UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

CTEDRA:
NEGOCIOS INTERNACIONALES

CATEDRTICO:
LIC. ENRIQUE ORELLANA APOLINARIO

SECCION:
C2

ALUMNA:
LOPEZ SOLIS NADINE

CASO : Marketing para la base de la pirmide en Bangladesh:

Grameen Danone Foods
CASO: Marketing para la base de la pirmide en Bangladesh:
Grameen Danone Foods
PREGUNTAS

1. Cunto cree usted que la decisin de Danone para establecer un negocio social
fue motivada por querer ser socialmente responsable contra creer que la medida le
ayudara en su desempeo? L a respuesta a esto hace alguna diferencia?

2. Qu errores de marketing podra enfrentar Danone si intenta duplicar su

experiencia en Bangladesh para atender a dientes de la base de la pirmide en
otros pases?

3. Suponga que una empresa, como Danone. Finalmente desea atender a todos los
segmentos de ingresos dentro de un pas. Qu ventajas y desventajas pueden
surgir por atender primero a la base de la pirmide? Cmo podra despus
manejar los inconvenientes?

4. Si Danone decidiera agregar productos para venderlos a la base de la pirmide,

cules de su s productos seran los mejoras candidatos? Por qu?

5. Desde el establecimiento del negocio social de Grameen Danone Food, el nmero

de negocios sociales en todo el mundo ha crecido tanto que hay ahora una cumbre
global anual en Wolfsburg. Alemania. Hay tipos de empresas que podran no ser
buenos candidatos para establecer empresas sociales? Si es as, cules son y por
qu?

6. En 2010. El primer ministro de Bangladesh. Sheikh Hasina, dijo que Grameen

haba estado chupando ciera de la gente despus de darles prstamos. No ha
habido ninguna mejora en el estilo de vida de los pobres hasta el momento. Slo
fueron utilizados como peones para obtener ms ayuda*. En respuesta, Yunus
dimiti del banco diciendo que no quena distraerlo de sus actividades. Evale la
declaracin del primer ministro. Cmo afecta la renuncia de Yunus el futuro de la
empresa conjunta Grameen Danone Foods?
SOLUCION DEL CASO:

1. Cunto cree usted que la decisin de Danone para establecer un negocio

social fue motivada por querer ser socialmente responsable contra creer que la
medida le ayudara en su desempeo? La respuesta a esto hace alguna
diferencia?

Yunus sostiene que las personas son multidimensionales, as que desean algo ms que
ganancias econmicas por si solas, tienen como un anhelo de ayudar a los menos
afortunados. Seala a lderes empresariales (como Carnegie, Gates, Rockefeller) que
dirigieron su atencin hacia la filantropa despus de amasar grandes fortunas, y a
la voluntad de las personas para dar a la caridad. As, la participacin en la empresa
conjunta de Danone se adapta a esta visin multidimensional. De hecho, la empresa
tiene una historia de comportamiento socialmente responsable, y su misin es llevar
salud a travs de los alimentos a tantas personas como sea posible". Adems, es la
empresa de alimentos ms grande del mundo que se dedica solamente a la produccin
y venta de alimentos saludables. No obstante, Danone debe generar ganancias, y su
gerencia debe responder a los accionistas. La empresa conjunta de Bangladesh
podra ofrecer varias ventajas de ganancias potenciales para Danone.

Si hace diferencia :

Maduracin de los mercados tradicionales

La demanda de las lneas de negocio de Danone ha ido madurando en los pases ms

ricos, que han sido los mercados tradicionales de Danone. Por lo tanto, su gerencia
ha ido cambiando el nfasis hacia los pases ms pobres.

Sin embargo, incluso en los pases menos desarrollados, sus ventas se han
concentrado en los segmentos ricos, acerca de los que su presidente, Frank Riboud
dijo: Sera loco pensar slo en la cima de la pirmide".

Promover el crecimiento de los pases menos desarrollados

Los productos de Danone son todos sanos y sanitarios. Aunque la comercializacin

exitosa de una empresa de tales productos no es probable que tenga un impacto
significativo en el desarrollo, de cualquier manera es un catalizador potencial que
tambin podra conducir a la publicidad favorable.
Adems, a medida que los consumidores de la base de la pirmide se desplazan hacia
arriba econmicamente, tendrn ms para gastar en otros productos de Danone y
podran preferirlos debido a su experiencia anterior. Riboud dijo: Cuando la pobreza
va en aumento, mis propias perspectivas de crecimiento se reducen. Esto significa
que la lucha contra la pobreza es buena para mi negocio".

Generar ventas y lealtad en el extranjero

Ser percibidos como socialmente responsables, tal como apoyar diversas causas
necesitadas, puede ayudar al desempeo del negocio de diversas maneras.

2. Qu errores de marketing podra enfrentar Danone si intenta duplicar su

experiencia en Bangladesh para atender a dientes de la base de la pirmide en
otros pases?

Que los consumidores confundan Marketing social y responsabilidad social

Marketing Social
Es la aplicacin de los principios y tcnicas de mercadotecnia para impactar, en un
pblico determinado, las conductas y comportamientos que ayudaran a mejorar su
salud o bienestar tanto individual como social
Contribucin de un marketing socialmente responsable (Samil, 1992)

Diferencias entre Marketing Social y Responsabilidad Social

El Marketing Social est enfocado normalmente en Consumidores. La

Responsabilidad Social est enfocada en todos los grupos de inters.

RSE (Responsabilidad Social) Es el fenmeno VOLUNTARIO que busca

conciliar el crecimiento y la competitividad, integrando al mismo tiempo el
compromiso con el desarrollo social y la mejora del medio ambiente
En otras palabras es...... La responsabilidad social corporativa es la
responsabilidad de las empresas por sus impactos en la sociedad.
3. Suponga que una empresa, como Danone. Finalmente desea atender a todos
los segmentos de ingresos dentro de un pas. Qu ventajas y desventajas
pueden surgir por atender primero a la base de la pirmide? Cmo podra
despus manejar los inconvenientes?

Las empresas pueden obtener tres ventajas importantes atendiendo a los

pobres: una fuente de crecimiento de ingresos, una mayor eficiencia ya acceso
a la innovacin. Actualmente, para empresas muy grandes, que casi han
saturado los mercados actuales es un desafo importante el crecimiento de los
ingresos.

Es por lo que los mercados de la base de la pirmide representan tal

oportunidad para las multinacionales nuevas fuentes de crecimiento de
ingresos. Debido a que en estos mercados se encuentran en las etapas iniciales
de desarrollo el crecimiento puede ser extremadamente rpido. Es cierto que
algunos servicios simplemente no pueden ser ofrecido a un precio lo
suficientemente bajo para ser rentables al menos no con tecnologas o modelos
de negocios tradicionales.

La mayora de los proveedores de telecomunicaciones mviles, no pueden

operar rentablemente a sus redes aprecios asequibles en los pases de
desarrollo. Otra forma es agregar la demanda convirtiendo a las comunidades
cliente de la red. Por ejemplo, Gyandoot ilustra los beneficios de un modelo de
acceso compartido. La empresa tiene una red de 39 quioscos de Internet que
proveen a los emprendedores locales de acceso web y telecomunicaciones, as
como servicios gubernamentales, educativos y otros. Redes como stas pueden
ser canales tiles para comercializar y distribuir muchas clases de productos
y servicios de bajo costo. La oportunidad de ahorro en costes es tan
importante como el crecimiento de ingresos.

Terciarizar las operaciones a mercados de mano de obra barata ha sido

durante mucho tiempo la forma tradicional de reducir los costes. Gracias a la
rpida expansin de las redes digitales de alta velocidad, las empresas estn
obteniendo ahorros an mayores al localizar funciones de servicio tan
intensivas en mano de obra, como los centros de llamadas, los servicios de
marketing y el procesamiento interno de transacciones en reas en desarrollo.

Recurrir a las reservas de mano de obra barata no es la nica manera en que

las multinacionales pueden mejorar su eficiencia al operar en regiones en
desarrollo. La necesidad competitiva de mantener una estructura de bajos
 costes, puede llevar a las empresas a descubrir formas creativas de configurar
sus productos, finanzas y cadenas de suministro para potenciar la
productividad.

4. Si Danone decidiera agregar productos para venderlos a la base de la

pirmide, cules de sus productos seran los mejoras candidatos? Por qu?

Yogur para llevar

Danone cree que su yogur encaja bien en Senegal porque se cre como un snack
para llevar, bien adaptado a los consumidores senegaleses que comen tres o
cuatro snacks durante el da y tan slo una comida principal.

En sus primeros 10 aos tras tomar las riendas de Danone en 1996, Riboud
diriga sus productos a las clases ms acomodadas. Pero, al mismo tiempo,
comenz a ver que estaba ignorando un enorme mercado de productos para los
pobres. En 2004, varios ejecutivos en Indonesia le mostraron un diagrama
piramidal en el que se vea que, de una poblacin total de 240 millones, tan slo
20 millones en lo alto de la pirmide podan comprar productos de Danone.

Por ello, decidi crear un yogur lquido, barato y para llevar para los
consumidores pobres y los nios. "Por qu no debera hacer negocio con ellos
tambin?", recuerda haber pensado Riboud.

El primer yogur de este tipo se lanz en Indonesia a finales de 2004, a 10

centavos por cada envase de plstico de 70 gramos. El yogur fue un xito
inmediato entre los consumidores de bajos ingresos y, en especial, entre los
nios.

6. En 2010. El primer ministro de Bangladesh. Sheikh Hasina, dijo que Grameen

haba estado chupando ciera de la gente despus de darles prstamos. No ha
habido ninguna mejora en el estilo de vida de los pobres hasta el momento. Slo
fueron utilizados como peones para obtener ms ayuda*. En respuesta, Yunus
dimiti del banco diciendo que no quena distraerlo de sus actividades. Evale la
declaracin del primer ministro. Cmo afecta la renuncia de Yunus el futuro de
la empresa conjunta Grameen Danone Foods?

Yunus, conocido como el "banquero de los pobres", se dio cuenta de que la pobreza
se perpetuaba porque los bancos tradicionales no concedan prstamos a quienes no
ofrecieran garantas, lo que generaba un crculo vicioso que dejaba a los pobres fuera
de la economa. Con esta idea, se aventur a crear en 1976 lo que pareca un
contrasentido: un banco cuyos clientes fuesen pobres y cuya nica garanta de pago
fuera su palabra, lo que devino en un xito rotundo.

Su revolucionaria idea permiti a millones de personas salir de la pobreza, gracias al

otorgamiento de microcrditos.

Adems de haber ganado el Nobel de la Paz en 2006, Yunus fue galardonado con el
Prncipe de Asturias de la Concordia en 1998 y fue investido como doctor honoris
causa por diez universidades en todo el mundo.

Que sea una empresa social, no significa que tenga que perder dinero, ni vivir
de las subvenciones, al igual que el negocio de los microcrditos, el objetivo es
crear un modelo de negocio que sea sostenible por si mismo, que genere
directamente un beneficio social para combatir la pobreza, que permita
recuperar el capital invertido y que en caso de generar beneficios, estos se
reinviertan para expandir el negocio.
 APORTES

Qu productos sern los

protagonistas del TLC con
Australia?
Es vital que las autoridades peruanas inicien las negociaciones
de los protocolos sanitarios para que el acuerdo comercial vea la
luz rpidamente, asegur la CCL

En los primeros tres trimestres de este ao, el esprrago y la quinua han sumado un valor total de
exportacin de US$5,23 millones y US$2,29 millones. (Foto: Difusin)
Redaccin Economa14.11.2017 / 01:40 pm

Los envos peruanos a Australia han registrado en los ltimos cinco aos un
crecimiento interanual del 30%, destacando en el 2016 las exportaciones de
esprragos y quinua por US$6,32 millones y US$2,31 millones,
respectivamente.

En los primeros tres trimestres de este ao, estos productos han sumado un
valor total de exportacin de US$5,23 millones y US$2,29 millones.

De hecho, segn el Instituto de Investigacin y Desarrollo de Comercio

Exterior (Idexcam) de la Cmara de Comercio de Lima (CCL), el
prximo acuerdo comercial entre ambos pases se potenciar principalmente
las exportaciones de esprragos y quinua, que registraran importantes
crecimientos tanto en valor como en volumen.

Adems de los productos mencionados, el cacao en polvo sin azcar y los

mangos tambin son otros sectores que se vern beneficiados.

Sin embargo, los valores de estos productos todava no sobrepasan las decenas
de millones ante la carencia de beneficios arancelarios, aunque ahora es fcil
predecir que con los beneficios negociados con este acuerdo, el crecimiento de
los volmenes y valores exportados crecern marcadamente", detall Carlos
Posada, director ejecutivo de Idexcam-CCL.

ARREGLOS PARA LA EXPORTACIN

Para lograr que ms productos del sector agroexportador peruano ingresen al

mercado australiano, Posada exhort a las autoridades sanitarias peruanas a
iniciar las negociaciones de los protocolos sanitarios requeridos para consolidar
el trabajo efectuado por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(Mincetur).

Hasta el mes de septiembre, las exportaciones peruanas a ese pas han sumado
aproximadamente US$175,8 millones destacando los envos tradicionales con
un valor exportado de US$136 millones; mientras el sector no tradicional
alcanz un monto de US$38,7 millones, sobresaliendo el sector agropecuario
con US$19,7 millones de valor exportado.

EL DATO
El pasado 10 de noviembre, los gobiernos de Australia y Per suscribieron un
compromiso para finalizar las negociaciones de un Tratado de Libre Comercio
(TLC) entre ambos pases.
 BIBLIOGRAFIA

file:///C:/Users/ELEAZAR/Downloads/256972763-Negocios-
Internacionales-Ambientes-y-operaciones-14va-Edicion-FREELIBROS-
ORG-pdf%20(1).pdf

http://www.ongawa.org/wp-content/uploads/2013/06/M%C3%B3dulo-
3_def.pdf

http://www.compromisorse.com/responsabilidad-social/alimentacion-
bebidas-hogar-e-higiene/danone/
ANEXOS
ANALISIS

Los pobres en el mundo cada vez son ms numerosos, el 65% de la poblacin

mundial gana menos de 2000$ al ao, esto equivale a 4.000 millones de personas.
La resistencia de las empresas a invertir es comprensible, suponen que las
personas de tan pocos ingresos tienen poco para gastar en bienes y servicios y
que en lo que s van a gastar son en las necesidades bsicas como alimento y
abrigo. Tambin suponen que la corrupcin, analfabetismo infraestructura
inadecuada, etc. hace imposible la rentabilidad de los negocios en esas zonas.
La idea principal de este proyecto es la posibilidad de las empresas para
desarrollar sus negocios en el mercado de la Base de la Pirmide. Las
multinacionales ya hacen negocios con xito en pases en desarrollo, su venta se
dirige a pequeos segmentos medios-altos de estos mercados, y la experiencia
les demuestra que las barreras al comercio son mucho ms bajas de lo que se
piensa. Adems, las reformas polticas, la creciente apertura a la inversin y
el desarrollo de de redes de comunicacin inalmbrica de bajo coste, estn
reduciendo las barreras y de esta manera proporcionando a las empresas un
mayor acceso. Es evidente que los pobres no tienen dinero, los ingresos
individuales pueden ser bajos, pero el poder adquisitivo agregado de las
comunidades pobres en realidad es bastante grande. Por ejemplo el ingreso
medio de los aldeanos en Bangla Desh es menos de 200$ al ao, pero stos
consumen muchos servicios de telecomunicaciones. Los telfonos rurales de
Telecom generan un ingreso promedio de 90$ al mes y hasta 1.000$ al mes.
Los usuarios de estos telfonos gastan un promedio del 7% de su ingreso en
servicios telefnicos, lo que supone un porcentaje mucho ms elevado que los
consumidores en mercados tradicionales Lo que tampoco hay que suponer es que
los pobres solo van a querer satisfacer sus necesidades bsicas y que no van a
emplear su dinero en bienes no esenciales. Gastan sus ingresos en cosas que
pueden mejorar su calidad de vida antes que ahorrar para tiempos difciles.
Otro error sobre los mercados es que los bienes que se venden all son
increblemente baratos y que no hay espacio para que entre un nuevo competidor
y obtenga beneficios. La realidad es que los consumidores en la base de la
pirmide pagan precios mucho ms altos por la mayora de las cosas que
consumidores de clase Desarrollo de Negocios en la Base de la Pirmide 7 media.
Esto significa que existe una oportunidad real para que las empresas, obtengan
participacin en el mercado ofreciendo bienes de mejor calidad a precios ms
bajos. De hecho, los habitantes de las barriadas urbanas pagan entre cuatro y
cien veces ms por el agua potable que las familias de clase media y alta. La
comida tambin cuesta 20% a 30% ms en las comunidades ms pobres. En
cuanto a la economa, los prestamistas locales cobran unos intereses del 10% al
15% por da, cuyas tasas anuales pueden alcanza hasta 2000%. Hasta los
emprendedores afortunados de escala pequea consiguen prstamos de
instituciones financieras sin fines de lucro pagan entre un 40% y un 70% de
intereses anuales, que son ilegales en la mayora de pases desarrollados.
Tambin puede ser barato comercializar y entregar productos y servicios a los
pobres del mundo, ya que muchos de ellos viven en ciudades densamente pobladas
y que lo sern an ms en los prximos aos. Por lo que las empresas que operen
en estas reas tendrn acceso a millones de dlares para gastar. Los pobres
rurales son mucho ms difciles de alcanzar que los pobres urbanos, tambin
representan una gran oportunidad no aprovechada para las empresas. El 60% de
PIB de India es generado en reas rurales, el principal impedimento para hacer
negocios en regiones rurales es el difcil acceso a la distribucin, no a la falta
de poder adquisitivo. Pero las nuevas infraestructuras de tecnologas de
informacin y comunicaciones prometen convertirse en una forma barata de
establecer canales de marketing y distribucin en estas comunidades. Otra idea
equivocada es que la gente de la base de la pirmide no puede utilizar tecnologas
avanzadas, pero es todo lo contrario. Una ltima percepcin equivocada se
relaciona con la explotacin de los pobres por parte de las multinacionales. Es
explotar o ayudar a los pobres, el problema no solo es el coste, sino tambin la
calidad, calidad en los alimentos, calidad en el agua. Esto es, cuando las
multinacionales proveen bienes y servicios bsicos que reducen los costes para
los pobres y de esta manera ayudan a mejorar su calidad de vida, los resultados
benefician a todos. Las oportunidades de negocio en la base de la pirmide cada
vez son ms elevadas. En los ltimos aos, tanto organizaciones no
gubernamentales, como empresas recin creadas y multinacionales realizan
experimentos comerciales en comunidades Desarrollo de Negocios en la Base de
la Pirmide 8 pobres. Las empresas pueden obtener tres ventajas importantes
atendiendo a los pobres: una fuente de crecimiento de ingresos, una mayor
eficiencia ya acceso a la innovacin. Actualmente, para empresas muy grandes,
que casi han saturado los mercados actuales es un desafo importante el
crecimiento de los ingresos. Es por lo que los mercados de la base de la pirmide
representan tal oportunidad para las multinacionales nuevas fuentes de
crecimiento de ingresos. Debido a que en estos mercados se encuentran en las
etapas iniciales de desarrollo el crecimiento puede ser extremadamente rpido.
Es cierto que algunos servicios simplemente no pueden ser ofrecido a un precio
lo suficientemente bajo para ser rentables al menos no con tecnologas o modelos
de negocios tradicionales. La mayora de los proveedores de telecomunicaciones
mviles, no pueden operar rentablemente a sus redes aprecios asequibles en los
pases de desarrollo. Otra forma es agregar la demanda convirtiendo a las
comunidades cliente de la red. Por ejemplo, Gyandoot ilustra los beneficios de
un modelo de acceso compartido. La empresa tiene una red de 39 quioscos de
Internet que proveen a los emprendedores locales de acceso web y
telecomunicaciones, as como servicios gubernamentales, educativos y otros.
Redes como stas pueden ser canales tiles para comercializar y distribuir
muchas clases de productos y servicios de bajo costo. La oportunidad de ahorro
en costes es tan importante como el crecimiento de ingresos. Terciarizar las
operaciones a mercados de mano de obra barata ha sido durante mucho tiempo
la forma tradicional de reducir los costes. Gracias a la rpida expansin de las
redes digitales de alta velocidad, las empresas estn obteniendo ahorros an
mayores al localizar funciones de servicio tan intensivas en mano de obra, como
los centros de llamadas, los servicios de marketing y el procesamiento interno
de transacciones en reas en desarrollo. Recurrir a las reservas de mano de
obra barata no es la nica manera en que las multinacionales pueden mejorar su
eficiencia al operar en regiones en desarrollo. La necesidad competitiva de
mantener una estructura de bajos costes, puede llevar a las empresas a
descubrir formas creativas de configurar sus productos, finanzas y cadenas de
suministro para potenciar la productividad. Desarrollo de Negocios en la Base
de la Pirmide 9 En trminos de finanzas, para operar exitosamente en mercados
de la base, los ejecutivos tambin tienen que modificar sus indicadores de
negocios, en particular el foco tradicional en los altos mrgenes brutos. La clave
es su esfuerzo constante por reducir las inversiones de capital tercerizando la
fabricacin, racionalizando las cadenas de suministro y prestando mucha a
tencin a los distribuidores. Los mercados de la Base de la Pirmide son fuente
de experimentacin comercial y tecnolgica. Como hemos visto la conectividad
es importante para estos consumidores, las empresas que logren encontrar
maneras de bajar drsticamente los costes de conexin tendrn una muy slida
posicin de mercado. Las nuevas tecnologas inalmbricas estimularn futuras
innovaciones en modelos de negocios y disminuirn los costes an ms. Igual que
los sistemas de comercio electrnico que operan a travs del telfono o de
Internet son tremendamente importantes en este tipo de mercados, porque
eliminan la necesidad de intermediarios