ALIANZAS ESTRATÉGICAS

ALIANZAS ESTRATÉGICAS: UNA ALTERNATIVA COMPETITIVA

INTRODUCCIÓN

La economía que vivimos actualmente, junto con el desarrollo tecnológico y la apertura de

mercados, hace que las empresas tengan que adaptarse a un entorno dinámico. La competencia y
el liderazgo de ventajas competitivas, hacen que día a día, la estructura y las estrategias de las
empresas se adapten a los mismos. Consecuentemente con esto, han surgido nuevas direcciones
y encaminamientos para las prácticas gerenciales y organizacionales: la gerencia de recursos
humanos, la motivación, la cultura y el liderazgo entre otros.

Es bien sabido que la estructura de una organización, precede a la estrategia de la misma, por lo
tanto, cuando una organización decide incursionar en nuevos planes y metas corporativas y
empresariales, sufre igualmente, de cambios internos para que ésta se beneficie de tal decisión.

Hoy en día, la competencia y la entrada de nuevos competidores al mercado hace que las
empresas estén constantemente buscando nuevas oportunidades que les permitan no sólo
mantenerse dentro del mercado, sino, competir altamente con sus productos o servicios: el
crecimiento, la diversificación, la integración, la renovación y las ventajas competitivas son algunas
de estas prácticas.

Dentro de una estrategia de diversificación e integración corporativa se encuentran las alianzas

estratégicas que son uniones formales entre dos o más empresas que tienen como fin, unir sus
fuerzas para lograr un objetivo común del que ambas se beneficien. Nos referimos a diversificación
como la compra o la fundición de otras empresas, en este caso, relacionadas. Y al crecimiento, que
se refiere al aumento de las actividades comerciales con la integración vertical y horizontal de otras
empresas.

El propósito de esta investigación, es conocer un poco más del origen, formación, desventajas y
ventajas de las alianzas estratégicas, iniciando con un proceso de definición hasta llegar al
planteamiento de sus posibilidades en países en desarrollo como lo es actualmente, Colombia.

JUSTIFICACIÓN

El tema escogido, nos vincula un poco más con las estrategias organizacionales estudiadas en
clase, además de permitirnos conocer e incursionar en un futuro no muy lejano en decisiones
gerenciales de planeación y estrategia. Las alianzas estratégicas o “matrimonios empresariales”,
son una forma de crecimiento y desarrollo que en la actualidad está siendo utilizada por las
organizaciones, sobretodo, en países emergentes como lo es Colombia.

El estudio de formas viables de crecimiento y competitividad empresarial, resulta útil, en momentos

donde nos encontramos Ad Portas de un Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos; una
economía en crecimiento y globalizada y sobretodo un campo de acción limitado e ilimitado a la
vez.

Así mismo, cuando ahondamos cada vez más en un tema enriquecedor y a la vez interesante, la
imaginación y el conocimiento deben en el curso normal y entendido, compaginarse sólidamente,
para que nosotros como futuros líderes de las empresas colombianas e internacionales, podamos
no sólo hacerlas crecer sino contribuir cada día más con el desarrollo de un país, especialmente, el
de los más de siete millones de colombianos que aún sobreviven en la miseria.

MARCO TEÓRICO

Las alianzas estratégicas son uniones formales entre dos o más organizaciones que tienen como
propósito llevar a cabo la formación de sociedades que ayuden a la competitividad y al
fortalecimiento de las empresas. Son entendidas también, como formas de cooperación entre
algunos de los entes que directamente influyen en su comportamiento, proveedores, distribuidores,
clientes, nuevos participantes, entre otros.

Como se estudió en clase, en los capítulos de planeación y estrategias se pudo conocer que las
empresas tienen dentro de sus principales estrategias corporativas la diversificación relacionada y
no relacionada., el crecimiento, la integración vertical y horizontal y la estabilidad. Con la ayuda de
todos estos temas, una alianza estratégica podrá crearse con el propósito de cumplir varios de
estos fines para mantenerse competente dentro del mercado.

Alianzas: Asociaciones entre empresas de concesión de licencias, acuerdos de abastecimiento,

iniciativas de capital de riesgo, adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperación, que
tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontación entre
competidores, proveedores, clientes, nuevos participantes, potenciales, productores de surtido.

Hace algunos años, el ambiente económico y empresarial era muy diferente al que actualmente se
presenta, los mercados estaban protegidos, existían monopolios, la tecnología era escasa y la
competencia era poca. Hoy en día, estos aspectos han cambiado radicalmente, la existencia de
mercados abiertos, tecnología muy desarrollada y una competencia feroz hace que la estructura,
planeación y organización de las empresas hayan tenido que dar un giro conveniente. Por ejemplo,
antes no existían 50 marcas diferentes de jabones, solo existía un monopolio que a su vez, era
productor de shapoo, rinse, cremas, etc. La cantidad de productos hacen que el cliente pueda
escoger el que le parezca más adecuado, por eso las empresas deben mantener ventajas
competitivas para liderar el mercado en calidad y costos.

FLUJO CIRCULAR DEL MERCADO

Actualmente, aunque las alianzas se han convertido en una fuerte propuesta para el mantenimiento
de las empresas, muchas de ellas (la mitad) no prosperan debido a que sus gerentes confunden
las mismas como la solución total de sus problemas y constantemente son éstas quienes los
empeoran al no ser parte de la solución. Si en una empresa de construcción, el trabajo no se está
entregando a tiempo, primero se deben analizar todas las fallas, y posibilidades de arreglo, por
ejemplo, que los trabadores estén desmotivados con su trabajo puede ser un factor, antes de tomar
la decisión de contactar a un proveedor aliado.

“El problema radica en que muchas veces las empresas ven en las alianzas la panacea a todos
sus problemas y no analizan si existen otras alternativas más apropiadas.”
Los riesgos que puede presentar una alianza son básicamente: la pérdida de control de algunas
funciones de la empresa y la desconfianza por el flujo de información hacia el “extraño”. Si una
clínica realiza una alianza estratégica con una Universidad, seguramente tendrá formar un
departamento para prácticas laborales, entonces, deberá distribuir más horarios de trabajo para
más personas lo que le implica un cambio dentro de sus funciones.

Otro ejemplo podría ser, si una empresa de gaseosas local se alía con una empresa de gaseosas
importadas, seguramente no querrá darles la fórmula mágica para el sabor y el color de sus
productos.

De acuerdo con sus estudios, la situación más favorable, al realizar alianzas, se presenta cuando
una de las dos empresas quiere entrar a un mercado nuevo, así busca un aliado local que conozca
ese mercado (especialmente en Latinoamérica), también cuando las dos firmas se unen para crear
un nuevo negocio en el que ninguna de las dos posee todas las destrezas requeridas.

Es por esto que se han planteado 5 elementos clave para tener alianzas exitosas:

• Deben aclararse los objetivos de las partes interesadas para que éstos sean compatibles.

A la hora de hacer amigos, uno busca que sean parecidos a uno, o que simpaticen con lo
que uno hace y pretende.

• Debe existir un acuerdo previo acerca de la administración y el manejo de la alianza.

En un matrimonio, las reglas son la fidelidad y la honestidad con la pareja, de lo contrario

no podría existir.

• Debe ser administrada por separado y a través de uno de los socios que tenga credibilidad
y respeto por ambas partes.

Las clases de una Universidad deben ser dictadas por alguien en quien los directivos y los
alumnos tengan plena confianza y respeto.

• Deben existir buenas relaciones entre las empresas conjuntas.

Los países de todo el mundo saben, que a pesar de sus diferencias deben mantener
buenas relaciones diplomáticas y estratégicas con los demás.

• Debe existir un acuerdo para resolver desacuerdos, la mejor manera de esto es nombrar
un “árbitro”, alguien neutral.

En un partido de fútbol, ninguno de los integrantes de los equipos puede tomar el mando del
partido porque no serían objetivos.

5 ELEMENTOS DE LA FORMACIÓN DE ALIANZAS EXITOSAS

Para que una alianza sea exitosa debe agregar valor para los clientes y para los accionistas, pero
sobretodo debe entenderse que una marca no garantiza el éxito mientras el producto o servicio no
sea atractivo. Cuando los objetivos y el poder de los socios están balanceados, su alcance será
formidable. Agregándose aún más cuando las dos partes tienen intereses alineados y sus
destrezas se complementan.

“Las alianzas exitosas son posibles. Requieren claridad en los objetivos y balancear el poder de los
socios”
"Lo más importante de la alianza exitosa es el tiempo que se dedique para prepararla".

Un caso concreto es el del portal de la Telefónica de España Terra, el cual ha apalancado su

crecimiento en Latinoamérica a través de Alianzas (aunque también ha realizado adquisiciones)
con diferentes portales locales, lo cual le permite entrar pisando fuerte y con una masa de
usuarios ya establecida.

Las alianzas estratégicas se construyen por partes, deben tener absoluta claridad frente a sus
objetivos y una visión conjunta, con límites, tiempo, toma de decisiones y aportes sociales bien
definidos, es decir, el plan de negocios debe tener una estructura clara y marcada. Por ejemplo,
cómo deben hacerse los edificios o las carreteras.

Las alianzas para países emergentes, como lo es Colombia son igualmente válidas a las
anteriores, aunque presentan otras dificultades que son manejables:

• La diferencia de mentalidad entre las partes, una empresa familiar tiene motivaciones y
preocupaciones diferentes a una empresa multinacional. Un ejemplo de esto, puede ser
que el crecimiento varíe según la empresa, una quiere tener posición en el mercado local
mientras la otra quiere tenerlo en el mercado regional. Si dos novios, uno católico y otro
musulmán no acuerdan desde el comienzo qué están dispuestos a ceder y que no, la
relación no funcionará.
• Las empresas multinacionales tienen ingresos muy superiores a las empresas locales,
esto hace que existan diferencias en las decisiones de inversión y de pago de dividendos.
Si una concesión de carreteras tiene alianza con una fábrica de cemento, es probable que
del pago del peaje por cada carro, pretende tener una mayor parte.
• Los aportes de las partes son bastante diferentes, el socio local puede aportar a la
sociedad a corto plazo con contactos, por ejemplo, mientras el socio extranjero tiene
aportes a mayor plazo con redes internacionales, marcas globales, etc. Por lo tanto, y
consecuentemente con esto, el socio local podría perder con el tiempo valor en la alianza
ya que el otro adquiere poder para asumir solo los retos del mercado. Si el mejor
estudiante de una clase de matemáticas es guiado por su tutor con todos los
conocimientos, es probable que en algún momento, éste. trate de buscar más
conocimientos y posibilidades en otra parte.

Si se mira entre las mil empresas más grandes de Fortune, el número de transacciones que se
pueden caracterizar como alianzas estratégicas viene creciendo a un ritmo del 25% anual y si se
analizan las regiones emergentes como Asia y Latinoamérica, el resultado es que las alianzas son
el principal camino utilizado por las multinacionales para acceder a esos mercados. Nuestro
análisis indica que, en cerca del 70% los casos, las empresas multinacionales han entrado a Asia
por medio de alianzas estratégicas. En América Latina este porcentaje se acerca al 50%.

Una fuerte y sólida empresa que nos sirve como ejemplo de alianzas estratégicas es:

Grupo Empresarial Bavaria

Bavaria S.A. es la mayor cervecería de Colombia, la segunda de Sudamérica y la décima del

mundo.
Fue fundada el 4 de abril de 1889 por el alemán Leo S. Kopp con el nombre Sociedad Kopp's
Deutsche Brauerei.
En 1910 se lanzó la cerveza La Pola. En 1930 el Consorcio de Cervecerías Bavaria surgió de la
fusión de la Kopp's Deutsche Brauerei y algunas cervecerías regionales, y cambiaría su nombre a
Bavaria S.A. en 1959.

Bavaria S.A. se fusionó con la Cervecería Águila, de Barranquilla, en 1967, y compraría a la

Cervecería Unión (Cervunión), de Medellín, en 1972.
La compañía colocaría sus acciones en la hoy Bolsa de Valores de Colombia en 1981.

Desde 1994, Bavaria S.A. empezó a producir refrescos de fruta y agua embotellada. Dos años
después se crearía el Grupo Empresarial Bavaria, que iniciaría su expansión en 2000 con la
compra de su rival Cervecería Leona, y la adquisición de la Cervecería Nacional de Panamá en
2001, Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston y la Cervecería Andina de Ecuador en
2002.
Entre 1997 y 2002 se constituyó Valores Bavaria, hoy Valorem, separado de la compañía cervecera
y destinado a la administración de las empresas del Grupo Santo Domingo, entre las cuales se
encuentran Caracol Televisión y Avianca.

El industrial Julio Mario Santo Domingo fue su principal accionista hasta el 19 de julio de 2005,
cuando Bavaria se fusionó con SABMiller. Dos días después de la fusión, SABMiller anunció que
retiraría a Bavaria S.A. de la Bolsa de Valores de Colombia.
Karl Lippert, quien se venía desempeñando como director de distribución y ventas de SABMiller
Europa, con sede en Budapest, reemplazó a Ricardo Obregón Trujillo como presidente de Bavaria
a partir del 1 de febrero de 2006.

ARGUMENTACION

Si usted, como administrador o gerente de su vida, probablemente ha tenido que realizar ciertos
cambios que le permitan sociabilizarse y mantenerse dentro de un grupo específico podrá
entonces, entender de manera más clara y específica por qué las alianzas estratégicas ayudan al
fortalecimiento, mantenimiento y crecimiento de las ideas o proyectos.

En mi opinión, las alianzas estratégicas son un elemento que puede ayudar a una empresa a
crecer y a ser competitiva dentro del mercado, para esto, se necesita tener una completa claridad
de los objetivos, ventajas y desventajas que se producirían de tal efecto.

Para que el beneficio de las empresas que participen de la unión sea mutuo, deben entenderse y
evaluarse varios puntos: primero, que los objetivos

mantengan la misma línea de negocios, segundo, que las habilidades y ventajas que tienen las
empresas se complementen para logros mutuos, y en tercer lugar, y tal vez, primeramente, cada
empresa debe evaluar el tiempo pronosticado de sus servicios para mantenerse al tanto de sus
posibilidades y decisiones futuras.

Las principales desventajas que tienen las empresas al entrar a una alianza son: el manejo de la
información oportuna y reservada, la reestructuración obligada de algunas de sus funciones y la
pérdida de poder decisivo a causa de presupuesto, planes de corto plazo y apertura global.

De tenerse en cuenta estos aspectos debidamente, tomándose el tiempo que sea necesario para
su estructuración y puesta en marcha, depende el éxito o el fracaso de las mismas.
CONCLUSIÓN

En síntesis, las alianzas estratégicamente diseñadas y programadas pueden ser una fuente de
fortalecimiento y crecimiento de las empresas dentro de un mercado cada vez más globalizado y
le pueden servir para mantenerse en el mismo.

Pero no deben olvidarse los intereses y las participaciones a largo plazo de cada una de las partes
ya que de una buena relación y manejo se desata el futuro empresarial de cada organización. Es
por esto que David Ernst, autor del libro Colaborar para Competir dice: “Lo más importante de la
alianza exitosa es el tiempo que se dedique para prepararla” y por supuesto, manténgase
interesante, útil e indispensable para su aliado…

www.dinero.com/old/revista/edicion89/negocios/secreto/revista.htm

David Ernst.. Coautor del libro Colaborar para Competir, uno de los trabajos académicos más
reconocidos en materia de alianzas estratégicas, ha dedicado gran parte de su carrera como
consultor al tema de las alianzas empresariales.

www.dinero.com/old/revista/edicion89/negocios/secreto/revista.htm

www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/no%2010/alianzasestrategicas.htm

David Ernst.. Coautor del libro Colaborar para Competi,r uno de los trabajos académicos más
reconocidos en materia de alianzas estratégicas, ha dedicado gran parte de su carrera como
consultor al tema de las alianzas empresariales.

http://www.becker.cl/index.htm

http://www.becker.cl/index.htm

David Ernst.. Coautor del libro Colaborar para Competir, uno de los trabajos académicos más
reconocidos en materia de alianzas estratégicas, ha dedicado gran parte de su carrera como
consultor al tema de las alianzas empresariales.

Bibliografía

1. www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/no%2010/alianzasestrategicas.htm
2. www.dinero.com/old/revista/edicion89/negocios/secreto/revista.htm
3. http://es.wikipedia.org/wiki/Grupo_Empresarial_Bavaria

Fuente: http://encolombia.com/economia/alianzasestrategicas.htm