Competencia entre brker de seguros

Los grandes brokers de seguros pelean arduamente por una masa de negocios
que no crece. La guerra de precios delinea el campo de juego, pese a la
vocacin y esfuerzos para diferenciarse por servicio. Mientras agudizan el
ingenio para desarrollar nuevos negocios, aseguran poder responder a las
necesidades de sus clientes y slo tener problemas para encontrar capacidad
en los negocios de cola larga.
Hoy los megabrokers de seguroscomo AON aseguran no tener problemas para
responder a las necesidades de sus grandes clientes corporativos, a excepcin
de algunos negocios de cola larga, el mercado local en el Ecuador no ofrece
tanto como el internacional les ofrece capacidades para colocar los grandes
riesgos.
Sin embargo, ante una ola de negocios locales que no crece, en el marco de la
profundizacin del ciclo de tasas blandas a nivel internacional, se agudiza la
descarnada lucha de precios que protagonizan desde el ao pasado y en
general desde el gobierno de Rafael Correa.
Fabiana Scalone, directora de Marsh S.A en Argentina , menciono: Los
problemas ms concretos del mercado en estos momentos son la feroz
competencia entre los principales mercados as como la reduccin de precios y
condiciones. Estamos nuevamente atravesando un proceso de mercado, sin
nuevos negocios legtimos, que compensen las reducciones de primas.
Por eso, agreg, continan tanto la baja de tasas como la fuerte competencia.
Cada broker, as como los aseguradores/reaseguradores, tiene objetivos de
crecimiento y mrgenes importantes que hay que cumplir, y la masa de
negocios no se incrementa, sino que de alguna manera pasa de manos.
Ronnie Gunn, Chief Commercial Officer de Aon Risk Services , dijo: La baja de
tasas se ha acentuado y no prevemos que esto se revierta en los prximos
meses. El aumento de capacidades y la voracidad de los mercados por
agrandar su market share, en especial localmente, est contribuyendo a este
fenmeno.
Roberto Herzfeld, presidente y CEO de Herzfeld Willis, seal: Las tasas en
general estn en baja. Al haber sobreoferta y poca inversin de las empresas
existe una importante competencia en precios. Estimamos que este panorama
no va a variar en un futuro prximo.
Los clientes saben que las tasas estn bajando y presionan ms pidiendo
precio, retenerlo o perderlo a manos de la competencia depender del
interlocutor que tengan enfrente, es ah que algunos clientes deacuerdo a
ejecutivos de AON siguen pensado que el seguro es un commodity y compran
por precio y no por calidad de producto. Pero otros -continu- valoran el
servicio que se les brinda y lo hacen pesar a la hora de la eleccin.

Capacidad
En los ltimos aos, la industria ha roto la histrica tendencia de duracin de
los ciclos de mercado blando-mercado duro y desde el 2001 comenzaron a dar
la vuelta mucho ms rpido, mientras antes los ciclos tenan perodos de 10
aos, ahora no pasan los tres aos. Ya a fines de 2003 los precios que se
haban triplicado despus de 2001 volvieron a bajar deacuerdo a estadisticas
de AON en la regin sur -Amrica.
La baja de precios tienta a nuevos operadores a participar del negocio
generando una mayor oferta de capacidades.
Por eso, Gunn, de Aon, explic: En el contexto actual no se estn repitiendo
los problemas de los ltimos aos, ya que se nota una mejora en cuanto a la
capacidad de los mercados.
Y Herzfeld dijo: En general no tenemos problemas de capacidad con la
colocacin de los grandes riesgos. Estn disponibles altos lmites de suscripcin
local e internacional. En particular, el mercado de primer nivel sigue siendo
reticente en asegurar algunas responsabilidades civiles. Esto es as por la
imprevisibilidad de los fallos judiciales. As podemos mencionar algunas
responsabilidades civiles profesionales, por la contaminacin gradual, de los
empleadores por accidentes del trabajo, etc..
Necesidades
En este contexto, los clientes estn de parabienes, adems de disponer de una
capacidad interesante a tasas deprimidas, los grandes brokers del negocio no
slo pueden satisfacer sus necesidades sino que, con el objetivo de ampliar los
horizontes del negocio, les acercan nuevos productos.
Scalone, de Marsh, dijo: En general, estamos en condiciones de satisfacer las
necesidades de nuestros clientes, ya sea a travs de productos, precios,
mercados. Hemos, en algunos casos, concretamente reemplazado productos
que histricamente provean los bancos. Dentro de las distintas gamas de
productos que comercializamos, nos hemos dedicado a su vez a desarrollar
alternativas que, finalmente, alcanzan o superan las expectativas de los
clientes y/o posibles clientes.
Por otra parte, los empresarios se enfrentan a la necesidad de cubrir nuevos
riesgos que han aflorado en los ltimos aos. Herzfeld dijo: Frente a la
creciente concientizacin de los empresarios respecto a los riesgos
asegurables, estamos en condiciones ideales para satisfacer sus necesidades
ms sofisticadas. A esto se suma la aparicin o agudizacin de riesgos de
terrorismo, responsabilidades de directores y gerentes, la nueva legislacin por
contaminacin, etc. Es una realidad que existe una mayor responsabilidad de
los ejecutivos de las empresas que cotizan en las bolsas internacionales y de la

nueva legislacin de los EE.UU. en cuanto a la gestin de riesgos, en ese

aspecto, estamos trabajando ms y ms en brindar las soluciones ms
convenientes, como problemtica que persiste, Ronald Gunn, de Aon, seal:
En general estamos pudiendo satisfacer las necesidades de los clientes, en
cuanto a colocaciones. Los problemas que persisten son mayoritariamente en
la forma en que an seguimos manejando los seguros en el rea
administrativa, manejo de documentos, etc..
Ventas
En volmenes de ventas, los hombres del brokerage de seguros aseguran estar
conformes con los resultados. En lo que a nosotros respecta --dijo Gunn, de
Aon- las ventas estn en un nivel satisfactorio ms all de los mercados en
baja, y estimamos que cerraremos bien al ao.
Herzfeld afirm que las ventas siguen ascendiendo a pesar de estar en un
ciclo de mercado blando. Y dijo que en su caso esto se debe a la
incorporacin de nuevos clientes y a una gran intensidad en nuestra labor
cotidiana. Tambin contribuyen el auge econmico y el aumento de salarios, la
nueva realidad de los accidentes de trabajo.
Adems, el enfoque hacia nuevos negocios les est permitiendo a los brokers
expandir su negocio. Scalone explic que a pesar de la competencia, la
reduccin de primas y la falta de nuevos negocios, Marsh ha logrado cerrar
nuevos ingresos a travs de la venta de nuevos productos as como ha
expandido su cartera vigente a travs de obras de construccin, cauciones,
etc. Ha habido nuevas obras civiles y de infraestructura que nos permitieron
volver a desarrollar un lado del negocio que se haba paralizado despus de la
devaluacin, estamos permanentemente buscando nuevos clientes, y agreg
que Marsh est permanentemente atento a nuevas oportunidades de
negocios, dentro de nuestra compaa existen distintos equipos de trabajo
focalizados en la generacin de nuevos negocios, de todas maneras y como
consecuencia de que estamos en un pas en recuperacin seguimos por el
camino de los productos tradicionales y esperando se sucedan oportunidades
en lneas y/o productos ms de avanzada como Product Finance, Finite Risk,
etc..
Las lneas financieras y de responsabilidad civil -seal- jugarn un papel
mucho ms protagnico que en los ltimos tiempos; por otro lado, productos
como D&O, E&O, siguen siendo para Marsh una herramienta de venta y
diferenciacin muy importante, a travs de la cual hemos generado
interesantes ingresos.
Gunn explic que estn incursionando en otros servicios y productos de
manera de ser un proveedor de servicios amplios que mantengan correlacin
con nuestro core business.
Por su parte, Herzfeld precis que una de nuestras estrategias es siempre
tratar de estar adelantados al mercado, al ser parte de uno de los pocos mega-

brokers globales, contamos con la debida informacin y acceso a su

implementacin, e esto se agrega el contar con los expertos del mejor nivel en
las distintas disciplinas, tratamos de estar atentos a las nuevas necesidades de
los clientes, en concreto, algunos de estos temas son de responsabilidad civil,
transportes (para encontrar un mejor equilibrio entre riesgo/medidas de
seguridad/costo del seguro) seguros agrcolas, programas regionales, etc..
Soluciones
El diferencial ms importante que el broker le puede ofrecer al gran cliente
corporativo, adems, obviamente, de las tasas que consiga, son soluciones y
servicio. En este marco, los grandes corredores siguen poniendo todas sus
fichas en diferenciarse por el asesoramiento y soluciones integrales que les
ofrezcan.
Por eso, Herzfeld afirm: Creo que entramos en una etapa virtuosa, donde
nuestra actividad encara un importante paso hacia una revalorizacin de su rol
en las relaciones comerciales. Gran parte de este cambio se deber a que
vamos a explicitar a nuestros clientes todo lo que hacemos por ellos, ms lo
que podemos hacer, y cunto les cuesta, por sobre todo, es nuestro desafo
lograr que nos vean como su aliado estratgico y no como una parte del costo
del seguro, nosotros no somos una parte del costo del seguro, sino parte del
management de la empresa en lo que se refiere a los riesgos.
Sin embargo, los operadores tienen que redoblar la apuesta para lograr que la
competencia de precios no les haga perder el norte que buscan, Scalone, de
Marsh, concluy: El mercado est muy activo y los clientes muy vidos de
recibir distintas propuestas de los diversos jugadores. Si bien la lealtad y la
relacin estn presentes en todas las negociaciones el factor precio hoy es un
indicador muy fuerte a la hora de las decisiones, cabe sealar que el equilibrio
entre el precio cierto y la feroz competencia se encuentra en un momento
crtico que deberemos saber manejar para que este mercado siga siendo un
espacio de negocio para todas las partes este es el desafo de los principales
megabrokers del mercado local.
Investigaciones de Eliot Spizer Mayor Transparencia
Desde octubre de 2004, el fiscal general de Nueva York, Eliot Spizer, dispar
una arremetida contra las prcticas comerciales entre broker y aseguradoras
de los Estados Unidos, fundamentalmente por el pago de comisiones
contingentes, la demanda inicial contra Marsh & McLennan, el principal broker
mundial de seguros, continu con investigaciones a las principales
aseguradoras y brokers estadounidenses.
Los tres grandes brokers globales de seguros, Marsh, Aon y Willis (que manejan
el 61% de los ingresos mundiales por corretaje de seguros) han ido cerrando
acuerdos con las autoridades para resolver las respectivas investigaciones por

posible fraude y prcticas contra la competencia.

Qu cambios concretos trajo al negocio la embestida judicial del fiscal Spizer a
nivel internacional?
Fabiana Scalone, directora de Marsh en Espaa, explic: La situacin ha
generado un cambio en el Modelo de Negocio. De todas maneras, su impacto
ms directo ha sido principalmente en los Estados Unidos e Inglaterra. Nuestra
empresa ha acompaado las medidas y las acciones que el management ha
considerado respecto de esta situacin, que como es de pblico conocimiento,
implic a todos los brokers y a distintas aseguradoras.
Ronnie Gunn, Chief Commercial Officer de Aon Risk Services Argentina, dijo:
En general, las consecuencias del efecto Spitzer se nota a travs de las
directivas que recibimos de nuestra casa matriz y que tiene que ver con el
nivel de transparencia y control que se pretende en la provisin de nuestros
servicios. Indudablemente, traer como consecuencia mayores controles
especialmente para los brokers ms grandes.
Y Roberto Herzfeld, presidente y CEO de Herzfeld Willis, explic: Las
investigaciones judiciales del fiscal de Nueva York, Eliot Spitzer, permitieron a
Willis tomar la delantera entre los grandes brokers, en cuanto a explicitar la
transparencia total de nuestro accionar, as, ya en octubre del ao pasado,
Willis hizo pblico el Client Bill of Rights o Declaracin de Derechos del
Cliente, que expresa el claro compromiso de trabajar por los mejores intereses
del cliente, habr de aqu en ms una mayor transparencia en la relacin
asegurador/broker/asegurado, lo que redundar en una clarificacin de los
roles de cada uno y una mayor profesionalizacin.
Cmo inciden o incidirn esos cambios en el mercado local? Para Scalone es
muy prematuro analizar cmo incidirn estos cambios en el mercado AON, por
cierto, distintas prcticas han sido discontinuadas y algunos nuevos modelos
estarn siendo adaptados.
Y Gunn dijo: No creo que afecten a la mayora de los operadores, muy
especialmente si no tienen races en los Estados Unidos.
En tanto, Herzfeld sostuvo que como siempre, los comportamientos
implementados en los EE.UU., repercutirn en forma ms lenta en la regin,
pero se irn verificando con el tiempo. Nosotros, por nuestra parte, ya hemos
implementado las normas que la corporacin ha adoptado en todo el mundo,
respecto de la garanta por el servicio que brindamos, y la aprobacin de
nuestra remuneracin por parte del cliente.
Fuetes: http://www.mercadoasegurador.com.
http://losmejoressegurosdelmundo.com/

En Ecuador

Factor Clave de
xito

Ponderacin

1.- Gama de
productos

0.20

0.60

0.80

0.40

2.- Calidad de los

productos

0.20

0.60

0.60

0.60

3.- Tecnologa

0.30

0.90

1.20

0.60

4.- Experiencia

0.15

0.30

0.45

0.30

5.- Competitividad

0.15

0.30

0.30

0.45

TOTAL:

1.00

AON RISK

TECNISEGUROS

2.70

ASERTEC

3.35

2.35

Aqu podemos observar que Tecniseguros es el competidor mas amenazador

para AON
En el gran total, AON (nuestra empresa) da 2.70 por arriba de ASERTEC que le
resulta 2.35, sin embargo Tecniseguros tiene un total de 3.35 esto quiere decir
que con ASERTEC estan as las cosas:
Calidad del producto y en competitividad empatan por lo tanto AON tiene que
fortalecer estos renglones y adems en Gama de produtos y tecnologa,
Tecniseguros nos supera as que es necesario fortalecer nuestra posicin en el
mercado y concretamente en los factores que marca la M.P.C., en que AON se
encuentra en desventaja.
Justificacion de las ponderaciones
Factor Clave de
xito

1.- Gama de
productos

2.- Calidad de los

productos

AON

TECNISEGUROS

ASERTEC

Tiene como variedad

una gama de
productos de por lo
menos 20

Tiene como variedad

una gama de
productos de por lo
menos 20

No tiene una lnea

definida de
productos que los
identifique dentro
del mercado

Calidad aceptable a
travs de los aos
(Mundial)

Calidad aceptable a
travs de los aos
(Ecuador)

3
3.- Tecnologa

Tecnologa actual
2

4.- Experiencia

Es amplia y conocen
el mercado desde
1680.

4
Utiliza tecnologa de
vanguardia
3

5.- Competitividad

2
Tecnologa
estndar
2

Experiencia razonable Poca experiencia

y agresiva en el
en el mercado 22
mercado 38 aos
aos

2
Mantienen precios
nacionales que les
permiten competir
entre ellos

Calidad aceptable
a travs de los
aos (Ecuador)

2
Precios altos debido a
las cuentas
manejadas por grupos
fijos

Feuntes :
http://www.asertec.com.ec/?page_id=23
http://www.tecniseguros.com.ec/es
http://www.aon.com/about-aon/history-facts.jsp

3
Precios justos y
poco margen de
negociabilidad al
distribuidor