RESUMEN LOS 6 SOMBREROS DEL VENDEDOR EXITOSO

Para comprender el libro de los seis sombreros del vendedor exitoso, es importante ubicarse en el entorno del mismo, hay que conocer una serie de conceptos importantes, como por ejemplo: Los PRINCIPIOS de todas las actividades tiene su propia historia, es decir, cada una tiene un inicio en particular. Los PROCESOS son todos los pasos que se deben seguir para lograr un objetivo. HERRAMIENTA es todo aquello de lo cual nos valemos para realizar un trabajo. Un ejemplo prctico puede verse en un agricultor. l sabe que de la tierra se pueden extraer sus alimentos, sin embargo, es necesario brindarle algn valor agregado como limpiarla, remover malezas o agregarle abonos para mejorar la calidad y cantidad de la produccin; y para lograr todo lo anterior, necesita de herramientas (machetes, tractores, personal, etc) que le ayuden a realizar su trabajo. ORGANIZACIN MEJOR CADA DA Primer sombrero: PLANIFICADOR ASTUTO Ser un planificador astuto es una ciencia que se debe aprender a diario. La organizacin es su pilar fundamental y solo lo alcanza modificando su forma de aprender cada vez que sea necesario. Debe ser una persona muy ordenada, estudiar mucho las actividades, saber que y como lograr sus objetivos. El producto a obtener cuando nos reunamos con otras personas o clientes que tengan relacin con estas actividades no ser una simple negociacin, sino una asesora de negocios. El planificador astuto debe ordenarse de tal forma que en el momento de realizar una visita a clientes no tenga ningn contratiempo y deben establecer un proceso para garantizar sus visitas, a continuacin algunos pasos a tomar en consideracin: Determinar las prioridades, Ordenarlas por categoras, Identificar el resultado que se desea, Establecer criterios y aplicarlos. Adems de realizar una agenda de actividades por semana, por mes o por da, que debe ser revisada a diario y corroborar que se est logrando y en cuales aspectos deben mejorar. En resumen sobre el planificador astuto diremos que su principal objetivo es aprovechar al mximo el tiempo disponible, adems de conocer todas las actividades de los clientes con el fin de llamar su atencin y obtener mejor provecho en cada una de sus visitas.

Segundo sombrero: AMIGO DE CONFIANZA La confianza de nuestros clientes se establece a travs del tiempo y las buenas relaciones interpersonales; conociendo todo acerca de l y su negocio, logrando as que nos identifique cuando lo visitamos y se sienta a gusto con nuestra presencia. Nuestro producto debe ser de su agrado y debe ser parte importante dentro de actividad diaria. Todos nuestros clientes son diferentes y debemos aprender a comunicarnos con cada uno de ellos. Una forma ideal es ubicarse en su posicin, sentirnos que somos ellos, para esto es muy importante romper el hielo, estableciendo una conversacin agradable, mirar a nuestro entorno y observar, nos puede servir el preguntar sobre algo que le pertenezca, esto llamar su atencin y se sentir, alguien importante, el lenguaje que utilizamos debe de ser acorde con la personalidad de la otra persona, para sacar mayor provecho a sta relacin HACER MEJORES PREGUNTAS Tercer Sombrero: CONSULTOR EFICAZ Para ser un consultor eficaz en nuestras ventas no solo se debe conocer los productos y a los clientes, hay que ir ms lejos, se debe conocer cuales son las causas del porqu de la venta y las consecuencias si no se realiza; De esa forma podremos aconsejar mejor a nuestro cliente y realizar una posible venta, esto se logra agregando a nuestra labor una serie de preguntas bien planeadas relacionadas con el negocio que estamos atendiendo. Primero se formulan estas preguntas de acuerdo a nuestro criterio. Una vez concluida la formulacin se deben revisar por si hay que cambiar algunas palabras, porque depende del orden de stas puede variar el significado. Hay que considerar al cliente (segn nos dice el autor) como ponerse a pelar una cebolla, a medida que se profundiza nos enteramos que el olor es ms fuerte, en otras palabras hay que profundizar en las situaciones para obtener lo que deseamos. PRODUZCA PLANES ESTRATGICOS Cuarto Sombrero: INFLUYENTE HABIL Un buen vendedor debe tener la habilidad para influir en la decisin del cliente, se debe establecer un protocolo de preguntas y seguir varios pasos; hasta no haber concluido un paso, no se puede seguir con el siguiente, de esta forma se estar formando una cadena para realizar una venta. Los pasos pueden ser los siguientes: Lograr que el cliente nos atienda Identificamos sus necesidades Ofrecemos recomendaciones Si el cliente est de acuerdo probablemente lograremos una venta, habr casos en que el cliente se niegue a hacernos una compra, es importante saber interpretar la negacin, podra ser que en otra visita logremos el objetivo. Es muy importante tener claro que un cliente nos

puede decir no una o varias veces, est en nosotros saber aprovechar las oportunidades que aparezcan en el futuro.

TRABAJE EN MEJORAMIENTO CONTINUO Quinto sombrero: EXPERTO GERENTE DE RECURSOS HUMANOS Los vendedores no siempre tendrn xito en las ventas que desean realizar, muchas veces pueden que se sientan frustrados porque no se realizan ciertos negocios, en estos casos hay que analizar del porqu no s di lo que deseamos y hacer de estos fracasos experiencias para las futuras ventas. Otro factor importante es el manejo adecuado de la informacin de todo tipo que se recibe, se debe aprender a seleccionar de tal forma que se pueda utilizar en el momento propicio, adems de descartar todo aquello irrelevante. Sexto sombrero: MAESTRO APRENDIZ Toda persona debe dedicar parte de su tiempo al desarrollo personal, con esto nos estamos actualizando a las necesidades modernas; pero el prepararse no lo es todo, debemos aprender a aprender. El estudio debe provocar un cambio en nuestra vida, de lo contrario de nada nos sirve aprender. En el proceso de aprendizaje uno debe valerse de todas las herramientas disponibles y estar dispuesto a invertir no solo tiempo, tambin un poco del presupuesto personal porque hoy da nada es gratis. Otra forma de aprender ms, es haciendo preguntas, como ejemplo, toda persona a travs del tiempo acumula experiencia y conocimiento, si una persona con menos conocimiento le pregunta algo, esa persona est en capacidad de responder y ensear. Existe el mtodo denominado metamorfosis que consiste en el siguiente: Cuando una persona decide cambiar a diario su forma de ser, debe lograr que ese cambio le genere algn tipo de mejora en su vida. El primer paso consiste en ahondar en el descontento ( actitud de cambio), esto no es que debemos de ser amargos todo el tiempo, por el contrario, nos indica que debemos analizar las situaciones negativas y convertirlas en situaciones positivas de nuestra vida. El segundo paso es cambiar de actitud y crear la necesidad de mejora a diario, para lograr sta necesidad debemos de realizar una serie de preguntas, ordenarlas, extraer las de orden prioritario y as lograremos el tercer paso que es cristalizar de sumisin, logrando ser diferentes cada da que transcurre. Aprendiendo diariamente a travs de nuestros cuestionarios, y ordenndolos de forma adecuada se generan grandes ideas que se pueden dar de forma casual o por objetivos. Estas dos formas de aprender se dan a travs preguntas sobre lo que queremos y seleccionando las de ms provecho en nuestro caso particular. Estas preguntas encuentran respuesta a travs de ideas sueltas o producto de una lluvias de ideas, formulando as nuevas soluciones que nos ayuden a seleccionar la mejor forma de actuar. CONCLUSION Este libro nos habla sobre un vendedor que a travs del tiempo, las experiencias recibidas, el estudio, la perseverancia, aprendiendo a aprender a diario, hacerse muy ordenado, un buen administrador de su tiempo, logra salir de mucho inconvenientes en su vida, logrando ser un

vendedor exitoso, entrenador de agentes, gerente y conferencista. Su autor se llama Dave Kahle.