Perfil de Supervisor de Ventas

publicado por Johnnie Neumann Ojeda, ExpertoAutor de Emagister.com

Captulo 1: Introduccin


El Estilo de Gestin y Liderazgo define las caractersticas y competencias que deben tener todas
aquellas personas que ejercen la funcin de jefatura o supervisin, teniendo a su cargo equipos
que viven la operacin en el da a da.

El Estilo de Gestin y Liderazgo, debera estar basado en los valores y principios establecidos
por la Empresa. De acuerdo a lo anterior vamos a abrir estos para definir, descubrir e identificar
una gran cantidad de talentos que requiere un lder de esta Empresa parea desempearse como
tal. Todo este ejercicio de apertura y reconocimiento quedara plasmado en este material escrito
que cumplir doble funcin, como la de un espejo, que reconozcan lo que tienen y aquello que les
falta.

Dentro de nuestra gestin de jefes y supervisores hemos definido una serie de importantes

Funciones que se relacionan directamente con la responsabilidad de tomar decisiones para

Alcanzar los objetivos organizacionales.
Captulo 2: Perfil de Supervisor de Ventas


PERFIL PARA SUPERVISORES DE VENTAS
Gestin y Liderazgo
y INTRODUCCIN
El Estilo de Gestin y Liderazgo define las caractersticas y competencias que deben tener todas aquellas
personas que ejercen la funcin de jefatura o supervisin, teniendo a su cargo equipos que viven la operacin
en el da a da.
El Estilo de Gestin y Liderazgo, debera estar basado en los valores y principios establecidos por la Empresa.
De acuerdo a lo anterior vamos a abrir estos para definir, descubrir e identificar una gran cantidad de talentos
que requiere un lder de esta Empresa parea desempearse como tal. Todo este ejercicio de apertura y
reconocimiento quedara plasmado en este material escrito que cumplir doble funcin, como la de un espejo,
que reconozcan lo que tienen y aquello que les falta.
Dentro de nuestra gestin de jefes y supervisores hemos definido una serie de importantes
Funciones que se relacionan directamente con la responsabilidad de tomar decisiones para
Alcanzar los objetivos organizacionales.
FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES BASICAS DE SUPERVISORES
PRINCIPALES
FUNCIONES
DE GESTIN RESPONSABILIDADES Y TAREAS
PLANIFICAR
Fijar metas de
acuerdo a los
objetivos y
visin de la
Empresas
Establecer planes de
accin que logren las
metas
Comunicar las
metas y
planes al
equipo
Resolver las
contingencias
del plan para
lograr las
metas.
ORGANIZAR
Determinar
qu personas
y recursos son
necesarios
para ejecutar
el plan.
Designar tareas y
responsabilidades
Distribuir la
carga de
trabajo y los
recursos
segn las
necesidades.
Establecer
estndares de
desempeo.
CONTROLAR
Observar el
desempeo
de las
personas y del
equipo
Revisar la ejecucin
de los procesos de
trabajo
Evaluar los
resultados
obtenidos
Analizar el
desempeo
con las
personas y el
equipo
Dar
reconocimiento
y corregir el
desempeo.
MOTIVAR
Construir
confianza,
compromiso e
identidad con
las personas y
el equipo.
Estimular el inters y
la motivacin por el
trabajo
Desarrollar
las
capacidades
necesarias en
las personas y
el equipo.

COORDINAR
Favorecer la
coordinacin
y cooperacin
entre reas
Resolver conflictos y
dificultades de la
operacin.
Representar
al rea o
equipo en la
gerencia.

Competencias deGestin y Liderazgo de Empresas
I.- Buscar la Excelencia
II.- Iniciativa y Decisin
III.- Desarrollar Equipos
IV.- Crear Visin Compartida
V.- Desarrollar Personas
VI.- Cuidar al Cliente
VII.-Compromiso con la empresa
VIII.-Excelencia Personal
I.-BUSCAR LA EXCELENCIA
Un lder adquiere esta competencia esforzndose diariamente por alcanzar y superar los objetivos y
estndares exigidos.
Implica preocuparse de mejorar el rendimiento, reducir los errores y deficiencias de los procesos, fases y
funciones asignadas.
Con un alto desarrollo en esta competencia, lograremos equipos con un alto desempeo en las tareas
realizadas lo que, sin duda, permitir mayores niveles de productividad y eficiencia.
y BUENAS PRCTICAS
y Mantener el esfuerzo y perseverancia en el tiempo y ante dificultades
y Proponer mejoras, cambios o innovaciones que apunten a incrementar los resultados del rea o
solucionar problemas recurrentes.
y Exponer los avances realizados y recompensar de acuerdo a su relevancia.
y Cumplir junto al equipo los compromisos asumidos en trminos de plazos y calidad.
y Aprender de nuestros errores y de nuestros colaboradores
y Seguir y controlar con exactitud el cumplimiento de los procedimientos establecidos.
y Comprobar que el trabajo propio, el de los dems y los procesos se cumplan a la perfeccin.
y Inculcar a los colaboradores la relevancia de la calidad en el logro de los objetivos de la empresa.
y Realizar reuniones individuales de retroalimentacin con el equipo respecto del cumplimiento de
objetivos y estndares de calidad.
y Realizar informes de gestin de forma constante.
y MALAS PRCTICAS
y Dejar que nuestro esfuerzo decaiga ante dificultades y adversidades.
y Fijar metas ms bajas que meses y aos anteriores
y No corregir los errores o las insuficiencias en los resultados
y Buscar culpables frente a los errores cometidos
y Conformarse con los estndares logrados actualmente
y Dejar los procesos de trabajo sin revisin y supervisin
y Sentir exceso de confianza por gestiones pasadas exitosas.
y Desconocer los procedimientos establecidos
y Priorizar la cantidad, descuidando la calidad.
y No ajustar estndares cuando se requiere.
II.-INICIATIVA Y DECISIN
Un lder toma decisiones con autonoma y acta de forma preactiva.
La iniciativa y decisin se demuestran en la capacidad de mantener un ritmo de trabajo personal y del equipo
que nos permite lograr los desafos propuestos, venciendo los problemas y obstculos propios del trabajo.
Con un alto desarrollo en esta competencia mejoraremos nuestro servicio, eficiencia y procesos al entregar
respuestas rpidas y adelantarnos frente a nuestros competidores.
y BUENAS PRCTICAS
y Identificar problemas o situaciones complejas y dar soluciones rpidas y eficientes.
y Identificar oportunidades que puedan beneficiar el logro de los objetivos.
y Actuar y tomar decisiones con autonoma sin tener que preguntar constantemente.
y Explicar y justificar las decisiones tomadas dando cuenta de las consecuencias.
y Poner en prctica nuevas formas de trabajo que pueden aportar a mejorar la eficacia en el logro de
los objetivos.
y Tener planes de contingencia ante eventualidades.
y Delegar sin abstraerse de la responsabilidad.
y Planificar acciones considerando y anticipando situaciones futuras.
y MALAS PRCTICAS
y Tomar decisiones fuera de plazo que pueden afectar el servicio entregado a nuestros clientes.
y Decidir sin analizar causas ni considerar las consecuencias.
y Cambiar reiteradamente las decisiones sin una adecuada justificacin.
y Decidir arbitrariamente sin explicar y sin dar oportunidad para la discusin.
y Cometer los mismos errores porque seguimos haciendo las cosas de la misma manera.
y Evadir la propia responsabilidad por las decisiones tomadas.
y No implementar lo decidido.
III.-DESARROLLAR EQUIPOS
Un lder, debe lograr que cada persona que est bajo su responsabilidad, participe y se sienta comprometida
con los objetivos y visin de la compaa o empresa
Es capaz de construir con su equipo un estilo de trabajo basado en la confianza, participacin y una
comunicacin abierta de manera que el proceso de trabajo sea conocido y seguido por todos, en que cada
uno asuma la responsabilidad conjunta por los resultados.
Con un alto desarrollo en esta competencia mejoraremos nuestros procesos y compromiso hacia la empresa,
al contar con altos niveles de coordinacin y personas fuertemente identificadas con la compaa.
y BUENAS PRCTICAS
y Fomentar las instancias de discusin y participacin del grupo.
y Fijar objetivos con responsabilidad compartida
y Promover la participacin de todos en la evaluacin y en el mejoramiento de las actividades y
procesos.
y Estimular la responsabilidad y el sentido de unidad y pertenencia de todas las personas del equipo.
y Compartir y comunicar la informacin a la totalidad de su equipo.
y Fomentar la colaboracin de aquellos miembros del equipo ms destacados en ciertas destrezas
hacia quienes tienen menor expertiz.
y Actuar rpidamente ante la generacin de conflictos entre los miembros del grupo, facilitando
instancias de discusin y solucin entre los afectados.
y Asignar tareas a los miembros del equipo segn sus capacidades.
y Reconocer pblicamente los resultados alcanzados por el grupo.
y MALAS PRCTICAS
y Fomentar el individualismo, la falta de coordinacin y cooperacin en el equipo.
y Distribuir el trabajo y las responsabilidades arbitrariamente.
y Dar importancia a la jerarqua estableciendo con ello tratos diferenciados de acuerdo al cargo.
y Ser poco claros en lo que los miembros del equipo deben conseguir y las responsabilidades que
deben asumir.
y No respaldar el equipo ante dificultades
y No reconocer los logros conseguidos por el equipo
y Entregar informacin parcial y distinta a cada miembro del grupo
y Dar preferencias o beneficios para algunos miembros del grupo.
y Fomentar y no aclarar rumores que se den al interior del equipo
y No enfrentar los conflictos que se generen en conjunto
y Entregar dobles instrucciones u objetivos contrapuestos a los miembros del equipo.
IV.-CREAR VISIN COMPARTIDA
Un lder tiene la capacidad de persuadir, convencer e influir a su equipo para alcanzar los objetivos
propuestos. Influye en otros equipos de empresa para lograr la coordinacin necesaria y la visin de la
empresa, para as lograr la consecucin de los desafos.
Con un alto desarrollo en esta competencia, entusiasmaremos a nuestro equipo y entregaremos sentido al
trabajo realizado. Se generarn mayores niveles de eficiencia, al organizar el trabajo de manera ptima y con
altos niveles de coordinacin.
y BUENAS PRCTICAS
y Aplicar la visin organizacional a su propia rea de trabajo.
y Mantenerse constantemente informado de cualquier evento que sea relevante en la gestin de su
rea y la empresa.
y Relacionarse con diversas personas pertenecientes a diversas reas de la Empresa con el fin de
establecer coordinaciones necesarias para lograr objetivos comunes.
y Conocer y comprender la visin de empresa y los objetivos comunes.
y Conocer y comprender la visin de empresay los objetivos del rea.
y Explicar al equipo el sentido de las decisiones tomadas por la compaa
y Dialogar con el equipo sobre los principios de la compaa
y Explicar al equipo las variables que influyen en los resultados de una buena gestin
y Entregar informacin de gestin del mes con propuestas, resultados y acciones correctivas.
y MALAS PRCTICAS
y Ocultar, guardar o comunicar parcialmente lo que la compaa requiere informar.
y Imponer criterios personales por sobre los del grupo
y Utilizar y generar el rumor como fuente de informacin.
y Entregar mensajes falsos, inciertos o confusos.
y Agredir o descalificar cuando se defiende el propio punto de vista
y No comunicar las decisiones en forma clara y la lgica que est detrs de ella.
y No realizar esfuerzos para que el equipo se adapte a los objetivos de la empresa.
V.-DESARROLLAR PERSONAS
Un lder es capaz de identificar y sacar a relucir los talentos y potencialidades de cada persona de su equipo.
Un buen jefe apoya y se preocupa de dotar a sus colaboradores de los conocimientos y capacidades
necesarias para que incrementen su desempeo.
Desarrollar capacidades implica reconocer fortalezas y debilidades de las personas y ser capaz de proponer
pautas claras para que mejoren.
Con un alto desarrollo en esta competencia, lograremos mayores niveles de eficiencia y productividad, y que
aportaremos al incremento en el desempeo de nuestros colaboradores y su capacidad para dar un excelente
servicio a nuestros clientes.
y BUENAS PRCTICAS
y Dedicar tiempo a explicar a cada miembro del equipo la mejor manera de hacer las cosas.
y Detectar errores o deficiencias en el desempeo de cada miembro del equipo para generar planes de
desarrollo.
y Fomentar y dar la oportunidad para que los dems aprendan
y Ensear a los dems compartiendo con ellos experiencias y conocimientos propios.
y Entregar las herramientas y recursos necesarios para desarrollar las habilidades percibidas.
y Escuchar, canalizar y respetar las opiniones de nuestro equipo
y Conocer las motivaciones de cada colaborador y de esta forma orientar el cumplimiento de los
objetivos de la compaa.
y Recorrer cada puesto de trabajo para detectar necesidades y entregar apoyo a requerimientos que
faciliten la labor diaria.
y Comunicar a cada colaborador lo que esperamos de su desempeo.
y Reconocer a los colaboradores cuando han realizado un buen trabajo y en el momento preciso.
y Dar apoyo en situaciones nuevas o procesos de cambio a cada uno de nuestros colaboradores.
y MALAS PRCTICAS
y No brindar reconocimiento a las personas con desempeo destacado.
y No corregir y analizar en forma clara el desempeo de las personas cuando comenten errores o
presentan un bajo rendimiento.
y Realizar estrategias de mejora slo a travs de la capacitacin, sin hacerse responsable del
desarrollo de sus colaboradores.
y Agredir o descalificar al analizar o corregir errores.
y No dar espacio al dilogo y opacar ideas o iniciativas.
y Mostrar indiferencia hacia los intereses individuales.
y No apoyar actividades extraprogramticas que permitan el conocimiento de las personas que
tenemos a cargo.
y Asumir que el ms dbil no puede superarse.
y Limitar la opcin de desarrollo de un miembro del equipo.
VI.-CUIDAR AL CLIENTE
Un lder debe ser capaz de transmitirle a su equipo que los clientes son la prioridad para la Empresa.Nos
preocupamos de satisfacer con amabilidad y disposicin las necesidades y los requerimientos de nuestros
clientes. Esta es una tarea de todos, sin excepcin. Todo el quehacer de la Empresa tiene como objetivo final
ofrecer un servicio de excelencia al cliente, aunque en muchas ocasiones llagamos a ellos a travs de
nuestros clientes internos.
Con un alto desarrollo en esta competencia, entregaremos un servicio de excelencia y obtendremos altos
estndares de eficiencia.
Un servicio de excelencia promueve la fidelidad de nuestros clientes y mejora nuestra participacin de
mercado, lo que permite aumentar nuestros ingresos.
y BUENAS PRCTICAS
y Entregar diferentes alternativas de solucin a los requerimientos de los clientes internos y/o externos.
y Mantenerse alerta ante cualquier inconveniente que pudiera surgir posterior al servicio entregado.
y Actuar con cordialidad ante los requerimientos de los clientes internos y/o externos.
y Crear conciencia de nuestro equipo sobre importancia del cliente, cumpliendo los indicadores de
satisfaccin ya establecidos.
y Apoyar y facilitar la coordinacin con otras reas para mejorar el servicio entregado actualmente.
y Realizar reuniones con el equipo para revisar casos de clientes que deben derivarse a otras reas o
buscar alternativas de solucin.
y Llamar a los clientes y preguntar si estn satisfechos con su vivienda y servicio entregado por la
Empresa y gestin comercial del Asesor
y MALAS PRCTICAS
y Privilegiar nuestras necesidades particulares por sobre las de nuestros clientes internos y/o externos.
y Desconocer el impacto en la contribucin que tiene el trabajo de nuestro equipo en el servicio
entregado al cliente.
y No considerar la opinin de nuestros clientes para mejorar nuestro servicio, productos o procesos de
trabajo.
y Dejar de ser cordial y amable con nuestros clientes internos y/o externos.
y Prometer a nuestros clientes lo que no podemos cumplir
y Descalificar a un miembro del equipo frente a algn cliente.
y No coordinar con otras reas la mejora del servicio que entregamos.
VII.- COMPROMISO CON EMPRESAS VALMAR
Un lder privilegia acciones que apuntan a lograr los objetivos de la Empresa, buscando formas de conciliar
intereses y necesidades propias o del equipo.
El compromiso con Empresas conlleva aceptar y comprender los cambios necesarios para lograr la visin Y
misin de la compaa y su legado. Un lder comprometido debe ser un transformador de su equipo, capaz de
proponer los cambios que ste y la Empresa necesitan.
Con un alto desarrollo en esta competencia, mejoraremos nuestros procesos de trabajo, al alinearnos y
coordinarnos en beneficio de los objetivos establecidos. As, entregaremos un servicio de excelencia al
comprender lo importante que son nuestros clientes para el xito de la compaa.
y BUENAS PRCTICAS
y Conocer y comprender la visin de la Empresa y los objetivos del rea
y Tomar decisiones considerando las necesidades y objetivos del rea y de la Empresa
y Mostrar preocupacin por la imagen de Empresas Valmar, siendo ejemplo para nuestro equipo
(valores Universales).
y Proteger la informacin relevante de Empresas.
y Defender las decisiones de la Empresa aunque seas difcil
y Comunicar la visin en forma clara para generar comprensin y compromiso.
y Participar y comprometerse en la forma de decisiones con nuestro equipo.
y Conocer los intereses, metas y objetivos de cada colaborador, para orientarlos hacia los intereses de
Empresas.
y Explicar cmo el grupo contribuye a los objetivos de Empresas.
y Aplicar y respetar los procedimientos de la compaa.
y Actuar de acuerdo a los principios de la Empresa con cada uno de nuestros colaboradores.
y Mostrar a nuestro equipo las prcticas y conductas que la compaa quiere incorporar en el proceso
de cambio
y MALAS PRCTICAS
y Tomar decisiones motivadas por intereses personales o de grupo.
y Contradecir u oponerse a decisiones de la empresa ante personas del equipo de trabajo.
y No aplicar decisiones que han sido tomadas.
y Mostrar desacuerdo y falta de compromiso con la misin de Empresas.
y No confrontar desacuerdos con la jefatura.
y Realizar comentarios irnicos sobre los objetivos de la Empresa.
y Generar incertidumbre y falta de confianza para enfrentar el cambio.
y Ser inflexible ante situaciones nuevas.
y Mostrar frente a los miembros del equipo oposicin y resistencia frente a los nuevos escenarios o
prcticas.
VIII.-EXCELENCIA PERSONAL
Un lder adquiere esta competencia con su preocupacin permanente por incorporar, renovar y actualizar los
conocimientos necesarios para desempear en forma ptima su cargo.
Un lder de Empresas tiene la capacidad de aplicar sus saberes en diversas situaciones y se sustenta en ellos
para tomar decisiones fundamentales, respetando los procedimientos, estndares ticos y principios de
nuestra empresa. Debe contar con un dominio tcnico que le permita destrezas en el uso de herramientas, la
aplicacin de tcnicas y metodologas propias de la especialidad de ventas.
Con un alto desarrollo de esta competencia lograremos cometer menos errores, ser ms eficientes e
innovadores y asesorar de forma correcta a nuestro equipo de trabajo.
y BUENAS PRCTICAS
y Explicar a otros aspectos tcnicos del trabajo
y Saber usar las herramientas disponibles de manera eficiente.
y Estar actualizado en los temas claves de la especialidad
y Buscar informacin especializada para resolver problemas complejos o tomar decisiones difciles.
y Compartir y transmitir los propios conocimientos a nuestros colaboradores.
y Cuestionar procedimientos y metodologas que no dan los resultados esperados, para as descubrir
posibles mejoras.
y Actuar de forma consistente con los principios de nuestra compaa.
y MALAS PRCTICAS
y Cometer errores e ineficiencias por falta de conocimiento o expertiz
y No compartir el conocimiento.
y No innovar y tener falta de apertura a nuevas tcnicas o mtodos de trabajo
y Desactualizarse.
y Centrarse en conocer slo el rea que le corresponde
y Utilizar y Transmitir conocimientos obsoletos
y Realizar acciones que se oponen a nuestros principios.