Caso: Primera cuenta BCP

UNIVERSIDAD ESAN
MBATP-WEEKENDS-02
GERENCIA DE MARKETING
Otto Regalado Peza, PhD

INTEGRANTES GRUPO #9:

LUIS LUPERDIGA RODRIGUEZ
GARY JARAMA CHVEZ
NATALIA OZEJO LAPA
EISER VSQUEZ VARGAS

1501967
1507236
1302928
1303982

INTRODUCCION

El producto primera cuenta BCP fue desarrollado para captar nuevos clientes
ajenos a la bancarizacin.

El pblico objetivo fueron los jvenes entre 20 y 30 aos del nse c y d.

El gancho fue no cobrar mantenimiento ni cuotas iniciales mnimas para

desvirtuar la idea de que el banco reduce los ahorros.

Se quiso con esto acercar al banco a estos segmentos de la poblacin.

Se dise y realiz una campaa publicitaria muy intensa e inteligente.

Los resultados fueron mas que satisfactorios, cumpliendo los objetivos en ms

del 118%.

INFORMACION DEL MARKETING Y CONOCIMIENTO DE

LOS CLIENTES

Informacin sobre la pobre bancarizacin en el per dio la pista sobre el sector que
menos presencia tiene en los bancos.

El primer objetivo del BCP fue captar a este sector del nse c y d.

Primero busc conocer a su publico objetivo, que inicialmente fueron las amas de
casa.

Por eso convivi con 30 familias de los estratos mas bajos econmicamente,
durante 1 da.

Esto le permiti conocer mas profundamente a este sector de la poblacin, corregir

su percepcin sobre las amas de casa y modificar su publico objetivo.

DESARROLLO DE LA INFORMACION DE MARKETING

1.

2.

DATOS INTERNOS

Luego del anlisis sistemtico de la informacin colectada, confirmaron que el sector

NSE C y D tiene muy poca bancarizacin.

El BCP parti de la premisa que el publico objetivo eran las amas de casa de los NSE
C y D, por que ellas administraban el dinero de la familia.

La convivencia de 01 da con 30 familias aport conocimientos profundos sobre el cliente

a su base de datos.

INTELIGENCIA COMPETITIVA DE MARKETING

Permiti mejorar la toma de decisiones estratgicas luego de comprender el entorno y la

naturaleza general del consumidor.

Los competidores tenan una cuenta orientada hacia ese sector pero cobraban por
operaciones y tenan una cuota mnima de apertura. Esto ahuyentaba al pblico objetivo.

Tambin les permiti conocer que es lo que dicen estos sectores de las cuentas de
ahorro bancarias.

No utilizaron la inteligencia competitiva de marketing de manera antitica.

DESARROLLO DE LA INFORMACION DE MARKETING

3.

INVESTIGACION DE MERCADO

El BCP pudo entender las motivaciones de su pblico objetivo, su comportamiento de

compra y cmo lograr la satisfaccin del cliente.

Comprende 04 pasos:
i.

Definicin del problema y de los objetivos de la investigacin

El problema detectado el 2010 fue el bajo nivel de bancarizacin en el Per con
respecto a Amrica latina, en especial en los sectores C, D y E.
Entre los objetivos de la investigacin ms relevantes estn:

ii.

Bancarizar jvenes entre 20 y 30 aos del NSE C y D.

Acercar la marca BCP a estos sectores jvenes emergentes

Desarrollo del plan de investigacin

BCP desarroll su plan de investigacin considerando la problemtica de la baja
bancarizacin, explicando los objetivos de la investigacin, la informacin que se
requiere obtener y cmo los resultados deben orientar a la gerencia a tomar
decisiones.

DESARROLLO DE LA INFORMACION DE MARKETING

iii.

iv.

Obtencin de datos secundarios

Con los datos internos del propio BCP y luego a travs de la informacin
pblica de entidades gubernamentales como la SBS, MEF, BCR, etc. y otras
instituciones financieras privadas.

La informacin debe ser relevante, precisa, actual e imparcial. Ejemplo, baja

bancarizacin en el Per por debajo del promedio de Latinoamrica.

Obtencin de datos primarios

La va de contacto fue personal a travs de focus group.

La muestra fue de 30 familias del NSE C y D con la que se convivi durante 1

da.

Los instrumentos de investigacin fueron los cuestionarios aplicados tanto en

los focus group como durante la convivencia diaria con las 30 familias
escogidas.

ANALISIS Y USO DE LA INFORMACION DE MARKETING

Producto del anlisis de la informacin obtenida, el BCP opt por cambiar al pblico
objetivo, las amas de casa, por jvenes emergentes entre 20 Y 30, de los sectores socioeconmicos C Y D.

Hubo otros hallazgos; entre los ms importantes:

a)

Las amas de casa tienen un manejo intensivo de efectivo.

b)

La percepcin que se tiene de las cuentas de ahorro es que en ellas tu dinero

disminuye.

c)

Los excesivos cobros desaniman para la apertura de una cuenta de ahorros.

Utiliz la informacin para disear producto primera cuenta y la mejor estrategia de

marketing para lanzamiento de campaa promocional a nivel nacional.

Se hizo, a la par, un pilotaje en 03 ciudades de provincia con excelentes resultados.

CONCLUSIONES

En su investigacin de mercado el BCP utiliz un mtodo vanguardista de estilo

etnogrfico, al convivir separadamente durante 1 da con 30 familias.

Le permiti conocer profundamente a sus potenciales consumidores, por que

interactuaron con ellos en su entorno natural, buscando conocer su verdad.

Este conocimiento profundo de sus potenciales clientes fue clave para disear la
campaa de promocin el posterior xito alcanzado.

Logr superar el paradigma que afirma que los bancos no son para estos sectores,
acercndolos al sistema financiero.

GRACIAS