DISTINTOS MODELOS  
 

DE NEGOCIACIÓN  
 
 
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
 
AUTOR: Juan carlos López  
 
 
 

 
 ÍNDICE  
 

DISTINTOS  MODELOS  DE  NEGOCIACIÓN  

1. La  negociación  
2. Modelos  competitivos  
3. Modelos  cooperativo  
4. Tipos  de  negociador  

   

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INTRODUCCIÓN  
 

Ya  habiendo  estudiado  la  teoría  del  conflicto  en  toda  su  extensión,  al  igual  que  las  alternativas  
de   solución   de   conflictos   de   manera   sustancial,   es   importante   que   revisemos   el   tema   de   la  
negociación,  con  el  fin  de  conectarnos  con  la  principal  alternativa  de  solución  de  conflictos.  El  
estudio   de   este   tema   no   solo   tiene   que   ver   con   la   importancia   que   tiene,   sino   con   la  
universalidad   de   su   significado,   ya   que   la   negociación   está   presente   en   cualquier   aspecto   del  
trasegar  del  ser  humano,  teniendo  en  cuenta  que  este  método  tiene  la  operatividad  dentro  de  
cualquier  entorno,  comercial,  laboral,  familiar.  

RECOMENDACIONES  ACADÉMICAS  
 

Como   lo   destacamos   en   la   introducción,   la   negociación   es   uno   de   los   pilares   frente   a   la  

construcción  de  métodos  alternativos  de  solución  de  conflictos  y,  en  esa  medida,  la  importancia  
de   su   estudio.   Por   tanto,   en   la   cartilla   se   presenta   su   extensa   definición   y   estructura,   los  
modelos   de   negociación   y,   finalmente,   los   tipos   de   negociador;   en   ese   sentido,   es   importante  
poder   tener   claros   los   conceptos   vistos   anteriormente,   para   poder   hilar   el   tema   con   este  
universo  de  la  solución  de  conflicto,  pero  sobre  todo  entender  los  módulos  para  saber  cuál  de  
ellos  conviene  más  para  poder  adelantar  el  conflicto.  

Por   lo   anterior,   resulta   esencial   la   lectura   detalladas   de   las   cartillas,   así   como   la   revisión   del  
material  didáctico  de  apoyo,  con  el  fin  de  someter  a  consideración  lo  aprendido.  

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 DESARROLLO  DE  CADA  UNA  DE  LAS  UNIDADES  TEMÁTICAS  

Figura  1.  Negociación  

Fuente:  Rawpixel  (s.f)  

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 1. La  negociación  

La  negociación  es  el  arte  de  colocar  en  juego  las  propias  posiciones  para  que  sean  consideradas,  
tengan   validez   y   aplicabilidad   en   un   campo.   Estas   posiciones   se   confrontan   con   otras   posturas   y  
a  partir  de  la  forma  de  validación,  de  la  argumentación  que  se  da,  de  las  condiciones  de  escucha  
y  de  proposición  bien,  puede  ser  acogido  aquello  que  se  propone.  

Decimos   que   la   negociación   es   un   arte   porque   está   construido   a   partir   de   una   elaboración  
precisa,   condensada   con   la   experiencia,   con   la   creatividad   y   con   la   imaginación.   El   arte   pide  
apertura   mental   y   en   ningún   momento   se   considera   del   todo   terminado,   siempre   pueden  
aparecer   consideraciones   que   en   principio   no   se   tenían   en   cuenta.   Es   un   arte   porque   cuando  
incluimos   la   imaginación   y   la   creatividad   hablamos   de   genialidad,   que   no   es   un   don   celestial,  
sino  muy  humano.  

Para  que  una  negociación  se  dé  es  necesario  como  primer  elemento  el  reconocimiento  de  un  
conflicto  de  intereses;  sin  este  reconocimiento  es  imposible  la  discusión,  en  el  sentido  de  poner  
en   confrontación   dialógica   o   conversacional   las   posiciones.   Como   segundo   elemento   la   no  
existencia   de   unas   reglas   o   normativas   que   permitan   la   resolución   regular   y   regulada   del  
conflicto.  Y  por  último  el  deseo  de  las  partes  de  arreglar  el  conflicto  antes  que  se  pase  a  las  vías  
de  hecho  o  la  confrontación  en  ámbitos  bélicos  o  violentos.  

Hay  muchas  estructuras  a  considerar  dentro  de  los  modelos  de  negociación.  Pueden  variar  los  
nombres,   pero   consideramos   los   siguientes,   que   comprenden   la   gran   mayoría   y   que   recogen  
artesanías   en   la   práctica   del   hecho   de   negociar.   No   se   explican   aquí   todos   los   modelos.   La  
experiencia  va  indicando  que  se  puede  ampliar  este  margen,  pero  por  asuntos  didácticos  y  de  
practicidad  nos  quedamos  con  los  que  estudiaremos:  

a)  Ganar  a  toda  costa  

b)  Ganar-­‐  perder  

c)  El  modelo  de  Carl  Von  Clausewitz  

d)  Negociar  sin  concesiones  

e)  Negociación  eficaz  

f)  Modelo  de  ocho  fases  

g)  Ganando  y  ganando  

h)  Negociación  para  la  satisfacción  mutua  

i)  Modelo  cooperativo  

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 Los  tres  primeros  modelos  (Salir  ganando  en  todo  caso,  Ganar-­‐  perder  y  el  modelo  Clausewitz)  
son   conocidos   como   competitivos,   debido   a   que   la   intención   en   todo   caso   será   ganar   por  
encima  de  todo.  Es  claro  que  en  una  negociación  el  deseo  es  sacar  partido,  poner  por  encima  los  
intereses  de  la  parte,  el  caso  es  que  no  hay  consideración  alguna  por  los  intereses  del  otro.  El  
término  mismo,  negociación,  queda  en  vilo.  De  lo  que  se  trata  es  de  imponer  la  propia  visión  
sobre  el  asunto  en  disputa.    

Los  modelos  restantes  son  denominados  modelos  cooperativos,  dado  que  parten  de  la  base  de  
la   cooperación   entre   las   personas   que   están   negociando,   de   llegar   a   un   acuerdo   donde   las  
partes   queden,   de   alguna   manera,   satisfechas,   o   al   menos,   tranquilas   frente   a   los   pactos   o   a   los  
elementos  que  se  ha  conseguido  negociar.  Es  claro  que  el  modelo  cooperativo  responde  más  a  
la   intención   de   hacer   arreglos,   de   establecer   conversaciones   válidas,   incluso   de   llegar   a  
consensos.  Un  ingrediente  de  este  modelo  es  el  trabajo  del  pensador  alemán  Jürgen  Habermas,  
quien   profundiza   el   tema   del   consenso   de   una   manera   interesante   en   su   texto   Teoría   de   la  
acción   comunicativa,   donde   explica   que   los   miembros   de   una   comunidad   que   tienen   unos  
signos   lingüísticos   en   común   establecen   mecanismos   para   llegar   a   acuerdos   e   interacciones  
sociales   válidas.   Él   distingue   cuatro   elementos   que   la   comunicación   de   los   miembros   de   la  
comunidad  debe  contener:    

Inteligibilidad    

 
Comprender  lo  que  se  está  comunicando.  
 

Figura  2.  Joven  sentado  en  el  suelocon  el  portátil  

Fuente:  bowie15  (s.f.)  

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Verdad    

Relación   directa   entre   lo  

que   se   dice   y   lo   que   se  
está  comunicando.  

     

Figura  3:  Hombre  joven  se  quita  la  máscara    

Fuente:  bowie15(s.f)    

Rectitud    

Quien   comunica   está   apegado   a  

las   normas   del   contexto,   si   ejerce  
autoridad  es  porque  la  tiene.  

Figura  4.  Integridad    

Fuente:  MIjatovic  (s.f)  

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 Veracidad  

Figura  5.  Las  flechas  muestran  verdad  

Fuente:  Aksoy  (s.f.  

Destaco   estos   elementos   porque   el   consenso   va   más   allá   que   ponerse   de   acuerdo   formalmente  
sobre   un   asunto.   En   el   fondo   se   trata   de   afinar   las   habilidades   comunicativas   para   conseguir  
logros  veraces  y  efectivos  en  las  negociaciones.  

Pasemos   ahora   a   ver   detalladamente   en   qué   consisten   los   modelos   de   negociación   que,  
asociados  por  sus  bloques,  pueden  resultar  didácticamente  más  fáciles  de  recordar  y  también  
de  detectar  a  medida  que  vemos  actores  de  distintos  contextos  negociando.  Hay  que  reconocer  
que  esta  forma  división  la  ha  realizado  el  negociador  profesional  Herb  Cohen,  ejecutivo  de  una  
Compañía  norteamericana,  que  ha  trabajo  en  la  industria  discográfica.  Pero  la  profundización  al  
respecto  se  ha  ampliado  aún  más.  

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 2. Modelos  competitivos    

Aunque   ya   habíamos   hecho   una   introducción   al   respecto,   se   puede   resumir   estos   modelos  
como   ganar   por   encima   de   todo.   El   objetivo   último   será   la   ganancia   sin   importar   sus  
consecuencias.  En  no  pocas  ocasiones  resulta  exitoso;  el  problema  será  saber  a  qué  precio.  Tal  
vez  en  este  último  elemento  deba  tener  en  cuenta  las  propias  consideraciones  morales  y  éticas.  

a)  Salir  ganando  en  todo  caso  

Esta  manera  de  negociación  parte  con  la  premisa  de  dar  todo  para  ganar,  se  trata  de  todo  por  el  
todo.  En  esta  negociación  uno  gana  y  el  otro  efectivamente  tiene  que  perder  y  lo  que  ha  ganado  
uno   es   porque   lo   ha   perdido   el   otro.   Quien   entra   a   negociar   de   esta   manera   tal   vez   no   sea  
consciente   de   que   puede   salir   también   como   perdedor   absoluto.   El   objetivo   a   lograr   se   ha  
colocado  como  la  meta  final  de  tal  negociación;  si  no  hay  tal,  habrá  un  tufillo  de  fracaso  en  tal  
empeño.    

b)  Ganar-­‐perder  

En   este   caso   se   parte,   si   se   quiere,   de   una   violencia   simbólica   y   a   la   vez   efectiva.   Aquí   un  
individuo   pretende   conseguir   sus   objetivos   a   partir   de   su   adversario;   no   hay   el   más   mínimo  
deseo  de  hacer  alguna  concesión.  El  problema  es  que  detrás  de  este  tipo  de  negociaciones  haya  
intentos  claros  de  intimidación  o  de  manipulación.  Se  podrá  recurrir  a  elementos  non  sanctos  
para   ganar   en   la   negociación.   La   manipulación   es   no   pocas   veces   un   elemento   integrador   en  
muchas   mesas   de   negociación;   es   necesario   que   las   partes   tengan   claridad   de   estos   ejercicios  
porque   no   siempre   son   evidentes.     También   en   este   tipo   de   negociaciones   hay   posiciones   de  
partida  extrema  en  la  que  pareciera  no  haber  el  deseo  de  moverse  un  ápice  en  lo  que  creen.  Se  
considera  cualquier  concesión,  propia  o  del  oponente,  como  debilidad.  

c)  El  Modelo  Clausewitz  

Carl  von  Clausewitz,  militar  prusiano  (Región  de  Alemania  1780-­‐1831)  que  escribió  De  la  guerra,  
que   no   es   más   que   un   tratado   político   sobre   la   guerra   como   elemento   político,   es   conocido   por  
su  famosa  frase  “La  guerra  es  la  continuación  de  la  política  por  otros  medios”  (Clausewitz,  2002,  
p.22).   Él   consideraba   que   la   estrategia   no   es   más   que   la   manera   de   conducir   la   hostilidad  
preexistente  que  subyace  en  la  condición  humana.  Pensaba  la  guerra  como  un  gran  acto  político  
de   altas   proporciones   y   que   todos   los   recursos   de   una   nación   debían   destinarse   para   tal  
empresa   con   tal   de   que   tal   acto   de   fuerza   llevara   al   adversario   a   obedecer   sin   miramientos.   Era  
partidario  de  que  la  guerra  no  se  acabara  hasta  no  desarmar  y  abatir  al  enemigo.    

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 Lo   curioso   es   que   para   muchos   estas   afirmaciones   pueden   sonar   escandalosas,   pero   muchas  
empresas  políticas  y  nacionales  se  han  llevado  a  cabo  con  este  tipo  de  consideraciones;  quizá  la  
política  guerrera  alemana  de  la  Primera  y  Segunda  Guerra  fue  llevada  a  cabo  bajo  este  modelo.    

Al  modelo  de  negociación  de  Clausewitz  podríamos  llamarlo  también  tabula  rasa,  términos  en  
latín  que  significan  arrasar  con  todo,  no  dejar  nada  sobre  la  mesa,  imponer  un  único  criterio.  En  
diversos  conflictos  internacionales,  la  negación  al  diálogo  y  a  las  mesas  de  conversación  no  es  
otra   cosa   que   la   aplicación   de   este   modelo.   Es   posible   que   la   ganancia   se   vea   de   modo  
inmediato,  pero  puede  ser  pequeña  en  comparación  con  el  costo  de  las  consecuencias  a  largo  
plazo.  

1. Modelos  cooperativos  

Si  el  prototipo  de  modelo  anterior  es  el  de  ganar-­‐perder,  este  modelo  se  trata  de  ganar-­‐  ganar.  
Entiende  la  negociación  como  un  terreno  en  disputa  donde  es  posible  la  concesión,  pero  esta  no  
es   una   pérdida   sino   la   posibilidad   de   una   ganancia   en   perspectiva.   Se   trata   entonces   de  
conseguir  un  acuerdo  ventajoso  para  ambas  partes.  A  continuación,  veremos  dichos  modelos.  

a) Negociar  sin  concesiones  

Aunque  puede  sonar  contradictorio,  es  una  negociación  de  tipo  cooperativo,  dado  que  hay  toda  
la  disponibilidad  de  sentarse  a  la  mesa  para  escuchar  a  la  contraparte;  aunque  se  parte  de  que  
no   hay   un   margen   de   concesiones   al   no   haber   condiciones   para   hacerlas.   A   través   de   la  
argumentación  y  del  diálogo  es  posible  hacérselo  entender  al  opuesto.  Lo  cooperativo  subyace  
en  la  disposición  a  no  pararse  de  la  mesa  de  negociaciones  hasta  no  conseguir  un  acuerdo.  

b) Negociación  eficaz  

Una   negociación   eficaz   pone   en   juego   las   habilidades,   el   conocimiento   y   las   capacidades   para  
lograr   un   buen   acuerdo   que   permita   llegar   al   ganar-­‐ganar   que   es   la   esencia   del   modelo  
cooperativo.  Para  tal  efecto,  es  necesario  que  se  ejecuten  una  serie  de  premisas  ineluctables:    

• Hay  que  satisfacer  necesidades  más  que  deseos.  

• Debemos   usar   el   poder   real   de   nosotros   mismos,   pero   reconociendo   el   poder   de   los  
otros.    
• El  acto  de  la  verdadera  negociación  implica  cooperación.  
• Hay  que  establecer  aspiraciones  elevadas  pero  razonables.  
• Las  concesiones  deben  estar  pensadas  de  modo  estratégico.  
• Es  necesario  aprender  a  manejar  y  a  administrar  la  información.  
• Fortalecer  y  robustecer  las  relaciones  interpersonales  
• Saber  aprovechar  el  tiempo  y  discernir  sobre  los  signos  de  los  tiempos.  
• Prepararse  previamente  para  negociar.  
• Después  de  concluida  la  negociación,  hacer  un  balance  para  capitalizar  aprendizajes.  

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 c) Negociación  para  satisfacción  mutua  

En   este   tipo   de   negociación   todos   deben   salir   ganando.   Existe   una   lógica   para   crear   las  
condiciones  en  las  que  es  posible  que  todas  las  partes  ganen  o  al  menos  consigan  parte  de  sus  
objetivos.   Es   necesario   utilizar   la   convicción   y   de   la   argumentación   para   hacerle   entender   al  
otro,   más   allá   de   cualquier   retórica   verbal,   que   ha   ganado,   que   han   hecho   un   ejercicio   de  
negociación  donde  las  partes  han  obtenido  logros.  

d) Modelo  ganar-­‐ganar  

En  relación  con  el  anterior,  el  modelo  ganar-­‐ganar  pone  en  perspectiva  amplia  que  todo  acto  de  
negociación,   donde   se   parte   desde   la   buena   voluntad   para   construir   un   arreglo,   lleva   consigo   la  
ganancia.  Se  trata  de  buscar  convenios  o  acuerdos  donde  las  dos  partes  han  ganado.  No  es  fácil  
porque   cualquier   negociación   supone   siempre   que   hay   un   conflicto,   unas   desavenencias   que  
han   perjudicado   a   uno   de   los   actores,   pero   aquí   se   une   el   juego   social   de   dejar   satisfechos   a  
todos;  esto  implica  un  esfuerzo  y  un  compromiso  personal,  la  decidida  acción  de  querer  salvar  
incluso  las  buenas  relaciones  entre  los  opositores.  No  es  un  modelo  idealista;  por  el  contrario,  
parte  del  deseo  humano  de  querer  hacer  las  cosas  de  la  mejor  manera  posible.  

e) Modelo  de  las  ocho  fases  

No  es  más  que  una  serie  de  etapas  para  llegar  a  un  buen  acuerdo.  Este  modelo  lo  que  hace  es  
fragmentar  las  diversas  partes  de  una  negociación  para  que  llegue  al  mejor  de  los  términos.  A  
continuación,  las  ocho  fases:  

a.   Preparación:   conocer   todos   los   elementos   que   constituyen   el   conflicto,   tanto   los   intereses  
propios  como  ajenos.  

b.   Discusión:  colocar  en  la  mesa  de  negociación  todos  los  argumentos  validados  y  válidos  que  
justifican  el  porqué  de  nuestros  intereses  y  escuchar  debidamente  los  del  oponente.  

c.  Señales:  leer  de  manera  profunda  y  comedida  todos  los  signos  del  oponente  para  que  desde  
allí   se   puedan   conseguir   las   ganancias   deseadas,   reconocer   los   deseos   del   otro   en   lograr   un  
buen  acuerdo.  También  hace  relación  a  los  propios  intereses,  comunicar  a  través  de  los  signos  
adecuados  los  propios  objetivos.  

d.   Propuesta:   es   poseer   la   capacidad   de   proponer   alternativas   de   solución,   salidas   frente   a  

desafíos   que   puedan   destrabar   algún   punto   muerto   que   se   presente   en   la   gestión   de   la  
negociación   misma.   También   hace   alusión   a   tener   claridad   sobre   lo   que   uno   desea   en   la  
negociación  y  comunicarlo  de  manera  debida  

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 e.   Paquete:  se  refiere  al  grueso  de  la  propia  propuesta.  Es  importante  narrarla  por  pasos,  por  
objetivos,   de   diversas   maneras.   Es   importante   que   al   hacer   que   el   otro   entienda   bien   lo   que  
queremos  y  por  qué  lo  queremos  ya  hayamos  avanzado  en  la  negociación.  

f.  Intercambio:  aquí  hablamos  del  intercambio  de  opiniones  y  de  argumentos.  Esto  incluye  una  
alta   capacidad   de   escucha,   de   atenta   observación   de   las   propuestas   y   opiniones   de   los  
oponentes.   La   expresión   completa   de   nuestros   conceptos   incluye   que   sepamos   la   reacción  
frente  a  lo  que  decimos  y  creemos.  No  escuchar  lo  que  el  otro  piensa  es  el  error  más  grave  de  
una  negociación;  por  no  escuchar  bien  se  pueden  perder  salidas  positivas.    

g.   Cierre:   es   el   redondeo   de   las   preguntas,   el   don   para   ir   cerrando   y   recogiendo   todas   las  
propuestas  y  conceptos  que  se  han  puesto  en  marcha.  Es  una  especie  de  pre-­‐conclusión.  Una  
buena  capacidad  de  cierre  permite  llegar  de  manera  pronta  y  efectiva  a  los  objetivos  buscados.  

h.  Acuerdo:  es  el  final,  el  pacto  al  que  se  ha  llegado,  la  cima  de  todo  el  acto  de  la  negociación.  
Son  las  rutas  y  convenios  a  seguir  después  que  se  ha  logrado  un  arreglo  conveniente  para  las  
partes.  

3. Modelo  cooperativo  

Lleva  el  nombre  de  todo  el  mecanismo  o  tendencia  de  estos  últimos  modelos  vistos.  Se  trata  de  
cooperar,   de   converger   sin   que   nadie   salga   lastimado.   Logra   la   confianza   mutua   y   permite   el  
control   del   adversario   de   una   manera   positiva.   Sin   embargo,   no   sobra   decir   que   de   entrada  
debamos   inducir   a   todos   al   modelo   cooperativo   porque   se   supone   que   él   mismo   parte   de   la  
libertad   de   los   humanos   para   decidir.   Ha   de   ser   la   convicción   y   la   sana   razón   lo   que   permita  
aplicar  los  modelos  cooperativos.  

2. Tipos  de  negociado  

Es   importante   que   sepamos   que   los   modelos   de   negociación   son   utilizados   por   personas  
concretas.  Posiblemente  un  individuo  quiera  aplicar  el  modelo  cooperativo,  pero  en  su  manera  
de   ver   las   cosas   y   por   determinadas   imprudencias   termina   destruyendo   el   proceso   de  
negociación.   Por   lo   tanto,   no   sería   erróneo   decir   que   cada   sujeto   implica   un   modelo   o   una  
variante   de   los   modelos   que   hemos   enunciado   anteriormente.   Sin   embargo,   para   efectos  
didácticos  vamos  a  enumerar  dos  tipos  de  negociadores,  clasificación  que  permite  identificar  las  
características   de   quienes   enfrentamos.   Conocer   estos   elementos   nos   permite   crear   una  
estrategia  que  redunde  de  manera  positiva  en  la  consecución  de  nuestros  objetivos.  

12 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
 a) Negociador  duro  
 
• El  oponente  no  es  la  contraparte,  es  un  rival  o  un  adversario  al  que  hay  que  vencer.  
• El  objetivo  fundamental  es  la  victoria,  ganar  está  por  encima  de  todo.  
• Exige   concesiones   como   condiciones   para   una   relación.   Puede   demandar   una   serie   de  
peticiones  para  sentarse  a  negociar.  
• Es  duro  con  el  problema  que  generó  el  conflicto,  pero  también  con  las  personas  con  las  
que  se  sienta  a  dialogar  para  resolverlo.  
• Parte  de  la  desconfianza  para  relacionarse  con  la  contraparte.  
• Es  intransigente  en  sus  posiciones.  
• Utiliza  la  amenaza  para  obtener  logros.  
• Las  ganancias  y  ventajas  unilaterales  son  el  precio  del  acuerdo.  

b) Negociador  suave  
 
• Los  participantes  de  la  discusión  son  posibles  amigos.  
• El  objetivo  fundamental  es  lograr  un  acuerdo  que  deje  satisfecha  a  las  partes.  
• Las  concesiones  son  una  metodología  para  ganar  las  relaciones.  
• Es  posiblemente  drástico  con  el  problema,  pero  suave  con  las  personas.  
• Cree  que  es  posible  confiar  en  los  otros  para  generar  un  clima  de  cordialidad  del  que  se  
pueden  sacar  mayores  dividendos.  
• Acepta  que  pueda  facilitar  pérdidas  unilaterales  para  ganar  en  el  acuerdo  final.  
• Insiste  por  todos  los  medios  en  una  medida  lograda  por  el  consenso  y  por  la  negociación.  
 

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 REFERENCIAS  

Referencias  Bibliográficas  

• Clausewitz,  C.  (2002)  De  la  guerra.  Recuperado  de  

http://biblioteca.sivec.espe.edu.ec/upload/de_la_guerra_clausewitz.pdf  

Referencias  de  figuras  

• Aksoy,  R.  (s.f)  Las  flechas  muestran  VERDAD.  [Vectores].  Recuperado  de  :  
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• Bowie15  (s.f)  Hombre  joven  y  sonriente  quitarse  una  máscara  [Foto]  Recuperado  de:  
http://es.123rf.com/search.php?word=verdad&imgtype=0&t_word=truth&t_lang=es&o
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6  
• Bowie15  (s.f)  Joven  sentado  en  el  suelo  con  el  portátil  [Foto]  Recuperado  de:  
http://es.123rf.com/search.php?word=comprension&imgtype=0&t_word=comprehensi
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apopup=17933641  
• Mijatovic,  A.  (s.f)  INTEGRIDAD  señal  de  tráfico  contra  el  cielo  azul  claro.  [Foto]  
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• Rawpixel  (s.f)  Negotiation  Cooperation  Discussion  Collaboration  Contract  Concept  [Foto]  
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834828  
• Veprev,  A.  (s.f)  Empresario  negociador  mensajero  con  un  cuerno  de  altavoz.  [Vectores]  
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6170107  
 

14 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO