3 La venta y su desarrollo

1. Técnicas de venta

2. Preparación de la venta

3. Proceso de venta

4. Servicio posventa

5. Aspectos relevantes de la Ley de Ordenación del

Comercio Minorista

EN RESUMEN
 La venta y su desarrollo
3 1. Técnicas de venta
1.1. Concepto

Técnicas de venta

Es el conjunto de habilidades persuasivas que utilizan las empresas, y

más concretamente el personal de venta, para informar de las
características de un producto o servicio, y convencer de sus ventajas y
beneficios, motivando así su adquisición.
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3 1. Técnicas de venta
1.2. Características generales de las técnicas de venta

Técnica de satisfacción de las

necesidades

Características
de las técnicas
de venta

Técnica del estímulo- Técnica de los estados

respuesta de ánimo
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3 1. Técnicas de venta
1.3. Tipos de técnicas de venta

Venta personal
De la pregunta
De las tres erres (3R)
Del obsequio
De la encuesta
Tipos de
técnicas de Del interés personal
venta De la demostración
De la visión
Del flaqueo
Del servicio
De la recomendación
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3 2. Preparación de la venta

NO hay improvisación en la
venta

La acción de la venta
debe prepararse

Definir

Qué queremos conseguir Cómo vamos a conseguirlo

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3 2. Preparación de la venta
2.1. Tareas incluidas en la preparación de la venta

Conocimiento
de la Prospección
competencia
Evaluación y
Conocimiento
clasificación de
del producto
prospectos

Conocimiento Preparación
de la empresa del material

Puntos clave
Definición del en la
trabajo del Previsión de
equipo de preparación objeciones
ventas de una
venta
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3 3. Proceso de venta
3.1. Concepto

Concepto
No es posible considerar la venta como una
actividad aislada, sino que debe ser tratada
como la combinación de actividades
orientadas a impulsar la compra de un
producto o servicio.
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3 3. Proceso de venta
3.1. Concepto

Adaptación de la voz a las etapas de la venta

Presentación
Objeciones
→ Voz
Preparación Acercamiento Cierre → → Voz
afirmativa,
→ Voz → Tono bajo, Voz segura,
tono
cálida crea confianza afirmativa calmada y
ligeramente
conciliadora
elevado
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3 3. Proceso de venta
3.2. Fases

Preparación o Presentación o
Acercamiento
prospección argumentación

Manejo de
Cierre Cierre
objeciones

Seguimiento o
posventa
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3 4. Servicio posventa

Satisfacer al cliente

Objetivos del
Mejorar Prevenir
continuamente servicio errores
posventa

Ser competitivo
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3 4. Servicio posventa
4.1. Tipos de servicio posventa

Servicios posventa en relación con los productos

Instalación

Mantenimiento

Reparaciones
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3 4. Servicio posventa
4.2. Servicios posventa a los clientes

Educar en el uso

Servicios promocionales
Para el buen uso del
producto y la satisfacción
del cliente
Servicios de motivación

Resolución de quejas
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3 5. Aspectos relevantes de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista

- Título primero: conceptos

básicos, oferta comercial de
precios y adquisiciones de los
comerciantes y la prohibición de la
venta piramidal.
- Título segundo: actividades de
promoción de ventas.
- Título tercero: ventas especiales.
- Título cuarto: infracciones y
sanciones.
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3 5. Aspectos relevantes de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista

Libertad de establecimiento comercial

Eliminación de criterios económicos para las autorizaciones

Eliminación de restricciones de metros cuadrados

Autorizaciones dependientes de las Comunidades Autónomas

Autorizaciones por tiempo indefinido

Modificaciones a Supresión de autorización previa
la Ley de Ordenación
del Comercio Autorizaciones municipales para venta ambulante
Minorista
Regulación de inscripciones

Supresión del Registro Especial de Entidades y Centrales de Distribución

de Productos Alimenticios Perecederos
Graduación de las sanciones

Aumentan las cuantías relativas a las infracciones

Se añaden nuevas disposiciones adicionales

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3 EN RESUMEN