UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

MATERIA:

Mercadotecnia II

TEMA:

La Promoción

PARTICIPANTE:

Luis Sebastian Cruz Peña

17-7579

FACILITADOR(A):

Nuris Luna M.A

Licey Al Medio¸
Santiago de los Caballeros
12 de diciembre del 2018.
 Introducción

La promoción busca que el producto resulte más llamativo a los consumidores

potenciales. Esta herramienta va dirigida en labor de aumentar el volumen de
ventas del producto a cualquier precio determinado o sea, la empresa trata de
desplazar su curva de la demanda a la derecha. Una empresa también espera que
la promoción afecte a la elasticidad de la demanda de su producto.

La intención es hacer la demanda más rígida cuando el precio aumenta, y más

elástica cuando el precio baja. En otras palabras, la administración quiere que la
promoción aumente el atractivo de un producto, de modo que la cantidad
demandada decline muy poco si el precio sube (demanda inelástica), y que las
ventas crezcan considerablemente si el precio baja (demanda elástica).

La promoción es un factor importante en el éxito de las empresas, es reconocida

como una actividad de apoyo para crear una ventaja sobre la competencia, ya
que con esto la empresa puede lograr un posicionamiento de marca dentro del
mercado meta para ganar lealtad de los clientes hacia sus productos.

Cuando no se tiene bien definida la mezcla promocional se cometen errores

internos dentro de la organización, porque no hay una estrategia a seguir
reflejando esto decepción por parte del cliente porque el producto no cumplió con
las expectativas, etc.

A continuación más sobre la promoción y todo lo que concerniente a ésta.

1- Redacción de un informe que contenga:
A) Un análisis crítico del Caso: Cuándo debe un mercadólogo ir
más allá de los modos de comunicación tradicionales? (Pág. 507
del texto básico

Stanton, William (2007). Fundamentos de Marketing. México.

Editora Mc Graw Hill.)
Como decía en el libro, los medios primarios consistían en la televisión, radio,
revistas, periódicos, correo directo y carteleras. Sin embargo, el desarrollo de
canales de televisión por cable, radio satelital e Internet han extendido estas
opciones de manera importante. Como resultado, los mercadólogos pueden fijar
audiencias metas más específicas, pero también se enfrentan a muchas más
decisiones.

En años recientes, la publicidad aparece en todas partes ahora incluye anuncios

impresos en baños públicos, en bandas transportadoras de equipaje en los
aeropuertos, en los muros de los estacionamientos y el fondo de los hoyos de golf.
Anuncios en video aparecen en las películas, en las pantallas de los cajeros
automáticos, en las bombas de gasolina, en las salas de espera de los
consultorios médicos y en los ascensores.

Un desarrollo reciente son los publijuegos, videojuegos hechos sobre pedido

disponibles en línea o vía consolas que requieren un alto nivel de interacción con
un producto o marca.

Los usuarios de publijuegos incluyen a Disney, BMW, marketing de productos

orales para el cuidado de la salud de GlaxoSmithKline, Chrysler para promover el
lanzamiento de nuevos vehículos y Nabisco para mercadear varios bocadillos.

B) LAS PRINCIPALES ESTRATEGIAS PARA DESARROLLAR UNA CAMPAÑA

PUBLICITARIA, LAS PROMOCIONES DE VENTAS Y LAS RELACIONES
PUBLICAS EN UNA EMPRESA

La estrategia publicitaria persigue el objetivo de diseñar una campaña que nos

permita lograr una respuesta concreta que queremos provocar en el público
objetivo, así que es la clave para que finalmente una campaña en el mundo de la
publicidad funcione. Para conseguirlo necesitamos analizar las preferencias del
cliente potencial para poder anunciar el producto que el espera encontrar. Una vez
tengamos claro el mensaje a comunicar, necesitamos encontrar la forma de
comunicarlo y los medios que utilizaremos para llegar hasta el ‘target’.

La estrategia publicitaria consta de tres partes importantes:

La ‘copy strategy’: el objetivo de esta fase es indicar a los creativos cual es el
objetivo de la campaña, sobre este documento se fundamentan las bases por las
que aspiramos a que el consumidor prefiera nuestros productos a los de la
competencia. En esta fase deberemos indicar el mensaje y delimitar aquellos
conceptos que deben quedar claros en la campaña como: el público objetivo, el
valor añadido y diferencial del producto o la marca anunciados, la imagen y el
posicionamiento en el que la marca esta situada actualmente y en el que desea
estar.

La estrategia creativa: esta fase debe desarrollar las pautas que hemos
establecido en la ‘copy estrategy’, de este modo el equipo creativo tendrá que
trabajar junto al departamento de cuentas y el de medios para poder elaborar una
creatividad que logre cumplir con el esquema previamente realizado y lograr que
sea impactante, notoria, fácil de memorizar, persuasiva, original y transmita los
atributos deseados.

La estrategia creativa consta de dos puntos, la estrategia de contenido y la

estrategia de codificación.

Estrategia de contenido: en primer lugar nos basaremos en el eje de

comunicación, que tiene como finalidad motivar la compra del producto o servicio
anunciado, para ello debemos intensificar las motivaciones o argumentos de
compra del receptor, y reducir el efecto producido por los frenos de compra. En
este punto también analizaremos si la idea o ideas creativas cumplen los objetivos
de transmitir el mensaje deseado, resultando una idea atractiva y fácil de recordar,
asociada a aquellos atributos positivos que necesitamos.

Estrategia de codificación: una vez tenemos claro el mensaje a transmitir, es

necesario transformarlo a través de códigos publicitarios, convirtiendo la idea
creativa en un conjunto de mensajes visuales y/o sonoros que deben comunicar
de forma rápida, eficaz y sintética el contenido de nuestra comunicación. Esta
codificación la realizaremos en primer lugar en un anuncio base o proyecto, y
dependiendo del medio en el que finalmente se emitirá el anuncio final, crearemos
un ‘story-board‘ (medios audiovisuales), un guión de cuña (radio) o una
composición-maqueta (medios impresos).

La estrategia de medios: en esta fase nos centraremos en la forma de llegar al

mayor parte posible de nuestro público objetivo, maximizando el número de
impactos y minimizando el coste de la campaña.

Dependiendo de las características de la campaña y de nuestro presupuesto,

tendremos que evaluar las ventajas e inconvenientes que ofrecen los diferentes
medios que tenemos a nuestro alcance (televisión, radio, prensa, exterior, revistas,
cine, Internet).
Los factores más importantes en el momento de optar por unos medios u otros
son: el tipo de creatividad que vamos a emitir, el alcance de nuestra campaña
sobre nuestro ‘target’ en cada medio, la limitación del presupuesto de la campaña
y la distribución de este presupuesto en cada medio y las limitaciones legales del
anuncio en cada medio.

Las comunicaciones integradas de la mercadotecnia.

La comunicación integrada de marketing es la integración de todos los métodos de

promoción de la marca para promocionar un producto o servicio en el mercado.
En la CIM todos los aspectos trabajan en conjunto para la máxima rentabilidad y
aumento de las ventas.

Es un concepto de planificación de comunicaciones de marketing que reconoce el

valor añadido de un plan completo que evalúa los roles estratégicos de una
variedad de disciplinas (publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas,
fuerza de ventas y marketing directo) de comunicación y que combina estas
disciplinas para proporcionar claridad, consistencia y el máximo impacto a las
comunicaciones a través de la integración uniforme de los mensajes.

Objetivos de la promoción.

Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida

en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho
puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece
a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:

• Aumentar visitas a la web.

• Incrementar las ventas.
• Contrarrestar acciones de la competencia.
• Conseguir nuevos clientes.
• Potenciar la marca.
• Generar liquidez económica.
• Fidelizar.
• Introducir nuevos productos.
• Motivar equipos de venta.
• Reforzar la campaña publicitaria.
• Conseguir más seguidores en las redes.
• Etcétera.

Importancia de la promoción

La promoción de ventas es una herramienta fundamental puesto que nos ayuda a

informar o persuadir al mercado sobre los productos y/o servicios que se están
ofreciendo en la actualidad, pero no quiere decir que sea una herramienta
milagrosa ya que tiene que trabajaren conjunto con la publicidad, las relaciones
públicas, y las ventas personales para poder crear o realizar los objetivos o metas
que se desean.9

La mezcla promocional.

Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las

organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios
objetivos

Las ventas y el perfil del vendedor.

En términos generales, el perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y

cualidades que debe tener el vendedor para ser considerado un digno
representante capaz de lograr óptimos resultadosen su zona o sector de ventas.

Perfil Basico: Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y

proyectar una buena imagen (propia y de la empresa), el vendedor debe poseer
un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en
tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

1. Actitudes. - La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano

manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares
y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas
en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más
importantes cualidades que el vendedor debe tener. Principalmente, demostrando
lo siguiente:

Compromiso, Determinación, Entusiasmo, Paciencia, Dinamismo, Sinceridad,

Responsabilidad, Coraje Y Honradez.

Habilidades.

- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las
habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para
desempeñar adecuadamente sus funciones. Como pueden ser:

Saber Escuchar, Tener Buena Memoria, Ser Creativo, Tener Espíritu de Equipo,
Ser Autodisciplinado, Saber generar y cultivar relaciones con los clientes, Poseer
la habilidad de determinar las necesidades y deseos de los clientes además de
Tener Facilidad de Palabra.

Conocimientos. - Otra de las cualidades indispensables que debe tener el

vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce
y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus
funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes
conocimientos:
Conocimiento de la empresa, Conocimiento de los productos y servicios además
del conocimiento del mercado.

Promoción y publicidad.

La promoción es una herramienta o variable de la comunicación comercial,

consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del
canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra
o la venta de un producto o servicio.

La publicidad existe desde los orígenes de la civilización y el comercio. Desde que

existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar la
existencia de los mismos; la forma más común de publicidad era la expresión oral.
Así, se define a la publicidad como una forma de comunicación comercial que
intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios
de comunicación y de técnicas de propaganda.

La campaña publicitaria
Una campaña publicitaria es un amplio conjunto de estrategias comerciales que
tienen como objetivo dar a conocer el producto o servicio que buscas ofrecer. Esto
se logra a través de anuncios distintos pero relacionados, que aparecen en uno o
varios medios de comunicación durante un periodo determinado.

Las campañas son diseñadas en forma estratégica para impactar en un grupo de

sectores y resolver algún problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que,
por lo general, funciona durante un año o menos.

Promoción de ventas.

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que

se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera,
que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por
las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los
motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Las relaciones públicas.

Comúnmente se define a las Relaciones Publicas como todas aquellas acciones

que la empresa lleva a cabo para transmitir una imagen clara, transparente y de
confianza a los diferentes públicos con los cuales tiene relación, ya sean internos
o externos
Conclusión

El propósito principal de la promoción o de cualquier otro punto de la

mercadotecnia es el aumento de la demanda, y el resultado se verá reflejado
dependiendo de la forma en que se emplea, a quien va dirigido, atreves de que y
como se realiza dicha promoción

La publicidad existe desde los orígenes de la civilización y el comercio. Desde que

existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar la
existencia de los mismos; la forma más común de publicidad era la expresión oral.

Así, se define a la publicidad como una forma de comunicación comercial que

intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios
de comunicación y de técnicas de propaganda es por esto la importancia tal de
realizar una buena promoción y un uso adecuado de la mezcla promocional.