ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Para definir alianza estratégica es bueno dejar en claro el significado de las palabras
centrales: alianza es un acuerdo de voluntades para lograr unos objetivos o unas
metas y se puede hacer entre personas jurídicas o naturales. Estrategia es el plan
general ósea lo que se concibe se programa y se ejecuta con el fin de lograr un
propósito o meta, la estrategia propiamente dicha es el todo y tiene que ver con el
liderazgo. La táctica son sus partes y tiene que ver con la administración y con el
aspecto específico. Así las cosas diremos que alianza estratégica es un acuerdo de
voluntades entre varias empresas para lograr un fin comercial común, manteniendo
su independencia económica y administrativa así como su identidad.

¿QUÉ SON LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS?

Las Alianzas Estratégicas es uno de los principales instrumentos que deberán
utilizar las organizaciones para resolver exitosamente los desafíos planteados por
la Globalización y Competitividad, se refiere a la asociación de dos o más personas
físicas o jurídicas con el objeto de generar -con los aportes de cada una de ellas-
proyectos de distinto tipo. Las alianzas globales nacen en el centro del carácter
global de los mercados y buscan los intercambios de información, conocimientos
sobre mercados, nuevas tecnologías, técnicas de proceso y gestión para el
desarrollo de nuevos productos o mejorar la distribución de los que ya se encuentran
actualmente en el mercado.
Una alianza es un acuerdo entre dos o más empresas independientes, que se
comprometen a colaborar en determinadas actividades persiguiendo intereses
comunes a ambas.
Los miembros unen o comparten parte de sus capacidades y/o recursos, sin llegar
a fusionarse. Los participantes en una alianza estratégica conservan su identidad
jurídica, su propia cultura y su capacidad para desarrollar independientemente sus
propias estrategias, en definitiva, conservan su independencia.
Se puede establecer una relación directa entre las siguientes características de la
alianza:

SON ALIANZAS ESTRATÉGICAS NO SON ALIANZAS ESTRATÉGICAS

 La constitución de empresas  Las fusiones
independientes (joint-venture)  Las adquisiciones
 La firma de contratos para:  Las relaciones entre una matriz y
1. La realización de I+D sus filiales.
conjunta  Los acuerdos para la concesión
2. El desarrollo conjunto de de licencias
productos.  Los acuerdos para la adquisición
3. El aprovisionamiento a largo de bienes o prestación de
plazo. servicios a corto plazo
4. La producción conjunta
5. La realización de actividades
de marketing de forma
conjunta.
6. La distribución y/o prestación
de servicios conjuntamente.
7. La fijación de estándares y
consorcios de investigación.
8. La realización de acuerdos
informales o pactos entre
caballeros.

Se ha comprobado que el mayor éxito de las alianzas se logra cuando las empresas
que cooperan son competidoras en el mercado, aunque también hay que tener en
cuenta que a mayor rivalidad en el mercado entre los miembros de la alianza mayor
es la probabilidad de que surjan conflictos en su seno.

OBJETIVOS DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Los objetivos o finalidades que impulsan a una empresa a cooperar con otra u otras
a través de una alianza estratégica son múltiples, sin embargo pueden englobarse
en dos objetivos generales que guían la actuación de la empresa:
 Objetivo de defensa o supervivencia.
 A través de la alianza se persigue conseguir la supervivencia de la empresa.
Se trata de un objetivo dirigido a impedir la pérdida de eficacia.
 Objetivo ofensivo.
 La empresa desea alcanzar una ventaja competitiva a través de la alianza.
La finalidad consiste en el aumento de la eficacia. Aunque existen
importantes razones para establecer una alianza estratégica, su formación
no está exenta de problemas. Las ventajas y los inconvenientes deben ser
tenidos en cuenta por la empresa antes de dar el primer paso hacia la
cooperación a través de esta herramienta.

RAZONES PARA LA COOPERACION A TRAVES DE UNA ALIANZA

ESTRATEGICA

 Conseguir economías de alcance, a través de la explotación conjunta del

activo fijo de los diferentes miembros de la alianza.

 Reducir el riesgo asociado a la inversión en innovaciones tecnológicas. En

ocasiones la alianza es la única forma de conseguir la tecnología que
necesita la empresa.
 Reducir el riesgo derivado de mercados turbulentos e inciertos.
 Hacer frente a la competencia, pero sin comprometer abundantes recursos.
 Aprovechar los incentivos del Gobierno a la formación de alianzas
(subvenciones) y adaptarse a sus imposiciones (restricciones y
gravámenes).
 Las finalidades del Gobierno a este respecto son:
 Fomentar la innovación tecnológica del país.
 Proteger determinados sectores nacionales.
Esto obliga a las empresas que quieren entrar en un país a establecer
alianzas con las empresas implantadas en él.
 Asegurar la participación del socio en la lucha frente a los competidores.
 Incrementar el poder de negociación de la empresa frente a proveedores,
clientes, sindicatos, subcontratistas, etc.
 Reaccionar rápidamente a las necesidades del mercado (adaptación a la
demanda).

INCONVENIENTES DE FORMAR PARTE DE UNA ALIANZA ESTRATÉGICA

 Supone elevados costes tanto monetarios como en términos de tiempo.
  Incrementa la complejidad organizativa. Esto ocasionará importantes
problemas, sobre todo cuando las culturas de los distintos socios difieran
de forma importante.

 Reduce la autonomía de los socios en el proceso de toma de decisiones,

que a menudo, en el seno de una alianza, será más lento y complejo.

 Existe la posibilidad de que se produzcan transmisiones de conocimientos

y tecnologías no deseadas por la empresa.

 Alguno de los socios puede comportarse de forma oportunista.

 Pueden surgir problemas si los socios de la empresa realizan su actividad

en países inestables desde el punto de vista político.

 Las empresas competidoras pueden reaccionar contra la creación de una

alianza, a través de la constitución de otras (reacciones en cadena).
 La disolución de una alianza puede dar lugar a una pérdida de la imagen,
una apariencia de crisis y, con ello, una caída de la competitividad de la
empresa.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS

Actualmente, las alianzas estratégicas son uno de los retos necesarios que las
empresas deben considerar para no sólo sobrevivir en el mercado, sino para
desarrollar procesos exitosos y productos permanentes, más aun entendiendo que
ninguna empresa es autosuficiente en las funciones que desempeña y que existen
otras en capacidad de asistirla eficientemente.
VENTAJAS DE LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS:
Una de las ventajas que ofrecen estas modalidades de asocio es la posibilidad que
tienen las empresas de multiplicar sus operaciones con mayor efectividad, rapidez,
seguridad y economía en el sentido que la comercialización, la organización de la
producción, la transferencia de tecnología o los proyectos de investigación-
desarrollo, entre otros aspectos, se realiza con la asistencia de una compañía
complementaria en la materia.
Otras de las múltiples ventajas que ofrece Aliarse se enuncian a continuación:
 Sinergias al combinar lo mejor de las partes.
 Operaciones más rápidas.
 Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riesgos.
 Transferencia de tecnología, para mejorar ventajas competitivas.
  Amarrar a competidores en sus mercados.
 Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribución.
 Contacto más directo con los clientes
 Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o tecnologías.
 Posibilidad de mantener el capital individual de los socios en la empresa, al
crearse nuevas empresas en su caso.
Sinergia (del griego. synergia, cooperación) Además, Compartir información,
experiencia, clientes, llegar a otro mercado, reducir los costos, aumentar las
ventas, crear barreras de entrada y dar solución a necesidades de los clientes.
Fundamentalmente permite la expansión, sin perder independencia y
flexibilidad.

DESVENTAJAS DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Las alianzas generan para alguna de las dos aliadas la pérdida de control de
algunas funciones, además se presenta desconfianza por el flujo de información
hacia "el extraño" e incomodidad porque "otro" va a conocer sus intimidades
laborales. Si no se combaten la desconfianza y el egocentrismo, cualquier intento
será un fracaso. A continuación se enuncian las principales desventajas de una
alianza:
 Conflictos de control: ambas partes tienen intereses en el control de la
empresa.
 Riesgo de que se produzcan cambios en las actitudes, capacidades e
intereses de los socios.
 Falta de sinceridad y cooperación entre las partes
 Diferentes estilos de dirección
 Diferencias de objetivos a alcanzar con la asociación

Por esas y otras causas se puede afirmar que las empresas conjuntas o mixtas son
inestables y tienen un alto porcentaje de fracasos. Los socios pueden haber
adoptado una decisión correcta al asociarse, pero se produce un cambio en las
condiciones objetivas y ya no es útil la mixta, o se eligió un socio equivocado, o los
estilos de dirección no lograron hacerse coincidir, o lo que es bueno en un momento
resulta perjudicial en otro.

PROCESO DE CREACIÓN DE UNA ALIANZA ESTRATÉGICA

En el proceso de creación de una alianza estratégica se pueden distinguir cinco
fases que se mencionan a continuación.

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5

Reconsideración Elección Construcción Formalización
estratégica del socio de la alianza Determinación del acuerdo
estratégica de la estructura

FASE 1:
RECONSIDERACIÓN ESTRATÉGICA
Antes de tomar la decisión de formar una alianza es necesario conocer si se trata
de una estrategia apropiada, si es deseable para la empresa. Cuando sea
conveniente, se deberá definir cuál es el papel que debe desempeñar dicha alianza
dentro del plan global. Incluso cuando se decida la conveniencia de llevar a cabo la
alianza, la empresa debe ser consciente de la posible aparición de conflictos ante
cambios bruscos en el seno de la misma. El resultado de la estrategia basada en
alianzas será más favorable cuando se introduzca dicha estrategia de forma
gradual. Ha de tenerse en cuenta, que la estrategia de toda entidad debe ser acorde
con su cultura y su estructura organizativa. Por lo tanto, un cambio en la estrategia
deberá venir acompañado de una adaptación en los demás aspectos. El proceso
para lograr este ajuste es, a menudo, largo y complejo, por lo que es necesaria una
gestión eficiente del mismo.

FASE 2:
ELECCIÓN DEL SOCIO
Una vez tomada la decisión de llevar a cabo una alianza, la empresa tiene que
procurar elegir el socio más adecuado. Para ello se precisa una selección
consciente, es decir, no sólo se deben tener en cuenta las solicitudes de otras
empresas para ser elegidas como socios, sino también aspectos como la
experiencia previa en alianzas y las complementariedades existentes entre los
potenciales socios. Asimismo, se deberá analizar el poder de negociación de los
posibles miembros de la alianza, junto con la posibilidad de que existan
comportamientos oportunistas por parte de los aliados, que lleven a la utilización de
la alianza por una empresa para fortalecer su propia posición competitiva, no
preocupándose de favorecer a sus socios.
FASE 3:
CONSTRUCCIÓN DE LA ALIANZA
Antes de sentar las bases de una alianza estratégica, la empresa debe analizar las
actividades de su cadena de valor. A través de este análisis, se pueden detectar las
tareas que realiza la propia empresa eficientemente y aquéllas susceptibles de ser
desempeñadas por determinados socios sin ningún tipo de problema o riesgo. De
esta forma, se distribuirán las actividades de la cadena entre la empresa y sus
socios, según un criterio de eficiencia o de consecución de algún tipo de sinergia.
Finalmente, es conveniente que se mantengan opciones estratégicas para hacer
frente a futuros acontecimientos. Por lo tanto, se debe conservar una visión amplia,
no sólo enfocada hacia la alianza. Las etapas de elección del socio y construcción
de la estrategia se confunden habitualmente.
En la mayoría de los casos, la empresa, a medida que va determinando actividades
a desarrollar en alianza, busca los socios adecuados para la realización de dichas
actividades. Por lo tanto, los límites entre las dos fases son variables y difusos.

FASE 4:
DETERMINACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE LA ALIANZA
La estructura de la alianza es una cuestión muy importante por las siguientes
razones:
 La estructura constituye el marco en el que se desarrollan las relaciones entre
los socios.
 Los objetivos, tanto estratégicos como operativos, sólo pueden conseguirse
sobre la base de una adecuada estructura.
 La estructura permite el acceso a la información y su control. Una
característica fundamental, que debe incorporar la estructura de una alianza,
es la flexibilidad, que permite la adaptación tanto a los cambios tecnológicos
que se producen en el entorno como a las modificaciones de la estrategia de
la empresa.

FASE 5:
FORMALIZACIÓN DEL ACUERDO

Una vez alcanzado el acuerdo general sobre la estrategia de la alianza se formaliza

el acuerdo, mediante un contrato en el que figuren las cuestiones fundamentales.
En cualquier caso se deberán recoger:
 Los mecanismos para el reparto de beneficios
 Los procedimientos de toma conjunta de decisiones
 Los sistemas de incentivos y de control que se van a instaurar.

El contrato de cooperación a través de la alianza debe ser aprobado por el

consejo de administración de todas las empresas participantes en la alianza. Las
reuniones entre altos directivos de las organizaciones aliadas promueven un
clima de familiaridad que favorece el surgimiento de ideas y proyectos
relacionados con la alianza.
Los altos directivos son también los encargados de decidir en qué momento
debe concluirse la relación de alianza. Como ya se ha comentado anteriormente,
la definición de los aspectos indicados puede establecerse con mayor o menor
detalle dependiendo del tipo de alianza