Asignatura: Canales de distribución

Catedrático: Licda.: Marissa Paola Aguilar

Alumna: Sofía Lucrecia Pascual

Tema: Convenios de asociación estratégica

Cuenta: 1090772

Fecha: 01 de Agosto, del 2021

 PASOS PRA CREAR UNA ALIANZA ESTARTEGICA

Una alianza estartegica es una de las formas más efectivas de incrementar la

visibilidad, llegar a un mayor número de clientes potenciales y construir rápidamente
confianza y credibilidad, apoyándose en un tercero.

Una alianza para que funcione debe seguir un sencillo pero necesario proceso que
permitirá su permanencia en el tiempo y que arroje resultados tangibles.

Los pasos para implementar el proceso de creación de una alianza son:

1. DEFINA SUS NECESIDADES ESTRATÉGICAS

Por principio, una alianza se enfoca justamente en una necesidad o

prioridad estratégica de la organización. Va mucho más allá de una iniciativa temporal
de compartir productos o servicios, sino que complementa esfuerzos de colaboración
entre las compañías para fortalecer aquello que más necesitan para crecer en el
mercado.
Desde este punto de vista, una alianza busca fortalecer alguno de los siguientes
aspectos:
 Ampliar los canales de distribución a través de los cuales la empresa
comercializa sus productos/servicios.
 Fortalecer el contacto posventa o los servicios complementarios que ofrece la
compañía.
 Ampliar la cobertura geográfica, llegando a mercados antes desatendidos por
falta de presencia o atención local.
 Llegar a un mayor número de clientes potenciales, vía eventos o campañas de
comunicación conjuntas.
 Fortalecer la imagen de la marca a través de asociarse con otra que ya está
posicionada con la imagen deseada.
 Disminuir costos de operación al compartir esfuerzos comerciales, de marketing
o logísticos.
 2. IDENTIFIQUE ALIADOS POTENCIALES

Así como no todos son clientes potenciales, no toda compañía es un aliado estratégico
potencial. El hecho de conocer a alguien en otra empresa no es razón suficiente para
embarcarse en el desarrollo de una alianza estratégica.
Un aliado potencial es aquella empresa que no es competencia directa, se dirige al
mismo mercado que usted y tiene necesidades muy similares a las suyas. Son
compañías que al igual que usted se toman muy en serio el tema de vincularse con otra
empresa no es algo puntual o que se tome a la ligera.
Una buena forma de identificar el aliado estratégico ideal es preguntarles a sus
clientes, sus buenos clientes:
 ¿Qué otras empresas admiran y consideran una alternativa?
 ¿Qué otros proveedores consideran tienen la reputación para generarles
confianza?
 ¿Qué otras marcas compran o consumen?
 Pregunta sus clientes por otras compañías o marcas que ya consumen o en las
cuales confían es un buen punto de partida, pues ya están validadas por su
mercado objetivo.
 3.ABORDE A SU ALIADO ESTRATÉGICO POTENCIAL

Si ha evaluado detenidamente los aspectos anteriores, mayor será la probabilidad de

acercarse a las compañías correctas.
Con una corta lista de aliados estratégicos potenciales, el siguiente paso será
aproximarse a cada uno de ellos para explorar conjuntamente las oportunidades.
De acuerdo con la necesidad estratégica que tenga en mente fortalecer, piense en la
persona responsable en esa otra empresa que pudiera tener la misma necesidad. De
esa manera garantizará que tocará la puerta correcta de la persona que puede estar
interesada también en fortalecer aquello en lo que usted también necesita trabajar.
Por ejemplo, si su necesidad es mejorar el nivel de distribución a puntos de venta
minoristas, identifique la persona responsable de ese tema en la otra empresa. O si lo
que quiere es desarrollar un producto conjunto o una nueva oferta al mercado, la
persona de marketing o desarrollo de negocios puede ser el contacto ideal.
Busque en sus contactos de LinkedIn quién ya tiene alguna relación con alguna
persona de la compañía a la que quiere aproximarse y pídale que lo presente. Aunque
puede llegar de manera directa y sin presentación, llegar referido por alguien puede
facilitarle mucho las cosas.
En caso de abordar a su aliado potencial de manera directa, en un primer contacto
enfóquese en explorar si pudiera estar interesada en fortalecer los aspectos que usted
ha identificado como estratégicos.
 4.DEFINA EXPECTATIVAS COMUNES

La principal causa de fracaso de las alianzas (y por lo que muchas ni siquiera

comienzan), es que no se tienen necesidades o expectativas comunes.
Si sólo una de las partes está interesada, la otra no pondrá el empeño suficiente
(porque no lo considera necesario) para echar a andar la relación. Si una empresa
considera que su contraparte se estaría beneficiando más, no considerará que deba
poner el mismo empeño y recursos.
Por ejemplo, para una empresa puede ser importante mejorar su nivel de distribución
en el mercado, por lo que puede estar tentada a abordar otra compañía que ya cuente
con una distribución intensiva. Sin embargo, esta otra compañía, al ya tener “resuelto”
su modelo de distribución, no tendrá la misma necesidad de su contraparte, lo que no
la hará un aliado potencial viable.
Al contrario, una empresa que también tenga necesidad de mejorar su distribución
estará mucho más interesada en trabajar en el proyecto, invertir dinero, tiempo y
asignar las personas necesarias para llevarlo a cabo.
Igual aplica por ejemplo para la incursión en un nuevo segmento de mercado,
innovaciones de producto, de servicios complementarios. El tener expectativas
comunes determinará el nivel de compromiso de cada una de las partes. A mayor
afinidad mayor compromiso.
Es recomendable dejar las cosas por escrito. Dependiendo el tipo y profundidad de la
alianza, es fundamental dejar claro los derechos y deberes para evitar malas
interpretaciones, diferencias y una prematura disolución de la relación.
 5.MANTENGA VIVA LA RELACIÓN

Una alianza estratégica es un tema de largo alcance (si realmente es estratégica). Una
buena alianza permanece en el tiempo y genera sus frutos.
Realice revisiones periódicas con su aliado. Evalúe el logro de los objetivos propuestos,
el cumplimiento de los derechos y deberes de cada una de las partes, así como los
ajustes que se deben hacer sobre el camino.
Dependiendo del tipo de estrategia, puede requerir desde revisiones semanales en
mucho detalle hasta revisiones mensuales o trimestrales.
 CONCLUSIÓN

Una alianza estratégica es una gran oportunidad de crecimiento, de dejar de luchar

solo y apoyarse en otros que tienen los mismos objetivos.

Una alianza estratégica puede ser el primer paso, para integración de dos más
compañías en un nuevo modelo de negocio. Podría ser el noviazgo de un futuro
matrimonio, así que véalo como tal.
 BIBLIOGRAFIA

https://www.google.com/search?q=convenios+de+asociaci
%C3%B3n+estrategica&client=safari&rls=en&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=2ahUKEwitj
YWmqozyAhVDhOAKHYbgCg0Q_AUoAXoECAEQAw&biw=1264&bih=745

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