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Respuesta:
Tipos de alianzas
Las alianzas comerciales pueden adoptar distintas formas. En una alianza comercial formal, se
firma un contrato que describe en detalle las implicancias legales, las cuestiones contables y la
administración de un proyecto. Las alianzas complejas pueden conllevar una inversión de capital, e
incluso una fusión o adquisición.
Sin embargo, muchas alianzas se realizan sin un contrato formal, se basan en acuerdos verbales y
funcionan como relaciones comerciales. Un ejemplo es el caso de un coordinador de eventos que
envía el diseño gráfico de todo evento a una empresa específica. Algunas veces una comisión por
referencia es parte de la alianza informal.
Entre los dos extremos de alianzas (formales e informales), existe un sinnúmero de acuerdos
escritos de los que dos o más empresas pueden ser parte. A menudo el acuerdo escrito divide las
ganancias de una empresa de riesgo compartido. En los círculos de empresas cuyas propietarias
son mujeres se ven regularmente grupos de empresas más pequeñas que se asocian para vender
productos o servicios.
La ventaja de estas alianzas es que otras empresas buscan negocios con otras compañías
importantes, preferiblemente con alcance mundial, y las empresas asociadas pueden lograr
colectivamente lo que ninguna podría hacer individualmente. Como con toda estrategia comercial,
hay ciertos parámetros a tener en mente cuando se analizan las posibilidades de hacer una
alianza.
La alianza debe tener un propósito estratégico específico en el cual ambas partes se benefician por
igual. Aún empresas grandes pueden concertar alianzas ineficientes con propósitos estratégicos
confusos y, en consecuencia, sufrir reveses.
En las alianzas ventajosas, las dos empresas aprovechan los productos y servicios que cada una
de ellas ofrece en el mismo mercado objetivo. Si su empresa ha trabajado en forma constante en
proyectos con otra compañía, éste puede ser el momento para hacer crecer la asociación a un
plano formal. Por ejemplo, ¿necesita ubicar socios locales de distribución en otros países como
Canadá o México? ¿Se beneficiarían sus clientes con un servicio de asesoramiento después de la
implementación que su compañía no ofrece actualmente? ¿Puede entregar sin inconvenientes
productos o servicios adicionales a sus clientes por medio de una alianza estratégica?
Algunas veces, compartir los costos de marketing y publicidad y repartir las ganancias de un
emprendimiento comercial puede valer la pena. Sin embargo, es imperativo que las expectativas
de las empresas asociadas estén alineadas y se expresen claramente.
En términos generales, una alianza puede tener como objetivo desde la expansión a nuevos
mercados hasta la concreción de descubrimientos científicos, el desarrollo o la comercialización de
nuevos productos.
Decida cómo se manejará la alianza y quién estará facultado a tomar decisiones. Consulte con un
contador acerca de cuestiones impositivas y contables, tal como si la alianza tuviera su propio
número de identificación tributaria. Decida como se pagarán los gastos conjuntos, tales como
seguros. Señale quién podrá solicitar la disolución de la alianza y cómo se debería hacer, sin
olvidar los detalles referidos a la liquidación de activos.
Los riesgos de una alianza estratégica comercial van de lo financiero a lo operativo e incluyen, por
ejemplo, culturas incompatibles, resultados insatisfactorios y cronogramas que no se cumplen.
Usted compartirá propiedad intelectual, secretos empresariales y otra información confidencial, y es
probable que las estructuras corporativas y los procesos de negocios deban ajustarse para
adaptarse a las metas y los objetivos de la alianza.
Defina desde el comienzo todos los procedimientos operativos de cooperación. Y no ignore las
diferencias en la cultura de las compañías.