¿Qué son las alianzas

estratégicas?
La unión hace la esfuerza. Aprende a crear
alianzas que te ayuden a crecer más rápido.

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OCTUBRE 6, 2006

Una alianza puede definirse como la unión de personas, empresas o

países, mediante la cual se da un compromiso de ayuda o apoyo mutuo
para lograr un fin determinado, con beneficios similares para las partes
que la conforman. Por otra parte, una estrategia es un plan de acción que
define cómo una organización usará sus recursos -tangibles e intangibles-
para lograr una mayor ventaja competitiva en el medio ambiente de los
negocios en el que se desarrolla.

Las alianzas estratégicas son, hoy en día, una modalidad a la que

recurren cada vez más empresas para compartir recursos desarrollados y
abundantes en una empresa, y escasos en otra; tanto en el aspecto
financiero y de personal, como en las áreas comercial, técnica,
tecnológica, fondos, inversiones, credibilidad, prestigio y sistemas
establecidos de distribución a nivel nacional e internacional.

Esta manera de operar está adquiriendo gran importancia en el mundo d

elos negocios ya que la competencia global se intensifica en relación con
accesos a mercados, nuevos productos, tecnología, recursos financieros,
costos de fabricación o restricciones ecológicas.

El momento de unirse
¿Cuándo es propicio analizar la posibilidad de una alianza en una
empresa pequeña o mediana?

1. Acceso a mercados. Es común que, al buscar penetrar en un nuevo

mercado, las grandes compañías internacionales busquen asociarse con
empresas de otros países que -aunque de menor tamaño- conocen a fondo
el mercado, la idiosincrasia local y los "manejes" de los negocios en su
país.

2. Aprovechamiento de tecnología. Para actualizar o mejorar la

tecnología utilizada en los procesos de producción de un producto, las
compañías suelen recurrir a un socio tecnológico. Este tipo de alianzas
involucran, generalmente, un traspaso de know-how en ciertas áreas
tecnológicas.

3. Mercadeo de innovaciones. Se sabe que las innovaciones importantes

en el mundo no necesariamente se originan en las grandes corporaciones.
Hay casos en que grandes compañías han buscado hacer de los
inventores pequeños o medianos sus socios en la explotación y mercadeo
de determinado invento.

4. Minimizar riesgos. Muchas alianzas exitosas presentan en su

sorígenes la necesidad, por parte de uno de los socios, de aliarse
conotra(s) compañía(s) para minimizar los riesgos de una inversión en
nuevos productos o de investigación y desarrollo.

Por experiencia, se sabe también que no todos los matrimonios

empresariales prosperan. Incompatibilidad de intereses, comprensión
limitada de las diferentes culturas corporativas y criterios diferentes en
las políticas de inversión, capital, expansión y ahorro, suelen ser las
razones principales por las que gran parte de las alianzas estratégicas en
nuestro país, no obtienen el máximo beneficio sinergético de tal unión.

Por estas razones, es conveniente que las empresas que vislumbren su

expansión, prosperidad o, incluso, su supervivencia en una alianza
estratégica, analicen con mucho cuidado los siguientes puntos.
Transparencia. Deberá quedar claro con el o los socios potenciales la
situación presente de cada empresa; jamás ocultes información sobre tu
compañía y exije que tus socios hagan lo mismo. Existen algunos
aspectos claves que deberás mantener en reserva.

Estrategia. En las negociaciones previas a la alianza o asociación,

deberán aclararse los motivos estratégicos de cada empresa; la forma en
que conducirán las actividades críticas de la operación conjunta,
regulaciones gubernamentales y disposición hacia la alianza.

Involucramiento. Las negociaciones para concretar una alianza serán

más productivas si participan todos los socios y directivos de ambas
empresas. No es leal ocultar motivos, políticas internas o imponer
restricciones a los futuros socios. La cosmética o el ocultamiento de
situaciones claves para la fusión deben ser aclaradas, tanto en forma
interna como en el planteamiento veraz ante el posible socio. Muchas
alianzas fracasan porque una empresa se sintió afectada por las mentiras,
el incumplimiento de los compromisos pactados o la presentación de
información alterada.

Las alianzas crecen en número y en importancia. La razón de su

crecimiento es que es mejor tener socios para competir. Se acabaron los
tiempos en los que las empresas se fundaban, operaban y crecían con sus
propios recursos financieros, humanos, tecnológicos y de mercado.
 EXTRAIDO DE: https://www.entrepreneur.com/article/257300

Qué es una alianza estratégica

* por Horacio Krell

QUE ES UNA ALIANZA ESTRATÉGICA

10 preguntas sobre qué es una alianza estratégica formuladas al doctor Horacio Krell director de
Ilvem

¿Qué es una alianza estratégica?

Es la asociación de dos o más personas físicas o jurídicas con el objeto de generar -con
los aportes de cada una de ellas- proyectos de distinto tipo.

Con recursos escasos y empleo en extinción no se puede crecer en soledad.

La asociación permite crear cadenas de valor combinando recursos.

Hasta el cerebro marca los límites del individualismo. Los seres humanos tienen áreas
de alto rendimiento y otras de rendimiento medio.

Esto responde a la pregunta qué es una alianza estratégica desde otro enfoque, el de la
complementariedad con otros hombres que poseen destrezas distintas que se reúnen
mediante el trabajo en equipo lo que permite aumentar la producción y el valor. En este
caso se distingue el conocimiento del especialista de sus destrezas cerebrales entre las
cuales distinguimos las capacidades creativas, analíticas, ejecutivas, y sociales.

¿Qué es una alianza estratégica productiva?

Es la que permite a los participantes crecer de diversas formas: incursionar en nuevos
escenarios, acotar riesgos, eliminar competidores o asociarse y lograr economías de
escala.

Sus premisas básicas son el gana-gana, los valores compartidos y el compromiso con el
éxito.

El test que mide el rendimiento de una alianza estratégica productiva consiste en

comparar el todo resultante de la asociación con la suma de las partes. Cuando el todo
es superior se comprueba la sinergia positiva de la asociación que se da cuando la
armonía y la cooperación superan a lo que podría producir el individuo aislado.

¿Qué tipos de alianzas estratégicas existen?

El concepto genérico que visualiza una alianza estratégica se observa en el acertijo del
ciego y el paralítico perdidos en el bosque. La respuesta es que sólo se salvan
cooperando. El paralítico ofrece la visión el ciego la locomoción y su unión hace la
fuerza.

Otro alianza estratégica es entre países. El ejemplo es la asociación entre de EEUU,

Rusia e Inglaterra contra Alemania para derrotarla en la segunda guerra mundial.
Winston Churchil la expresó en una frase que dirigió a su pueblo: Sangre, sudor y
lágrimas, pero venceremos.

Existen alianzas nacionales e internacionales, de pequeños y grandes, de empleados

que se hacen socios transformando relaciones de dependencia en proveedores o
asociados, alianzas parejas o dónde uno es el pívot y los demás giran alrededor, etc.

¿Cuáles son los beneficios que producen las alianzas estratégicas?

Antes era para grandes empresas como cuando Coca cola tercerizó su flota de
distribución de productos. Hoy las Pymes se benefician reduciendo sueldos y cargas
sociales y accediendo a las últimas tecnologías.

Al separarse de la empresa, cuando dejan ser empleados para convertirse en aliados

estratégicos, los especialistas no se contaminan con pedidos no relacionados con su
saber. Por otro lado evitan el síntoma del especialista quien tiene un martillo y todo lo
que ve le parece un clave porque comprenden su integración a una cadena de valor.

Las ventajas para ambas partes es que reducen los riesgos, bajan sus costos, acceden
a recursos ocultos o inaccesible y desarrollan sus ventajas competitivas.

El 25% de los ingresos de las empresas europeas y americanas proviene de las alianzas
estratégicas.

¿Qué es una alianza estratégica múltiple?

La alianza estratégica no es lo mismo que la estrategia de las alianzas. Hay que
entender que el mundo se dirige hacia estructuras participativas. El estar solo ya no
rinde, lo que vale es integrarse a redes de valor. Generar alianzas estratégicas nuevas o
integrar aliados a las ya existentes implica desarrollar una fábrica de ideas interna y otra
de relaciones productivas, es decir contar con una estrategia de las alianzas. Mediante
un cruce permanente entre nuevas y viejas ideas y relaciones se intenta generar un
portafolio de alianzas estratégicas.

Así uno pude asociarse con el mejor sin hacer el trabajo que hizo para conseguirlo,
sumar respuestas transformadoras y optimizar la ecuación entre los recursos internos y
externos.

¿Qué tipo de inteligencia favorecen?

Cuando se asocian la inteligencia individual con la inteligencia social se logra alinear el
foco de atención con la asignación de importancia.

Esto se favorece si se conocen las nuevas herramientas de asociación y si las leyes

vigentes favorecen la cooperación.

Lo que importa es aumentar la cadena de valor sumando clientes y proveedores. La

clave es la atención, el servicio al cliente. Para lograrlo hay dejar la organización
científica Tayloriana basada en la decisión en la cúspide y el control y dotar de decisión
al operario en la base mediante círculos de calidad y creatividad. El que está cerca de
cliente ve mejor los problemas y si participa se compromete. El hombre puede superar la
barrera del 10% que habitualmente usa de su cerebro cuando se le da la oportunidad de
trabajar y crear.

¿Cómo se eligen los socios para una alianza estratégica?

Una alianza requiere afinidad entre sus socios. Hay que estudiar si existe
complementariedad, cuál es la posición de cada uno en el mercado, la capacidad
financiera, el estilo gerencial, si existe una cultura común y confianza mutua. Hay que
tener cuidado en las elecciones ya que muchas veces es mejor una amistad que surge
de un negocio que un negocio que nace de una amistad.

¿Por qué fracasan las alianzas estratégicas?

El sentido arraigado de la competencia con los demás genera la resistencia a trabajar de
otra manera, los prejuicios y el egoísmo. Pero las empresas y los productos son cada
vez mejores más cortos en sus ciclos de vida. Por eso la capacidad de respuesta de la
inteligencia se debe acelerar.

El concepto tradicional de amigos o enemigos comerciales ha variado. Hoy empresas

rivales se asocian en algunos proyectos, pueden competir en algún mercado y ser
socias en otros.

Pero muchas veces las alianzas estratégicas son romances sin casamiento. Hay que
evitar el punto muerto de las relaciones potenciales ya que lo que no se usa se pierde.
Esto se da cuando no hay gimnasia social ni comunicación estratégica, ni visiones
compartidas.

Los siete pecados capitales de la inteligencia social fueron sintetizados por Mahatma
Ghandi: Política sin principios, Economía sin moral, Bienestar sin trabajo, Educación sin
carácter, Ciencia sin humanidad, Goce sin conciencia, Culto sin sacrificio.

¿Podríamos citar ejemplos de qué es una alianza estratégica?

El atractivo negocio de la asociatividad fue analizado hace siglos por Adam Smith quien
descubrió que un obrero trabando solo producía 1 alfiler por día, mientras que 10 que
dividían el trabajo fabricaban 5000 . Agregando tecnología hoy hacen 80.000.

Otros ejemplos de construcción de alianzas se forman permanentemente cuando se

tercerizan funciones que antes se realizaban dentro de la empresa como contabilidad,
impuestos, capacitación, limpieza , seguridad, selección y capacitación de personal.

¿Cómo influyen las alianzas en la gente, en los países?

Dime con quien andas y te diré quién eres. Los proyectos participativos funcionan mejor
que desde arriba porque provocan el crecimiento del empowerment (el poder interior).
También incrementaron el capital social y cultural.

Hoy que el presente se aleja del pasado y de la organización tradicional y se transforma

en futuro rápidamente, lo que demanda una mayor capacidad de adaptación y de
innovación.

Muchos no simpatizan con las alianzas estratégicas porque miden todo por el parámetro
de la ganancia inmediata y así el medio se transforma en fin. Entonces descuidan su
responsabilidad social y pierden al mismo tiempo la riqueza de la diversidad.

La democracia no ha demostrado eficacia social. Habría que crear una alianza

estratégica cultural en torno a la participación que incluya universidades, gobiernos,
empresas, medios de comunicación y una agenda pública.

Saliendo del idealismo hay que mostrar que las alianzas son una necesidad para la
superviviencia. Solamente puede haber crecimiento económico genuinos con progreso
social. En los países más desarrollados como Noruega la diferencia entre lo que más
tienen y los que menos tienen es de 1 a 3, mientras que en muchos países de América
latina la diferencia es de 1 a 100.

Si no logramos convencer a la gente de las ventajas de la cooperación alabando sus

virtudes hagámoslo mostrando los defectos del sistema vigente. Parafraseando a
Borges: si no los une el amor que los una el espanto.

Mientras que el capitalismo se fundamenta en la desigualdad y la democracia en la

igualdad la solución debe darla el estado buscando aliviar el desequilibrio que imponen
el auge del capitalismo financiero.

Las empresas líderes y los países ricos deben devolver a la comunidad internacional
parte del beneficio que reciben de ella. Una forma de hacerlo es generando alianzas
estratégicas productoras de trabajo y de inclusión social.

Si dos no quieren uno no puede. Por eso hay que educar la inteligencia hacia la
convergencia de la inteligencia individual y la inteligencia social.
La tarea pendiente que le queda a la educación es apuntar a la revolución del
aprendizaje en consonancia con el verdadero sentido de educar que es sacar de adentro
el potencial, aprender a ser, a aprender, a hacer y a convivir.

El verdadero sentido de qué es una alianza estratégica es que debe involucrar a toda la
humanidad

*Dr Horacio Krell. Director de Ilvem. Secretario de rel. internacionales de UAF Unión
Argentina de Franquicias y propulsor de UP Unión de Permutas.
Consultas horaciokrell@ilvem.com.

Ilvem es una entidad educativa cuya misión es el desarrollo de la mente humana en el

marco de la teoría de las inteligencias múltiples (espiritual, emocional, intelectual,
creativa, artística, estratégica, corporal, social, comercial, comunicacional y digital).

Informes en www.ilvem.com o al teléfono 48215411.

EXTRAIDO DE:

http://www.ilvem.com/shop/otraspaginas.asp?paginanp=692
EJEMPLOS:

Corporación Backus
(Perú)

La Corporación Backus es una alianza estrategica de

18 empresas diversificadas pertenecientes a lossectores industrial, agroindustrial
y de servicios. Cervecerías (Cristal, Pilsen Callao, Bremen, Real, Pilsen Trujillo, San
Juan, Malta Polar, Sansón, Morena, Pantera). Fábrica de envases de plástico, cartón
y etiquetas de papel. Grupo de Transportes. Agua Mineral San Mateo. Construcción.
Informática. Apoyo al Club Sporting Cristal. Fundación Backus Pro Fauna en Vías de
Extinción.
http://www.backus.com.pe/
 Gobierno establece
alianza estratégica con
empresas y
universidades para
impulsar el desarrollo
tecnológico del Perú
Publicado en julio 8, 2014

 Se financiarán proyectos vinculados a la detección y diagnóstico de cáncer y

tuberculosis, la eliminación de la malaria, entre otros.

 René Cornejo destacó la integración de las empresas internacionales con las

instituciones locales en el impulso de proyectos científicos.
La Presidencia del Consejo de Ministros y el Consejo Nacional de Ciencia,
Tecnología e Innovación Tecnológica (CONCYTEC) reconocieron hoy a los
ganadores y finalistas de los Círculos de Investigación y Centros de
Excelencia que trabajarán durante tres años una serie de proyectos
destinados a revalorar los recursos humanos y aumentar la competitividad
en el país, a través de un esquema de financiamiento que impulse el
desarrollo tecnológico del Perú.
“Esta iniciativa es inédita y tiene como objetivo mejorar la calidad de vida de
los peruanos. Se pondrá en valor nuestras capacidades, apostando por el
desarrollo tecnológico y el crecimiento productivo. La ejecución de estas
propuestas nos permitirá entender el verdadero sentido de la competitividad.
No se puede vivir imitando a las potencias mundiales, hay que llegar más
lejos”, afirmó el Jefe del Gabinete, René Cornejo.
Los seis proyectos ganadores de los Círculos de Investigación, que agrupan
a catorce entidades (11 públicas y 3 privadas) recibieron S/. 1, 500,000
cada uno, para el desarrollo de líneas de investigación destinadas a resolver
las principales necesidades en el sector político, social y productivo.
Los campos que abordarán serán a los referentes a la detección y
diagnóstico de cáncer y tuberculosis, la innovación de materiales avanzados
para la industria y biomedicina, investigación de plantas con efecto en la
salud, la eliminación de la malaria, la realidad aumentada para fines de
tránsito de vehículos y seguridad ciudadana y la biotecnología microbiana.
A su vez, los Centros de Excelencia participarán como consorcios
integrados por entidades nacionales y extranjeras. El Estado promueve la
formación de alianzas científico-tecnológicas, que desarrollen
investigaciones que impacten directamente en la competitividad y en la
diversificación productiva del país, resolviendo problemas empresariales.
Cada finalista de los Centros de Excelencia recibirá en la primera fase S/.
150,000 para ejecutar la idea central del proyecto. El mejor plan se
convertirá en el Primer Centro de Excelencia en el Perú, y recibirá S/. 80
millones, de los cuales S/. 20 millones son provenientes del Estado, a través
de CONCYTEC, y S/. 60 millones de las instituciones miembros del centro.
“Las capacidades locales se fusionarán con talentos extranjeros. Es
emocionante para cualquier profesional compartir conocimientos con
quienes ya tienen un camino recorrido. Integrar a empresas internacionales
con instituciones locales es una estrategia que, sin duda, brindará buenos
resultados. Además, importantes universidades peruanas ingresarán a un
mundo nuevo que les permitirá adquirir grandes experiencias”, destacó.

EXTRAIDO DE: http://www.pcm.gob.pe/2014/07/gobierno-establece-

alianza-estrategica-con-empresas-y-universidades-para-impulsar-el-
desarrollo-tecnologico-del-peru/