Habilidades de negociación y comunicación

efectiva
Evaluación entre pares
Tecnológico de Monterrey

Jean García
Guatemala
El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el
desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu
director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial
destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un
programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la
región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles
e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses.
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología
técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen
el factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para
la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos
casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo
entre las empresas.

Resolución del problema

Nombre del programa: Leones de la negociación

Descripción del programa: Leones de la negociación es un programa diseñado a convertir a
personas interesadas en expertos de la negociación, este programa va dirigido a ejecutivos con
alto potencial destinados a negociaciones de carácter tanto nacional como internacional en
cualquier región del mundo.
El perfil del participante es:
 Hombres o mujeres que deseen incrementar o conocer habilidades de negociación
 Preferiblemente con estudios académicos de nivel universitario (o cursando los mismos)
 Edades de 18 años en adelante

Se tendrán diversos retos durante este proceso entre los principales cabe destacar que es tener
una comunicación efectiva y razonamiento lógico al finalizar el programa y poder vencer los
problemas del idioma y el tiempo de negociación.
El objetivo principal del programa es enseñar los pasos importantes destinados a una buena
negociación, se verán temas en los cuales el ejecutivo sabrá toda la información necesaria para
poder cerrar las negociaciones aún las más difíciles con las personas más complicadas, el ejecutivo
tendrá la capacidad de poder llevar con buen ritmo y con mucha inteligencia las negociaciones.
Este programa tiene una duración de 32 Horas intensivas en las cuales se enseñará todas las
habilidades necesarias para ser un león de la negociación, dando inicio el 01 de Septiembre.
Leones de la negociación cuenta con Tres módulos y un taller, cada módulo cuenta con dos
subtemas que ayudaran a entender y comprender todas las fases de una buena negociación y el
talle servirá para poder poner en practica cada uno de los conceptos aprendidos.
Temario del Programa

Tema 1 (A impartirse la primera semana de Septiembre, 1 hora diaria, 5 días de la semana)

Pasos claves de la negociación
1.1 Procesos de la negociación y puntos claves
1.2 Análisis de la negociación
Objetivos: Que el alumno pueda entender los pasos claves de una negociación en el cual incluyen
temas como la danza de la negociación, el ancla, Batna y diversos conceptos que ayudaran a
generar valor a las negociaciones

Tema 2 (A impartirse la Segunda semana de Septiembre, 1 hora diaria, 5 días de la semana)

Enfoque de la negociación
2.1 Comunicación, técnicas y palabras claves
2.2 Emociones de la negociación
Objetivos: en este tema se le dará a los alumnos herramientas para poder enfocarse en la
negociación en el cual ellos podrán entender las técnicas de la comunicación efectiva y la forma
correcta de administrar las emociones dentro de la negociación

Tema 3 (A impartirse la Tercera semana de Septiembre, 1 hora diaria, 5 días de la semana)

Cierre de negociación
3.1 Pensamiento Critico
3.2 Resolución de problemáticas
Objetivos: En este tema el cierre de negociación será clave para el aprendizaje de una negociación
efectiva, en este tema los alumnos aprenderán a tener un pensamiento critico de la situación que
rodea la negociación así como la resolución de los problemas que se puedan dar durante la misma.

Taller (A impartirse la cuarta semana de Septiembre, 1 hora diaria, 5 días de la semana)

Este talle será impartido por los profesionales de la empresa Brain Consulting en el cual se darán
casos reales de problemáticas de negociación en la cual se tendrán simulaciones de casos para que
puedan aplicar los conceptos y conocimientos adquiridos a lo largo del programa.
Objetivos: que el alumno tenga una experiencia real de como llevar a cabo una negociación
efectiva y resolver todas las dudas que puedan surgir durante el taller.
Puntos clave a resolver
1) necesidad específica del idioma para el ámbito cultura
El idioma en el ámbito cultural es muy importante, saber y conocer los tecnicismos y las palabras
claves de la cultura en la cual se esta trabajando es importante, por ende en la semana 2 con el
subtema 2.1 se tocará el tema de comunicación, técnicas y palabras claves en el cual se ve
claramente una necesidad específica del idioma ingles el cual es clave para que no exista ningún
tipo de sesgo y mucho menos mal entendidos.

2) tiempo para concretar acuerdos

El ritmo de la negociación es muy importante, no se puede esperar hasta varios meses para cerrar
un acuerdo o una negociación, es importante saber y entender sobre la danza de la negociación y
las habilidades especificas que se deben desarrollar para que esta danza no se extienda tanto
tiempo si no el necesario para llegar a un acuerdo, por ello en el tema 1 subtema 1.1 procesos de
la negociación se estudiará el proceso que debe de llevar una negociación y el ritmo y tiempo de la
danza de la misma.

¿cuál será la dinámica del programa?

El programa tendrá inicio el primero de septiembre, se llevarán cursos de una hora diaria por el
resto del mes, es decir se tendrán cuatro semanas de estudio los cuales se dividen en 3 módulos
de aprendizaje y un taller para poner en práctica todo lo aprendido durante este tiempo. Se
tendrán durante los módulos 1, 2 y 3 clases magistrales con ejemplos de casos de negociación en
los cuales uno de los expertos de Brain Consulting impartirá, en el mismo los alumnos podrán
realizar todas las preguntas que le surjan durante la clase. En el 4to módulo se tendrá el taller el
cual consiste en la participación de todos los involucrados y se llevará la resolución de diversos
casos el cual será bastante interactiva.