Fundamentos del Marketing tradicional y digital

Tomado de https://prezi.com/p/-hew_b0knl1v/fundamentos-del-marketing-tradicional-y-
digital/

Marketing tradicional vs Marketing digital

¿Qué es el marketing?

Philip Kotler, considerado el fundador del marketing moderno lo define como “el
proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”. Por su parte, la  Asociación
Americana de Marketing (AMA por sus siglas en inglés) indica que “el marketing es
una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con éstos, de manera que
beneficien a toda la organización”. Finalmente, la Real Academia Española define la
mercadotecnia como: “conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demanda.”   Sintetizando, a partir de algunos de los
puntos clave de las definiciones anteriores podemos concluir que hablamos del
marketing como un conjunto de procesos que orientados a aumentar la satisfacción del
cliente con el objetivo de incrementar la demanda de los productos o servicios de una
empresa.

Marketing tradicional

 Marketing mix (4Ps)

Es el elemento clave del marketing tradicional y consiste en un análisis interno de las

estrategias de mercadeo posibles tomando en cuenta 4 variables básicas  para una
empresa. Estas variables son conocidas como las 4 Ps, por sus iniciales en inglés, que
podemos interpretar de la siguiente manera en español:

 Precio: es necesario estudiar los precios de la competencia, los costos y el

mercado para fijar el precio de un producto.

 Producto: ¿qué valor agregado ofrece el producto para satisfacer al cliente?

Mejoras solicitadas, empaque, condiciones de garantía, o servicio post venta, por
ejemplo. Producto y Precio están muy ligados: si el producto es de alta calidad
es lógico ponerle un precio alto para mantener la calidad ofrecida.
  Promoción o Comunicación: son las acciones que se realizan para dar a conocer
el producto y sus cualidades: publicidad, eventos de promoción en tiendas o
exposiciones, venta personal, relaciones públicas, entre otras.

 Puntos de venta o distribución: Se debe procurar que el producto llegue rápida y

fácilmente a manos del cliente: es muy importante seleccionar los puntos de
venta más adecuados para alcanzar  a nuestros clientes, tomando en cuenta el
costo de los mismos pero también la facilidad de acceso, el tráfico en la zona y
todos los factores que influyen en la distribución.

Marketing digital
Marketing digital (4Fs)
La presencia en línea para tu negocio o producto puede ser un sitio web, un blog, las
redes sociales o la combinación de estos diferentes espacios. Sin embargo, para asegurar
el éxito de un producto en la web no basta con tener una página de internet o una tienda
en línea; en realidad el logro de tus objetivos se alcanzará en la medida en que se cuiden
diversos elementos clave.

 Flujo: Se refiere a las acciones que llevas a cabo para que los internautas te
encuentren, captes su atención y  no abandonen tu sitio luego de visitar sólo la
primera página.
 Funcionalidad: Se refiere a la facilidad y usabilidad que tus clientes encuentran
en el sitio web y tus redes sociales.
 Feedback: La retroalimentación te permiten analizar cómo ha sido la experiencia
de compra de los clientes, beneficia mucho a una empresa el estar abierto a
contestar las inquietudes de sus usuarios, lanzar promociones y brindarles
información relacionada con su producto o servicio.
 Fidelización: Nos remite a cuando un cliente consume regularmente nuestros
productos, frecuenta nuestra página o red social o bien nos deja sus opiniones.
Es importante mantenerlos con nosotros y que además nos recomienden.

Evolución del marketing

Evolución del marketing

 Marketing 1.0, orientado al producto. A partir de la Revolución Industrial (1760-

1840), el marketing se desarrolló con el fin de vender productos, sólo
contemplaba la “transacción de bienes” en gran cantidad, apuntando a productos
que satisfacían las necesidades básicas de los consumidores. Se realizaba a
través de una relación presencial directa con el cliente.

 Marketing 2.0, centrado en el cliente. La meta ahora consiste en satisfacer las

necesidades y deseos del consumidor pero también a conservarlo como cliente,
ligado a las tecnologías de la información. El consumidor actual está mucho más
informado y es más crítico. Ya no es suficiente considerar sus necesidades
físicas, Kotler lo presenta como una persona con mente y corazón, por lo tanto
 un producto no sólo “sirve para” sino también “hace sentir”. Aun cuando la
relación es virtual, se procura personalizarla.

 Marketing 3.0, centrado en el ser humano y sus valores. Con la aparición de

tecnologías cada vez más avanzadas, la meta del marketing digital ahora es
“hacer un mundo mejor”. Se considera el aspecto holístico del ser humano:
cuerpo, mente, corazón y espíritu. Los valores se transforman en el concepto de
base y, más que la relación personalizada, se busca la colaboración entre
muchos.

 Marketing 4.0, mezcla del marketing convencional y del marketing digital. El

consumidor que se contempla en el Marketing 4.0, quiere ver y tocar el producto
antes de comprarlo; cuando ve algo que le gusta, lo busca en Internet para tener
más información, pregunta en sus redes sociales y cuando se decide, compara
precios. Todo eso desde su móvil, estando en la tienda donde encontró el
producto.

Marketing tradicional vs digital

¿Qué es exactamente lo que debes conocer sobre tus clientes?

Entender a mi cliente
¿Quién compra tu producto? Investiga sobre la edad que tienen, si lo hacen más
hombres o mujeres, la cantidad que están dispuestos a pagar por un producto como el
tuyo, si son profesionistas, cuál es su estado civil, las redes sociales que usan más
frecuentemente , y otras características que te permitan identificar sus valores y
motivaciones al comprar

¿Qué compran? Indaga si compran lo que están buscando con tu competencia porque les
gusta la marca o porque es la opción más viable del mercado. Conoce qué tipo de
productos les interesa y si buscan sólo un producto en específico, o toda una experiencia
de compra.

¿Cuándo compran? La venta de algunos productos está ligada con eventos o temporadas
específicas.

¿Cómo compran? Es importante conocer qué método de pago utilizan tus clientes, ya
que eso te permitirá crear promociones, mantener o elevar el precio de tu producto.

¿Por qué lo compran? Identifica qué motiva a tus clientes a elegir productos como el
tuyo ¿es una necesidad, algo de moda o un antojo? Cada motivo de comprar puede
llegar a enfocar de manera distinta tu estrategia.
¿Dónde lo compran? Responder esta pregunta te permite identificar la mejor ubicación
para tu producto y saber si necesitas invertir en un local, en una tienda virtual o si tienes
que pensar en servicios de entrega a domicilio por paquetería.

Necesidad de avatar
¿Por qué necesito un avatar, o varios, de mis clientes?
Si tu producto no va dirigido a nadie en específico es muy difícil que tus clientes se
identifiquen con él. Si te fijas en los anuncios de grandes marcas, justamente lo que
buscan es hacerte sentir que tú eres el cliente para quién fue creado ese producto.

Así pues, definir el perfil de tus clientes ideales es fundamental, ya que te permitirá:

 Enfocar y dirigir tu estrategia de marketing específicamente hacia ellos

 Evitar la inversión de tiempo y recursos valiosos en  usuarios que nunca van a

adquirirlo, o que lo harían sólo después de ver satisfechas todas sus exigencias,
pues  pueden llegar a ser muy costosas o estar completamente fuera de tu
modelo de negocios.

¿Que es un avatar?
¿Qué es un avatar del cliente?
Un perfil es un modelo de tu cliente ideal, ya sea actual o potencial, sin ser exactamente
el retrato de una persona real. La idea es que juntando las características de tus clientes
actuales o potenciales, definas el perfil de tu usuario dándole identidad y vida.

Si detectas que tus clientes son muy diversos, busca agruparlos en diferentes categorías
y crea un avatar para cada una de ellas. Puedes recopilar información a través de:

 Encuestas cualitativas y/o cuantitativas a tus usuarios actuales,

 Encuestas a clientes de la competencia,
 Cuestionarios en tu sitio web,
 Datos de otras fuentes de información.

Debes ser muy preciso y entrar en detalles.

Design Thinking
El Design Thinking se puede describir como “una disciplina que utiliza la sensibilidad y
métodos de los diseñadores para hacer coincidir las necesidades de las personas con lo
que es tecnológicamente factible, considerando también, una estrategia de negocios
viable con valor para el cliente, así como oportunidades de mercado.”

Las bases del diseño centrado en las personas son:

 Métodos muy sencillos para realizar un diseño centrado en el usuario, a ti y a tu equipo

les serán de mucha utilidad para conocer más a sus clientes adaptando estos métodos a
fin de  generar su lluvia de ideas:

 Los 5 por qué: formulen preguntas para comenzar a entrevistar a su posible

cliente y cuando les de la respuesta, pregunten “¿Por qué?” 5 veces.
 El juego de roles: es un método en el que alguien toma “el papel” del usuario o
cliente. Primero se asume que cada uno de los integrantes del equipo es un
posible cliente, después, los otros deberán hacerles preguntas para conocerlos
mejor.

Arquetipos de clientes

 Quien  quiere todo gratis. Es quien busca todos los medios posibles para obtener
gratuitamente tu producto.
 Quien busca las ofertas. Este cliente irá con quien tenga ofertas o tratará de que
adaptas tu precio al de una oferta que encontró. Tampoco es un cliente que te
convenga, porque no suele fidelizarse con ninguna  marca.
 Quien compra valor. A este cliente le interesa el valor de tu producto, es decir,
su relación calidad/precio. Este tipo de cliente es el que quieres para tu negocio,
ya que se fidelizará más rápido y traerá consigo nuevos clientes.
 Quien quiere resultados. Para este cliente el valor de tu producto es lo más
importante, es decir, necesita considerarlo el mejor en el mercado. Es un
excelente cliente, bien informado, y estará dispuesto a pagar un precio justo sólo
si demuestras que eres el mejor. Sus exigencias son muy altas y deberás
satisfacerlas.

Arquetipos de clientes

El mapa de experiencia del cliente

El mapa de experiencia del cliente te permite establecer estrategias de marketing para
cada etapa del proceso de compra y no solamente una estrategia general.

Por ejemplo, tu avatar de cliente, pongámosle por nombre Marco, acostumbra usar
Twitter para buscar la opinión de otros compradores y amigos antes de adquirir
cualquier producto. Cuando tú conoces esta información puedes establecer una
estrategia que posicione tu producto dentro de esta red para que cuando Marco, u otros
clientes como él, busquen tu producto, ya sea mediante un hashtag u otras menciones,
aparezcan tweets relacionados enfocados a él.
Así pues, al tener la información plasmada en el mapa de experiencia de tu cliente,
podrás también definir los medios de comunicación más adecuados para cada etapa, el
rol que van a jugar y el soporte que usarás. Además, podrás definir con más precisión
cuál es la historia más adecuada a contar en cada momento de este mapa.

Proceso de compra de un producto

 Tengo una necesidad. Por ejemplo, necesito un nuevo teléfono móvil.

 Busco información. Reviso en internet qué nuevos modelos hay, cuáles son sus
precios, las funciones que incorporan, su rendimiento, etcétera. Puedo también ir
a la tienda de algún proveedor de telefonía y pedir informes de los equipos que
me interesan, los diferentes planes…

 Evalúo las alternativas. Con la información que tengo, veo ventajas y

desventajas de los modelos que me interesan. Puede ser que un modelo me
encante pero definitivamente esté fuera de mi presupuesto, o bien que haya otros
modelos que no había considerado y que resulten buenas opciones.

 Compro. Finalmente elijo la mejor opción de acuerdo con mi presupuesto, las

características que estoy buscando y la disponibilidad del proveedor, para
realizar mi compra.

 Evalúo el producto. Pruebo y comparto mi opinión sobre el producto que acabo

de adquirir ya sea directamente con familiares o con amistades o personas
conocidas a través de foros y redes. Este es un momento crucial para las marcas,
ya que se ha demostrado que es mucho más probable que los usuarios externen
sus opiniones si están a disgusto con el producto que si están satisfechos. Basta
ver las redes sociales para verificarlo.

Storytelling
Como su nombre lo indica, el storytelling consiste en “contar una historia” en forma
oral y sin leer; el storyteller es un cuentacuentos. Una de las definiciones de storytelling
es la del National Storytelling Network de Estados Unidos:

“El storytelling es el arte interactivo de usar palabras y acciones para revelar los
elementos e imágenes de una historia, al tiempo que alienta la imaginación del oyente.”

Notemos los puntos clave de esta definición, ya que los términos que se usan son muy
importantes:

 arte: en efecto el storytelling es un arte, uno de los más antiguos de la

humanidad. No cualquiera puede crear y/o contar una buena historia, ni crearla
sin normas.
  interactivo: acuérdate cuando, de niño, te contaban una historia: intervenías,
preguntabas, hacías nuevas suposiciones. Esta interacción es básica en el
storytelling, ya que permite que quien narra adapte su historia al público al que
se dirige pudiendo inventar nuevos eventos a fin de volverla cada vez más
atractiva. El que cuenta bien una historia no se conforma con un público pasivo,
sino que busca interactuar con un auditorio que se implica, que se identifica con
los personajes, que vive su relato;

 palabras y acciones: no hay storytelling sin palabras, pero estas palabras deben
reforzarse con gestos, expresiones de la cara, tono de voz… El lenguaje corporal
es otro elemento fundamental del storytelling;

 una historia con elementos e imágenes: toda historia tiene una estructura, una
secuencia lógica que enlaza los distintos elementos. Los primeros captan nuestra
la atención y poco a poco nos llevan al desenlace. Estos elementos deben
proyectar imágenes, el público debe poder “ver” nuestra historia, el storyteller
debe facilitar que quien lo escucha utilice su imaginación. El storytelling
original no involucra ningún soporte visual, su base son las palabras;

 la imaginación del oyente: es fundamental que las personas que escuchan la

historia puedan “meterse” en los eventos que se desarrollan, tener una imagen de
los personajes que intervienen, “crearse la pélicula” de la historia.

¿Cómo realizar un mapa del cliente?

Existen programas de pago que te permiten realizar mapas de experiencia del cliente en
línea, pero antes de que, si fuese una situación real, puedas tomar la decisión de realizar
o no este gasto, es importante que entiendas cómo se diseñan.

Los componentes de un mapa de experiencia del cliente son:

 El o los avatares de tu cliente, lo más detallados posible;

 Una línea de tiempo donde incluyas momentos específicos del proceso de
compra, por ejemplo:

 Las emociones que se presentan en cada momento de la línea del tiempo. Por
ejemplo: expectativa en el momento del descubrimiento, satisfacción o disgusto
durante la investigación, frustración si la página de compra presenta
problemas… Estas incluso las puedes representar con una línea ondulada. Con
esto, tú y tu equipo podrán  diseñar el mapa de empatía de su cliente;
 Los puntos de contacto que tu cliente puede tener con su producto. Un punto de
contacto existe cada vez que un cliente potencial o actual entra en contacto con
su marca antes, durante o después de que compre algo de usted.

Algunos de estos puntos de contacto pueden ser:

 Antes de comprar: las redes sociales, los testimonios y valoraciones de otros

clientes, el boca a boca, la publicidad…
 Durante la compra: la tienda, el sitio web, las promociones, un catálogo, un
equipo de ventas…
 Después de la venta: la facturación, los correos de confirmación y seguimiento,
el servicio postventa, el soporte en línea...