Cultura Organizacional.

Caso Estudio (IBE)

Recientemente se ha incorporado como gerente de ventas de la empresa LACTA CHILE S.A.,
Ricardo Schulz, ex Oficial de las FF.AA. con un Magister en Administracin dictado por una
prestigiada universidad norteamericana. LACTA se encuentra en la V Regin y se dedica por ms
de 60 aos a la importacin de conocidas marcas de chocolates y confites y su distribucin a lo
largo y ancho de nuestro pas. Su desempeo econmico, ms que satisfactorio para la familia
propietaria, ha permitido un buen pasar desde que llegaron a Chile en la dcada del 40.
En trminos de organizacin, la empresa contempla en su estructura las funciones de
adquisiciones, finanzas y distribucin (recepcin, almacenamiento y despacho). La funcin
comercial que atiende requerimientos de supermercados, mayoristas de abarrotes y ciertos
negocios minoristas, tiene una dotacin de 10 vendedores, que representan un tercio del
personal total. Hasta el mes pasado, se encontraban bajo la dependencia de Don Vittorio
Genovese, fundador de LACTA, quien ha dejado sus actividades con ocasin de un severo
problema vascular a los 75 aos de edad. Su primognito Paolo, ingeniero civil industrial,
especializado en sistemas de informacin, diez aos en el negocio y responsable por su
administracin, no tiene inconveniente en que su cuado Ricardo se incorpore a la empresa.
Esta vinculacin laboral, coincide con su jubilacin de Schulz en la institucin uniformada y el
deterioro de salud de su suegro.
Ricardo Schulz siempre ha sido estudioso, brillante segn sus compaeros de armas,
comprometido con el sentido del deber. Si bien es un tipo correctsimo, sus relaciones
interpersonales fueron cuestionadas ms de una vez por lo riguroso del trato con sus
subalternos. Ejerca la autoridad en plenitud, an con sus compaeros de promocin inferiores
en antigedad. Severo en las llamadas de atencin, su voz y mirada fuertes no invitan
precisamente al acercamiento de su gente, an cuando se le reconoce como un tipo sensato y
muy humano. No obstante lo expuesto, su trato afable en las relaciones pblicas, permiti su
asignacin a importantes misiones en el exterior.
Durante la primera semana en LACTA, Schulz se interioriz de las actividades, tanto en lo que
respecta a clientes y productos como temas de gestin. Qued impresionado con la cartera de
clientes, la cobertura geogrfica en el territorio nacional y el comportamiento de las ventas
durante los ltimos cinco aos. La tasa de crecimiento del negocio era en promedio 15% real
anual. Durante ese perodo la dotacin de vendedores no registraba modificacin en tamao,
incluso su rotacin era baja. Con excepcin de dos casos que haban sido levantados por firmas
competidoras, la gente gozaba de estabilidad. Adems, Don Vittorio que era muy preocupado del
bienestar de sus colaboradores, lleg hasta facilitar dinero cuando alguna urgencia personal les
sobrevena y otorgaba una serie de facilidades laborales, como el no marcar horarios durante la
maana - informando ventas por telfono o correo electrnico- y tambin ciertas libertades en
las apariencias; se aceptaba la barba, la ropa casual y el no uso de corbata.
Pues bien, en estos ltimos puntos hizo la siguiente observacin Ricardo Schulz: "Estimo
conveniente que debemos mejorar nuestra presentacin personal. Los vendedores son la cara
visible de la empresa. La imagen de LACTA puede ponerse en juego ante los clientes. No es
aceptable que un profesional de la venta aparezca de manera informal y haya falta de
uniformidad en el vestuario; cualquiera anda como le parece. Es ms, algunos llevan pelones en
la pera que no favorecen en lo individual ni en lo organizacional, se ve mal. Tambin, hay otros
que han adoptado modernismos inapropiados: aros y moo. En atencin a lo expuesto,
proceder a redactar un listado de indicaciones para ordenar la casa y ustedes realmente
parezcan una fuerza de ventas. Solucionado el problema, ver quienes deben presentarse o
reportarse en las maanas antes de comenzar su jornada. La manga ancha de mi suegro ha
generado falta de orden y atenta contra la disciplina de un grupo de trabajo que representa a
esta importante institucin. Seores, vamos a cambiar".
Comparte usted las apreciaciones de Ricardo Schulz? Si, No. Fundamente su respuesta y
proponga sugerencia si lo estima procedente.
Fuente: Ivn Benavides Echanez, Universidad de Chile (IBE)