5.1.

Tipos de clientes

El marketing actual se acenta menos en la venta del producto y pone mayor nfasis en
aprovechar la relacin en el tiempo con el cliente, es decir, fidelizarlo. Aqu es donde el trmino
de marketing relacional vuelve a adquirir importancia, ya que trata de establecer una relacin
rentable entre cliente y empresa. Pero para ello es preciso conocer lo mejor posible al cliente y
as poder adecuar nuestra oferta a sus necesidades. En un principio he valorado traer a este
apartado dos clasificaciones diferentes, aunque soy consciente de que el mercado puede
ofrecernos un gran nmero de ellas.

A continuacin indico en una matriz de trabajo los diferentes tipos de clientes que existen por
nivel de fidelidad, en base al grado de satisfaccin y fidelidad que mantienen con nuestros
productos.

Nivel de fidelidad

Bajo Alto

Nivel de Bajo Opositor Cautivo

satisfaccin Alto Mercenario Prescriptor

Opositor. Busca alternativas a nuestro servicio. Descontento. Generador de publicidad

negativa que puede destruir el mejor marketing.
Mercenario. Entra y sale de nuestro negocio, sin ningn compromiso. Al menos no habla
de nosotros.
Cautivo. Descontento. Atrapado, no puede cambiar o le resulta caro. Es un vengativo
opositor en potencia.
Prescriptor. Alto grado de satisfaccin. Fiel. Amigo y prescriptor de la empresa. Un buen
complemento de nuestro marketing.

Por nivel de compra los clientes pueden clasificarse de la siguiente forma:

Low cost. El objetivo del comprador low cost es ahorrar todo lo que pueda. Se les
identifica porque son compradores frecuentes, con cestas pequeas y dominan el arte de
descubrir los precios ms bajos. Su producto preferido, las marcas del distribuidor.
Cestas pequeas. Definitivamente, es un perfil en auge. Compradores que viven solos, en
viviendas de reducidas dimensiones, con pocos armarios y neveras pequeas. Hacen pocas
compras por obligacin, porque no les cabe ms en la despensa.