Mercado de consumo, comportamiento y elección del comprador

Victor Varas Solar

Estrategia de marketing

Instituto IACC

12.10.2017
 Desarrollo

1. ¿Explique detalladamente los factores más relevantes que influyen en la conducta de los

consumidores de Coca Cola tradicional?

El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los

consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su

consumo personal. Todos estos consumidores finales constituyen el mercado del

consumidor. El mercado estadounidense de consumidores consiste en más 284 millos de

personas que: consumen muchos billones de dólares de bienes y servicios cada año, lo

que lo convierte en uno de los mercados de consumidores más atractivos de todo el

mundo. El mercado mundial de consumidores consiste en más de 6000 millones de

personas.

La forma en que estos consumidores tan diversos se conectan entre sí y con otros

elementos del mundo que los rodea afecta la forma en que escogen entre los diferentes

productos, servicios y empresas.

El comportamiento del consumidor está relacionado con las decisiones cuando están

adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El proceso de

decisión de comprar se ve afectado por elementos como: la actitud del consumidor, los

precios competitivos del mercado, los mensajes publicitarios, tácticas del vendedor, etc.

Las fases del proceso de comportamiento de compra empiezan con el reconocimiento de

una necesidad por parte del consumidor. Este reconocimiento tiene mayores

probabilidades de producirse cuando el consumidor se enfrenta a un problema.

Para el caso del consumo de gaseosas, y específicamente para el consumo de Coca Cola

como marca particular tenemos que los consumidores presentan un tipo de

reconocimiento basado en el estado ideal o, mejor dicho, el reconocimiento de una

oportunidad. En ese sentido, Coca Cola se presenta como una gaseosa que propicia

ocasiones de expansión de la felicidad, de potenciamiento del optimismo, de las buenas

energías y del incremento del bienestar.

La Identificación de alternativas para la decisión de compra se da cuando un consumidor

percibe una necesidad que puede ser satisfecha a partir de la compra. El consumidor

recure a una serie de fuentes de información que pueden ser de dos tipos: fuentes internas

(experiencias previas o recuerdos) o externas (medios de comunicación, anuncios

publicitarios).

El Comportamiento de compra se puede sostener cuando los consumidores de coca cola

la adquieren de forma repetitiva ya que, tras haberla consumido una primera vez y

haberse encontrado satisfechos, vuelven a realizar la compra de la misma marca,

demostrando así la “lealtad a la marca”. Esto a pesar de que el mercado de bebidas

gaseosas es sumamente competitivo, especialmente en el ámbito de precios.

En el caso de Coca Cola, este tipo de información se encuentra constantemente

disponible, por la relevancia que brinda la estrategia publicitaria de la marca a la

generación constante de nuevas e innovadoras piezas publicitarias. Coca Cola realiza una

gran inversión en estrategias para lograr llegar a su público a través de distintos medios

de comunicación y creativos anuncios publicitarios. A su vez, este esfuerzo es

recompensado por la lealtad de sus consumidores, y por el reconocimiento de la marca.

Aún en un mercado tan competitivo y lleno de opciones como el de hoy, Coca Cola sigue

siendo la gaseosa negra preferida y reconocida por la gran mayoría de consumidores, y la

clave de tal éxito radica, no solo en conocer a su segmento de consumidores, sino en un

compromiso continuo por encontrar mejores y más eficaces maneras de transmitir el

valor de la marca.
2. Desarrolle el proceso de compra de un cliente para un nuevo modelo de televisor LED

SAMSUNG? Explique claramente.

Un proceso de decisión de compra o análisis de costo-beneficio, describe el proceso que

un cliente pasa la hora de comprar un producto. Este modelo de decisión de compra ha

pasado por varias interpretaciones de eruditos. A pesar de que los modelos varían, hay en

común cinco etapas en el proceso decisión.

Estas etapas se introdujeron por primera vez por John Dewey (1910). Las etapas son:

 Problema/ necesidad de reconocimiento.

 Búsqueda de información

 Evaluación de alternativas

 Decisión de compra

 Comportamiento post-compra.

Estas cinco etapas son un buen marco para evaluar el proceso de decisión de compra de

los clientes. Sin embargo, no es necesario que los clientes compren a través de todas las

etapas, ni es necesario que proceda en algún orden en particular. Por ejemplo, si un

cliente siente el impulso de comprar un chocolate, él o ella podría ir directamente a la

etapa de decisión de compra, saltando búsqueda y evaluación de la información.

Problema / necesidad de reconocimiento

El problema y la necesidad de reconocimiento es el primer paso y más importante en la

decisión de compra. Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la

necesidad. La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, el

hambre, la sed) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad). Maslow sostuvo que las

necesidades están organizadas en una jerarquía. De acuerdo con la jerarquía de Maslow,

sólo cuando una persona ha cumplido con las necesidades en cierta etapa, puede que él o

ella pasar a la siguiente etapa. El problema debe abordarse a través de los productos y

servicios disponibles. Es cómo hay que reconocer el problema

Búsqueda de información

La búsqueda de información es el siguiente paso que el cliente debe seguir después de

haber reconocido el problema o su necesidad con el fin de encontrar la mejor solución

posible. Éste es el esfuerzo de los compradores en la búsqueda de los entornos de negocio

internos y externos para identificar y observar las fuentes de información relacionadas

con la decisión de compra. El comprador tiene que informarse sobre que opciones tiene.

Lo normal es que haya varias marcas y modelos del servicio que quiera comprar. Para

buscar información, recurrirá a su propia memoria (anuncios y publicidad que haya

visto), a las recomendaciones de su círculo íntimo y a las búsquedas en internet.

Evaluación de alternativas

Una vez encontrada la información necesaria, el consumidor tiene la suficiente

información para realizar un análisis de las alternativas con las que cuenta. Este proceso

lo realiza mediante la formulación de preguntas, como por ejemplo, ¿Cuánto dinero

puedo gastar? De a poco se irán descartando opciones. Finalmente decide que marca y

modelo comprar. Los factores que más influyen en la decisión dependen de la percepción

que el individuo tenga de cada marca de factores económicos y de las opiniones de otras

personas, ya sean conocidos o, cada vez más frecuentemente, opiniones que ha visto en

internet. Por otro lado, las empresas deben evaluar con qué criterios las personas analizan

sus productos o servicios.

Decisión de compra
Ésta es la cuarta etapa, cuando la compra se lleva a cabo. Según Kotler, Keller, Koshy

and Jha (2009), la decisión final de compra puede ser interrumpido por dos factores: la

retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o

aceptar la retroalimentación. Por ejemplo, después de pasar por las tres etapas anteriores,

un cliente decide comprar una cámara Nikon D80DSLR. Sin embargo, debido a su buen

amigo, que también es un fotógrafo, le da retroalimentación negativa, entonces será

obligado a cambiar su preferencia. En segundo lugar, la decisión puede ser interrumpida

debido a situaciones imprevistas, como la pérdida del empleo repentina o el cierre de una

tienda al por menor.

Comportamiento post-compra

Estas etapas son fundamentales para retener a los clientes. En resumen, los clientes

comparan los productos con sus expectativas y así poderse sentir satisfechos o

insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisión para una compra

similar de la misma empresa en el futuro, principalmente en las etapas de búsqueda de

información y evaluación de alternativas. Si los clientes están satisfechos, los resultados

se verán en la lealtad a la marca y son a menudo la vía rápida la búsqueda de información

y la evaluación de las etapas alternativas o completamente saltadas. Como resultado, la

lealtad a la marca es el objetivo último de muchas empresas.

Sobre la base de bien estar, satisfecho o insatisfecho, un cliente va a difundir, ya sea una

retroalimentación positiva o negativa sobre el producto. En esta etapa, las empresas

deben crear cuidadosamente la comunicación positiva después de la compra para atraer

los clientes.
A muchos les resultará familiar el término Smart TV; no en vano está casi en cualquier

campaña publicitaria sobre televisores. Desde 2011, las marcas que dominan la

electrónica de consumo se han preocupado de poner nombre comercial al fenómeno de la

llegada de Internet al televisor.

Aunque a primera vista pueda parecer menos espectacular que el paso a la alta definición

o la irrupción del 3D, estamos en el inicio de uno de los saltos tecnológicos más

importantes de la televisión en los últimos cuarenta años. Como veremos, la «caja tonta»

tiene los días contados y sus posibilidades se verán incrementadas exponencialmente en

poco tiempo.

Para empezar, podemos explicar el concepto Smart TV como una tendencia tecnológica

que define a una nueva generación de dispositivos (televisores, pero también lectores de

Blu-ray Disc o reproductores multimedia) caracterizados por su integración con Internet,

avanzadas opciones de conectividad y por la incorporación de sistemas operativos

complejos capaces de ejecutar aplicaciones que amplían y mejoran las posibilidades del

usuario
 Bibliografía

Contenido semana 5; Fundamentos de Marketing; Instituto IACC; www.iacc.cl

https://catica588.wordpress.com/