Syllabus 1

Taller de Técnicas de Negociación Internacional – Ciclo 6

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UNIDAD DIDÁCTICA
Taller de Técnicas de Negociación Internacional

DATOS GENERALES

Carrera: Administración de Negocios Internacionales

Código de la UD: 500000TT06
Módulo: III
Ciclo: VI
Créditos: 3

SUMILLA
La Unidad Didáctica del Taller de Técnicas de Negociación Internacional forma parte del plan de
estudios de la carrera de Administración de Negocios Internacionales. Está orientada a preparar
al estudiante en la aplicación de las diferentes técnicas de negociación y solución de conflictos
en los diferentes aspectos del desarrollo profesional, con las diferentes áreas y operadores de
comercio exterior que participan en los negocios internacionales.

En ese sentido, busca desarrollar las habilidades del estudiante para utilizar de manera adecuada
las técnicas de negociación con diferentes personas en el entorno profesional, compañeros de
trabajo, clientes internos y externos. Partiendo de la premisa que el entorno de los negocios
internacionales es muy cambiante y dinámico, motivo por el cual es importante fortalecer la
capacidad de negociación a fin de tener una mayor velocidad y efectividad en la toma de
decisiones.

CAPACIDAD TERMINAL
Aplicar con eficiencia las estrategias y herramientas de negociación con clientes y stakeholders
en operaciones de importación y exportación.

METODOLOGÍA
La Unidad Didáctica se desarrollará de una manera activa, aprendizaje significativo y trabajo
colaborativo, en donde el estudiante es el sujeto activo de aprendizaje y el docente tiene un rol
de facilitador que guía el desarrollo de competencias del estudiante fortaleciendo su autonomía
y confianza en la construcción de nuevos conocimientos.

Para ello se ha de recurrir a las siguientes técnicas de aprendizaje:

 Diálogos e intervenciones orales individuales y grupales.
 Desarrollo de casos prácticos en aula y prácticas domiciliarias, teniendo como material de
apoyo guías de laboratorio, vídeos y presentaciones.

Se complementarán los aprendizajes a través de la plataforma educativa.

EVALUACIÓN
La evaluación es un proceso continuo que comprende la Evaluación Continua y la Evaluación
Final.
 Evaluación Continua (EC). - Evalúa el proceso de aprendizaje a través de diversos
instrumentos como prácticas escritas o avances de proyecto. La Evaluación Continua
se aplica en tres fechas: semana 4, 8 y 12. No se elimina ninguna nota. El promedio de
la Evaluación Continua representa el 40% de la nota de la Unidad Didáctica.

 Evaluación Final (EF). - Evalúa el proceso de aprendizaje a través de la presentación

y sustentación del proyecto final que abordará integralmente las capacidades y
contenidos desarrollados. La sustentación del tema asignado se aplica en la semana 16
y representa el 60% de la nota de la Unidad Didáctica.

La fórmula de evaluación de la Unidad Didáctica es la siguiente:

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60%*[EF] + 4%*[EC01] + 12%*[EC02] + 24%*[EC03]

Los estudiantes que, después de rendida la Evaluación Final de la Unidad Didáctica,

tengan promedios desaprobatorios entre 07 (siete) y 12 (doce) tienen la opción de rendir
una Evaluación de Recuperación, cuya nota reemplazará a la nota del Examen Final o
del Proyecto (en ese orden de prelación) en caso estén desaprobados; si no lo está,
reemplazará a la Evaluación Continua más baja para el cálculo del promedio de esta
evaluación.

PROGRAMACIÓN
La programación de los contenidos, actividades y evaluaciones del curso se realizarán de
acuerdo a los logros de aprendizaje especificados, tal y como se aprecia en el siguiente cuadro:

Logro de aprendizaje Sem. Contenidos Actividad de aprendizaje

FUNDAMENTOS BÁSICOS
Comprende los DE UNA NEGOCIACIÓN • Visualización de video sobre
conceptos básicos de la
 Definición e importancia de lenguaje corporal en la
negociación y su
1 la Negociación. negociación.
importancia en los
 Elementos del entorno. • Análisis de casos prácticos
Negocios
 Tipos de Negociación. de negociación y sus tipos.
Internacionales.
 Lenguaje corporal.

ESTRATEGIAS DE
Identifica las estrategias
NEGOCIACIÓN • Simulación de
de negociación
 Reglas y pautas antes de negociaciones identificando
personalizadas y cómo 2
la negociación. las reglas y pautas
manejar negociaciones
 Reglas y pautas durante la aprendidas.
estancadas.
negociación.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN:
 Evasión
 Contencioso
 Adaptativo
Identifica los principales  Cooperativo
estilos de negociación y  Elección del estilo • Demostración de los
cómo afecta la apropiado diferentes estilos de
3
personalidad del negociación a través de
negociador a cada uno TEMPERAMENTOS juego de roles.
de los estilos. NEGOCIADORES
 Armonizador
 Controlador
 Pragmatista
 Buscador de acción
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Identifica las etapas del
proceso de negociación
4  Encuentro
para obtener un
resultado favorable.
Identifica los temas que
se negocian en un
contrato de
5 comprador y vendedor antes
compraventa
internacional antes del
despacho aduanero.
Identifica los
intermediarios en el
proceso de negociación
6 (exclusividad, área
de compra venta
internacional antes del
despacho aduanero.
Busca soluciones
mediante la negociación
a problemas
presentados durante el
7 con los diferentes
despacho aduanero con
los operadores de
comercio exterior hasta
la obtención del levante.
3
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN • Desarrollo de casos
 Toma de contacto. prácticos para identificar las
etapas del proceso de
 Preparación
negociación.
• Demostración de cada etapa
 Propuesta
del proceso de negociación
 Discusión a través del juego de roles.
 Cierre
EVALUACIÓN CONTINUA 1
NEGOCIACIÓN ANTES DEL
DESPACHO ADUANERO I
 Compra venta
internacional
• Demostración de
- Tipo de mercancía
negociación entre
- Calidad
- Cantidad
del despacho aduanero a
- Condiciones de
través de juego de roles.
entrega
- Precio, envases,
embalajes
- Garantías, etc.
NEGOCIACIÓN ANTES DEL
DESPACHO ADUANERO II
 Intermediarios
- Agentes • Demostración de
- Distribuidores negociación entre el
- Comisionistas comprador, vendedor,
intermediarios y entidades
geográfica, financieras antes del
condiciones, despacho aduanero a través
comisiones, etc.) de juego de roles.
 Bancos
- Financiamientos
- Cartas de crédito, etc.
• Simulación de un proceso de
NEGOCIACIÓN DURANTE
despacho aduanero.
EL DESPACHO ADUANERO
• Demostración de
I
negociación entre el cliente
 Operadores de Comercio
Exterior
operadores de comercio
- Agentes de aduana
exterior que intervienen en el
- Transportistas
despacho aduanero a través
- Agentes de carga.
de juego de roles.
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Busca soluciones
mediante la negociación
a problemas
presentados durante el
8  Operadores intervinientes
despacho aduanero con
la Sunat y otros
operadores, hasta la
obtención del levante.
Busca soluciones
mediante la negociación
a problemas
9 un procedimiento de
presentados posterior al
despacho aduanero con
la Sunat.
Busca soluciones
mediante la negociación
a problemas
presentados posterior al 10
despacho aduanero con
los diversos operadores
de comercio exterior.
Reconoce los puntos
clave para negociar con
las áreas que conforma
11
una empresa,
identificando sus
objetivos y prioridades.
Reconoce las señales
de un conflicto
12
destructivo en la
negociación.
NEGOCIACIÓN DURANTE
EL DESPACHO ADUANERO
II
 Sunat
 Clientes Internos
EVALUACIÓN CONTINUA 2
NEGOCIACIÓN POSTERIOR
AL DESPACHO I
 Sunat
- Fiscalizaciones
- Requerimientos
- Notificaciones
 Operadores de Comercio
Exterior.
NEGOCIACIÓN POSTERIOR
AL DESPACHO II
 Proveedores, clientes
internos y externos.
 Operadores de Comercio
Exterior
- Agencia de aduanas
- Agencia de carga
- Transportistas
NEGOCIACIÓN DENTRO DE
LA EMPRESA
 Negociación con las
diferentes áreas dentro de
una empresa (logística,
administración, finanzas,
gerencia).
 Negociación en la
renovación de contrato de
trabajo.
NOCIONES BÁSICAS DEL
CONFLICTO
 Conflicto en la
negociación.
 Lenguaje corporal.
 Comunicación electrónica
4
• Simulación de un proceso de
despacho aduanero.
• Demostración de
negociación entre el cliente
con los diferentes
operadores intervinientes y
Sunat – Aduanas que
intervienen en el despacho
aduanero a través de juego
de roles.
• Demostración de
negociación entre el cliente
con la Sunat – Aduanas, en
fiscalización posterior al
despacho aduanero, a
través de juego de roles.
• Demostración de
negociación entre el cliente
con el vendedor por algún
problema ocasionado con la
mercancía a través de juego
de roles.
• Simulación de negociación
de una renovación de
contrato laboral.
• Demostración de
negociación entre las
diferentes áreas de una
empresa para la trazabilidad
del despacho aduanero.
• Aplicación de técnicas para
identificar conflictos entre
cliente, operadores de
comercio exterior,
intermediarios, etc., a través
del lenguaje corporal.
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EVALUACIÓN CONTINUA 3

Reconoce la NEGOCIACIÓN EN LOS

importancia de los CONTRATOS
contratos en el INTERNACIONALES ENTRE • Análisis de casos donde se
desarrollo de 13 EMPRESAS utilizan los diferentes tipos
actividades  Contrato de Know How. contractuales.
empresariales a nivel  Contrato de Franquicia.
internacional.  Contrato Joint Venture.

Identifica los errores

ERRORES COMUNES EN LA
más comunes en una • Análisis de casos para
NEGOCIACIÓN
negociación con el fin 14 aplicar estrategias de mejora
 Pautas para mejorar
de aplicar estrategias de en la negociación.
habilidades negociadoras.
mejora.

MECANISMOS DE
SOLUCIÓN DE CONFLICTO • Demostración de la
Reconoce los medios de
aplicación de los diferentes
defensa y mecanismos  Mediación.
15 mecanismos de solución de
para solucionar las  Conciliación
conflictos a través de juego
contingencias legales.  Arbitraje
de roles.
 Procesal

16 PROYECTO FINAL

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

a) Bárbara A. y Budjac, C. (2011). Técnicas de Negociación y resolución de conflictos. México:

Pearson.
b) Fisher, R. y Shapiro, D. (2007). Las Emociones en la Negociación. Bogotá: Grupo Editorial
Norma.
c) Ury, W. (2007). El Poder de un No positivo y sin embargo llegar al SJ. Bogotá: Editorial
Norma.
d) Taggart J. y Mc. Dermontt (1996). La esencia de los negocios internacionales. México DF:
Prentice-Hall Hispanoamerica SA.

FECHA DE ACTUALIZACIÓN
Agosto de 2019