Es un hecho que la competencia en el mercado es feroz, pero la buena noticia es que s es posible hacer la distincin del resto de la oferta

para que tu producto o servicio crezca, se posicione y llegue a ser tan solicitado como los grandes.

la extraccin y venta de petrleo crudo en Mxico representa en promedio 8% del Producto Interno Bruto (PIB), cifra que por ms significativa que sea, no se compara con 40% del PIB que aportan los tres millones de empresas que tienen lugar en nuestro pas. Ms de 95% del total de las empresas mexicanas son micro, pequeas y medianas (Mipymes), las cuales generan ms de 70% de las fuentes de trabajo y protagonizan la difcil batalla de la comercializacin. A diario, millones de empresarios compiten para que sus productos y servicios destaquen de entre sus similares, buscando la forma de posicionarse de mejor manera en su mercado objetivo. Cmo hacer para que los consumidores elijan nuestros productos frente a la competencia? EL ABC PARA HACER LA DIFERENCIA Rompe el paradigma de "gastar" en una asesora en marketing. Esto puede convertirse en una inversin que funciona con base en el crecimiento Acercarse al mercado no tiene por qu ser caro, slo implica conocerlo desde la calle, preguntando a los clientes qu les gusta y qu no. Siempre hay forma de adquirir conocimientos recurriendo a la lectura y programas especializados o regresando a las aulas. No pierdas de vista los principios bsicos de la mercadotecnia. Ya sea por medio de las "P" (plaza, promocin, precio y producto) o las "C" (comunicacin, cliente, costo y conveniencia), los conceptos siguen vigentes.

La clave para justificar los costos est en comunicar por qu tu producto tiene ese precio. Comienza por definir la esencia "Existen muchos empresarios que desde un inicio no se preocupan por la identidad de su producto y prefieren darle importancia a contratar talentos o a buscar fuentes de capital, cuando el xito tiene mucho que ver con su identidad, con el producto en s" "Primero hay que hacer al nio y despus saber cmo le vas a poner. Es decir, primero tengo que definir la personalidad de mi producto para despus saber qu quiero comunicar de l y cmo voy a venderlo". "Antes, los productos de las Pymes tomaban su identidad a lo largo de los aos, como los famosos 'Czares', que tienen un nombre derivado del apellido de sus dueos y carecen de un empaque llamativo, pero despus de 30 aos se convirtieron en una marca reconocida. Hoy, los empresarios no pueden esperar tantos aos a que sus productos tomen una identidad. Esa hay que planearla de origen" COCINA MESTIZA, EJEMPLO DE XITO "Dos puntos que han sido muy importantes para el buen posicionamiento de nuestros productos han sido la imagen y la calidad", empresa gourmet con 15 aos de historia.

"As, al principio los empaques de nuestros moles y salsas eran tan artesanales, que algunas personas los tenan como adornos

en sus cocinas, y fue precisamente lo atractivo de nuestra imagen lo que motiv a los clientes a descubrir poco a poco las delicias que haba dentro de los frascos" "Nuestros productos se distinguen por su esencia y se han sostenido porque son innovadores por s solos; son originales, con recetas nicas y cumplen con la promesa de la marca. Cocina Mestiza quiere decir combinacin de sabores" Valores que hacen la diferencia Una vez definida la identidad del producto es que podremos posicionarlo en el mercado. Para definir esa personalidad es necesario diferenciar nuestro producto o servicio del resto destacando su esencia, la cual debe ofrecer un valor agregado que lo haga nico. En un producto o servicio existen dos tipos de diferencias: una real y una percibida. La real es tangible y radica en la naturaleza de un servicio, o en la composicin y frmula de un producto. La diferencia percibida es intangible, es la que registra el consumidor y la cual se crea con el posicionamiento. "La diferencia o plus no necesariamente debe ser parte del producto, es decir, podemos innovar desde el empaque hasta el proceso de produccin. Por ejemplo, ofrecer un valor agregado por medio del servicio" Para diferenciar un artculo hay que destacar sus beneficios. De qu manera? "Puede ser con la marca, a la que le he ido construyendo una personalidad, o a travs de la comunicacin, es decir, con el empaque o la presentacin, porque es por medio de la imagen que voy a comunicar el beneficio o la diferencia de mi producto".

En la mente del consumidor Algunos pequeos empresarios siguen creyendo que el precio es un factor determinante que puede motivar el posicionamiento y, posteriormente, la compra de un producto. Pero el posicionamiento va ms all. Es la idea que quiero establecer en la mente de mis consumidores, cmo quiero que la gente me ubique. "El posicionamiento es el argumento de venta: soy el ms rpido, el ms barato, el ms grande. Es la definicin del Unique Selling Proposition (USP), que significa el qu de mi producto, el argumento de venta que describe lo que soy y lo que hago" "En realidad, la clave para justificar los costos est en comunicar por qu tu producto tiene ese precio. Si vendes artesanas, por ejemplo, el valor agregado es la hechura a mano y eso cuesta. Si vendes un servicio tecnolgico, igualmente, el precio se justifica por la naturaleza del artculo, es decir, tenemos que competir con lo que tenemos, sacndole el mayor provecho y comunicndolo de la mejor forma", comenta Como ejemplo, los productos de Cocina Mestiza siempre han estado en un rango alto en cuanto al precio, el cual se compensa con su calidad y originalidad. Enfcate en tu mercado Una vez partiendo de la base del producto, se puede pensar en ubicarlo en la mente del consumidor y ganar mercado. Para ello, es necesario responder a la pregunta: Quines son mis clientes? Una pequea empresa tiene que especializarse en su nicho de mercado, en sus consumidores potenciales, es decir, debe definir su mercado objetivo y su estrategia. Para ello se necesita un

adecuado conocimiento del sector. "Para conocerlo hay que investigarlo. Todo es vlido siempre y cuando venga de la gente. Y en cuestin de dinero esto no implica invertir gran cosa, simplemente, estar afuera viendo las necesidades de los clientes" "Nosotros estbamos dirigidos a un sector especfico y cuando entramos a los supermercados se diversific nuestra cartera de clientes. Poco a poco, sin darte cuenta, la gente va pidiendo tu producto y se ampla tu mercado" Una vez que conoces tu posicionamiento y sabes qu quieres decir y cmo lo vas a decir, puedes pasar a la promocin de ventas, a los folletos, carteleras o seccin amarilla, pero a su tiempo. "El marketing es la parte inteligente de las ventas y la promocin es una de sus herramientas. Hay que dar a conocer los productos o servicios cuando se tiene la capacidad de abastecer las solicitudes de los clientes.

Siempre tener claras las estrategias de posicionamiento antes de que las circunstancias se tornen trgicas. "Conoce bien tus diferencias, define el qu de tu producto para que despus puedas comunicarlo. Es muy importante tener una disciplina que te permita estar en constante contacto con tu mercado para responder a las necesidades de tus clientes, si eres mejor que los dems, comunica tus diferencias para posicionarte en la mente del consumidor