritorio Ligeramente
espalda Espalda Baja
Dañino
COMPETENCIAS
Aplicación Nivel
Competencias en:
A M B
LTO EDIO AJO
Estratégicas
N/A
Especificas Excel Captura de X
Información
Gestión BPP (buenas prácticas Cumplir con X
de personal) inocuidad e
indicador de imagen
TPM (Manejo Total del Cumplir con el X
producto) cuidado de la
imagen del
productor
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

186
Responsabilidad económica X Promocionales

Pantalón Beige,
Gorra Roja
Uso de equipo de cómputo X hand held

187
GERENTE DE VENTAS
188
JUNIO 2011
GERENTE DE
VENTAS
189
BIENVENIDA







trabajo.
190
Supervisar y coordinar las jefaturas a su cago de acuerdo a las políticas y

reglamentos internos para cumplir con los objetivos de la gerencia de la zona.
191
 Supervisar créditos, Boletas y Consignaciones para dar cumplimiento a

las políticas internas.
 Supervisar los objetivos de Ventas para dar cumplimiento a los

indicadores de cada objetivo.
 Programar el plan de trabajo anual para cumplir con los objetivos de

venta en tiempo y forma.
 Coordinar la ejecución del ICE para su cumplimiento y el logro de los

objetivos.
 Supervisar y Coordinar el personal para dar solución a problemas y

mantener un clima laboral sano.
 Autorizar los muestreos para la asignación a cliente por venta o

ejecución.
 Aprobar los movimientos nominales para que a cada trabajador se le

retribuya lo que le corresponda según sus indicadores.
192
INDICADORES

 ICE: índice de calidad de ejecución
 CIAC: se evalúa que los pendientes asignados de clientes se les de

respuesta en tiempo y forma establecida, los pendientes pueden ser por:
queja, solicitud de servicio, solicitud de equipo.
 Imagen: se evalúa la imagen del personal a cargo y del producto dentro

del lugar de venta.
 Volumen de venta: cantidad de producto que se vendió. Se evalua

mediante el pronóstico de venta del año y comparándolo a las ventas del
año anterior.
193

Competencias
Competencias
Especificas
Estrategicas

que desprenden que que
del objetivo del contribuyen contribuyen
area las cuales como apoyo como apoyo
se directo en los directo de los
corresponden o resultados de su requerimientos
soportan a las departamento en las funciones
estrategicas del y/o genrencia del puesto
negocio y utilizando respecto a los
valores. alguna tecnica, sistemas,
metodo, normas,
• (Actitud)
• (Conocimiento) • (Cultura)
194
Direccion
Comercial
Gerente de
Ventas
195
Título del puesto Gerente de Ventas
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
De acuerdo a las Para cumplir con los

Supervisar y
Las jefaturas a su cago políticas y reglamentos objetivos de la
coordinar
internos gerencia de la zona.
196
197
FINALIDADES
Créditos, Boletas y Para dar cumplimiento

Supervisar
1. Consignaciones a las políticas
internas.
Los objetivos de Para dar cumplimiento
Supervisar a los indicadores de
2. Ventas
cada objetivo.
El plan de trabajo Para cumplir con los
Programar objetivos de venta en
3. anual.
tiempo y forma.
La ejecución del Para su cumplimiento
4. Coordinar y el logro de los
ICE
objetivos.
Para dar solución a
5. Supervisar y Coordinar El personal problemas y mantener
un clima laboral sano.
Para la asignación a
6. Autorizar Los muestreos cliente por venta o
ejecución.
Para que a cada
Los movimientos trabajador se le
7. Aprobar
nominales retribuya lo que le
corresponda según
sus indicadores.
Almacén Para dar seguimiento a las cargas de las
1. rutas.
Sistemas Para coordinar el soporte técnico

2. (Hardware y Software) del equipo de
Ventas.
Para coordinar el cumplimiento del
3. Logística
abasto del producto.
Trafico Para mantenimiento de la flota vehicular.

4.
Nominas Para la aprobación de pagos al

5. personal.
198
1. Clientes Para negociar formas de pago,
asignación de equipo publicitario.
2. Proveedores Para negociar la compra del equipo
publicitario.
TOMA DE DECISIONES
DESICION TOTAL COMPARTIDA
Otorgar créditos, plazos y apoyos (especie o X
1. efectivo)
2. Realizar promociones X
Asignación de apoyos a clientes mayores a X
3.
$10 mil pesos
INDICADORES
1.
ICE
2.
CIAC
3.
Imagen
4.
Volumen de venta
199
REQUISITOS

Viajes
30 40 X X X X
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario X
Consideraciones LAE, Ing. Administración

Mercadotecnia
Economía
PROMOCION INTERNA
Jefe de Ventas (On Premise, 5 Obligatorio
Home Market, Foráneo, Canal Moderno
EXTERNOS
Gerente (área de Abarrotes) 5 Obligatorio
200
lesión
Ergonómico / Trabajo en escritorio Ligeramente
Dañino
Daño de la Trabajo con computadora Ligeramente

vista Baja Trivial
Dañino

vehículo
Caídas, Supervisar ejecución
Golpes,
Condiciones
de Baja Dañino Tolerable
iluminación,
Asalto,
Cargas
COMPETENCIAS
APLICACIÓN Nivel
Competencias EN: A M B
LTO EDIO AJO
Desarrollo de Supervisión y X
Estratégicas Personal administración de
personal
indicadores
Administración de
Toma de Decisiones recursos X
ICE Planear conquista X
Específicas de cliente
Administración Administración de X
recursos
Excel Dueño de datos X
autorizaciones de
compra
Gestión BHM Buen manejo de X
IMCR X
cuidado de la
imagen del
productor
201
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

Uso de uniforme X
Uso de equipo de comunicación móvil X Celular, radio
Uso de equipo de cómputo X Lap top

202
JEFE MANUAL DE INDUCCION AL
JUNIO 2011
ADMINISTRATIVO PUESTO
203
BIENVENIDA







trabajo.
204
Administrar Los recursos y actividades de ejecución en el punto de venta de

acuerdo a los planes establecidos para cumplir con los objetivos establecidos
por la Gerencia de Ventas.
Gerente de
Ventas
Jefe Jefe de Ventas Jefe de Ventas jefe de Ventas Jefe de Ventas

Administrativo On Premise Home Market Foraneo Canal Moderno
205
 Revisar las Campañas para determinar la autorización de créditos.
 Registrar factura a Dynamics para la administración de los créditos de

clientes.
 Elaborar la nomina para el pago de los trabajadores.
 Capturar bonificaciones mensuales para mantener la cartera de clientes

actualizada.
 Revisión de créditos a corto y largo plazo para coordinar el cobro a los

clientes.
 Verificar que la liquidación de producto de acuerdo a una carga

generada en preventa y una descarga aplicada al final de la jornada,
considerando los documentos fuente, como campañas, créditos,
consignaciones y des consignaciones para asegurar la liquidación por
ruta sin diferencias
DG-LIQ-003 Calculo de liquidación del vendedor
 Administrar y aplicar las consignaciones de producto y envase del día de

acuerdo con los movimientos que se presenten en las liquidaciones de
los vendedores con respecto a las altas, bajas y abonos a las
consignaciones para evitar diferencias en los saldos por folio de las
consignaciones
INS-LIQ-005 Instructivo para determinar diferencias del cálculo de
liquidación del vendedor
 Determinar las correcciones surgidas durante la liquidación como

consignaciones mal aplicadas, abonos a las mismas y facturas con
corrección para no afectar los saldos de las cajas consignadas por folio y
facturas.
INS-LIQ-005 Instructivo para determinar diferencias del cálculo de
liquidación del vendedor
206
INDICADORES

 ICE: Índice de Calidad de Ejecución
 Boletas de crédito: cada semana se revisa que el asesor no tenga

boletas de 1 semana de antigüedad.


Competencias
Competencias
Gestiòn
competencias de
Estrategicas
Especificas

que que que
desprenden contribuyen contribuyen
del objetivo como apoyo como apoyo
del area las directo en los directo de los
cuales se resultados de requerimientos
corresponden su en las
o soportan a departamento funciones del
las y/o genrencia puesto
estrategicas utilizando respecto a los
del negocio y alguna sistemas,
valores. tecnica, normas,
metodo, requisitos y
instrumento procedimiento
especifico. s.
• (Actitud)
• (Conocimiento • (Cultura)
)
207
Direccion
Comercial
Gerente de Ventas
Jefe administrativo

208
Título del puesto Jefe Administrativo
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Cumplir con los

Los recursos y
De acuerdo a los objetivos
Administrar actividades de ejecución
planes establecidos establecidos por la
en el punto de venta
Gerencia de Ventas.
209
FINALIDADES
Para determinar la
1. Revisar Las Campañas autorización de
créditos.
Para la administración
2. Registrar Factura a Dynamics
de los créditos de
clientes.
Elaborar La nomina Para el pago de los
3. trabajadores.
Bonificaciones Para mantener la
4. Capturar cartera de clientes
mensuales.
actualizada.
Revisión De créditos a corto Para coordinar el
5. y largo plazo. cobro a los clientes.
Que la liquidación DG-LIQ-003
de producto de Calculo de liquidación
acuerdo a una del vendedor
carga generada en
preventa y una
descarga aplicada
Para asegurar la
al final de la
6. liquidación por ruta sin
Verificar jornada,
diferencias
considerando los
documentos fuente,
como campañas,
créditos,
consignaciones y
des consignaciones
210
Las consignaciones INS-LIQ-005
de producto y
envase del día de Instructivo para
acuerdo con los determinar diferencias
movimientos que se Evitar diferencias en del calculo de
7. Administrar y aplicar presenten en las los saldos por folio de liquidación del
liquidaciones de los las consignaciones vendedor
vendedores con
respecto a las altas,
bajas y abonos a
las consignaciones.
las correcciones INS-LIQ-005
surgidas durante la
liquidación como No afectar los saldos Instructivo para
consignaciones mal de las cajas determinar diferencias
8. Determinar
aplicadas, abonos a consignadas por folio del calculo de
las mismas y y facturas. liquidación del
facturas con vendedor
corrección

Cuentas por cobrar Para la entrega de Facturas y boletas
1. por créditos otorgados.
Sistemas Para el mantenimiento de Software y
2. Hardware.
Almacén de Productos Para abastecer producto, regresar
3. tarimas y envase.
Ingresos (Contabilidad) Para la entrega de Póliza de ingresos
4. (venta liquido)

¿Con quién? OFRECE/RECIBE: ¿para qué?
1. Clientes Para la asignación y cobro de créditos.
211
TOMA DE DECISIONES
1. Altas, bajas de clientes X
2. Cobro de créditos a clientes X
3. Determinar correcciones en consignaciones X
4. Envió de descuentos por nomina X

Correcciones a abonos pendientes por aplicar X
5.
en sistema
INDICADORES
1. ICE
2. Boletas de crédito
REQUISITOS

Viajes
25 30 X X X X
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario X

Industrial
Finanzas
Finanzas
212
PROMOCION INTERNA
Promotor de Ventas 5 Obligatorio
EXTERNOS
Jefatura de Ventas (ideal 3 Obligatorio
abarrotes)
Coordinación (abarrotes, ventas, 5 Opcional
ideal centros comerciales)
Evaluación con riesgo
Ergonómico / Trabajo de oficina Ligeramente
Dañino
Exposición a Trabajo con

Ligeramente
agentes físicos computadora Baja Trivial
o exceso de luz)
vehículo
COMPETENCIAS
ALTO MEDIO BAJO
Estratégicas indicadores
recursos
mercado
información
Negociación Conquista de X
clientes
indicador de imagen
Producto) cuidado de la
imagen del producto
213
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto


Pantalón beige

214
215
JEFE DE EVENTOS ESPECIALES
216
JUNIO 2011
JEFE DE
ESPECIALES
217
BIENVENIDA







trabajo.
218
Administrar los eventos especiales y masivos con base a las solicitudes y

programas para satisfacer las necesidades de los clientes, consumidores y
volumen de venta.
Gerente de
Ventas
Jefe de Eventos
Especiales
Auxiliar de
Eventos
Especiales
Vendedor de
Ayudante
Eventos
Suplente
Especiales
Ayudante de
Eventos
Especiales
219
• Administrar el equipo asignado para Asegurar la rentabilidad y su

aprovechamiento óptimo.
• Coordinar las actividades de eventos masivos y especiales para incrementar

las ventas y el impacto de la marca en el mercado axial como el servicio al
cliente.
• Supervisar al personal a cargo para cumplir con los indicadores de imagen.
• Registrar productos nuevos en la base de datos para agilizar el proceso de

venta.
• Administrar y Ejecutar las actividades de crédito y cobranza para mantener la

cartera de clientes sana.
• Asignar cuotas de venta por Ruta para cumplir con los objetivos de volumen
de venta.
• Administrar las consignaciones y liquidación de las rutas para el control de la

operación y cumplimiento de indicadores.
220
INDICADORES

 Cuotas de Ventas: es la cantidad de producto que se vendió a los

detallistas.
 Cobro de Boletas: cada semana se revisa que el asesor no tenga

 ICE: Índice de calidad de ejecución

Competencias
Competencias
Estrategicas
Especificas

metodo, normas,
• (Actitud)
221
Gerente de
Ventas
Jefe de Eventos
especiales
222
Título del puesto Jefe de Eventos Especiales
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Para satisfacer las

necesidades de los
Los eventos especiales y Con base a las
Administrar clientes,
masivos solicitudes y programas
consumidores y
volumen de venta.
223
FINALIDADES
Para Asegurar la
Administrar El equipo asignado rentabilidad y su
1. aprovechamiento
optimo.
Para incrementar las
Las actividades de ventas y el impacto de
2. Coordinar eventos masivos y la marca en el
especiales mercado axial como el
servicio al cliente.
Supervisar Al personal a cargo indicadores de
3.
imagen.
Productos nuevos Para agilizar el
4. Registrar
en la base de datos proceso de venta.
Las actividades de Para mantener la

Administrar y Ejecutar cartera de clientes
5. crédito y cobranza.
sana.
Cuotas de venta por
Asignar objetivos de volumen
6. Ruta
de venta.
Para el control de la
Las consignaciones
operación y
Administrar y liquidación de las
7. cumplimiento de
rutas
indicadores.
224

Almacén de Producto Para abastecer producto, regresar

1.
tarimas y envase.
Refrigeración Para solicitar el préstamo de
2.
refrigeradores.
Almacén general Para solicitar mobiliario para el préstamo
3.
a clientes.
 Apoyo en altas de producto y
4. Sistemas
envase
 Mantenimiento de la base de
datos
 Mantenimiento del equipo de
RELACIONES EXTERNAS PRODUCTOS
computo O SERVICIOS QUE
1. Clientes Para brindar el apoyo de mobiliario,
ventas de producto y cobranza de
2. Cervecería créditos.
Compra de producto
TOMA DE DECISIONES
1. Préstamo de mobiliario X
2. Brindar descuentos autorizados. X
3. Brindar descuentos especiales. X
4. Brindar obsequios al cliente X
5. Compra de producto(cerveza) X
INDICADORES
1. Cuotas de Ventas
2. Cobro de Boletas
3. ICE
225
REQUISITOS

Viajes
25 30 X X X X
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario X
Industrial Finanzas
Economía
Mercadotecnia
PROMOCION INTERNA
EXTERNOS
Jefatura de Ventas (ideal 3 Obligatorio
abarrotes)
226

Dañino

Dañino

Cargas
COMPETENCIAS
Aplicación Nivel
Competencias en:
ALTO MEDIO BAJO
personas administración de
Estratégicas personal
personal
recursos
indicadores
Administración de Movimientos X
Específicas personal Nominales
ejecución en el
mercado
muebles
Enfriadores.
información
clientes
BPP (buenas prácticas Cumplir con X
Gestión de personal) inocuidad e
indicador de imagen
227
imagen del producto
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

Uso de uniforme X Camisa blanca,

pantalón beige
228
229
JEFE DE VENTAS CANAL MODERNO
230
JUNIO 2011
JEFE DE VENTA
CANAL MANUAL DE INDUCCION AL PUESTO
MODERNO
231
BIENVENIDA







trabajo.
232
Administrar los recursos y actividades de ejecución en el punto de venta de

acuerdo a los planes establecidos para cumplir con los objetivos de Ventas.
233
 Supervisar el Volumen en cajas físicas, unidad e ingresos para cada

cliente dentro de su grupo y por marca para abastecer anualmente la
demanda de los clientes.
 Negociar con los corporativos de cuentas Clave los movimientos en los

catálogos para la introducción de nuevos productos, modificaciones y
convenios.
 Administrar al personal a su cargo para cumplir con los indicadores de

imagen, ventas, visita, compra, entrega y reglamento vigente.
 Establecer el Plan de trabajo para el supervisor y promotoras de tiendas

de autoservicios para cumplir con los objetivos de Venta.
 Administrar apoyos, Recursos y Plan de Inversión activando la foto de

éxito de cada formato de tienda o grupo de cliente para cumplir con los
objetivos de Venta.
 Analizar el impacto del costo beneficio del GI (gasto-Ingreso) para

obtener la factibilidad de cada grupo de cliente.
 Analizar los montos de venta para determinar ofertas y promociones que

ayuden a incrementar los volúmenes de ventas.
 Administrar los apoyos y recursos publicitarios para cumplir con los

objetivos de Ventas y cuidado de los recursos.
 Administrar las bonificaciones, campañas y descuentos que se

otorgan a los clientes de cuentas clave para el control del presupuesto
asignado a cuentas clave.
234
INDICADORES


 Indicador de preventa (visita, compra, entrega, imagen):
 Efectividad de compra: se evalúa mediante la cantidad de visita de
cli8entes entre la cantidad de compra.
 Efectividad de visita: se refiere a la cantidad de clientes visitados de
manera efectiva.
 Efectividad de entrega: es la entrega de la cantidad de cajas que se pre
vendieron.
 Imagen: es la presentación del producto dentro del punto de venta.
 % crecimiento de volumen.: crecimiento en las ventas de las marcas y

productos.
235
Competencias
Competencias
Estrategicas
Especificas
metodo, normas,
• (Actitud)
236
Gerente de
Ventas
Jefe de Ventas
Canal Moderno
237
Título del puesto Jefe de Ventas Canal Moderno
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Los recursos y
De acuerdo a los Cumplir con los
planes establecidos objetivos de Ventas.
238
FINALIDADES
El Volumen en cajas
Para abastecer
físicas, unidad e
anualmente la
Supervisar ingresos para cada
1. demanda de los
cliente dentro de su
clientes.
grupo y por marca.
Con los corporativos Para la introducción

de cuentas Clave de nuevos productos,
Negociar los movimientos en
2. modificaciones y
los catálogos convenios.

Al personal a su indicadores de
Administrar imagen, ventas, visita,
3. cargo
compra, entrega y
reglamento vigente.
El Plan de trabajo
para el supervisor y Para cumplir con los
Establecer promotoras de
4. objetivos de Venta.
tiendas de
autoservicios.
Apoyos, Recursos y
Plan de Inversión
activando la foto de Para cumplir con los
Administrar
5. éxito de cada objetivos de Venta.
formato de tienda o
grupo de cliente.
El impacto del costo Para obtener la

Analizar beneficio del GI factibilidad de cada
6.
(gasto-Ingreso) grupo de cliente.
239
Para determinar
ofertas y promociones
7. Analizar Los montos de venta que ayuden a
incrementar los
volúmenes de ventas.

Los apoyos y objetivos de Ventas y
8. Administrar
recursos publicitarios cuidado de los
recursos.
Las bonificaciones, Que se otorgan a los
Administrar campañas y clientes de cuentas
9. clave para el control
descuentos
del presupuesto
asignado a cuentas
clave.
FINALIDADES
Administrar La cartera de Para mantener una

1. clientes relación sana.

Logística Para coordinar el abasto de productos
1.
especializados para el canal.
Ventas Para realizar las entregas de producto a
2.
los clientes.
Almacén Para almacenar el producto los días piso
3.
y las fechas de máxima frescura.
Nominas Para entrega de reporte de incidencias,
4.
vacaciones y sueldos.
Kiosko Para planear las ofertas y promociones
5.
mensuales.
Sistemas Para el manejo y explotación de las
6. bases de datos internas y externas.
Tráfico y Taller Para coordinar el mantenimiento de los

7. vehículos.
240
1. Coca-Cola de México Visita mensual para revisión de
resultados y planes del trimestre.
2. Cuentas Clave Nacionales Para el mantenimiento y administración

de la cuenta clave nacional.
3. Cuentas Clave Locales Para el mantenimiento y administración

de la cuenta clave local.
Para la cotización y compra de artículos
4. Proveedor de Artículos Promocionales utilizados en las ofertas y promociones
de las tiendas de autoservicios.
Para la presentación de resultados
5. Gerentes de Tiendas Autoservicios mensuales por cada tienda de
autoservicio o cuenta clave local.
TOMA DE DECISIONES
Realizar promociones para tiendas de X
1. autoservicios
Ofertas para grupos de clientes o tiendas de X

2.
autoservicio.
Plan de inversión para tiendas de autoservicios X
3. en cuestión de equipamiento de las tiendas
4. Administración del personal a cargo X
5. Reestructuración de rutas X
Altas, bajas y modificaciones de precios para X
6.
productos vendidos en canal moderno
Pedido de productos mediante pronostico al X
7. depto. De logística.
241
INDICADORES
1. ICE
2. Indicador de preventa (visita, compra, entrega, imagen)
3. % crecimiento de volumen.
REQUISITOS

Viajes
25 30 X X X X
Escolaridad

Técnica
Necesario X X
Consideraciones Administración Administración
Industrial Procesos
Economía
Mercadotecnia
242
PROMOCION INTERNA
Promotor de Ventas (canal moderno, on 5 Obligatorio
premise, home market, foráneo)
Jefe de zona Kiosko 5 Opcional
EXTERNOS
Jefatura ventas 3 Obligatorio
Coordinación ventas 5 Opcional

Dañino

Dañino
Caídas, Golpes, Supervisar

Condiciones de Ejecución Baja Dañino Tolerable
Cargas
243
COMPETENCIAS
Aplicación Nivel
Competencias en: ALTO MEDIO BAJO
Desarrollo de Coaching para el X
Estratégicas personas grupo
Toma de decisiones Cuentas, créditos X
promociones
mercado.
información.
Negociación Para cumplir con la X
foto de éxito de cada
formato de tienda o
grupo de cliente
autorizaciones de
compra
BPP Cumplir con X
cuidado de la
imagen del
producto.
Inocuidad Cumplir con X
restricciones para el
manejo de un
producto inocuo.
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

244

pantalón beige

245
246
JEFE DE VENTAS HOME MARKET
247
JUNIO 2011
JEFE DE VENTAS
HOME MARKET
248
BIENVENIDA







trabajo.
249

250
Supervisar y administrar al personal a su cargo Para cumplir con los

indicadores (Imagen, Ventas), y reglamento vigente.
Administrar el presupuesto para la asignación de apoyos a clientes.
Analizar y presentar los resultados mensuales para obtener mejora continua.
Administrar los apoyos y recursos publicitarios (fachadas, muebles, dinero,

estanquillo, bonificaciones y descuentos) para cumplir con los objetivos de
Ventas y cuidado de los recursos.
DG-CMC-003 Comercialización-distribución
Autorizar y controlar campañas y consignaciones de envase y producto para

promover la venta de nuestros productos sin afectar el presupuesto asignado.
Planear estrategias de mercado para desarrollar marcas y empaques con

el objetivo de mantener y aumentar los volúmenes de venta
Planear y Coordinar actividades de ejecución en el punto de venta para lograr

los objetivos de la dirección con respecto al Indicador de Calidad de Ejecución
(ICE) en el canal tradicional.
Coordinar el cumplimiento del CIAC para el logro de los objetivos y satisfacción

del cliente.
PEO-CMC-015 Procedimiento de revisión de contrato de servicio.
Asignar cuotas de venta por Ruta con la finalidad de cumplir con los objetivos
de Volumen de Venta.
251
INDICADORES

Volumen: cantidad de producto vendido a los clientes.
Boletas: Cada semana se revisa que el asesor no tenga boletas de 1 semana

de antigüedad.
Cobertura: se evalúa cuantos clientes compran una marca o empaque en

específico.
CIAC: Se evalúa que los pendientes asignados de clientes se les de respuesta

Rentabilidad: se evalúa el impacto en las ventas que se tuvo con el mueble que
se proporciono a los clientes.
252

253
Gerente de
Venta
Jefe de Venta

254
Título del puesto Jefe de Ventas Home Market
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO

Los recursos y
Gerencia de Ventas.
255
FINALIDADES
Acción Complement Resultado Procedimient

o final os
Para cumplir
Al personal a con los
Supervisar y administrar
1. su cargo indicadores
(Imagen,
Ventas), y
Administrar El Para la
2. reglamento
presupuesto asignación de
vigente.
apoyos a
Analizar y presentar Los Para obtener
3. clientes.
resultados mejora
mensuales
Los apoyos continua.
Para cumplir DG-CMC-003
y recursos con los
publicitarios objetivos de Comercializaci
Administrar ón-distribución
4. (fachadas, Ventas y
muebles, cuidado de los
dinero, recursos.
estanquillo,
Campañas y Promover la
bonificacione
consignacion venta de
Autorizar y controlar sy
5. es de nuestros
descuentos)
envase y productos sin
producto afectar el
Estrategias Con el
presupuesto
6. Planear de mercado objetivo
asignado.de
para mantener y
desarrollar aumentar los
7. marcas y
Actividades volúmenes
Para lograr de
los
empaques
de ejecución venta
objetivos de la
Planear y Coordinar
en el punto dirección con
de venta respecto al
El Indicador de
Para el logro PEO-CMC-
Coordinar Calidad
6. cumplimient de los de 015
o del CIAC Ejecución
objetivos y
Cuotas de (ICE)laen el 256
Con Procedimiento
Asignar satisfacción
7. venta por canal
finalidad de de revisión de
del cliente.
Ruta. tradicional.
cumplir con contrato de
los objetivos servicio.

Para coordinar las bonificaciones,
1. Liquidación consignaciones de equipo y cobranza a
vendedores.
Jefatura Administrativa Para la administración de clientes y
2.
coordinar los apoyos.
Tráfico y Taller Para coordinar el mantenimiento de los
3.
vehículos.
Sistemas Para coordinar el mantenimiento de
4.
software y hardware.
5. Recursos Humanos Para cubrir vacantes
6. Personal y Desarrollo Para reportar incidencias del personal.
Mercadotecnia Para solicitar materiales de apoyo a

7.
clientes.

1. Clientes Para negociar los créditos, asignación de
equipo publicitario, y cobranzas.
TOMA DE DECISIONES
1. Asignación de vacaciones al personal. X

2 Distribución de personal en las rutas. X
3. Reestructuración de rutas. X
4. Realizar campañas X
257
INDICADORES
1. ICE
2. Volumen
3. Boletas
4. Cobertura
5. CIAC
6.
Rentabilidad
REQUISITOS

Viajes
De: A: Masculin Femenin Indistint Casad Solter Indistint S N Alt Bajo

o o o o o o í o o
25 30 X X X X
ESCOLARIDAD
Requerimiento Secundari Preparato Carrera Profesional Postgrado

a ria Técnica
Necesario X
Consideraciones Administraci Administració Administración

ón n
Finanzas
Industrial
Economía
258
PROMOCION INTERNA
EXTERNOS
Jefatura de Ventas (Ideal Abarrotes) 3 Obligatorio
Coordinación (Abarrotes, Ventas, Ideal 5 Opcional
Centros Comerciales)
Posible lesión CAUSAS Pr Con Ries

obabilida secuencia go
d
Ergonómico Trabajo en escritorio Ligerament
e Dañino
Daño a la vista Trabajo con computadora Ligerament

Baja Trivial
e Dañino
Golpe con Conducir Baja Dañino Tolerable

vehículo
Cargas
259
COMPETENCIAS
APLICACIÓNEN: Nivel
COMPETENCIAS
ALTO MEDIO BAJO
Estratégicas
Desarrollo de personas Supervisión y X
administración de
personal
indicadores
recursos
personal
Negociación Conquista con X
Específicas clientes.
muebles
Enfriadores.
ejecución en el
mercado
información
BPP (Buenas prácticas Cumplir con X
Gestión de personal) inocuidad e indicador
de imagen.
TMP (Manejo Total de Cumplir con el X
Personal) cuidado de la imagen
del producto.
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

260

pantalón Beige
Uso de equipo de comunicación móvil X Celular, radio

261
262
263
JEFE DE VENTAS FORANEO
264
JUNIO 2011
JEFE DE VENTAS
FORÁNEO
265
BIENVENIDA







trabajo.
266
Administrar los recursos y actividades de ejecución el punto de venta de

267
 Supervisar y administrar al personal a su cargo para cumplir con los

indicadores (imagen, ventas), reglamento vigente y reporte de
incidencias
 Administrar los apoyos y recursos publicitarios (fachadas, muebles,

dinero, estanquillo, bonificaciones y descuentos) para cumplir con los
objetivos de Ventas y cuidado de los recursos.
DG-CMC-003 Comercialización-distribución
 Planear Estrategias de mercado para posicionar las marcas y

empaques Con el objetivo de mantener y aumentar los volúmenes de
venta.
 Coordinar actividades de ejecución en el punto de venta para lograr los

objetivos de la dirección con respecto al Indicador de Calidad de
Ejecución (ICE) en el Canal Foráneo.
 Autorizar y controlar campañas y consignaciones de envase y producto

Para promover la venta de nuestros productos sin afectar el
presupuesto asignado.
 Asignar cuotas de venta por Ruta para cumplir con los objetivos de
Volumen de Venta.
 Administrar la cartera de clientes para mantener la cartera de clientes

sana.
 Coordinar el seguimiento al CIAC para cumplir con los objetivos y

satisfacción del cliente
268
INDICADORES

 Boletas de Créditos: cada semana se revisa que el asesor no tenga

 Volumen de Ventas: es la cantidad de producto que se vendió a los

clientes.
 CIAC: Se evalúa que los pendientes asignados de clientes se les de

 Imagen: es la presentación del producto en el lugar de venta.
269

Competencias
Competencias
Especificas
Estrategicas

metodo, normas,
• (Actitud)
270
Gerente de
Ventas
Jefe de Ventas
Foraneo
271
Título del puesto Jefe de Ventas Foráneo
Gerencia Ventas
Área/Departamento Ventas Coca
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Cumplir con los

Los recursos y actividades
Administrar de ejecución el punto de
venta
Gerencia de Ventas.
272
FINALIDADES

indicadores (imagen,
Al personal a su
8. Supervisar y administrar ventas),reglamento
cargo
vigente y reporte de
incidencias
Los apoyos y DG-CMC-003

Administrar recursos
objetivos de Ventas y Comercialización-
publicitarios(fachad
cuidado de los distribución
9. as, muebles, dinero,
recursos.
estanquillo,
bonificaciones y
descuentos)
Estrategias de Con el objetivo de
3. Planear mercado para mantener y aumentar
posicionar las los volúmenes de
marcas y empaques venta
Para lograr los
objetivos de la
Actividades de
dirección con respecto
4. Coordinar ejecución en el
al Indicador de
punto de venta
Calidad de Ejecución
(ICE) en el Canal
Foráneo
Campañas y Para promover la
5. Autorizar y controlar consignaciones de venta de nuestros
envase y producto productos sin afectar
el presupuesto
asignado.
Cuotas de venta por Para cumplir con los
6. Asignar objetivos de Volumen
Ruta.
de Venta.
La cartera de Para mantener la
8. Administrar
clientes cartera de clientes
sana.
273
Para cumplir con los PEO-CMC-015
El seguimiento al
1. Coordinar objetivos y Procedimiento de
CIAC
satisfacción del cliente revisión de contrato de
servicio.
Liquidación Para coordinar las bonificaciones,
1. consignaciones y cobranza a
vendedores.
Para coordinar el servicio y asignación
2. Refrigeración
de equipos.
Taller y Trafico Para coordinar el mantenimiento de los

3. vehículos.

4. software y hardware.
Reclutamiento y selección Para cubrir vacantes

5.
6. Personal y desarrollo Para reportar incidencias del personal
Encargado de presupuesto e imagen Seguimiento de apoyos a los detallistas

7. (fachadas, toldos, anuncios etc.)

1. Clientes Para negociar los créditos, asignación de
equipo publicitario, y cobranzas.
TOMA DE DECISIONES
1. Cancelación de Créditos X
Asignación de Equipo Publicitario X

2.
274
INDICADORES
1. ICE
2. Boletas de Créditos
3. Volumen de Ventas
4. CIAC
5. Imagen
REQUISITOS

Viajes
25 30 X X X X
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario X
Industrial Finanzas
Economía
Mercadotecnia
PROMOCION INTERNA
Promotor kiosko 5 Opcional
EXTERNOS
275
Jefatura de ventas (ideal 3 Obligatorio
abarrotes)
Posible CAUSAS Prob Consec Rie

lesión abilidad uencia sgo
Ergonómico Trabajo en Ligeramente
/espalada escritorio Baja Trivial
Dañino

Dañino

vehículo
Caídas, Supervisar
Golpes, Condiciones Ejecución Baja Dañino Tolerable
de iluminación,
Asalto, Cargas
COMPETENCIAS
APLICACIÓN EN: Nivel
COMPETENCIAS ALTO MEDIO BAJO
Estratégicas personas administración de
personal
indicadores
recursos
personal
mercado
autorizaciones de
compra
información
276
mueble
Enfriadores.
clientes
BPP (buenas prácticas Cumplir con X
Gestión de personal) inocuidad e
indicador de imagen
imagen del
productor
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

Pantalón Beige
277

278
279
280
JEFE DE VENTAS NO CARBONATADOS
281
JUNIO 2011
JEFE DE VENTAS
NO MANUAL DE INDUCCION AL PUESTO
CARBONATADOS
282
BIENVENIDA







trabajo.
283

284
 Asignar cuotas de venta por Ruta con la finalidad de cumplir con los
objetivos de Volumen de Venta.
 Planear Estrategias de mercado para desarrollar marcas y empaques

con el objetivo de mantener y aumentar los volúmenes de venta .
 Planear y Coordinar actividades de ejecución en el punto de venta para

lograr los objetivos de la dirección con respecto al Indicador de Calidad
de Ejecución (ICE) en el canal de fondas.
DG-CMC-001 Comercialización-activaciones.
INS-CMC-001 Instructivo para seleccionar clientes de activación.
 Analizar y presentar los resultados mensuales para obtener mejora

continua.

 Administrar el presupuesto para la asignación de apoyos a

clientes.
 Administrar créditos de los clientes con la finalidad de mantener una

 Supervisar los inventarios de producto del almacén de bodega no

generar diferencias entre lo teórico contra lo físico.
 Coordinar el cumplimiento del CIAC para el logro de los objetivos y

285
INDICADORES

 Efectividad de Visita: Se refiere a la cantidad de clientes visitados de

manera efectiva.
 Efectividad de Compra: se evalúa mediante la cantidad de visita de

clientes entre la cantidad de compra.
 Créditos: cada semana se revisa que el asesor no tenga boletas de 1

semana de antigüedad.
 Indicadores de Cobertura: se evalúa cuantos clientes compran una

marca o empaque en específico.
286

Competencias
Competencias
Especificas
Estrategicas

metodo, normas,
• (Actitud)
287
Gerente de
Ventas
No Jefe de Ventas
No Carbonatados
288
JUNIO 2011
JEFE DE VENTAS
NO MANUAL DE INDUCCION AL PUESTO
CARBONATADOS
289
BIENVENIDA







trabajo.
290

291
 Asignar cuotas de venta por Ruta con la finalidad de cumplir con los
objetivos de Volumen de Venta.
 Planear Estrategias de mercado para desarrollar marcas y empaques

con el objetivo de mantener y aumentar los volúmenes de venta .

 Analizar y presentar los resultados mensuales para obtener mejora

continua.

 Administrar el presupuesto para la asignación de apoyos a

clientes.
 Administrar créditos de los clientes con la finalidad de mantener una

 Supervisar los inventarios de producto del almacén de bodega no

generar diferencias entre lo teórico contra lo físico.
 Coordinar el cumplimiento del CIAC para el logro de los objetivos y

292
INDICADORES

 Efectividad de Visita: Se refiere a la cantidad de clientes visitados de

manera efectiva.
 Efectividad de Compra: se evalúa mediante la cantidad de visita de

clientes entre la cantidad de compra.
 Créditos: cada semana se revisa que el asesor no tenga boletas de 1

semana de antigüedad.
 Indicadores de Cobertura: se evalúa cuantos clientes compran una

marca o empaque en específico.
293

Competencias
Competencias
Especificas
Estrategicas

metodo, normas,
• (Actitud)
294
Gerente de
Ventas
No Jefe de Ventas
No Carbonatados
295
Título del puesto Jefe de Ventas No Carbonatados
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO

Los recursos y
Gerencia de Ventas.
296
FINALIDADES
Asignar Cuotas de venta por Con la finalidad de

1. Ruta. cumplir con los
Estrategias de objetivos de Volumen
Con el objetivo de
Planear mercado para de Venta.
mantener y aumentar
2.
desarrollar marcas los volúmenes de
y empaques venta
Para lograr los
objetivos de la
Actividades de dirección con respecto DG-CMC-001
Planear y Coordinar ejecución en el al Indicador de
3. Comercialización-
punto de venta Calidad de Ejecución activaciones.
(ICE) en el canal de
fondas. INS-CMC-001
Los resultados Para obtener mejora
Analizar y presentar Instructivo para
4. mensuales continua.
seleccionar clientes de
Para cumplir con los activación.
Al personal a su
Supervisar y administrar indicadores (Imagen,
5. cargo
Ventas), y reglamento
vigente.
Para la asignación de
6. Administrar El presupuesto
apoyos a clientes.
Créditos de los Con la finalidad de

7. Administrar
clientes mantener una cartera
de clientes sana
Los inventarios de No generar diferencias
8. Supervisar
producto del entre lo teórico contra
almacén de bodega lo físico.
El cumplimiento del Para el logro de los PEO-CMC-015
9. Coordinar
CIAC objetivos y
satisfacción del Procedimiento de
cliente. revisión de contrato de
servicio.
297
Encargada del centro de información y Respuesta a reportes de solicitud de
1. atención a clientes y consumidores quejas o servicio a clientes en tiempo y
forma
Para coordinar el mantenimiento de los
2. Tráfico y Taller
vehículos.
Jefatura Administrativa Para la administración de clientes y
4. coordinar los apoyos.
Auxiliar Administrativo Coordinación para el Mantenimiento de
5. la base de datos, reportes de nomina y
auditorias TPM (Manejo Total de
Personal y desarrollo Para reportar incidencias del personal
6. Producto)
Encargado de presupuesto e imagen Seguimiento de apoyos a los, detallistas


1. Clientes Para negociar los créditos, asignación
de equipo publicitario, y cobranzas.
TOMA DE DECISIONES
1. Autorizar o cancelar créditos a clientes X
2. Autorización de Bonificaciones y Campañas X
298
INDICADORES
1.
Efectividad de Visita
2.
Efectividad de Compra
3.
Créditos
4.
Indicadores de Cobertura
5.
ICE
REQUISITOS

Viajes
25 30 X X X X
Escolaridad

Técnica
Necesario X
Industrial Finanzas
Economía
299
PROMOCION INTERNA
EXTERNOS
Jefatura de Ventas (Ideal 3 Obligatorio
Abarrotes)
Coordinación (Abarrotes, Ventas, 5 Opcional
Ideal Centros Comerciales)
SALUD
Rubro Rango Aceptable Observación/condició
n
Peso
Talla AREA MÉDICA
Índice de masa
corporal
Presión arterial
Glucosa en sangre
Agudeza visual
Columna Vertebral
300
Posible CAUSAS Prob Consec Rie

lesión abilidad uencia sgo
Ergonómico Trabajo en Ligeramente
/espalada escritorio Baja Trivial
Dañino

Dañino

vehículo
Caídas, Supervisar
Golpes, Condiciones Ejecución Baja Dañino Tolerable
de iluminación,
Asalto, Cargas
COMPETENCIAS
Aplicación Nivel
Competencias en:
A M B
LTO EDIO AJO
Estratégi
cas Desarrollo de Supervisión y X
personal
Orientación al Cumplir con X
cliente los indicadores
Toma de Administració X
decisiones n de recursos
Comunicación Administració X
n de personal
Software SIAV Administració X
Específic n de muebles
as Dynamics Solicitar X
autorizaciones de
compra
Negociación Conquista con X
clientes.
Software Administració X
Refrigeración n de Enfriadores.
ejecución en el
mercado
Excel Análisis y X
301
captura de
información
Gestión BPP (Buenas Cumplir con X
prácticas de personal) inocuidad e indicador
de imagen.
TMP (Manejo Cumplir con el X
Total de Personal) cuidado de la
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto


pantalón Beige
APROBACIONES DE LA DESCRIPCIÓN DE PUESTOS
302

303
JEFE DE VENTAS ON PREMISE
304
JUNIO 2011
JEFE DE VENTAS
ON PREMISE
305
BIENVENIDA







trabajo.
306

307
 Supervisar y administrar al personal a su cargo para cumplir con

los indicadores (imagen, ventas), reglamento vigente y reporte de
incidencias.
 Administrar el Fondo de Mercadotecnia de los Clientes para controlar los

recursos asignados.
 Administrar los apoyos y recursos publicitarios (fachadas, muebles,

dinero, estanquillo, bonificaciones y descuentos para cumplir con los
objetivos de venta y cuidado de los recursos.
 Planear Estrategias de mercado para desarrollar marcas y

empaques con el objetivo de mantener y aumentar los volúmenes de
venta.

Inspeccionar la rotación del producto para tener el manejo correctos de
almacén y del producto.
PEO-CMC-013 Procedimiento de evaluación para rotación de producto
con detallistas.
 Administrar la cartera de clientes para mantener la cartera de clientes

sana.
 Coordinar el seguimiento al CIAC para cumplir con los objetivos y

satisfacción del cliente de las cuentas clave.
PEO-CMC-015 Procedimiento de revisión de contrato de servicio
308
INDICADORES

 Volumen de Venta: cantidad de producto vendida al cliente.
 CIAC: Se evalúa que los pendientes asignados de clientes se les

de respuesta en tiempo y forma establecida, los pendientes
pueden ser por: queja, solicitud de servicio, solicitud de equipo.
 Imagen: presentación del producto y marca dentro del punto de

venta.
309

Competencias
Competencias
Especificas
Estrategicas

metodo, normas,
• (Actitud)
310
Gerente de
Ventas
Jefe de Ventas On
Premise
311
Título del puesto Jefe de Ventas On Premise
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Cumplir con los

Los recursos y
Gerencia de Ventas.
312
FINALIDADES

indicadores (imagen,
Al personal a su
1. Supervisar y administrar ventas),reglamento
cargo
vigente y reporte de
incidencias
El Fondo de Para controlar los
2. Administrar Mercadotecnia de recursos asignados.
los Clientes
Los apoyos y
recursos
publicitarios
objetivos de venta y
Administrar (fachadas, muebles,
3. cuidado de los
dinero, estanquillo,
recursos
bonificaciones y
descuentos
Estrategias de Con el objetivo de

mercado para mantener y aumentar
4. Planear
desarrollar marcas los volúmenes de
y empaques venta
Para lograr los
objetivos de la
Actividades de dirección con respecto DG-CMC-001
5. Planear y Coordinar ejecución en el al Indicador de Comercialización-
punto de venta Calidad de Ejecución activaciones.
(ICE) en el canal de
fondas. INS-CMC-001
PEO-CMC-013
Instructivo para
Para tener el manejo
La rotación del seleccionar
Procedimientoclientes
de de
6. Inspeccionar correctos de almacen
producto activación.
evaluación para
y del producto.
rotación de producto
con detallistas.
Administrar La cartera de Para mantener la
7. clientes cartera de clientes
sana.
313
Para cumplir con los PEO-CMC-015
El seguimiento al objetivos y
Coordinar Procedimiento de
8. CIAC satisfacción del cliente
revisión de contrato de
de las cuentas clave
servicio

Liquidación Para coordinar las bonificaciones,
1. consignaciones y cobranza a
vendedores.
Para coordinar el servicio y asignación
2 Refrigeración
de equipos.
Taller y Trafico Para coordinar el mantenimiento de los

3. vehículos.

5. Reclutamiento y selección Para cubrir vacantes
Personal y desarrollo Para reportar incidencias del personal

6.
Encargado de presupuesto e imagen Seguimiento de apoyos a los detallistas


1. Clientes Para negociar la asignación o cambio de
equipo publicitario y apoyos.
TOMA DE DECISIONES
1. Asignación de Apoyos menores a 10 mil pesos X
2. Asignación de Apoyos mayores a 10 mil pesos X
3. Compra de equipo a proveedores X
4. Realizar promociones. X
314
INDICADORES
1. ICE
2. Volumen de Venta
3. CIAC
4. Imagen
REQUISITOS

Viajes
25 30 X X X
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario X
Industrial Finanzas
Economía
Mercadotecnia
PROMOCION INTERNA
315
EXTERNOS
Jefatura de Ventas (ideal abarrotes) 3 Obligatorio
Coordinación (abarrotes, ventas, ideal 5 Opcional
centros comerciales)


Dañino

Dañino

Cargas
COMPETENCIAS
APLICACIÓN Nivel
Competencias EN: ALTO MEDIO BAJO
personal
indicadores
recursos
personal
Específicas ICE Cumplir con la X
ejecución en el
mercado
autorizaciones de
compra
información
clientes
316
indicador de imagen
imagen del
productor
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto


pantalón beige
317
318
319
320
LIQUIDADOR
321
JUNIO 2011
LIQUIDADOR MANUAL DE INDUCCION AL PUESTO
322
BIENVENIDA







trabajo.
323
Consolidar la liquidación de cada una de las rutas de acuerdo a la carga y

descarga para determinar el monto total de la liquidación.
324
 Consolidar los datos que integran la liquidación (Efectivo, Boletas,

Cheques, pre-venta y consignaciones de envase y/o producto) para
el cálculo de la liquidación en cada una de las rutas.
DG-LIQ-003 Calculo de liquidación del vendedor
INS-LIQ-005 Instructivo para determinar diferencias del calculo de
liquidación del vendedor.
 Generar el BASTI (reporte de efectivo generado por liquidación) y la

póliza de ingresos con el fin de cotejar la información en las
cuentas contables principales como bancos, cargo y abono de
clientes
DG-LIQ-005
 Cierre de liquidación
INS-LIQ-007 Instructivo para correr el basti localidad 01 y 12 en
basis.
INS-LIQ-006 Instructivo para correr el primer y segundo paso en
basis.
325
INDICADORES

 Boletas de créditos: Cada semana se revisa que el asesor no tenga

326

Competencias
Competencias
Especificas
Estrategicas

metodo, normas,
• (Actitud)
327
Gerente de
Ventas
Jefe Administrativo/
Jefe de Ventas
Auxiliar Administrativo
Liquidador

328
329
Título del puesto Liquidador
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Para determinar el
la liquidación de cada De acuerdo a la carga y
Consolidar monto total de la
una de las rutas descarga
liquidación.
330
FINALIDADES
DG-LIQ-003
los datos que
Calculo de liquidación
integran la
del vendedor
liquidación
Para el cálculo de la
(Efectivo, Boletas, INS-LIQ-005
1. Consolidar liquidación en cada
Cheques, pre-venta
una de las rutas. Instructivo para
y consignaciones
de envase y/o determinar diferencias
producto) del calculo de
liquidación del
vendedor.
DG-LIQ-005
con el fin de cotejar la Cierre de liquidación

El BASTI (reporte
información en las
de efectivo INS-LIQ-007
cuentas contables
2. Generar generado por
principales como Instructivo para correr
liquidación) y la
bancos, cargo y abono el basti localidad 01 y
póliza de ingresos
de clientes 12 en basis.
INS-LIQ-006
Instructivo para correr

el primer y segundo
RELACIONES CLAVE DE PROCESO paso en basis.

Vendedores y Asesores Boletas, resumen de créditos
1. generados, libros de ruta, resumen de
créditos otorgados, facturas.
Para el mantenimiento de las Hand Held
Sistemas
2. y Software.
3. Crédito y Cobranza Para el resguardo de facturas a crédito.
331
1. N/A
TOMA DE DECISIONES
1. N/A
INDICADORES
1. Boletas de créditos
2. ICE
REQUISITOS

Viajes
30 40 X X X X
ESCOLARIDAD

Técnica
Necesario X
Consideraciones Contabilidad
332
PROMOCION INTERNA
Auxiliar de Credito y Cobranza 2 Obligatorio
Auxiliar Contable 2 Opcional
EXTERNOS
Contador 1 Obligatorio
Auxiliar contable 3 Opcional
Exposición a Trabajo con computadora
Ligeramente
agentes físicos Baja Trivial
o exceso de luz)
Trabajo en Ergonómico/espalda Ligeramente
escritorio / Baja Trivial
Dañino
Liquidación
COMPETENCIAS
Orientación al cliente Brindar servicio de X
Estratégicas calidad
Específicas información
Basis Consolidar X
información
autorizaciones de
compra y consolidar
información
Gestión BPP (Buenas Cumplir con X
Prácticas de Personal) inocuidad e
indicador de imagen
imagen del producto
333
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

Responsabilidad económica X Liquidación del día

Pantalón Beige
Uso de equipo de cómputo X PC

334
PROMOTOR DE VENTAS
335
JUNIO 2011
PROMOTOR DE
VENTAS
336
BIENVENIDA







trabajo.
337
Supervisar la ejecución de actividades del personal a su cargo de acuerdo a los

planes de la jefatura Para el cumplimiento de objetivos de Ventas.
338
 Supervisar el personal a su cargo para cumplir con los indicadores y

objetivos establecidos.
 Coordinar la recuperación de consignaciones para la administración del

producto y mobiliario.
 Registrar ordenes de servicio requeridas por los clientes (rotulación de

fachada, colocación de toldos etc.) en el sistema Dynamic’s para
satisfacer las necesidades de nuestros clientes para incrementar el
volumen de venta.
DG-CMC-009 Solicitud de servicio de ruta
DG-CMC-010 Solicitud de servicio de equipo
DG-CMC-013 Solicitud de mantenimiento a equipos.
 Realizar actividades de ejecución en el punto de venta para lograr

los objetivos de la jefatura con respecto a los Indicadores de Calidad de
Ejecución.
DG-CMC-001 Comercialización activaciones
MN-CMC-001 manual ice

ventas.
339
INDICADORES

Volumen: cantidad de producto vendido a los clientes.
CIAC: Se evalúa que los pendientes asignados de clientes se les de respuesta

Boletas: Cada semana se revisa que el asesor no tenga boletas de 1 semana

de antigüedad.
Cobertura: Se evalúa cuantos clientes compran una marca o empaque en

específico.

340
Competencias
Competencias
Estrategicas
Especificas
metodo, normas,
• (Actitud)
341
Gerente
de Venta
Jefe de
Venta
Promotor

342
343
Título del puesto Promotor
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
La ejecución de Para el cumplimiento

De acuerdo a los
Supervisar actividades del personal de objetivos de
planes de la jefatura
a su cargo Ventas.
344
FINALIDADES
El personal a su Para cumplir con los

Supervisar indicadores y objetivos
1. cargo
establecidos.
La recuperación de Para la administración
2. Coordinar
consignaciones del producto y
mobiliario.
DG-CMC-009
Solicitud de servicio
ordenes de servicio de ruta
requeridas por los Satisfacer las
DG-CMC-010
clientes (rotulación necesidades de
3. Registrar de fachada, nuestros clientes para Solicitud de servicio
colocación de incrementar el de equipo
toldos etc.) en el volumen de venta.
sistema Dynamic’s DG-CMC-013
Solicitud de
mantenimiento a
equipos.
Para lograr los

objetivos de la jefatura DG-CMC-001
Actividades de
con respecto a los
Realizar ejecución en el Comercialización
4. Indicadores de
punto de venta activaciones
Calidad de
Ejecución. MN-CMC-001
(manual ice)

5. Realizar
clientes volumen de ventas. Prospección
345
Refrigeración Apoyo en la recuperación, control,
1. mantenimiento e introducción de equipo
al mercado.
Para atender las quejas de los clientes
2. CIAC
para satisfacerlas.
Encargado de presupuesto e imagen Para brindar el apoyo de equipo
3. publicitario a clientes (fachadas, toldos,
anuncios
Para etc.)
la elaboración de facturas y
4. Auxiliar administrativo
obtener formatos.

1. Clientes Para la atención de quejas y
sugerencias para su satisfacción.
TOMA DE DECISIONES
1. Autorizar equipo y mobiliario a clientes X
2. Autorizar consignaciones de envase X
3. Autorizar producto sin cargo. X
INDICADORES
1. ICE
2. Volumen
3. CIAC
4. Boletas
5. Cobertura
346
REQUISITOS

Viajes
22 30 X X X X
Escolaridad

Técnica
Necesario X X
Consideraciones Computación
Administración
PROMOCION INTERNA
Asesor de Ventas 3 Obligatorio
Promotor tiendas Kiosko 4 Opcional
EXTERNOS
Supervisor de Abarrotes 5 Obligatorio
Vendedor de Piso 5 Opcional
347
lesión
/espalda Baja Trivial
Dañino
Daño a vista Trabajo en computadora Ligeramente

Baja Trivial
Dañino

vehículo
Caídas, Supervisar ejecución
Golpes, Carga y descarga de
Condiciones enfriadores
de Media Dañino Tolerable
iluminación,
Asalto,
Cargas
Golpe por un Circular por áreas de
objeto en acceso vehicular Media Dañino Tolerable
movimiento
COMPETENCIAS
Estratégicas Desarrollo de Coaching para el X
personas grupo
mercado.
información.
autorizaciones de
compra
BPP Cumplir con X
cuidado de la
348
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto


Pantalón Beige,
Gorra Roja

349
350
351
352
353
354
355
PROMOTORA DE AUTOSERVICIOS
356
JUNIO 2011
PROMOTORA DE
AUTOSERVICIOS
357
BIENVENIDA







trabajo.
358
Ejecutar las diferentes actividades de mercadeo de los productos que

comercializa la Embotelladora de Colima en los centros comerciales de
acuerdo con las Estadísticas de ventas e Indicadores de calidad de ejecución
canal moderno para satisfacer la demanda de clientes y consumidores.
359
 Realizar degustaciones en centros comerciales para incrementar el

gusto por los productos de la marca Coca-Cola.
 Asesorar al cliente sobre los beneficios y valor agregado de los

productos Coca-Cola para incrementar el volumen de Venta
 Instalar el llenado de góndolas, anaqueles, exhibidores y refrigeradores

al 100% para la presentación y alcance a los clientes.
DG-DIS-004 Promotora de autoservicios
 Realizar el pedido de producto para garantizar disponibilidad al

consumidor.
 Armar paquetes promocionales autorizados para impulsar las ventas.

 Negociar exhibiciones adicionales de productos de acuerdo a los

criterios de ICE Canal Moderno para incrementar la participación de
marcado.
DG-DIS-004Promotora de autoservicios
360
INDICADORES

CIAC: se evalúa que los pendientes asignados de clientes se les de respuesta

Volumen: Cantidad de producto vendido a los clientes.
Competencias
Competencias
Estrategicas
Especificas

metodo, normas,
• (Actitud)
361
Jefe de
Ventas
Promotor
Promotora de
Autoservicios

362
Título del puesto Promotora de Autoservicios
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Las diferentes actividades de De acuerdo con las Para satisfacer la

mercadeo de los productos Estadísticas de ventas e demanda de clientes y
Ejecutar que comercializa la Indicadores de calidad de consumidores.
Embotelladora de Colima en ejecución canal moderno.
los centros comerciales.
363
FINALIDADES
Para incrementar el gusto

Degustaciones en
1. Realizar por los productos de la
centros comerciales
marca Coca-Cola.
Al cliente sobre los
beneficios y valor Para incrementar el
2. Asesorar
agregado de los volumen de Venta
productos Coca-Cola.
El llenado de góndolas, DG-DIS-004
anaqueles, exhibidores Para la presentación y Promotora de autoservicios
3. Instalar
y refrigeradores al alcance a los clientes.
100% Para garantizar DG-DIS-004
4. Realizar El pedido de producto disponibilidad al Promotora de autoservicios
consumidor.
Paquetes DG-DIS-004
5. Armar promocionales Impulsar las ventas. Promotora de autoservicios
autorizados
Exhibiciones Para incrementar la DG-DIS-004
adicionales de participación de marcado. Promotora de autoservicios
6. Negociar productos de acuerdo a
los criterios de ICE
Canal Moderno

1. N/A

1. Clientes Para asesorar y venta a clientes.
Para negociar las degustaciones que se

2. Gerente de Centros Comerciales
realizaran durante el periodo.
TOMA DE DECISIONES
1. N/A
364
INDICADORES
1. ICE
2. CIAC
3. Volumen
REQUISITOS
20 30 X X X
ESCOLARIDAD
Técnica
Necesario X
Consideraciones
PROMOCION INTERNA
N/A Obligatorio
Opcional
EXTERNOS
Promotora 2 Obligatorio
Ventas 3 Opcional

ergonómico, Recoger, almacenar y/o sacar
riesgo
golpeado por, producto en almacén de centros media Dañino
moderado
cortaduras comerciales
ergonómico, Abrir paquetes y llenar los
golpeado por, anaqueles o refrigeradores con riesgo
media Dañino
cortaduras, caídas producto coca-cola moderado
ergonómico/espalda, Trabajo de pie. Alta Dañino Alto riesgo

piernas
365
COMPETENCIAS
Estratégicas ALTO MEDIO BAJO
N/A
ICE Cumplir con la ejecución en el X
Específicas mercado.
Diálogos de Valor Conquista de clientes X
TPM Cumplir con el cuidado de la X
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

Uso de uniforme X Blusa Roja y Pantalón
Beige
Uso de equipo de seguridad X Faja


366
367
368
VENDEDOR DE AUTOSERVICIO
369
JUNIO 2011
VENDEDOR DE MANUAL DE INDUCCION AL

AUTOSERVICIOS PUESTO
370
BIENVENIDA







trabajo.
371
Entregar los productos de acuerdo a la lista de pedidos de Pre-venta para

cumplir con la efectividad de entrega.
372
 Realizar Entrega de productos para cumplir con los pedidos

generados de la pre-venta.
DG-DIS-002 Distribución Autoservicios
PEO-DIS-001 Procedimiento para entrega de pedido a clientes.
 Realizar actividades de ejecución asignadas en el punto de venta

para el cumplimiento de las metas e Indicadores de Ejecución (ICE)
DG-CMC-003 Ejecución vendedores
 Realizar La liquidación del día para salvaguardar los recursos

propiedad de la empresa.
DG-LIQ-001 Liquidación del vendedor
INS-LIQ-001 Instructivo para realizar diferencias de liquidación del
vendedor.
373
INDICADORES

 Efectividad de Entrega: Es la entrega de la cantidad de cajas que se

prevendieron.

374

Competencias
Competencias
Estrategicas
Especificas
metodo, normas,
• (Actitud)
375
Jefe Canal
Moderno
Promotor
Desarrollador
Asesor de Autoservicios
Vendedor de Autoservicios

376
Título del puesto Vendedor Autoservicios

Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
De acuerdo a la lista de Cumplir con la

Entregar Los productos efectividad de entrega.
pedidos de Pre-venta
377
FINALIDADES
DG-DIS-002
Distribución Autoservicios
entrega de pedido a
clientes.
actividades de Para el cumplimiento de DG-CMC-003
2. Realizar ejecución asignadas en las metas e Indicadores de Ejecución vendedores
el punto de venta Ejecución (ICE)
DG-LIQ-001
Liquidación del vendedor
Para salvaguardar los
INS-LIQ-001
3. Realizar La liquidación del día recursos propiedad de la
Instructivo para realizar
empresa.
diferencias de liquidación
del vendedor.


1. Taller mecánico

2. Liquidador

formatos etc.

Para efectuar la entrega de los pedidos

1. Clientes
correspondientes
TOMA DE DECISIONES
TOTAL COMPARTIDA
Decisión
1. N/A
378
INDICADORES
1. Efectividad de Entrega
2. CIAC
3. ICE
REQUISITOS
22 30 X X X
Escolaridad
Técnica
Necesario X
Consideraciones
Experiencia
en Ventas
PROMOCION INTERNA
Ayudante 2 Obligatorio
EXTERNOS
Auxiliar General 3 Obligatorio
Opcional

Baja Trivial
espalda Dañino
Choque en Conducir
vehículo
Asalto, Cargas,
cortadas,
movimiento
379
COMPETENCIAS
Estratégicas ALTO MEDIO BAJO

N/A
Específicas en el mercado
BPP (Buenas Practicas de Cumplir con inocuidad e X
Gestión Personal) indicador de imagen
TPM (Manejo Total del Cumplir con el cuidado de X
Producto) la imagen del producto
inventarios
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

Uso de uniforme X Playera Roja, Pantalón
Beige, Gorra Roja
Uso de equipo de seguridad X Guantes, Botas, Faja


380
381
382
383
VENDEDOR DE DISTRIBUCIÓN
384
JUNIO 2011
VENDEDOR
DE MANUAL DE INDUCCION AL PUESTO
DISTRIBUCIÓN
EMBOTELLADORA DE COLIMA |
385
BIENVENIDA







trabajo.
386
Entregar los productos de acuerdo a la lista de pedidos de Pre-venta para

cumplir con la efectividad de entrega.
387
 Realizar la entrega de productos para cumplir con los pedidos

generados de la pre-venta.
DG-DIS-001 (Distribución)
PEO-DIS-001 (Procedimiento para entrega de pedido a clientes.)
 Realizar labor de venta con los pedidos no entregados o regresados por
los clientes para el cumplimiento del índice de efectividad entrega.
PEO-DIS-001 Procedimiento de entrega de pedido a clientes.
 Realizar actividades de ejecución asignadas en el punto de venta para el
cumplimiento de las metas e Indicadores de Ejecución (ICE).
DG-CMC-003 Ejecución vendedores
 Informar Al cliente disminución- aumento de precios, promociones,
lanzamientos, etc., para generar la utilidad planeada.
DG-CMC-003 Comercialización- distribución
 Realizar la liquidación del día para salvaguardar los recursos propiedad
de la empresa.
vendedor.
388
INDICADORES

 Efectividad de Entrega: es la entrega de la cantidad de cajas que se pre

vendieron.

 ICE: Indicador de Calidad de Ejecución
389

Competencias
Competencias
Especificas
Estrategicas

metodo, normas,
• (Actitud)
390
Gerente
de Ventas
Jefe de
Ventas
Promotor
Desarrollador
Asesor
Vendedor Distribucion

391
Título del puesto Vendedor de Distribución
Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
De acuerdo a la lista de Cumplir con la

Entregar Los productos efectividad de entrega.
pedidos de Pre-venta
392
FINALIDADES
DG-DIS-001
Distribución
entrega de pedido a
clientes.
INS-DIS-001
Labor de venta con los Instructivo para hacer labor
Para el cumplimiento del
pedidos no entregados de venta.
2. Realizar índice de efectividad
o regresados por los PEO-DIS-001
entrega.
clientes Procedimiento de entrega
de pedido a clientes.
DG-CMC-003
actividades de Para el cumplimiento de Ejecución vendedores
3. Realizar ejecución asignadas en las metas e Indicadores de
el punto de venta Ejecución (ICE)
Al cliente disminución-
DG-CMC-003
aumento de precios, Para generar la utilidad
4. Informar Comercialización-
promociones, planeada.
distribución
lanzamientos, etc.
DG-LIQ-001
Liquidación del vendedor
Para salvaguardar los
INS-LIQ-001
5. Realizar La liquidación del día recursos propiedad de la
Instructivo para realizar
empresa.
diferencias de liquidación
del vendedor.


1. Taller mecánico

2. Liquidador

formatos etc.

Para efectuar la entrega de los pedidos
1. Clientes
correspondientes
393
TOMA DE DECISIONES
TOTAL COMPARTIDA
Decisión
1. N/A
INDICADORES
1. Efectividad de Entrega
2. CIAC
3. ICE
REQUISITOS
22 30 X X X
ESCOLARIDAD
Técnica
Necesario X
Consideraciones
Experiencia
en Ventas
PROMOCION INTERNA
EXTERNOS
Auxiliar General 3 Obligatorio
Opcional
394

Baja Trivial
espalda Dañino
Choque en Conducir
vehículo
iluminación, Media Dañino Tolerable
Asalto, Cargas,
cortadas,
objeto en Media Dañino Tolerable
movimiento
COMPETENCIAS
ALTO MEDIO BAJO
indicadores
Especificas ICE Cumplir con la ejecución X
en el mercado
Gestión BPP (Buenas Practicas de Cumplir con inocuidad e X
Personal) indicador de imagen
TPM (Manejo Total del Cumplir con el cuidado de X
Producto) la imagen del producto
inventarios
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto
395
Uso de uniforme X Playera Roja, Pantalón
Beige, Gorra Roja
Uso de equipo de seguridad X Guantes, Botas, Faja


396
397
398
399
VENDEDOR DE EVENTOS ESPECIALES
400
JUNIO 2011
VENDEDOR DE
ESPECIALES
401
BIENVENIDA







trabajo.
402
Realizar Labores de distribución, consignación y venta de producto de

acuerdo a las actividades programadas para satisfacer las necesidades de los
clientes de eventos.
403
 Programar y Ejecutar las actividades derivadas de las papeletas para

su oportuna distribución y cobro.
DG-DIS-001 Distribución
 Realizar Liquidación diaria para el pago con documentos (facturas,

consignación y contra recibos)
vendedor.
 Realizar presupuestos para la atención y satisfacción del cliente.
 Realizar entregas y recuperación de producto, envase mueble y

enfriadores para cubrir con los pedidos y volumen de venta de eventos.
 Conquistar a los clientes para cumplir con el objetivo de volumen de

venta.
404
INDICADORES

 Cobro de papeletas y créditos: Cada semana se revisa que el asesor no

tenga boletas de 1 semana de antigüedad.
 Entrega de producto (cumpliendo con horarios de entrega): Es la entrega

de la cantidad de cajas que se pre vendieron.
 Imagen: Se evalúa presentación del producto y marcas dentro del punto

de venta.
405

Competencias
Competencias
Especificas
Estrategicas

metodo, normas,
• (Actitud)
406
Gerente de
Vntas
Jefe de Eventos
Especiales
Auxiliar de Eventos
Especiales
Vendedor de Eventos Especiales

407
Título del puesto Vendedor de Eventos Especiales

Gerencia Ventas
Bodega/Zona Colima
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
Labores de distribución, Para satisfacer las

De acuerdo a las
Realizar consignación y venta de necesidades de los
actividades programadas
producto clientes de eventos.
Jefe de
Eventos
especiales
Auxiliar de
Eventos
Especiales
Vendedor de
Eventos
Especiales
Ayudante de
Eventos
Especiales
408
FINALIDADES
DG-DIS-001
Distribución
Las actividades Para su oportuna
PEO-DIS-001
1. Programar y Ejecutar derivadas de las distribución y cobro.
Procedimiento para
papeletas
entrega de pedido a
clientes.
DG-LIQ-001
Para el pago con Liquidación del vendedor
documentos INS-LIQ-001
2. Realizar Liquidación diaria
(facturas. consignación y Instructivo para realizar
contra recibos) diferencias de liquidación
del vendedor.
Para la atención y
3. Realizar Presupuestos
Entregas y recuperación Para cubrir con los pedidos PEO-DIS-001

4. Realizar de producto, envase y volumen de venta de Procedimiento para
mueble y enfriadores eventos. entrega de pedido a
clientes.
Para cumplir con el
5. Conquistar A los clientes objetivo de volumen de
venta.

Entrega de cargas de producto

1. Almacén de Producto
Cambios de productos
2. Almacén General Para el préstamo de mobiliario a clientes.
3. Refrigeración Para el préstamo de enfriadores a clientes.

Para la entrega y recuperación de mueble y
1. Clientes
producto.
409
TOMA DE DECISIONES
TOTAL COMPARTIDA
DECISIÓN
1. N/A
INDICADORES
1.
Cobro de papeletas y créditos
2.
Entrega de producto (cumpliendo con horarios de entrega)
3.
Imagen
REQUISITOS
20 33 X X X X
ESCOLARIDAD
Técnica
Necesario X
Consideraciones Comercial
PROMOCION INTERNA
Ayudante Suplente. 2 Opcional
Otras Áreas. 2
EXTERNOS
Empleado de Mostrador 3 Obligatorio
Vendedor 3 Opcional
410

Baja Trivial
espalda Dañino
Choque en Conducir
vehículo
Asalto, Cargas,
cortadas,
movimiento
COMPETENCIAS
Competencias Aplicación en: NIVEL
ALTO MEDIO BAJO

Estratégicas Comunicación Dar instrucciones X
Negociación Conquista de clientes X
Específicas
en el mercado
Manejo Manejo a la defensiva X
TPM (Manejo Total del Cumplir con el cuidado X
Gestión producto) de la imagen del
productor
BPP (buenas prácticas de Cumplir con inocuidad e X
Personal) indicador de imagen
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto
411
Responsabilidad económica X Cobros del día.
Uso de uniforme X Playera roja, pantalón
beige, gorra roja
Uso de equipo de seguridad X Guantes, faja, botas


412
413
414
ANEXOS
415
ÁRBOL DE DECISIONES PARA DETERMINAR
NIVELES DE COMPETENCIA
¿La competencia
contribuye directamente
en el objetivo y
responsabilidades del
puesto?
NO
SI
¿ Contribuye como
¿Contribuye apoyo directo en los
directamente en la resultados de su
calidad de un departamento?
producto o servicio
para su cliente? NO
SI
SI
NO
Nivel de
Nivel de
¿Contribuye competencia
competencia
MEDIO
ALTO como apoyo
indirecto en los
resultados su
departamento?
¿Contribuye en los
resultados de SI
indicadores de NO
desempeño de su
área y/o otras
Nivel de
áreas?
competencia
¿Contribuye como BAJO
apoyo directo en
los resultados de
otros
NO
departamentos?
SI
Nivel de
competencia
MEDIO Nivel de SI
competencia
ALTO
NO
Nivel de
competencia
MEDIO
¿Contribuye como
apoyo indirecto en los
resultados de otros
departamentos?
NO
SI
No se requiere
la competencia Nivel de
competencia
BAJO
416
FORMATO DE DESCRIPCION DE PUESTOS
Título del puesto

Gerencia
Área/Departamento
Bodega/Zona
Nivel
OBJETIVO DEL PUESTO
417
FINALIDADES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

1.
2.
3.
4.
418
1.
TOMA DE DECISIONES
TOTAL COMPARTIDA
Decisión
1.
2.
3.
4.
5.
INDICADORES
1.
2.
3.
REQUISITOS
Escolaridad
Técnica
Necesario
Consideraciones
PROMOCION INTERNA
Obligatorio
Opcional
EXTERNOS
Obligatorio
Opcional
419
SALUD
Rubro Rango Aceptable Observación/condición
Peso
Talla
Índice de masa corporal AREA MÉDICA
Presión arterial
Glucosa en sangre
Agudeza visual
Columna Vertebral
Grado
Posible lesión CAUSAS BAJA MEDIA ALTA
Aplastamiento de ¿?
dedos
Cortaduras Cargar rejas de producto

Estallamiento de botella
Caídas ¿? AREA MÉDICA Y
Quemaduras Por trabajos con calor SEGURIDAD
Daño en la vista Vista fija por tiempo prolongado
Tensión nerviosa Continuo estrés por naturaleza del puesto
Otras:
COMPETENCIAS
ALTO MEDIO BAJO
Estratégicas
Específicas
Gestión
420
DIMENSIONES
Concepto Cantidad
Presupuesto

Responsabilidad económica
Uso de uniforme
Uso de equipo de seguridad Tapones, cubre bocas,
guantes, lentes, botas
Uso de equipo de comunicación móvil Celular, radio
Uso de equipo de cómputo Lap top pc hand held
Uso de equipo de transporte utilitario


421
BIBLIOGRAFIA
http://www.mitecnologico.com/Main/DescripcionDelPuesto
http://es.wikipedia.org/wiki/Diagrama_de_flujo
http://es.wikipedia.org/wiki/organigrama
http://www.monografias.com/trabajos14/reclutamiento/reclutamient
o.shtml
http://www.monografias.com/trabajos16/capacitacion-
personal/capacitacion-personal.shtml
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/rrhh1/ma
nprocjar.htm
LIBROS CONSULTADOS
Ley Federal del Trabajo
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos
Gómez Francisco (1993). Sistema y Procedimiento Administrativo,

Caracas: Editorial Fragor.
Melinkoff Ramón (1990), Los Procesos Administrativos, Caracas:

Editorial Panapo, (1ra. Edición)
422

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 DOMICILIO DE LA EMPRESA: Av. Tecomán Sur No. 99 INT. “B”

 GIRO: Compra Venta de Alimentos, Bebidas y Productos de Tabaco con

“Brindar momentos de satisfacción al hidratar y refrescar a nuestros

“Ser el mejor embotellador reconocido por su excelencia operativa,

Los principios y valores que aquí se mencionan y que fomenta la

 Integridad y Espíritu de Servicio.

En 1942 la Embotelladora de refrescos “La Favorita” de la ciudad de

Coca-Cola en ese año de 1942, tenía muy poco tiempo de venderse en

Llegó el año de 1943 y con él por ferrocarril, se recibió de Guadalajara el primer

En abril de 1955, de la sociedad formada por las familias García Castellanos,

La historia no termina, y aquellas 3 botellas que hace 50 años se vendieron se

En 1886 el Dr. John S. Pémberton inventó el jarabe por excelencia llamado

ASA CANDLER GRIGGS

1893 La bebida se registra en la oficina de patentes E.U.A. con el nombre de

En 1899 Benjamín S. Thomas y Joseph B. Whitehead de Chattanooga

Y en 1906 se realizaron los primero envíos de Coca-Cola a Cuba, Jamaica y

La Embotelladora de refrescos “La Favorita” de la ciudad de Guadalajara,

En 1942 la familia Brun inicia la distribución de Coca-Cola de 6.5 Oz que se

En 1954 inicia la construcción de Embotelladora de Colima con la sociedad

En 1992 se inicia la construcción de Embotelladora de Tecomán, con lo cual se

En 1998 y 1999 se instala una nueva línea de producción para embotellar

El proyecto fue realizado de acuerdo a las necesidades de la Corporativa de

Debido a que se implementara un nuevo modelo de ventas se realizo la

Se realizo la actualización de descripciones de puesto de 24 figuras que

Por consiguiente se realizo la actualización de los nuevos procedimientos de

Por último se realizo la actualización de los manuales de inducción al puesto de

 Actualizar la descripción de puestos y manual de inducción al puesto en

 Definir las funciones que le corresponden de cada puesto.

El alcance de esta residencia profesional en la Corporativa de Servicios

Ya que mediante la actualización de descripciones de puestos y diagramación

Las limitaciones presentadas durante la realización de la residencia profesional

Descripción de puestos: Mondy y Noe, (1997): “la descripción de puestos es

Manual de inducción: El Manual de Inducción tiene como finalidad que cada

Organigrama: es la representación gráfica de la estructura de una empresa u

El organigrama es un modelo abstracto y sistemático, que permite obtener una

Tiene una doble finalidad:

Obtener todos los elementos de autoridad, los diferentes niveles de jerarquía, y

En el organigrama no se tiene que encontrar toda la información, para conocer

Todo organigrama tiene que cumplir los siguientes requisitos:

Tiene que ser fácil de entender y sencillo de utilizar.

Debe contener únicamente los elementos indispensables.

Vertical: Muestra las jerarquías según una pirámide, de arriba a abajo.

Horizontal: Muestra las jerarquías de izquierda a derecha.

Mixto: Es una combinación entre el horizontal y el vertical.

Circular: La autoridad máxima está en el centro, alrededor de él se forman

Escalar: Se usan sangrías para señalar la autoridad, cuanta mayor es la

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