Los Secretos de la Venta Relacional

PRIMERA PREGUNTA
Un nuevo Paradigma de ventas ?

DEFINICIONES DE VENTAS
El arte de vender es un cruce de voluntades donde el vendedor necesita torcer la voluntad del cliente para asegurar la venta

Es el arte y la capacidad de sentir y pensar empticamente lo que otros sienten y piensan, de manera tal que busquemos juntos la satisfaccin de necesidades y deseos recprocos.

VIEJO PARADIGMA DE VENTAS VENTA DURA

Tener un producto inmejorable con buen precio es la clave para conseguir clientes. Concepcin de la venta como una guerra. Lo importante es sacarle algo al cliente. Vendedor de productos. El vendedor necesita armas. Tcnicas de manipulacin. Lo importante es vender hoy el producto. El secreto es la oratoria. Concepcin de venta individual agresin

VIEJO PARADIGMA DE VENTAS CONSECUENCIAS

Deterioro de la imagen del vendedor Clientes ven la venta como manipulacin. Prdida de la confianza Consumidores en estado de alerta que viven el proceso de compra a la defensiva. Prdidas de cartera de clientes leales. Consumidores justicieros.

CAMBIOS DE CONTEXTO Y CAMBIOS DE PARADIGMAS

Los ltimos diez aos han generado cambios muy grandes en el contexto que han convertido al consumidor en otro consumidor con otras expectativas.

CAMBIOS EN EL CLIENTE

Se busca mayor valor por el mismo precio. Valoracin del MOMENTO DE LA VERDAD. Elevacin de expectativas. Un consumidor con muchas angustias, que trascienden lo econmico. Hacer las compras implica elegir la combinacin adecuada de precios, ofertas y promociones para obtener ms por menos. Se valora la orientacin y la gua para hacerlo.

EN DEFINITIVA: SU CLIENTE
No compra espejos de colores

Entiende del negocio de las empresas. Tiene una visin crtica. Adivina intencionalidad. Rechaza cambios no sustanciales. Se siente exigido y exige ms. Tiene menor disponibilidad econmica. Est inseguro y desconfiado. Valora la honestidad.

Los cambios en el contexto y en el cliente Generaron la NECESIDAD de un cambio en la visin sobre las ventas....

Cmo venderle a este NUEVO CLIENTE ?

NUEVO PARADIGMA DE VENTAS CAMBIO CONCEPTUAL

NUEVO PARADIGMA DE VENTAS

VENTA RELACIONAL

Construccin de un vnculo. Proceso de influencia. El cliente es una persona. Enfoque de la venta desde la visin del cliente. Profesionalizacin de la gestin El vendedor necesita Tcnicas de comunicacin. Venta de Equipo. Se requiere tiempo.

NUEVO PARADIGMA DE VENTAS Nuevas Habilidades: BUSQUEDA DE INFORMACIN

En el nuevo paradigma la relacin entre

informacin y ventas es directamente proporcional: cuanto ms informacin tenga respecto a los clientes ms posibilidades tengo de cerrar la venta. Bsqueda de informacin en PRE VENTA, VENTA Y POST VENTA.

NUEVO PARADIGMA DE VENTAS Nuevas Habilidades: ESCUCHA

Venderle a la gente de la forma que esta quiere comprar es una habilidad fundamental de este nuevo paradigma. Escuchar es leer las seales verbales y no verbales del cliente Cada venta es UNICA porque son nicas las necesidades del cliente y cada cliente es nico.

Nuevas Habilidades: ESCUCHA

ESCUCHA AUTOBIOGRFICA

EVALUACIN: estamos de acuerdo o disentimos. SONDEO: formulamos preguntas de acuerdo a nuestro propio marco de referencias. CONSEJO: sobre la base de nuestra experiencia. INTERPRETACIN: sobre la base de nuestros propios supuestos.

NUEVO PARADIGMA DE VENTAS Nuevas Habilidades: EMPATA

La Empata es la capacidad de generar una corriente de participacin emotiva previa a la venta.

Nuevas Habilidades: EMPATA

Investigar gustos y preferencias:

indicios relacionales. Usar el vocabulario del cliente. Utilizar la comunicacin verbal y no verbal. Hacer preguntas de contexto sobre su cliente.

NUEVO PARADIGMA DE VENTAS Nuevas Habilidades: DESCUBRIR NECESIDADES

Un Vendedor debe transformarse .en un:

Sastre a medida
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Debe tomar las medidas, es decir descubrir la necesidad.

Y debe hacer un traje a la medida del cliente.

NUEVO PARADIGMA DE VENTAS Nuevas Habilidades: VENDER BENEFICIOS

Caractersticas: Son las peculiaridades del producto/ servicio. Beneficios: Es el provecho que percibe el cliente al satisfacer sus necesidades.

Nuevas Habilidades: VENDER BENEFICIOS

Consiste en detectar cuales son las

necesidades del cliente, aplicar la retroaccin para acordar los trminos con los cuales expresarlas, y luego describir los beneficios y cualidad del productoservicio.

NUEVO PARADIGMA DE VENTAS Nuevas Habilidades: APLICACIN DE TCNICAS.

Una tcnica es un modelo probado para hacer. Para cada momento de la venta se requiere una tcnica especfica. Tenemos pocas oportunidades con cada cliente y es necesario aprovecharlas a todas!!!

NUEVO PARADIGMA DE VENTAS Nuevas Habilidades: ORGANIZACIN Y SEGUIMIENTO

Un vendedor es 50% habilidad relacional y 50% disciplina. El nuevo paradigma requiere potenciar cada prospecto a travs de un proceso de seguimiento pautado y organizado.

ORGANIZACIN Y SEGUIMIENTO
El 48% de los vendedores abandonan a un prospecto despus del primer contacto. El 20% de los vendedores abandonan a un prospecto despus del segundo contacto. El 7% de los vendedores abandonan a un prospecto despus del tercer contacto. El 5% de los vendedores abandonan a un prospecto despus del cuarto contacto. El 4% de los vendedores abandonan a un prospecto despus del quinto contacto.

Sin embargo el 80% de los clientes compran al sexto contacto.

NUEVO PARADIGMA DE VENTAS

El nuevo paradigma de ventas propone un cambio an ms RADICAL. Cada vendedor se encuentra frente al desafo de CAMBIAR SU PROPIA VISION DE LAS VENTAS....

SUS PROPIOS PARADIGMAS.

BIBLIOGRAFA
Nstor P. Braidot: Los que venden. Mtodo de Venta Relacional. Las Ventas desde el marketing Total. Ediciones Macchi. Joseph OConnor y Robin Prior: La venta con PNL. Editorial Urano Dr. Lair Ribeiro: La Comunicacin Eficaz. Editorial Urano. S. R. Covey: 7 hbitos de la gente altamente efectiva. Kerry L.Johson: Ventas Mgicas. Ediciones Grijalbo.