CONFLICTO Y

NEGOCIACIÓN
 LOS CONFLICTOS SON:
• Situaciones en las que dos o más personas entran en desacuerdo, porque sus intereses,
necesidades, deseos son percibidos como incompatibles.
• Los sentimientos y las emociones juegan un papel muy importante.
• En función de cómo sea el proceso de resolución del conflicto la relación entre las
partes puede finalizar robustecida o deteriorada.
 ¿CÓMO ANALIZAR UN CONFLICTO?
• Lederach propone diferenciar los elementos del conflicto más vinculados a las personas
implicadas, de los elementos propios del conflicto y del problema.
• Es decir los elementos son: Persona/proceso/problema.
 ELEMENTOS DE UN CONFLICTO

Principales
Protagonistas Secundarios

El poder en el conflicto

La percepción del problema

Relativos a las personas
Las emociones y los sentimientos

La posición

Intereses y necesidades

Los valores y los principios

ELEMENTOS DE UN CONFLICTO

La dinámica del conflicto

Relativos al proceso
La relación y la comunicación

Relativos al problema Conflicto de relación /comunicación

El “meollo” Conflicto de intereses/necesidades

Conflicto de preferencias, valores, creencias

VIDEO PARA IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS DE UN CONFLICTO
 NEGOCIACIÓN

• Para Colosi, y Berkeley(1981). "Las negociaciones se pueden definir prácticamente

como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias" (p.
89).
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
SEGÚN LUECKE (2004)

• Distributiva: Se conoce como de suma cero o de

ganar – perder.
Como el todo o nada.

• Integradora: También conocido como ganar –

ganar. Aquí todos ganamos.
CARÁCTERÍSTICAS DE ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
 EJEMPLO DE ESTRATEGIA GANAR GANAR : LA OBRA
• Te pongo un ejemplo que lo puede ilustrar: Un amigo mío
estaba haciendo unas obras en su casa. Necesitaba a alguien
que le pavimentara el suelo. Mi amigo conocía bastante del
sector, así que rechazó varios presupuestos demasiado
altos.
• Finalmente, contacto con un chico que también le dio un
precio alto, pero negociable. Mi amigo le dijo que solo
podía llegar a cierta cifra. El trabajador se lo pensó, y le
dijo algo así como: “Ok, acepto ese precio, pero con un par
de condiciones. Primero, el horario me lo pongo yo. Iré
cuando lo vea conveniente, y me marcharé cuando lo vea
mejor. Y si un día no puedo ir, no me lo podrás reprochar.
Segundo, el precio está cerrado aunque termine el trabajo
antes de lo que tu calculabas. Y tercero, no quiero
sorpresas con el precio final”.
• Mi amigo aceptó el trato. Resultó que el chaval era un fuera
de serie en su trabajo. Efectivamente, fue a horas extrañas.
Llegaba al mediodía, y se iba de madrugada.
Probablemente, aprovechaba para combinar su tiempo con
otros trabajos. Terminó un trabajo de calidad en menos días
de lo que se esperaba. Cobró su dinero, y todos tan felices.
Los dos ganaron.
 EJEMPLO NEGOCIACIÓN GANAR PERDER
• Los juegos de azar donde decides si arriesgas lo que tienes paga ganar un premio mayor o te
quedas con lo que tienes y pierdes el premio mayor.