FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

EXPERIENCIA CURRICULAR:
COSTOS PARA LA GESTIÓN

ALUMNA:
AGUILAR VASQUES ASHLY MADISSON

DOCENTE: Dra. KARLA SOFÍA CÁCEDA ÑAZCO

TRUJILLO - PERÚ

Dra. CÁCEDA ÑAZCO KARLA SOFÍA COSTOS PARA LA GESTIÓN

 FIJACIÓN DEL PRECIO
1. ¿Qué es precio?

El precio es la cantidad de dinero que

los consumidores están dispuestos a
pagar por un producto.

Las decisiones sobre precios son muy

importantes por tres motivos:

a. El precio es la única variable del

Marketing Mix que genera ganancia a
las empresas. El resto, (Promoción, Producto y Plaza o distribución) sólo
generan costos.

b. Se puede variar a muy corto plazo y tiene una gran influencia en las
decisiones de los consumidores. Las empresas en pocas horas son capaces
de cambiar miles de precios y al día siguiente podrá haber miles de personas
ansiosas por comprar con las rebajas.

c. El precio comunica al mercado el posicionamiento de la empresa para su

producto. Por ejemplo, si vamos a comprar un teclado y vemos que unos
tienen un precio de 20 soles y otros de 150, automáticamente pensamos, que
el segundo es un producto de mayor calidad.

El precio es el diferenciador fundamental de un producto, el cliente siempre

busca el producto que cubra sus necesidades al menor precio posible, y el
precio más bajo se logra a través de la optimización de los procesos, logrando
reducir costos en cada uno de ellos así, podremos disminuir los precios sin
necesidad de sacrificar el margen de utilidad.

2. ¿Por qué es importante fijar el precio de un producto?

Fijar el precio de un producto es una de las decisiones más importantes para
un negocio, pues debe tratarse de una cantidad que pueda cubrir los costos de
producción, gastos administrativos y de ventas, la utilidad esperada y sobre
todo el precio debe ser una cantidad que los clientes estén dispuestos a pagar.
Ningún empresario puede fijar precios con éxito sin un conocimiento profundo
de sus costos, la demanda y la competencia.
3. Pasos o etapas para establecer el precio
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 a. Establecer los objetivos del precio

Al igual que el producto, la plaza o distribución y la promoción, el precio es

una herramienta del mercadeo que permite alcanzar los objetivos de la
empresa. El objetivo para la fijación de precios debe estar fuertemente ligado
con los objetivos de la empresa. Entre los objetivos para la fijación de
precios; los más comunes se encuentran (Carreño, 2002)

 Alcanzar un nivel dado de rendimiento sobre la inversión.- El ROI es la sigla

en inglés para «Retorno Sobre la Inversión». Es una métrica usada para
saber cuánto la empresa ganó a través de sus inversiones. Para calcular el
ROI es necesario levantar los ingresos totales, sustraer de estos los costos
y, finalmente, dividir ese resultado por los costos totales
 Maximizar las utilidades y la participación en el mercado.

b. Identificar el mercado meta y estimar la demanda

Antes de establecer un precio es necesario determinar el mercado al cual

estará dirigido el producto que va a comercializarse y la competencia. Es
importante conocer a los consumidores potenciales aspectos tales como su
poder de compra, sus ingresos y el precio que están dispuestos a pagar por
el producto.

c.

Analizar la estructura de costos

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 Después de analizada la demanda para un producto determinado, con la
cual se puede establecer un límite superior para el precio, es necesario
conocer la existencia del límite inferior. Este límite inferior es el costo, es
decir, ¿Cuánto le cuesta a una empresa producir bienes? El precio por lo
menos, debe cubrir este valor. Es importante encontrar el Punto de
equilibrio y lograr estar por encima del punto de equilibrio lo cual significa
que la empresa está generando utilidades. El Punto de equilibrio, es
encontrar la cantidad de productos que la empresa debe vender para cubrir
los costos fijos y variables. Este análisis permitirá la comparación entre
diferentes niveles de precio logrando diferentes puntos de equilibrio y
escogiendo el precio más apropiado de acuerdo con los objetivos
planteados por la organización.

d. Analizar los competidores y productos sustitutos o alternativos

Es necesario conocer los precios de la competencia, las características de

sus productos, el segmento de mercado a quíen va a estar dirigido el
producto. El análisis de todas estas variables permitirá fijar de una forma
más apropiada los precios con el fin de poder cumplir los objetivos
planteados en los pasos anteriores.

e. Seleccionar la política de precios

Las políticas son directrices, principios generales, reglas o pautas de acción

que tomará cada empresa para el manejo de los precios. Es importante
establecer estas políticas, a fin de tener una guía para ejecutar esta
actividad. Algunos de los aspectos por tener en cuenta para el
establecimiento de la política de precios son (Kotler, 1998):
Flexibilidad en los precios, nivel de precios y si el precio se establecerá para
productos nuevos.

f. Elegir el método para la fijación de precios

El método para fijar los precios se elige después, de determinar el objetivo de

la fijación de precios, conocer y estudiar las tres C (conocimiento de los
Consumidores, evaluación de la estructura de Costos del producto, análizar
los precios de los Competidores) y establecer las políticas de precios. Para
hacer esto es necesario conocer las diferentes metodologías existentes y
escoger la que más se adapte a la empresa.

4. Métodos para fijar los precios

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 a. Método en función de los costos

Este método de fijación de precios en función de los costos, depende

enteramente de aspectos internos de la empresa, toma en cuenta los
elementos como las materias primas, los sueldos o mano de obra y otros
costos y finalmente le agrega el margen de contribución. No contempla los
aspectos externos de la empresa como son: La competencia y la demanda
de los consumidores.
Este método no requiere de mucha investigación de mercado. Es un
método muy simple que tampoco requiere mucho tiempo para
implementarse. Lo único que necesita es saber el costo de producción del
producto para implementarla. Por este motivo es un método muy popular
utilizado por las pequeñas y grandes empresas. Sirve de gran ayuda
cuando no se tiene información sobre sus competidores y se desconoce
cuánto están dispuesto a pagar por el producto.
Si utiliza este método de fijación de precios basada en los costos, usted
puede defender y argumentar su postura de incrementar los precios. Si cita
que debe incrementar los precios porque los costos de producción se han
elevado, los clientes entenderán los motivos con mayor facilidad. Este
método es comúnmente utilizado por las tiendas minoristas como las
tiendas de ropa y abarrotes. Ejemplo:
El costo de producir una casaca de jean es S/ 40 y si desea ganar
porcentaje el 25% entonces debemos realizar el siguiente cálculo:

Precio de venta = S/ 40.00 (0,25 * 40.00)

= 40.00 + 10.00
= 50.00
Por tanto, se cobrará a los consumidores 50.00 soles teniendo una
ganancia de 10 soles por unidad.

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 b. Método en función de la demanda

Cuando la empresa vende sus productos en función de la demanda, lo hace

intentando vender el producto analizando el comportamiento del
consumidor. Así la empresa puede poner el precio no en función del costo
del producto sino en base a l valor que los clientes le dan.

Como norma general si una empresa detecta que los consumidores le dan
un gran valor a su producto podrán subir los precios. Así, por ejemplo,
aunque el costo de producir un iPhone sólo sea 250 euros, sin embargo, el
precio de venta ronda en 1000 euros. Esto es así porque la empresa Apple
sabe que los consumidores están dispuestos a pagar ese precio.
Generalmente se usa este método para productos que no se compran con
frecuencia.

c. Método en función de la competencia

Para fijar el precio en función de la competencia tenemos 3 opciones

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a. Precio mayor a la competencia
Esta opción puede ser buena cuando el producto es mejor al de la competencia, ya
que los consumidores estarán dispuestos a pagar más. Un ejemplo pueden ser los
coches Mercedes o Audi que son más caros que otros como Peugeot o Seat.

b. Precio menor a la competencia

Se utiliza cuando la calidad es inferior a los rivales, o cuando deseamos aumentar

nuestra cuota de mercado ganando clientes. Por ejemplo, Ryanair suele ofrecer
vuelos más baratos que otras compañías como Iberia.

c. Al mismo precio que la competencia

Se usa cuando el producto es similar a la competencia o cuando no deseamos

entrar en una posible guerra de precios. Un ejemplo es el mercado de la telefonía
móvil.

5. Fijación de precios para nuevos productos

Muchas empresas llevan a cabo diversas estrategias cuando introducen un nuevo

producto en el mercado. Dentro de estas destacamos tres.

a. Estrategia de penetración

Consiste en entrar al mercado con precios muy bajos para intentar quitar clientes a
la competencia lo antes posible. Un ejemplo de esta estrategia fue llevado a cabo
por la compañía Xiaomi. Xiaomi, es una marca china de celulares inteligentes que
está vendiendo celulares como 'pan caliente'. Su receta de éxito es reducir los
márgenes de utilidad para ofrecer dispositivos de última generación a un mejor
precio que la competencia.

b. Estrategia del descremado

Consiste en fijar un precio muy alto al principio para intentar que los
consumidores con ingresos más altos compren el producto más caro.
Posteriormente, cuando la competencia reacciona y copia el producto,
el precio se va bajando para que así otras personas con rentas
inferiores puedan ir comprándolo. La empresa ha vendido el producto
a precio caros a aquellos que estaban dispuestos a pagarlo y ahora se
tiene que conformar con vender el producto a los consumidores que
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están dispuestos a pagar un precio más barato. Se dice que la primera empresa le
ha quitado "la crema del mercado". Esta estrategia fue

usada en la venta de la videoconsola Nintendo Wii, que empezó vendiéndose a

precios elevados y cuando la competencia entró al mercado, bajó los precios para
competir con ellos.

c. Estrategia medidora de sensibilidad de Van Westendorp o Price Sensitivity Meter

(PSM)
Encontrar el precio óptimo para un producto es un gran desafío para toda empresa
y más aún cuando la empresa desea introducir un nuevo producto en el mercado,
por lo tanto, no es fácil comparar y determinar los precios con los productos de la
competencia. Sin embargo, la estrategia de Van Westendorp es muy útil para
determinar las preferencias de los consumidores y poder fijar los precios para
productos nuevos y de manera directa, para ello se pregunta a los encuestados
directamente por el precio de un determinado producto utilizando un cuestionario
de investigación de mercados (encuesta online) que contiene cuatro preguntas
como, por ejemplo: Si tu producto es muy barato, caro, muy caro o es barato.
Para poner en práctica esta estrategia debemos, en primer lugar, presentar
adecuadamente el producto que vamos a testar, puede ser colocando una imagen
del producto y describiéndolo pormenorizadamente, para que los encuestados no
tengan dudas sobre las fortalezas y debilidades del mismo. Esta presentación y
descripción del producto resulta crucial, ya que las respuestas que darán los
encuestados se van a ajustar al “valor percibido” que tengan del mismo. Los
consumidores al responder las cuatro preguntas sobre sus expectativas de precio,
sus respuestas permitirán determinar los límites de un rango de precios que están
dispuestos a pagar.
Para determinar los límites de un rango de precios, el público objetivo debe
responder a cuatro preguntas:
1. ¿A qué precio considerarías que el producto es tan caro que no lo
comprarías? (Muy caro)
2. ¿A qué precio considerarías que el producto es tan barato que asumirías
que es de mala calidad y no comprarías? (Muybarato)
3. ¿A qué precio considerarías que el producto es caro pero aún estarías
dispuesto a comprarlo? (Caro)
4. ¿A qué precio considerarías que el producto es una ganga una gran
compra para su precio? (Barato)

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El análisis de precios de Van Westendorp es muy simple: las respuestas de los
participantes del estudio se vuelcan en un gráfico. En el eje X se muestran los
precios, mientras que en el eje Y se muestra el porcentaje de consumidores que
mencionaron los precios que están dispuestos a pagar.

Interpretación de los resultados

Los puntos donde se cruzan las curvas nos van a proporcionar información
muy importante que estamos buscando:
1. El punto (amarillo) es el punto en que se cruzan las curvas Barato y Caro
y se denomina Precio de indiferencia (Indifference Point Price) en este
caso es (19 soles). En este punto, el porcentaje de encuestados
consideran que el precio de 19 soles resulta barato para ese producto, el
cual coincide con los encuestados que consideran que el precio del
producto es caro.
2. El punto (celeste) es el punto en que se cruzan las curvas Muy barato y
Muy Caro y se denomina Precio óptimo (Optimal Price). En este caso es
(14 soles). En este punto, el porcentaje de encuestados consideran que el
precio de 14 soles es muy caro por ello, rechazan el producto, el cual
coincide con los encuestados que consideran que el precio del producto
es muy barato. El precio de 14 soles representa el precio “óptimo o ideal”
ya que, minimiza el porcentaje de personas que lo rechazan por resultar
muy caro o muy barato.

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 3. Las flechas rojas representan El Óptimo rango de precio y se sitúa entre
el Precio óptimo (14 soles) y el Precio de indiferencia (19 soles) (14 <
Óptimo Rango<19). Lo que quiere decir que el rango de precios que el
consumidor está dispuesto a pagar oscila entre 15, 16, 17 y 18 soles
precios, que permitirán al vendedor poder cambiarlos sin afectar sus
beneficios.

Bajar el precio más allá de este rango supone perder potenciales

beneficios, pero subirlo significaría una potencial pérdida del volumen de
ventas.

Ventajas de usar el medidor de sensibilidad de Van

Westendorp:

 Resulta muy útil a la hora de testar productos nuevos.

El diseño experimental es sencillo, los participantes del estudio sólo
tienen que responder cuatro preguntas cortas sobre sus expectativas de
precios.
 Los costos de aplicación son relativamente bajos.
 No requiere de una muestra de encuestados elevada.
 Permite saber cómo se comporta el producto a lo largo de un rango de
precios.

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  Permite obtener curvas de intención de compra y beneficios para un
rango de precios. Sólo se necesita una hoja de cálculo de Excel con las
respuestas de los consumidores es suficiente para crear los diagramas y
determinar las intersecciones.
 Resultados gráficos, muy intuitivos y de fácil comprensión. La
presentación de los resultados en forma de diagramas es sencilla y fácil
de entender, lo que facilita la comunicación de los resultados de un
estudio de investigación de mercados.

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 SISTEMA DE COSTOS POR ÓRDENES

SISTEMA DIGESTIVO

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 SISTEMA DE CONTABILIDAD DE COSTOS

Un sistema de costos es un conjunto de procedimientos y técnicas para

calcular el costo de las distintas actividades.
 Recopilar los costos identificados en el proceso de producción ,
tanto de la Materia Prima , Mano de Obra y los Costos Indirectos
de Fabricación.
 La asignación de los costos a los distintos productos terminados
 La determinación de los costos unitarios de producción.

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 CLASIFICACIÓN DE LOS SISTEMAS DE COSTOS
(BACKER Y JACOBSEN)

SISTEMA DE COSTOS POR ÓRDENES DE TRABAJO

A
SEGÚN EL SISTEMA PARA
ACUMULAR LOS DATOS DE
COSTOS
SISTEMA DE COSTOS POR PROCESOS DE
FABRICACIÓN

SISTEMA DE COSTOS REAL

HISTÓRICO INCURRIDO

B
SEGÚN LA NATURALEZA DE
LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN

SISTEMA DE COSTOS
ESTIMADOS
SISTEMA DE COSTOS
PREDETERMINADO

SISTEMA DE COSTOS
ESTÁNDARES

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 SISTEMA DE COSTOS POR ÓRDENES ESPECÍFICAS
¿Con qué otros nombres se conocen a los costos por órdenes?
Se denomina también:
 Costos por Órdenes Específicas
 Costos por Pedido
 Costos por Órdenes de Fabricación

 Costos por Órdenes de Producción

¿QUÉ TIPO DE EMPRESAS UTILIZAN ESTE SISTEMA?

MUEBLERÍA

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 CONFECCIÓN DE CALZADO

FÁBRICA DE CAMISAS

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 1. ¿Cuál es la característica principal de estas empresas, con respecto a su
producto?

Son productos hechos a mano y/o con ayuda de la máquina.

EMPRESAS MANUFACTURERAS
Censo Industrial Manufacturero 2007
• Elaboración de productos
alimenticios,
• Bebidas
• Textiles
• Confecciones, cuero y calzado,
• Fabricación de papel
• Metalmecánica,
• Vehículos motorizados,
• Muebles etc.

2. ¿Con respecto a la materia prima, se identifica fácilmente?

Sí, se identifica fácilmente la materia prima

3. ¿Se mezcla en algún momento la materia prima con otros productos?

No, se mezcla en ningún momento la materia prima con otros productos

SISTEMA DE COSTOS POR ÓRDENES ESPECÍFICAS

 Se establece este sistema cuando se fabrican productos por lotes,

diversificados.
 Este sistema responde a órdenes concretas y específicas de producir uno o
varios artículos ya sea para almacén o contra pedido.
 Para la fabricación y control de cada lote se emprende mediante la emisión
de una ÓRDEN DE PRODUCCIÓN en la que se acumulan los tres
elementos del Costo de Producción.
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  El Costo unitario de Producción se obtiene al dividir el costo total de
producción entre el total de unidades producidas de cada orden
 También se emplea cuando el tiempo requerido para fabricar una unidad de
producto es relativamente largo .
 Las distintas órdenes de producción empiezan y terminan en cualquier
fecha dentro del periodo contable y los equipos se emplean para la
fabricación de las diversas órdenes, donde el reducido número de artículos
no justifica una producción en serie.
 La producción no tiene un ritmo constante por lo que requiere una
planeación que comienza con la recepción del pedido, que suele ser la base
para la preparación y emisión de la orden de fabricación.
 Los costos son reales por cada orden específica de cada producto y los
precios de venta dependen estrechamente del Costo de producción.
 El Costo del producto, sirve como base para establecer el precio de venta
y sirve como referencia para futuras cotizaciones de precios en trabajos
similares.
 Se puede saber el costo de cada artículo en cualquier momento.
 La determinación de los costos, aunque es trabajosa , es sencilla de
entender.

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 QUÉ ES LA ORDEN DE PRODUCCIÓN

 La Orden de Producción u Hoja de Costo, es un documento donde se

resume lo que ha costado producir cierta cantidad de artículos o
determinado producto.
 la orden de Producción está integrado por tres partes: Encabezado,
Cuerpo y Pie.
 En el Encabezado se considera el nombre de la empresa , la
denominación de tratarse de una orden de producción y las características
de la misma.
 En el Cuerpo de la orden de producción van los detalles de: La Materia
Prima, Mano de Obra y los Costos Indirectos de Fabricación.
 En el pie de la Orden de Fabricación van los nombres y las firmas de quien
la expide, recibe y controla.

 La Orden de Producción se confecciona considerando cinco o seis copias

para los siguientes departamentos: Contabilidad, Producción, Almacén de

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 materiales, almacén de productos terminados, Ventas y Administración
Financiera.

VENTAJAS DE LA APLICACIÓN DE LOS COSTOS POR

ÓRDENES DE PRODUCCIÓN

Las empresas que aplica este sistema tienen las siguientes ventajas:

 Conocen al detalle el Costo de Producción de cada producto.

 Controlan las operaciones de producción, aún cuando existan
diferentes productos en proceso.
 Se puede determinar qué orden de producción deja utilidad o pérdida.

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

Dra. CÁCEDA ÑAZCO KARLA SOFÍA COSTOS PARA LA GESTIÓN

 MÁXIMA, EFECTIVA Y REAL
En este ejemplo, se trabajan 8 horas. Los tiempos que observas en la tabla es
lo que se demora en producir una unidad. El tiempo promedio para producir
una unidad es 14,3 minutos. Este tiempo lo podemos considerar como tiempo
estándar, el cual es importante para calcular la capacidad de planta, plazos de
entrega, costo de la mano de obra, etc.

La capacidad de producción lo calculamos con una simple regla de tres:

Un día de trabajo en minutos es = (8 horas * 60 minutos = 480 minutos)

En ocho horas, la CAPACIDAD MÁXIMA DE PRODUCCIÓN para esta

empresa es de 34 unidades.
No obstante…La mano de obra no trabaja constantemente durante toda la
jornada laboral. Van a los servicios, se estiran, conversan, toman una pausa,
se cansan, etc. Esto indica que al tiempo total que trabaja la mano de obra se
le resta un porcentaje correspondiente por estos tipos de actividades.

Siendo este un ejemplo de empresa manufacturera, consideraremos un

porcentaje de 15% de suplemento. En otras palabras, estamos colocando el
trabajo real de la mano de obra en 85% (100-15). Por eso multiplicaremos la
capacidad de producción por 85% que es el tiempo efectivo de trabajo de la
mano de obra.

CAPACIDAD
EFECTIVA

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En la práctica, se asume este valor como si toda la producción o prestación del
servicio se realizara de forma normal sin complicaciones, sin embargo y
yéndonos a condiciones realistas, lo más común es que ocurran tropiezos y
problemas día a día que no tienen relación con la mano de obra pero que
muchos administradores de planta suelen aplicar otro porcentaje al que
denomina factor de merma inherente de proceso.

Nota
La Merma Normal es la pérdida que se produce en el proceso de producción y
que se debe a causas inherentes al proceso de la elaboración; Por ejemplo,
este tipo de mermas pueden ser pérdidas por evaporación, cortes, etc.

En nuestro caso usaremos 83%, por lo que al ser multiplicado con 29 que es
la capacidad efectiva, obtenemos una producción real de 24 unidades.

CAPACIDAD REAL DE
PRODUCCIÓN

Por lo tanto, este valor 24 tendrán que colocarlo en el total ventas del día como se observa en
el ejemplo, luego tendrán que distribuir esta total producción entre las 6 diferentes zonas
(Número de integrantes del equipo) al final multiplicarán 24 unidades X 26 días de trabajo
efectivos al mes y obtendrán, el pronóstico de ventas del mes Junio de su producto, el cual es
624 unidades

TRABAJO EN EQUIPO:
CALCULA LA CAPACIDAD MÁXIMA, EFECTIVA Y REAL PARA TU PRODUCTO, USANDO
EL MATERIAL DADO.

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