EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN

INTEGRANTES
GRUPO 2

-Cáceres Mori, Sebastián

Santiago (100%)
-Guillermo Principe,
Abila(100%)
-Moreno Pinillos, Gina
Kelly Rebeca(100%)
-Zaconetta León,
Andrea(100%)

Docente:
Vanessa
 ¿Que es la negociación?

Negociar es la actividad que despliegan dos o más

partes cuando, a pesar de

tener intereses en conflicto, poseen también una

zona de conveniencia mutua

donde las diferencias pueden resolverse. Cada

persona tiene su teoría implícita

de negociación, aunque existen distintos métodos

que son aplicados por otras

tantas escuelas.

La negociación es un proceso que tiene lugar

directamente entre las partes, sin

ayuda ni facilitación de terceros y no

necesariamente implica disputa previa.

Es un mecanismo de solución de conflictos de

carácter voluntario,

predominantemente informal, no estructurado,

que las partes utilizan para

llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

1) Se procura pasar de las p

 Modelos de negociación
Son estilos de negociación específicos que, al tener características
propias, se diferencian entre sí.

Negociación Colaborativa Negociación Asistida

Es aquella en la que se contrapone la Es una de las tantas definiciones de la

negociación basada en posiciones a otra basada
en intereses. Se divide en distintas etapas:
1) Se procura pasar de las
posiciones de las partes a los
intereses reales de las mismas.
mediación como sistema alternativo para
la resolución de disputas en el cual las
partes involucradas en un conflicto
intentan resolverlo por sí mismas con la
ayuda de un tercero imparcial que actúa
como favorecedor y conductor de la
comunicación.

2) Encontrar standards o
criterios objetivos a fin de
delimitar el campo de
negociación.

3) Ampliado el campo de la
negociación y establecidos lo
límites objetivos y subjetivos

Negociación Competitiva Negociación Cooperativa

Es aquella la cuál el negociador busca la manera
de ganar a cualquier precio, así mismo, si una
parte gana la otra pierde.
Considerada como una estrategia que se basa
en la propia defensa de su posición. Además,
puede dirigirse a una ira provocando
consecuencias debido a beneficios obtenidos.
En este tipo de negociación se intenta identificar
los verdaderos intereses de ambas partes para
conciliar. Por ambas partes buscan una solución
la cuál sea lo más satisfactoria y beneficioso
para cada uno de ellos.

1) Se procura pasar de las p

 Modelos de negociación
Son estilos de negociación específicos que, al tener características
propias, se diferencian entre sí.

Negociación de Fuerza Negociación distributiva

Está basada en el poder la cuál nos da a
entender que esto se presenta en las mentes de
los sujetos que participan de una negociación.
Esto se puede tener en un momento pero luego
puede desaparecer, así mismo, cabe recalcar
que se relaciona con una contraparte.
Esta negociación se basa en que los
negociadores van a demostrar una débil
cooperación, además cabe recalcar que se va
dar prioridad a la ganancia personal.
Así mismo, son de carácter pedagógico y se
intenta evolucionar entre características
integrativas y distributivas.

Negociación Integrativa

También denominada nueva teoría de la

negociación, procura redefinir el
problema a través de un intercambio de
intereses para lograr ampliar los
resultados positivos para ambas partes,
tratandose de una orientación en la cual
los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta
cooperación.
 ¿Qué actitudes favorecen la negociación?

Las más importantes son el conocimiento de uno mismo, el autodominio, la automotivación,

el relacionamiento y la empatía, ya que son aspectos relacionados con la conciencia
emocional, que permiten determinar de qué manera influyen nuestras emociones en el
desarrollo de la negociación.

¿Qué es el MAAN?
"Mejor alternativa al acuerdo
negociado", expresión que define la
mejor solución que cada uno tiene
fuera de la negociación, para
preservar de los intereses, siendo
conveniente para procurar un
acuerdo o abandonar el proceso.
¿Qué es el PAAN?
"Peor alternativa al acuerdo
negociado", también se debe
considerar esta variable de suma
importancia, siendo con los mismos
fines del MAAN.

¿Qué es el "Torbellino de ideas o

brainstorming?

¿Ampliar la torta? ¿Que es el bogey?

Posicion o interés:

Los modelos Ganar-Perder y Ganar-Ganar:

El modelo de suma cero:

¿QUÉ ES EL "TORBELLINO DE IDEAS O

BRAINSTORMING?
Hace referencia al proceso en el que se tiene la necesidad de
generar aproximaciones solución a un problema sobre la base de
intereses.
¿Cómo generar opciones de acuerdo?

1. Clima: permisivo nivel excesivo, libre de críticas y exigencias

metódicas.
2. Objetivo: Producir la imaginación de creatividad.
3. Paso básico: Ir en busca de la cantidad.

¿AMPLIAR LA TORTA?
Al producirse los conflictos con el dinero, logra incluír ciertas
cuestiones como societarias, personales los cuales deben ser
resueltas, de los cuales, el negociador debe considerarlo como
tema de discución.

¿QUÉ ES EL BOGEY?
Se trata de una técnica de negociación, el cual incluye medidas
temporales a utilizar sobre el comportamiento de la otra parte.
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN:
1. Obtener algo a cambio
2. Esperar para mostrar el conocimiento de ambas partes.
3. Lograr un buen acuerdo de acuerdo a la voluntad de las
partes.

¿POSICIÓN O INTERÉS?
Interes: Sentimientos de ambas partes sobre lo que se está
deseando. Verdaderas necesidades de individuos involucrados
en una negociación, con el fin de lograr un acuerdo.

Posición: Ambes partes reclaman de ello en cierta situación de

conflicto, en el punto de vista que cada una puede tener de
problemas a enfrentar.

LOS MODELOS GANAR-PERDER Y

GANAR-GANAR
El modelo ganar - perder caracteriza a los métodos adversiales de
resolución de disputas.
Mientras que el modelo ganar - ganar, deriva del principio de acuerdo a
las propias partes, asumiendo la conducción de su conflicto.

EL MODELO DE SUMA CERO

Se trata de un modelo de negociación bajo el concepto de
ganar a cualquier modo.
Cuenta con un enfoque competitivo , el cual se hace notar
cuando un sujeto o grupo procura encontrar sus respectivos
objetivosa costas de cualquier adversario.
Es importante saber que en este modelo se vale todo, con
tal de lograr el objetivo propuesto.