Ley de Pareto

Ley de Pareto
Ley de Pareto
Ley de Pareto. La Ley o Principio de Pareto, también conocida como la Regla del 80/20 (ó
20/80), establece que, de forma general y para un amplio número de fenómenos,
aproximadamente el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas.
Un diagrama de Pareto es un
tipo especial de gráfica de
barras donde los valores
graficados están organizados
de mayor a menor.

Utilice un diagrama de Pareto

para identificar los defectos
que se producen con mayor
frecuencia, las causas más
comunes de los defectos o las
causas más frecuentes de
quejas de los clientes.
Establecer las
prioridades!
¿para qué me sirve?
 ● El 20% de los insumos de un almacén se lleva el
80% de los gastos.

● El 20% de los libros que se editan cada año

representan el 80% de las ventas.

Ejemplos...
Para poder determinar esto debes trazar
una línea en el 80% del eje lateral
izquierdo hasta cruzar con la línea de
tendencia que existe en el gráfico.
Segmentación de Cliente ABC
Ley de Pareto
Matriz ABC
La segmentación de clientes ABC es un término que se utiliza mucho en Ventas, pero que
quizá no es tan conocido en el lenguaje habitual.

La segmentación de clientes es una herramienta de marketing muy eficiente, porque los

clientes que se interesan por tu producto o servicio son muy diferentes entre sí.
Matriz ABC
Probablemente en virtud de esa diferencia se acercan por diferentes motivaciones a tu
negocio.

Ahí, en esas motivaciones, está la clave. Si conoces a tus clientes podrás definir qué tipos
de estrategia comercial es más recomendable y cercana para los tipos que más te compran.

Está claro que no puedes aplicar una estrategia para cada segmento de cliente, pero si
puedes agruparlos según sus usos y costumbres relacionados con tu producto, tus
estrategias se acercarán mucho al éxito.
Se trata de una técnica que te permite clasificar qué
tipos de clientes tienes, en función de su
comportamiento para con tu producto o servicio, su
perfil, la utilidad que le da a tu producto, con qué
frecuencia te compra… todos esos datos son
recopilados y clasificados para establecer quién y
cómo te compra.
La segmentación ABC suele distinguir entre:
Clase A: Es el tipo de cliente que protagoniza aproximadamente el 80% de las compras de
tu producto o servicio. Es, por tanto, el segmento de clientes más importante.

Clase B: Sigue en importancia a la Clase A, por lo tanto el porcentaje que representa no es

tan alto pero sí a tener muy en cuenta.

Clase C: Supone el porcentaje más bajo de compradores de tu producto o servicio. Debes

tenerlo también en cuenta, pero sólo en su justa medida.
DEMANDA
La demanda es la cantidad de mercancías que pueden ser compradas a los diferentes
precios por un individuo o por el conjunto de individuos de una sociedad.
Matemáticamente la demanda individual puede ser expresada de la siguiente forma:

D = f(p, g, y, pc, ps)

p = precios posibles del satisfactor

y = ingresos de los compradores
g = gastos de los compradores
pc, ps = precios de los bienes complementarios y sustitutos
DEMANDA
Ley de la demanda: siempre y cuando las condiciones no varíen, la cantidad de producto
que se demande en el mercado varía en razón inversa a su precio.
OFERTA
La oferta es la cantidad de productos que pueden ser vendidos a los diferentes precios del
mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad.

Matemáticamente la oferta puede ser expresada como una función:

donde:
c = costo de producción O = f(c, t, p)
t = nivel tecnológico
p = precio del bien
MEDICIÓN DE TAMAÑO DE MERCADO
Edad De 15 a 49 años
Sexo Principalmente mujeres
Estado civil Solteras, casadas, viudas, divorciadas
Religión Católica en su mayoría
Nivel socioeconómico C, C+, B, A

AB = 4%
C1 = 9%
C2 = 20%
D+ = 22%
DE = 45%
OFERTA
MEDICIÓN DE TAMAÑO DE MERCADO
Base de consumidores que tienen las características del segmento?

Porcentaje de mujeres que tiene características de personalidad compatibles con las

definidas (aproximado)?

Porcentaje de mujeres que teniendo las características de personalidad están interesadas en

la temática de la revista (aproximado)?

Porcentaje de mujeres que teniendo las características anteriores, tienen verdadera

disposición de compra (aproximado)?
Estimación de la demanda total
El método anterior nos permitió definir el tamaño del mercado, del cual se deriva
obviamente el total de la demanda; sin embargo, en el siguiente método se explica cómo
calcular el valor de esa demanda:

La fórmula que aplicaremos será:

Q = n*q*p
donde:
Q = demanda total del mercado
n = número de compradores en el mercado
q = cantidad comprada por un comprador medio al año
p = precio de una unidad media
EJEMPLO
Aplicando la fórmula anterior al ejercicio de segmentación de la revista, podremos
calcular el ingreso que tendremos por venta de la misma, suponiendo que tenemos un
mercado de 59 000 mujeres, que comprarán una revista al mes, es decir, 12 revistas al año,
y un precio de venta de $300, entonces tendremos:

Q = (59.000)*(12)*($300) = $ ?