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DISEÑO Y ELECCIÓN DEL

CANAL DE DISTRIBUCIÓN




Díaz Silva, Valeria
Gil Calderón, Angie
González Velásquez, Andrea
Lucano Sánchez, Jhonny
Polo Camargo, Cynthia

ETAPAS EN EL DISEÑO DEL CANAL .

todos aquellos factores que pueden incidir de cierta manera en la elección del canal.ETAPA 1. Análisis de la empresa y de sus clientes en el canal Estudiar la situación actual de la empresa.Visión .Comportamiento de compra y de consumo del producto .Nivel de servicio deseado . del mercado y de los clientes.Misión . ANÁLISIS DEL SERVICIO DESEADO POR EL CLIENTE Factores como: .

cuándo y cómo compran. dónde. propósito o razón de ser de una empresa. Qué productos van a PRODUCTOcomprender el surtido CLIENTES Para qué tipos de clientes son adecuados los productos. . qué quieren esos clientes y por qué.MISIÓ N Declaración o manifestación duradera del objeto.

SERVICIO Incluye el análisis del servicio deseado por los clientes. Tipos de producción de servicio que exigen los usuarios de los canales: • • • • • • • • • • Tamaño del lote de compra Descentralización del mercado Tiempo de espera o de entrega Variedad y surtido de productos Servicios adicionales Tamaño del lote de compra Descentralización del mercado Tiempo de espera o de entrega Variedad y surtido de productos Servicios adicionales .

el crecimiento será un objetivo fundamental de la distribución. • Si la empresa no se encuentra en una situación deseada.Ventas .Cobertura .Apoyo al posicionamiento .Satisfacción de los consumidore .ETAPA 1.Utilidad  . así como del nivel de servicio diseñado.Rentabilidad . Establecimiento de los objetivos de distribución • Los objetivos deben establecerse en términos del análisis de la empresa y de sus clientes. Objetivos cuantitativos cualitativos y .

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Si la distribución es más intensiva. COBERTURA DE MERCADO Es la extensión hasta la cual un proveedor alcanza clientes potenciales en un área. ESTRATEGIAS DE COBERTURA: Que el producto se encuentre en el mayor número de puntos de ventas posible.Pérdida del control de la política comercial . Canal de distribución: largo (fabricante. se lograrán mayores ventas a corto plazo . mayoristas.1.Distribución intensiva Inconvenientes Ventajas . . detallistas y consumidor).

Distribución selectiva Elección por parte del fabricante de un número limitado de minoristas para vender el producto.Reducción de los costes de distribución y obtención de una mejor cooperación por parte de los distribuidores. Inconvenientes Ventajas ..No asegurar una cobertura suficiente del mercado.Pérdidas de oportunidades de venta si el consumidor no es capaz de identificar fácilmente 15 los distribuidores. . . .

Permite un gran control del producto a lo largo de todo el recorrido por el canal. Aquí la marca otorga a un reducido número de establecimientos el derecho exclusivo de distribuir sus productos en los diferentes territorios. . .. Inconvenientes Ventajas .Distribución exclusiva Un sólo punto de venta en cada zona.Requiere una gran colaboración por parte del distribuidor en las ventas.

BENEFICIOS Es el objetivo común a cualquier actividad empresarial. VENTAS Los objetivos de ventas hacen referencia al volumen de bienes y servicios vendidos por la empresa. .2. La forma de medir estos beneficios por parte de la empresa minorista es muy diversa. Se pueden expresar en unidades monetarias o en unidades físicas. Los objetivos de venta pueden ser:a) Mantener un nivel de ventas estable b) Cuota de mercado c) Incrementar las ventas 3.

proveedores.  El canal de distribución tiene que ser coherente con la imagen del producto que quieren expresar las otras variables de marketing y con el posicionamiento deseado por la empresa. IMAGEN Y POSICIONAMIENTO  La forma en que la empresa quiere ser vista por los consumidores. . SATISFACCIÓN AL CLIENTE  Orientación hacia el consumidor ajustándose continuamente a sus deseos y necesidades.  Ha de extenderse a todos los tipos de clientes del detallista: consumidores. 5.  Medio que permite alcanzar los objetivos de ventas y beneficios. empleados y entidades de ámbito local de influencia.4.

GRACIAS .