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Caso Murray

El documento discute las deficiencias en el perfil general y criterio de selección de personal de Murray Business Products. Señala que tener un núcleo familiar establecido, casa propia, carro del año y orientación al poder no deberían ser requisitos. Además, un salario de $25,000 no es congruente con dichos requisitos y la mayoría de las fuentes de reclutamiento son estudiantes universitarios. También resalta la necesidad de estudiar el proceso de integración de nuevos empleados y el ambiente laboral, en lugar de

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Humberto Reyes
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Caso Murray

El documento discute las deficiencias en el perfil general y criterio de selección de personal de Murray Business Products. Señala que tener un núcleo familiar establecido, casa propia, carro del año y orientación al poder no deberían ser requisitos. Además, un salario de $25,000 no es congruente con dichos requisitos y la mayoría de las fuentes de reclutamiento son estudiantes universitarios. También resalta la necesidad de estudiar el proceso de integración de nuevos empleados y el ambiente laboral, en lugar de

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El perfil general y criterio de selección de personal de Murray Business Products

Se debe reevaluar:

 Personas con un núcleo familiar establecido: para un vendedor este rasgo es


contraproducente en el caso que deba realizar viajes prolongados o numerosos viajes en
cortos periodos de tiempo, debido a complicaciones conyugales y familiares.
 Casa Propia y Carro del año: en el caso de la casa no debe ser un requisito obligatorio,
respecto al vehículo es suficiente con que este en buen estado, no se puede esperar que un
salario de $25,000 anual cumpla estos requerimientos, además de mantener una familia.
 Orientación al Poder: hoy en día la orientación al poder no es deseable, suele ser un rasgo
que genera conflicto dentro de grupos de trabajo, es preferible empleados que tenga la
capacidad de liderar y guie a sus compañeros.
 Orientación al estatus con humildad: tener la ambición de crecer, profesional y
económicamente pero ser humilde.

Se considera que Scott a pesar de estas incoherencias en el perfil con respecto a los necesarios para
el personal de venta, ha continuado de forma errónea aplicándolo en su proceso de selección y
reclutamiento, a pesar de tener la libertad de aplicar criterios propios.

Se debe tomar en cuenta que para los estándares de EEUU un salario de 25,000 dólares, no es
congruente con los requerimientos pedidos en el perfil general de Murray Business, a esto se le
suma que la fuentes para encontrar personal son principalmente jóvenes en desarrollo universitario.

Proceso de integración de personal de ventas

En este aspecto se considera que el flujo debe incluir un periodo de estudio, posterior a la
contratación, en el que se determine como el nuevo empleado se va integrando al día a día, el
impacto y aceptación que tiene el nuevo ingreso dentro del equipo de ventas y si los acuerdos
pactados en la práctica satisfacen al nuevo empleado.

No se le puede atribuir el aumento de la rotación solo al proceso de selección y reclutamiento, es


necesario descubrir porque la empresa no es capaz de retener al nuevo personal. Es necesario un
estudio crítico del ambiente laboral y el trabajo que ha hecho Scott para motivar a su equipo de
ventas.

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