ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

APRENDIZ
THALIA ISABEL MEZA HERRERA

N° DE FICHA
2028263

INSTRUCTOR
Antonio Murillo
SENA

CENTRO DE SERVICIOS Y GESTIÓN EMPRESARIAL

TECNOLOGÍA GESTIÓN EMPRESARIAL

MEDELLÍN/ANTIOQUIA

2020
Preguntas y problemas
1. Dé dos ejemplos de bienes o servicios cuya demanda en el
mercado sería influida particularmente por cada uno de los
siguientes factores demográficos:
a) Distribución regional: servicios de Internet y telefonía
b) Estado civil: escuelas y trabajos
c) sexo: Bienes de consumo y Bienes de atención médica
d) Edad: Educación y salud
e) Distribución urbana, rural o suburbana: Alimenticios y servicios
bancarios

2. De una “Survey of Buying Power” (“Encuesta del poder de

compra” de la revista Sales & Marketing Management) reciente,
tome los datos disponibles de dos regiones que le atraigan (y
quizá que conozca). Redacte sus comentarios sobre la utilidad de
las diferencias que haya encontrado para una franquicia de
comida rápida que busca un lugar pa ra una nueva sucursal.
En Caso de Starbuck’s, la cadena con casa matriz en Seattle, seguía
creciendo en popularidad conforme un número cada vez mayor de
bebedores de café cambiaban a las variedades de exprés. Y más o
menos al mismo tiempo. el mayor inconveniente es el precio del
producto por ejemplo tenemos a la Costa Caribe con Andina distintos
consumidores. En la Costa Caribe se come mucho entre las fuentes de
proteína que se consumen en la región Caribe, se encuentran:
 Pescados
 Mariscos
 Carne de pollo
 Carne de gallina
 Carne de res
 Carne de cerdo
En cuanto a los vegetales, verduras y legumbres que acompañan los
platos de la región Caribe, se encuentran:
 Yuca
  Plátano
 Maíz
 Arroz
A tal punto que se tienen distintos tipos de menú lo cual no ocurre en la
otra región y la atención son las 24 horas. Ahora en el caso de la Región
Andina se caracteriza por la fidelidad con sus clientes y buscar un plus
para poder retenerlos, Su acento se caracteriza por el voseo en
Antioquia y el "usted" en el Eje cafetero. McDonald’s como franquicia el
mayor inconveniente es la aceptación del cliente, pero inventaron la
“cajita feliz” provocando el entusiasmo en los niños, y a su variada carta
agregaron los desayunos que es efectivo para aquellas personas que no
tiene el tiempo de prepararse uno en casa, a todo esto, agregaron un
recorrido por la cocina generando una confianza y fidelidad del cliente.
La única similitud entre ambas regiones es que cada uno utiliza su
propio vacuno para preparar las carnes, aunque sea del mismo país
‘Colombia’ pero las ideas y procedencias de los alimentos pueden ser
muy diferentes.

3. Con las bases psicográficas estudiadas en el capítulo, describa

el segmento apropiado para investigar un mercado para:
a) Instalaciones para esquí (Para Jóvenes que les gusta salir a
divertirse, hobbies)
b) Ventas de autos en línea (Para empresarios con un estilo de vida alto
que tengan un nivel de consumo cercano a la exportación de autos)
c) Herramientas manuales eléctricas (Para adultos con trabajo como
oficio)
d) Donaciones a obras de beneficencia (Adultos con un nivel alto
‘empresarios dispuestos a colaborar, esta es beneficiosa para su imagen
empresarial y sus impuestos con la ley’)
e) PC con acceso a Internet (Para jóvenes y niños estudiantes con un
nivel medio que estudien en escuelas públicas y que no cuenten con un
computador en casa y mucho menos internet)
4. ¿Con qué beneficios para el usuario cree usted que en la
publicidad para cada uno de los siguientes tres productos el
vendedor está tratando de atraer a cada uno de estos tres
segmentos de mercado?
PRODUCTO MERCADO
a) DVD a) Jóvenes
solteros
b) Pasta de dientes b) Jubilados
c) Crucero de 10 días c) Parejas sin hijos
en el Caribe

 DVD- Jóvenes solteros (Ver una película en casa con amigos para
así pasar momentos divertidos)
 Pasta de dientes - Jubilados (Limpieza dental a personas que ya
han perdido sus clientes)
 Crucero 10 días en el caribe - Parejas sin hijos en el caribe
(Disfrutar de unos días de descanso exclusivo para ellos)

5. En su opinión, ¿qué características demográficas es pro bable

que describan a los usuarios frecuentes de lo siguiente?
a) Asesoría para inversiones en línea e intercambio de acciones (El
ingreso, la educación y la etapa del ciclo de vida que pueden tener la
familia)
b) Cereal preparado (La edad, ciclo vital de familia, e ingreso)
c) Videocaseteras (Ciclo de vida de la familia, ingreso, edad y sexo)
d) Computadoras portátiles (Ingreso, educación, ciclo de vida de la
familia, edad)

6. ¿Cómo segmentaría el mercado para las máquinas

fotocopiadoras de Xerox?
 En función a un negocio
 Segmentación Demográfica
 Ingreso: Costo accesible (S/.780 a mas).
 Género: masculino y femenino.
 Edad: de 14 años a 50 años.
 Escolaridad: estudias de primaria, secundaria, universitarios y
oficina.
 Ciclo de Vida: 5 años – dependiendo de la tecnología.
  Segmentación Geográfica:
Ubicación: suma de clientes potenciales (oficina y estudiantes de
colegios y universitarios).

Segmentación Psicográfica
Estilo de vida: actividades: copia, impresión, escaneo (multifuncionales,
impresiones laser y máquina fotográfica).
Segmentación Conductual
Tasas de Uso: todos los días.
Beneficio deseado: obtener lo que se solicita con mayor rapidez y a bajo
costo.

7. ¿Cómo implantarían las siguientes organizaciones la

estrategia de segmentación de mercado?
a) Fabricante de computadoras personales(zona geográfica, los
ingresos, clase social, educación y ocupación, así como los estilos de
vida y valores así como el comportamiento del producto)
Colegios: Con programas y juegos didácticos, laptops con modelos de
dibujos animados distintos colores.
Academias: Con computadoras con una cámara alta en megapíxeles y
espacio suficiente para las redes sociales.
Trabajos:  Unas computadoras con colores sobrios y de preferencia no
tan grande para su cómoda movilidad.

b) Asociación estadounidense de enfermedades cardiaca(la zona, los

ingresos, ocupación, sexo, edad y estilo de vida)
Neoplásicas:  
Cerca de:
Farmacias
Morgues
Funerarias
 c) Universal Studios (películas de Hollywood) (  Niños: Aventura,
animes, musicales,  Jóvenes: Películas románticas, comedia, ciencia y
ficción, acción,  Adultos: Películas de reflexión, drama, comedia.)
Ingreso, clase social, estilo de vida, valores y personalidad.
d) Servicio de banca múltiple sólo en línea(De acuerdo a los estilos de
vida, los ingresos, y los valores así como los beneficios deseados

8. Encuentre en una revista un anuncio que comunique la

posición de un producto en cada una de las siguientes
categorías:
a) Aparato electrodoméstico
b) Servicio de telefonía celular

c) Aerolínea
d) Cadena de hoteles o moteles
9. ¿Qué factores de mercado consideraría para estimar el
potencial del mercado de cada uno de los siguientes productos?
a) Aire acondicionado doméstico central
 el clima
 la forma de pago
 la garantía del producto
 diseño
 la instalación
 marca reconocida
 controla la sudoración
 publicidad
 estatus
 manual de funciones
b) Máquinas de ordeña automatizadas
 Comodidad para el trabajador
 Ahorro de tiempo
 Comodidad para los animales
 Mayor ingreso
 Innovación
 Se minimiza la contaminación de la leche
 Reduce ausentismo laboral
 Reduce el tiempo de ordeño
C) Viajes aéreos en primera clase
 estatus
 Descanso
 Compartir
 Conocer
 El tiempo
 Servicio
 Experiencia inolvidable
 Llegan los alimentos más rápidos
d) Impresoras para computadoras personales
 Personalizada
 Necesidad
  Precio
 Calidad
 Garantía
 Goll Will
 Respaldo
 Manual de funciones
 Precio la compre en promoción
10. ¿Cómo determinaría a) el potencial de mercado y b) un
pronóstico de ventas para un libro de texto de introducción al
marketing?
En ambos casos, se tiene que dar a conocer a la persona que compró el
producto, es decir, cuantas personas han comprado o adquirido el libro
de marketing y de esa manera pronosticar que se puede llegar a vender,
dichas predicciones de ventas pueden ser a corto plazo o a largo plazo y
se seleccionará un método adecuado para cada pronóstico para así
considerar todos los factores posibles que pueden afectar el volumen de
compra.

MARKETING EN ACCIÒN

1. Entreviste a tres amigos o conocidos que tengan zapatos

deportivos pero difieran en alguna dimensión demográfica (por
ejemplo, escolaridad o edad). Con criterios demográficos, de
variables psicológicas y variables conductuales, describa con
tantos detalles como sea posible el segmento de mercado que
representa cada uno.

PRIMERA ENTREVISTA

Edad: 18 años
Género: Masculino
Estado civil: Soltera
Ocupación: Estudiante
Nivel de estudios: Técnicos

Coloca una X al frente de la opción escogida:

1. ¿Conoce usted la marca Adidas?

a. Si X
 b. No

2. Al momento de seleccionar su zapato que marca prefiere?

a. Reebok
b. Nike X
c. Adidas
d. No sabe

3. Cuanto está dispuesto a pagar por un par de zapatos Adidas última colección?
a. Entre 50.000 a 100.000 X
b. Entre 100.000 a 150.000
c. Entre 150.000 a 200.000
d. Entre 200.000 y más

4. Que refleja para usted Adidas?

a. Una persona extrovertida
b. Una persona saludable
c. Una persona deportista X
d. Una persona joven
e. Ninguna de las anteriores

5. Que beneficios recibe usted al comprar la marca Adidas?

a. Comodidad X
b. Salud
c. Garantía
d. Variedad
e. Aceptación del otro

6. Que aspecto le cambiaria al producto Adidas?

a. Las combinaciones de los zapatos
b. Los altos costos X
c. Variedad en colecciones
d. Ninguna de las anteriores

7. En qué momento comenzó a utilizar Adidas?

a. Cuando salió una colección especifica
b. Cuando comencé a ir al gimnasio
c. Por un regalo
d. No recuerdo X

8. Que lo influencia a comprar algún producto de Adidas?

a. Promoción
b. Publicidad
c. Lo utilizan mis amigos X
d. Por moda
e. No compro Adidas

9. Al momento de comprar zapatos deportivos que busca en el producto?

a. Comodidad
b. Calidad
c. Precio
d. Garantía
e. Novedad X
10. Que es lo primero que piensa al ver o escuchar la palabra Adidas?
a. Deporte
b. Originalidad X
c. Futbol
d. Tres líneas
e. Calidad

SEGUNDA ENTREVISTA

Edad: 33
Género: Masculino
Estado civil: Soltero
Ocupación: Arquitecto
Nivel de estudios: Profesional

Coloca una X después de la opción escogida:

11. ¿Conoce usted la marca Adidas?

a. Si X
b. No

12. Al momento de seleccionar su zapato que marca prefiere?

a. Reebok
b. Nike
c. Adidas X
d. No sabe

13. Cuanto está dispuesto a pagar por un par de zapatos Adidas última colección?
a. Entre 50.000 a 100.000
b. Entre 100.000 a 150.000
c. Entre 150.000 a 200.000 X
d. Entre 200.000 y más

14. Que refleja para usted Adidas?

a. Una persona extrovertida
b. Una persona saludable
c. Una persona deportista X
d. Una persona joven
e. Ninguna de las anteriores

15. Que beneficios recibe usted al comprar la marca Adidas?

a. Comodidad
b. Salud
c. Garantía
d. Variedad X
e. Aceptación del otro

16. Que aspecto le cambiaria al producto Adidas?

a. Las combinaciones de los zapatos
b. Los altos costos
 c. Variedad en colecciones
d. Ninguna de las anteriores X

17. En qué momento comenzó a utilizar Adidas?

a. Cuando salió una colección especifica
b. Cuando comencé a ir al gimnasio
c. Por un regalo X
d. No recuerdo

18. Que lo influencia a comprar algún producto de Adidas?

a. Promoción
b. Publicidad X
c. Lo utilizan mis amigos
d. Por moda
e. No compro Adidas

19. Al momento de comprar zapatos deportivos que busca en el producto?

a. Comodidad
b. Calidad
c. Precio
d. Garantía
e. Novedad X

20. Que es lo primero que piensa al ver o escuchar la palabra Adidas?

a. Deporte X
b. Originalidad
c. Futbol
d. Tres líneas
e. Calidad
 TERCERA ENTREVISTA

Edad: 50
Género: Masculino
Estado civil: Casado
Ocupación: Comerciante
Nivel de estudios: Tecnólogo

Coloca una X después de la opción escogida:

21. Conoce usted la marca Adidas?

a. Si X
b. No

22. Al momento de seleccionar su zapato que marca prefiere?

a. Reebok
b. Nike
c. Adidas X
d. No sabe

23. Cuanto está dispuesto a pagar por un par de zapatos Adidas última colección?
a. Entre 50.000 a 100.000
b. Entre 100.000 a 150.000
c. Entre 150.000 a 200.000 X
d. Entre 200.000 y más

24. Que refleja para usted Adidas?

a. Una persona extrovertida
b. Una persona saludable X
c. Una persona deportista
d. Una persona joven
e. Ninguna de las anteriores

25. Que beneficios recibe usted al comprar la marca Adidas?

a. Comodidad
b. Salud X
c. Garantía
d. Variedad
e. Aceptación del otro

26. Que aspecto le cambiaria al producto Adidas?

a. Las combinaciones de los zapatos
b. Los altos costos X
c. Variedad en colecciones
d. Ninguna de las anteriores

27. En qué momento comenzó a utilizar Adidas?

a. Cuando salió una colección especifica
b. Cuando comencé a ir al gimnasio
 c. Por un regalo X
d. No recuerdo

28. Que lo influencia a comprar algún producto de Adidas?

a. Promoción X
b. Publicidad
c. Lo utilizan mis amigos
d. Por moda
e. No compro Adidas

29. Al momento de comprar zapatos deportivos que busca en el producto?

a. Comodidad
b. Calidad
c. Precio
d. Garantía X
e. Novedad

30. Que es lo primero que piensa al ver o escuchar la palabra Adidas?

a. Deporte
b. Originalidad
c. Futbol
d. Tres líneas
e. Calidad X

2. Examine los informes anuales (busque en la biblioteca o Internet)

de dos vendedores de productos de consumo y dos vendedores de
productos empresariales para determinar qué segmentos de
mercado atienden actualmente.

Productos empresariales:
Sobre Avianca:
El 2018 fue un año de avances para el fortalecimiento de nuestra
estrategia. Un año de consolidación de alianzas, crecimiento en
pasajeros transportados, implementación de nuevos servicios,
ampliación de nuestra red de rutas, desarrollos tecnológicos y de
sostenibilidad. En este año restablecimos al 100% nuestras operaciones
después del cese ilegal de pilotos de ACDAC que tuvo lugar en el
segundo semestre del 2017.

En 2019, se vendieron 7.5 mil millones de latas de Red Bull en todo el

mundo. Esto representa un aumento del 10,4% en comparación con el
ya muy exitoso año 2018. Las ventas del grupo crecieron un 9,5%, de
5.541 mil millones de euros a 6.067 mil millones de euros.
La empresa Servientrega:
Servientrega lideró el negocio de envío con 66 millones de operaciones
en 2017. El año pasado se hicieron 469 millones de despachos y 104
millones de giros
La Comisión de Regulación de Comunicaciones (CRC) emitió un informe
donde se compilan las operaciones de las empresas más relevantes en
el sector postal, el cual registró el año pasado más de 469 millones de
envíos nacionales y 104 millones de giros.

En el negocio de envíos de mensajería, catalogados como aquellos que

no superan los 5 kilogramos, Servientrega fue la compañía líder el año
pasado por el número de operaciones realizadas, cifra que superó los
65,98 millones de envíos. Aunque esto representó un descenso de 2%
frente a lo movilizado el año pasado, la empresa conserva una
participación en este mercado de 14%, lo que la ubica en el primer
lugar.

Productos de consumo

Sobre Ecopetrol:

En 2019, la petrolera Ecopetrol reportó ganancias por $13,3 billones,

con un crecimiento de 14,7%. Las ventas, por su parte, fueron de $70,8
billonesillones.
Felipe Bayón, presidente de la compañía, detalló que los resultados
financieros obtenidos son el reflejo del “buen desempeño operativo y el
posicionamiento comercial de los crudos en mercados que generen
mayor valor, alcanzando en 2019 un diferencial récord en el cuarto
trimestre de menos US$4,7 por barril”.

Los resultados de ingresos y utilidades también fueron respaldados por

un buen Ebitda. La empresa reportó que al cierre del año pasado se
llegó a $31,1 billones y un margen de 44%. “Este gran desempeño
permitió la distribución de dividendos más alta en la historia de la
compañía ($314 por acción), así como inversiones enfocadas en
crecimiento rentable orgánicas (80%)”, concluyó Bayón.

Empresa Red Bull:

En 2019, se vendieron 7.5 mil millones de latas de Red Bull en todo el
mundo. Esto representa un aumento del 10,4% en comparación con el
ya muy exitoso año 2018. Las ventas del grupo crecieron un 9,5%, de
5.541 mil millones de euros a 6.067 mil millones de euros.

PREGUNTAS ADICIONALES
¿Debe Dunkin’ Donuts seguir una estrategia de un solo segmento, o una
de segmentos múltiples?

Debe seguir una estrategia de segmentos múltiples ya que a pesar de

que se requiere de mayor inversión se incrementaría la participación del
mercado aumentando las ventas y tendrían clientes más fidelizados ya
que al variar sus productos los clientes no encontrarían la necesidad de
ir a otro lado ya que todo está allí.

Dado el posicionamiento de Dunkin’ Donuts, ¿qué tipos de empresas

deberían ser consideradas como competidoras?

Se considerarían empresas de cafeterías como “Starbucks”, de hecho en

la actualidad es considerada su competencia directa mundialmente. Y
aquí en Panamá yo considero que su competencia podría ser Cinnabon.