Alumno:

Carlos Daniel Rivas Dominguez

Matrícula:
152188

Grupo:
CC82

Materia:
Técnicas de comunicación y negociación efectiva

Docente:
Mtra. Alicia del Carmen Calderon Zeron

Tema de la actividad:
Actividad de aprendizaje 3. La negociación en el ámbito profesional

Reforma, Chiapas a 15 de noviembre de 2021

 ÍNDICE
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................3
DESARROLLO................................................................................................................................4
¿Qué es la negociación?.........................................................................................................4
Tipos de negociación...............................................................................................................5
Negociación integrativa.......................................................................................................5
Negociación distributiva......................................................................................................5
Proceso de la negociación..................................................................................................6
Preparación.............................................................................................................................6
Antagonismo..........................................................................................................................6
Aceptación del marco común.............................................................................................6
Presentación de alternativas..............................................................................................7
Cierre........................................................................................................................................7
CONCLUSIÓN.........................................................................................................................8
ANEXOS Y APÉNDICES.......................................................................................................9
BIBLIOGRAFÍA.....................................................................................................................10

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 INTRODUCCIÓN

Negociar es una habilidad natural del ser humano, la cual consiste en el acercamiento de
dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas. La
comunicación entre las partes es el requisito más importante para llevar a cabo
cualquier negociación. El éxito de cada negociación depende un 90% de una buena
comunicación. No necesariamente la negociación se da en el ámbito profesional, esta
puede estar presente en muchas cosas que realizamos en nuestra vida cotidiana, por
ejemplo, cuando interaccionas con las personas que te rodean para llegar a un acuerdo
en común y así poder evitar conflictos entre ambas partes.

En el presente ensayo se exponen y explican las diferentes etapas del proceso de

negociación, así como los conceptos tanto básicos como más complejos que son
utilizados en una negociación. Además, se da una reflexión final en la cual se habla sobre
la negociación desde una perspectiva personal con base a experiencias personales.

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 DESARROLLO

¿Qué es la negociación?
Fig., 1.- La negociación
De acuerdo a Bellanger (1984) y Munduate y Martinez (1998), La
negociación es una confrontación entre partes estrecha y fuertemente
interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y
presentando una voluntad de llegar a un acuerdo”.

Es decir, La negociación es el proceso en el que dos partes que tienen

intereses diferentes intentan de alguna manera llevar a un acuerdo ya Recuperada de: https://master-
sea de manera verbal o no verbal para poder adquirir un bien o comunicacion.es/blogmastercomunicac
ion/el-beneficio-mutuo-del-buen-
servicio, y aunque en teoría se escucha simple, lo cierto es que todo proceso-de-negociacion/
el proceso de la negociación no es un proceso tan simple de seguir ya
que depende de muchos factores que pueden determinar qué tipo de negociación se está
llevando, los medios en los que se llevara a cabo, personas involucradas, perfil del
negociador, beneficios o perdidas que puede implicar un proceso, entre algunos otros que
iremos viendo a lo largo de este ensayo.

Generalmente las negociaciones son llevadas entre dos personas especialistas o no de

un tema en común a negociar, pero esto es un proceso demasiado simplista ya que no
siempre las negociaciones son llevadas de esta manera solo por dos personas, existen
negociaciones que pueden varias y pueden ser llevadas a cabo por equipos completos
(Pruit y Varnevale, 1993), pero aun así independientemente de los individuos que
intervengan o de la complejidad que pueda tener una negociación internacional, cotidiana
o labora, todos estos ambientes de negociación siguen un curso de acción muy semejante
ya que todos siguen un mismo objetivo que es el poder satisfacer las necesidades de una
u otra parte y poder verse beneficiados de alguna manera con los acuerdos establecidos
en el proceso de negociación.

Aunque el objetivo principal de una negociación es poder llegar a obtener la victoria y un

beneficio y/o satisfacción de los intereses de las partes, no siempre es así ya que una
negociación también puede finalizar en un punto muerto, acuerdo integrativo o acuerdo
compromiso.

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Tipos de negociación

La negociación, así como tiene una serie de pasos o modelo a seguir, también esta
diferenciada en dos tipos:

 Negociaciones integrativas
 Negociaciones distributivas.

Negociación integrativa

La negociación integrativa son en general las que más optan por Fig. 2.- Negociación integrativa
utilizar los negociadores ya que estas crean entre las pares
relaciones estables y duraderas por la naturaleza que tiene este tipo de
negociación en la que el resultado principal de este tipo es que ambas
partes ganen (Ganar-Ganar).

Un ejemplo podría ser el caso de una negociación laboral en la que hay

dos partes que negocian: por un lado, la empresa o reclutador y por el
Recuperada de: http://gil-
otro el candidato al puesto. En este ejemplo de negociación se discuten ingsoftware.blogspot.com/2017/06/s
3-5-estrategia-y-tecnicas-de.html
diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las
vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses
particulares con el objetivo de llegar a un acuerdo en el que ambas ganen

Negociación distributiva

La negociación distributiva, es un tipo de negociación que es contraria

a la integrativa ya que en esta está más enfocada a que una de las Fig. 3.- Negociación distributiva

partes sea beneficiada más o completamente a diferencia de la otra

parte (Ganar-Perder). Los resultados de una a diferencia de otra es que
en la integrativa están directamente relacionados mientras que en la
distributiva están inversamente relacionados, mientras que en una
ganan todos, en la otra solo gana uno. (Lewicki, Sauders y Minton,
1994).
Recuperada de:
Un ejemplo de este tipo de negociación se da cuando se trata de https://cursonegociacion.online/neg
ociacion-distributiva-tacticas/
vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar para
pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación

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(tanto del vendedor como del comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto.
Por un lado, el comprador querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscará
mantenerlo o reducirlo lo menos posible. De esta forma, la negociación distributiva no
busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cada parte busca
maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses. 

Proceso de la negociación

En esta parte se encuentra el modelo de Mundate (1992), el cual refleja las fases
esenciales de la negociación y los momentos de la misma donde se puede presentar
factores que dificulten dicho proceso.

Podemos identificar cinco fases en la negociación: preparación, antagonismo, marco

común, propuestas (soluciones) y cierre.

Preparación

Para preparar correctamente una negociación las partes deberán planificar los siguientes
aspectos:

 Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer un

diagnóstico previo.
 Determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos: nivel de aspiraciones
máximo (el punto más favorable) y zona de resistencia (hasta donde estoy
dispuesto a ceder).
 Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación.
 Desarrollar un plan estratégico-táctico.

Antagonismo

En esta fase los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones. El
objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos.

Aceptación del marco común

Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura
competitiva, de colaboración o de cesión unilateral. Dado que la meta de ambas partes es

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la de lograr un acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre que se perciban señales
de reciprocidad por parte de los elementos en conflicto.

Presentación de alternativas

En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que se
acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.

Cierre

Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por
concluida la negociación.

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 CONCLUSIÓN

Negociar es un proceso que debe ser también ser llevado de manera cuidadosa y más en
ámbitos más profesionales ya que por una mala planeación previa del proceso o el tomar
una mala decisión en plena negociación puede costarnos mucho al ofrecer bienes o
servicios que nos dejen en completa desventaja con lo que se puede recibir de la otra
parte, que si bien no existe una manera de saber exactamente si es un trato justo y
equilibrado, también se puede determinar de manera más general si un trato fue bien
realizado o no.

Tomar en cuenta cada etapa es muy importante y por más simple o compleja que sea la
negociación en un ámbito profesional es buen buscar un beneficio mutuo que pueda crear
relaciones de largo plazo que nos den confianza y seguridad de que por un buen proceso
de negociación pueda ocurrir no solo el haber obtenido el bien o servicio de dicho
proceso, sino también el obtener un bien intangible como lo es un cliente o proveedor
seguro para negociar y confiado de que toda negociación será llevada de manera
equitativa para el beneficio de ambas partes siempre cuidando conflictos que puedan
destruir una buena relación.

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 ANEXOS Y APÉNDICES

Anexo 1.-Fases de la negociación

Apéndice 2.- Diferencias entre las negociaciones integrativas y distributivas

Recuperado de: Adaptado de Mundate (1992)

Recuperado: La naturaleza de la negociación, pag. 129

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 BIBLIOGRAFÍA

1) La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto,

Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España.

2) Estilos alternativos _estrategias y técnicas de negociación : Budjac, B. A. (2011).

Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson
Education. México.

3) Características personales de los negociadores : Munduate, L., et al. (2006).

Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología
Pirámide. España.

4) Estrategia y técnicas de negociación distributiva:Lewicki, R. J., et al. (2012).

Fundamentos de negociación (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. México.

5) Estrategia y técnicas de negociación integrativa: Lewicki, R. J., et al. (2012).

Fundamentos de negociación (pp. 66 - 95). McGraw-Hill. México.

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