Resumen

Nombre:
José Manuel Vila Ontiveros
Nombre del Diplomado: Modalidad:
Habilidades de negociación y Online
comunicación efectiva
Módulo: Actividad:
Tema 3. Intereses y posiciones El Juego de la negociación
Fecha: 14 de Marzo 2021
Bibliografía:
Manzó Sánchez, J. (2002). El negociador y su inteligencia emocional. Recuperado
de https://www.gestiopolis.com/negociador-inteligencia-emocional/
Hoyos, V. C. A. (2021). Comunicación efectiva: Comunicación
(5306917066372892.a ed.).
Tracy, B. (2015). Negociación (La biblioteca del éxito no 3) (Vol. 3). Grupo Nelson.

Título: El Juego de la negociación

Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades
de negociación.

Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece
programas para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación
para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe
que has tomado un curso sobre el tema.

Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos

de alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia
Pacífico y te pide que diseñes un programa específico para este perfil. En
principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen perfiles
de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e
intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses.
Resumen
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de
la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicación que además incluyen el factor cultural.

En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y

se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en
ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos.
Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.

Desarrollo de proyecto:
Entrando un poco en contexto, a lo
largo de este curso hemos podido
analizar todo lo que conlleva una
negociación, desde BATNA, ZOPA,
ANCLA, valor de reserva, el ritmo de
la negociación, entre otros.

Para propósitos del curso la

negociación se puede definir de la
siguiente manera:

‘proceso complejo de comunicación

interactiva en la que las partes
involucradas, basándose en posturas e intereses contrastantes, intentan lograr
un acuerdo mutuamente aceptable en términos de resultados y relaciones’.

Dicha negociación consta de 5 pasos:

1. Planeación o preparación
2. Apertura de la negociación
3. Negociación propiamente dicha
4. Cierre de la negociación con un acuerdo, e
5. Implementación del acuerdo logrado.
Resumen
Ahora sabiendo esto, poniéndonos en el papel de esta consultoría, el proyecto
que nos ocupa es la formación de 20 ejecutivos de alto potencial, diseñando un
programa para desarrollo de soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales. El caso que nos ocupa tiene puntos importantes que pueden
pasar desapercibidos, los cuales tienen que ser tomados en cuenta para el éxito
del programa; algunos de ellos son la barrera de lenguaje, personalidades o
perfiles de negociador diferentes (lo cual no es malo) y también evidencian lo
susceptibles e intolerantes que pueden llegara a ser con las ideas que se
contraponen a sus intereses.

De acuerdo con GestioPolis (2002) “Un negociador que conozca su Inteligencia

Emocional y la mejore, estará en una mejor posición para desarrollar
correctamente el proceso dialéctico de la negociación”
Manzó Sánchez, J. (2002). El negociador y su inteligencia emocional.
Recuperado de
https://www.gestiopolis.com/negociador-inteligencia-emocional/
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Imagen obtenida de https://www.freepik.es/foto-gratis/concepto-hombres-negocios-apreton-

manos_2991595.htm#page=1&query=negocios&position=2 el 14 de junio 2021.
Resumen
Tomando en cuenta lo anterior, mi programa estará basado en el empleo
estratégico de las emociones en la negociación. Al ser un programa con
candidatos de varias partes del mundo, probablemente existan conflictos por
creencias, principios, educación, entre otros; estas emociones canalizadas de
forma positiva pueden convertirse en acuerdos efectivos, e ahí la importancia de
la inteligencia emocional. Es imprescindible resaltar la importancia del empleo
estratégico de las emociones en la negociación para que estas sean efectivas
para ambas partes.

En conclusión, a grandes rasgos la inteligencia emocional es un conjunto de

habilidades que una persona adquiere por nacimiento o aprende durante su vida,
donde destaca la empatía, la motivación de uno mismo, el autocontrol, el
entusiasmo y el manejo de emociones. la complejidad de las emociones se
puede apreciar a través de su taxonomía que incluye: sentimientos, personalidad
y estado de ánimo.

¿Que resultado tendríamos con nuestros 20 negociadores reclutas? Un

negociador emocionalmente inteligente es capaz de percibir el estado emocional
de la otra parte y de manera efectiva, responder oportunamente. Asimismo,
están conscientes de que su propio estado emocional influye considerablemente
en el estado de ánimo y los comportamientos de otras personas debido a la
naturaleza contagiosa de las emociones. Estas personas tienen la habilidad de
administrar negociaciones complejas y lograr acuerdos colaborativos entre
personas con posturas antagónicas.

En conclusión, las negociaciones llevan siglos existiendo, creo yo que a la par

del habla, grandes imperios se han creado con negociaciones no equilibradas y
por consecuencia la contra parte también grandes empresas han quebrado por
dejarse llevar por las emociones y no equilibrar la parte cualitativa con la
cuantitativa. Como ya hemos visto durante el curso la verdadera negociación es
aquella donde se logra un acuerdo aceptable por ambas partes, sin embargo
desde mi perspectiva antes de ello hay que sabes manejar las emociones
nuestras y de la contraparte para concretarlo.