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Cálculo y aplicaciones propias de la venta Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
Cálculo y aplicaciones propias de la venta Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa

Cálculo y aplicaciones propias de la venta

Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa

La operativa básica de cálculo que se aplica en la venta se compone de operaciones matemáticas sencillas y comunes.

Las operaciones básicas del cálculo y que todo/a vendedor/a debe conocer de base son:

La suma:

la suma es la operación básica que consiste en combinar o añadir dos números o más para obtener una cantidad final. los sumandos son cada una de las cantidades que debe sumarse para obtener el resultado o suma.

La resta: La resta o sustracción es una operación que consiste en, dada cierta cantidad,
La resta:
La resta o sustracción es una operación que consiste en, dada cierta
cantidad, eliminar una parte de ella, y el resultado se conoce como diferencia.
En la resta, el primer número se denomina minuendo y el segundo es el
sustraendo. El resultado de la resta se denomina diferencia.
La resta no tiene propiedades, sólo es necesario que el minuendo sea
mayor que el sustraendo, si no, no se podrá realizar la operación.
La multiplicación:

La multiplicación es una operación que consiste en sumar reiteradamente un mismo valor la cantidad de veces indicada por un segundo valor. Así, 3x4 es igual a sumar tres veces el valor 3 por sí mismo (3+3+3).

El resultado de la multiplicación de varios números se llama producto. Los números que se multiplican se llaman factores o coeficientes y por separado, multiplicando (número a sumar) y multiplicador (veces que se suma el multiplicando).

La división:

La división es una operación que consiste en averiguar cuántas veces un número (el divisor) está contenido en otro número (el dividendo). La división es

una operación inversa de la multiplicación y puede considerarse también como una resta repetida. Según
una operación inversa de la multiplicación y puede considerarse también como una resta repetida. Según

una operación inversa de la multiplicación y puede considerarse también como una resta repetida.

Según su resto, las divisiones se clasifican como exactas, si su resto es cero, ó inexactas cuando no lo es.

Al resultado entero de la división se denomina cociente y si la división no es exacta, es decir, el divisor no está contenido un número exacto de veces en el dividendo, la operación tendrá un resto o residuo.

Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público)

“El precio de venta al público es la cantidad total expresada en una moneda que el/la comprador/a debe satisfacer al/a la vendedor/a, ya incluidos los impuestos que gravan el producto”.

El precio es una de las variables estratégicas del marketing que más influye directamente en
El precio es una de las variables estratégicas del marketing que más influye
directamente en las ventas. Es el único elemento que produce beneficios directos
y no costes. Y es, a veces, el único elemento que tiene el/la cliente/a para valorar
un producto.
Los precios se fijan libremente por los/as empresarios/as según lo dispuesto
en la ley de libre competencia. El Estado y las diversas administraciones gravarán
el bien o servicio con determinados impuestos.
“La normativa de consumo exige a los comercios minoristas exhibir, junto a
los bienes y productos ofertados a los/as consumidores/as, de forma clara, visible
y legible, el precio de venta al público correspondiente a los mismos.”

En principio, el precio lo debe fijar el/la empresario/a, atendiendo a diversos factores que ahora veremos, pero inmediatamente tendrá que ir ajustando los precios para atender a diferentes variables, en especial, a la respuesta de la clientela. El precio es una de las variables más flexibles y de la que se obtienen cambios tangibles más rápidamente. Solamente con elevar los precios no se va a obtener un aumento matemático de los beneficios, tendrá que haber un equilibrio entre todas las “áreas de beneficios” que son:

Áreas internas:

Coste.

Cantidad.

Precios.

Beneficios fijados. Costes de producción. Áreas externas: Mercados. Tipos de clientes/as. Zonas geográficas. Canales de
Beneficios fijados. Costes de producción. Áreas externas: Mercados. Tipos de clientes/as. Zonas geográficas. Canales de

Beneficios fijados.

Costes de producción.

Áreas externas:

Mercados.

Tipos de clientes/as.

Zonas geográficas.

Canales de distribución.

Promoción. A la hora de establecer una política de precios eficiente, la empresa, en primer
Promoción.
A la hora de establecer una política de precios eficiente, la empresa, en
primer lugar tiene que tener en cuenta los objetivos de la empresa y de esta
política en concreto. Nos tenemos que preguntar si queremos posicionarnos como
líderes en calidad, si queremos ser líderes en ventas, si queremos simplemente
sobrevivir o si queremos cambiar de público objetivo.
Una vez determinados los objetivos, tenemos que tener en cuenta todas las
variables que influyen en la determinación de precios.
Dentro de las variables internas podemos hablar de los costes. Cuando
tenemos determinados nuestros costes de una manera estable, hay que tener en
cuenta que por debajo de unos precios mínimos (punto muerto), la venta deja de
ser rentable. Nunca podemos bajar los precios por debajo de los costes, a no ser
que necesitemos una penetración rápida en el mercado o que queramos
desbancar a la competencia.

Dentro de las variables externas señalaremos como la primera y que de manera más visible puede influir a nuestra política de precios, a la competencia.

En segundo lugar, tendremos en cuenta la elasticidad de la demanda, es decir, el nivel de variación de la demanda frente a cambios en el precio.

Y por último señalar que el precio, no sólo afecta cualitativamente en el/la cliente/a, sino que es una parte activa en la estrategia de posicionamiento psicológico del producto.

Para saber cómo influye una variación de precio en nuestros/as consumidores/as, primero deberemos conocer qué
Para saber cómo influye una variación de precio en nuestros/as consumidores/as, primero deberemos conocer qué

Para saber cómo influye una variación de precio en nuestros/as consumidores/as, primero deberemos conocer qué tipo de producto tenemos, si es indiferenciado o diferenciado.

Un producto indiferenciado es aquel que satisface unas necesidades de la misma manera que otro. Es por esto que una variación de precios a la baja puede aumentar considerablemente las ventas. Productos indiferenciados son, por ejemplo, el lavavajillas, los cereales o la ropa de las grandes cadenas para todos los públicos.

Un producto diferenciado es aquel que satisface unas necesidades de forma exclusiva, marcando una importante diferencia con otros. Confiere cierto status al/a la cliente/a. Estos productos normalmente se venden al máximo precio que el/la cliente/a está dispuesto/a a pagar. El alto precio, de hecho, es un elemento necesario para la percepción de este tipo de productos como “de lujo”. Productos diferenciados son, por ejemplo, las joyas, ciertos hoteles, ropa de firmas de lujo, etc.

Existen numerosas estrategias para fijar los precios. En ciertos mercados, como el de los bienes
Existen numerosas estrategias para fijar los precios. En ciertos mercados,
como el de los bienes de consumo duraderos, existe un acuerdo tácito entre todos
los productores para evitar una guerra de precios, que les llevaría a la ruina. En
estos mercados las diferencias se marcan principalmente con otro tipo de
estrategias como, por ejemplo, la publicitaria.
En el caso del sector servicios, una estrategia muy común es la
discriminación de precios. El tiempo es muy importante en este ámbito. Si no se
vende una plaza de tren se perderá el beneficio de ese viaje. Es por eso que se
establece una política de precios muy segmentada según edad, día, hora, plaza,
etc.

Cuando se quiere lanzar un nuevo producto al mercado podemos fijar su precio siguiendo una de estas dos estrategias básicas:

Si nuestro objetivo es seleccionar el mercado que queremos para nuestro producto, estableceremos al principio un precio alto y veremos cómo funciona. A partir de un precio alto es mucho más fácil ir bajándolo para calar en otros segmentos de la sociedad. Esta técnica clásica se usa mucho en los lanzamientos de productos muy innovadores que no tienen competencia. Muchos productos tecnológicos funcionan de esta manera cuando son innovadores. Posteriormente, aparecerán productos competidores, pero nuestro producto ya estará posicionado y consolidado. La demanda de estos productos no es elástica porque el/la cliente/a no sabe nada aún del producto.

Si tenemos como objetivo la penetración total del mercado, nuestra estrategia de precios deberá ser
Si tenemos como objetivo la penetración total del mercado, nuestra estrategia de precios deberá ser

Si tenemos como objetivo la penetración total del mercado, nuestra estrategia de precios deberá ser totalmente distinta. El precio establecido deberá ser lo suficientemente bajo para garantizar una fuerte demanda y llegar a todos los segmentos del público. Es una estrategia mucho más agresiva y menos conservadora que la anterior. Requiere de unos costes de fabricación bajos que permitan la economía a escala (al aumentar la producción se reducen los costes de fabricación), de unos buenísimos canales de distribución (hay que estar en el mayor número de puntos de venta posible, hay que inundar el mercado) y la demanda es mucho más elástica, variará ostensiblemente con cualquier cambio de estrategia.

A la hora de establecer precios nos encontramos con varios sistemas en función de la
A la hora de establecer precios nos encontramos con varios sistemas en
función de la variable que tomemos en cuenta:
En la venta de productos indiferenciados y al por menor podemos usar las
terminaciones 0, si queremos aportar calidad y 9, si queremos que el producto se
perciba como una oferta. En las liquidaciones y rebajas son muy típicas las
etiquetas acabadas en 99.

Política de discriminación de precios según el tipo de consumidor/a, de la que ya hemos hablado antes.

Política de agrupación en lotes. Esta técnica se usa para dar salida a stocks de productos. Se agrupan distintos productos con distintos precios, y se unifican para venderlos juntos.

Un aumento o disminución de precios afectará a multitud de elementos, no sólo a los/as compradores/as y la empresa sino también, a distribuidores/as, proveedores/as y competencia.

Respecto a la demanda, tenemos que tener en cuenta su elasticidad. Al variar el precio del producto puede ser que la demanda crezca o disminuya en la

misma proporción que lo hace el precio, o puede ser que lo haga en mayor
misma proporción que lo hace el precio, o puede ser que lo haga en mayor

misma proporción que lo hace el precio, o puede ser que lo haga en mayor o en menor proporción. Es muy difícil medir la elasticidad de la demanda, pero existen estudios de mercado que nos pueden ayudar a ello.

Los efectos sobre la competencia dependen directamente del tipo de producto y del mercado en el que nos movamos. Ya hemos visto ejemplos distintos si el producto es y único, si es un bien no diferenciado, si el/la cliente/a no tiene casi información sobre él, etc.

Hay que tener mucho cuidado a la hora de establecer una estrategia de precios porque se puede influir en la venta de otros productos de la empresa. Para evitar esto se puede encarecer un producto ofreciendo un sustituto más barato, esto lo hacen muchos fabricantes de coches.

Precio mínimo de venta En el precio mínimo de venta intervienen muchos factores como hemos
Precio mínimo de venta
En el precio mínimo de venta intervienen muchos factores como hemos
comentado en el punto anterior pero para comenzar a establecer una política de
precios, tendremos en cuenta que el precio mínimo de venta está ligado
íntimamente con el punto muerto o umbral de rentabilidad.
El punto muerto nos permite saber qué volumen de ventas es necesario
para que la empresa cubra sus costes. Se le llama punto muerto porque la
empresa no obtiene ni beneficios ni pérdidas y es el umbral de rentabilidad porque
es el punto a partir del cual la empresa comienza a tener rentabilidad. Se
calcularía del siguiente modo:
Beneficio=Ingresos totales-Costes totales
Beneficio = B

Ingresos totales = It

Precio unitario = p

Unidades vendidas = q

Costes totales = Ct

Costes variables totales = CV

Costes fijos totales = CF

Coste variable unitario = CV

Precio mínimo de venta. B = It – Ct = It – (CF + CV)
Precio mínimo de venta. B = It – Ct = It – (CF + CV)

Precio mínimo de venta.

B = It Ct = It (CF + CV) = q x p (CF + CVU x q)

Beneficio = B

Ingresos totales = It

Precio unitario = p

Unidades vendidas = q

Costes totales = Ct

Costes variables totales = CV Costes fijos totales = CF Coste variable unitario = CVPrecio
Costes variables totales = CV
Costes fijos totales = CF
Coste variable unitario = CVPrecio mínimo de venta.
El cálculo del punto muerto para fijar un precio mínimo de venta tiene
inconvenientes, el más importante es que estos cálculos funcionarían al cien por
cien en un mercado de competencia perfecta. El factor tiempo es muy importante
porque la producción y las ventas no son simultáneos, al retrasarse las ventas
puede haber variaciones significativas en las existencias. Es un método adecuado
para el corto plazo, no contempla la incertidumbre, los diferentes aspectos que
pueden afectar a las ventas.

Como hemos mencionado, al establecer el precio mínimo de venta se pueden seguir muchas otras estrategias, como pueden ser bajar el precio por debajo del umbral de rentabilidad para tener una penetración rápida y masiva en el mercado, establecer un precio muy alto para posicionar el producto dentro de una gama de lujo o tener en cuenta el precio de líder de la competencia.

Precio competitivo

Es el precio que establece el establecimiento a un producto para competir con el mismo producto en otro establecimiento diferente. La reacción de la competencia constituye una referencia que se debe considerar a la hora de fijar el precio de los productos. El análisis de sus actuaciones se realiza atendiendo a su productividad, oportunidades, naturaleza e intensidad.

La situación competitiva del mercado de referencia de la empresa y la diferenciación de los
La situación competitiva del mercado de referencia de la empresa y la diferenciación de los

La situación competitiva del mercado de referencia de la empresa y la diferenciación de los productos de la empresa por el valor percibido de la misma influyen en las decisiones sobre precios de la empresa y de la competencia.

Las posibles actuaciones de la empresa en este campo son anticipar los comportamientos competitivos, reducir los precios para estimular la demanda y ejercer el liderazgo del sector.

Aunque las reacciones de la competencia dependen en gran medida de las características del sector en el que opera, existen momentos especialmente indicados para que una empresa inicie una estrategia de aumento o de reducción de precios.

Una estrategia de reducción de precios es aconsejable cuando:  La demanda global de la
Una estrategia de reducción de precios es aconsejable cuando:
 La demanda global de la categoría de productos es ampliable,
pues se observa la existencia de un mercado potencial sin conquistar. Los
costes de los/as competidores/as son superiores y no puede reducir sus precios
sin perjudicar su rentabilidad, así ganaría la empresa cuota de mercado.
La demanda es relativamente elástica al precio. La empresa no
compromete su rentabilidad y tiene oportunidad de contactar, antes que sus
competidores/as con un/una distribuidor/a sensible al precio. No se produce
almacenamiento del producto que pueda repercutir en las ventas facturas de
los/as clientes/as. En otros momentos en más aconsejables aplicar una estrategia
de aumento de precios como por ejemplo cuando:

El valor percibido de los productos de la empresa es superior al de la competencia. Los/as clientes/as no absorben el incremento a costa de su margen y pueden trasladarlo a su vez a sus propios/as clientes/as. Los/as clientes/as no reaccionan creando centros de compra con mayor poder de negociación. Las condiciones de mercado son favorables y la empresa no tendrá problemas de capacidad productiva.

Estimación de costes de la actividad comercial

El análisis de costes es esencial para el buen funcionamiento de nuestra empresa. Es el complemento del análisis de ventas. El análisis de costes nos ayudará a economizar en la fabricación y en el proceso de comercialización y a encontrar métodos más rentables para hacer ambas cosas.

Además es obvio que si queremos ser más rentable deberemos vender más, y gastar menos,
Además es obvio que si queremos ser más rentable deberemos vender más, y gastar menos,

Además es obvio que si queremos ser más rentable deberemos vender más, y gastar menos, es decir estableceremos una política de reducción de costes.

Analizar los costes es una tarea muy difícil porque asignar qué parte de lo que se gasta en marketing le corresponde a un producto para obtener así la verdadera rentabilidad del proceso, es una tarea casi imposible. Desde la dirección comercial de la empresa se presta mucha más atención al volumen de ventas que al estudio de costes. Sólo son los contables especialistas los que se encargan de analizarlos de una manera ardua.

Los costes cumplen las siguientes funciones:

 Como ya hemos mencionado, nos ayudan a fijar precios y a establecer políticas de
 Como ya hemos mencionado, nos ayudan a fijar precios y a
establecer políticas de comercialización.
Nos ayudan en la toma de decisiones. Nos permiten evaluar los inventarios.
Nos permiten chequear la eficiencia de nuestras gestiones. Nos ayudan a crear
política de empresa, a plantear la planificación y gestión empresarial. Podemos
clasificar los costes según varios criterios:
 Según los períodos de contabilidad:
Costes corrientes: Son aquellos que se dan durante un ciclo concreto
de producción. Por ejemplo, los sueldos.
Costes previstos: Se tienen en cuenta contablemente antes de que
efectivamente se realice el pago. Por ejemplo, las cargas de la seguridad
social.

Costes diferidos: Gastos que se hacen de forma diferida. Por ejemplo, las depreciaciones.

Según la forma de imputación a las unidades de producto:

Costes directos: Son aquellos directamente relacionados con la producción de un producto. Se pueden establecer con mucha precisión. El coste de materias primas es un ejemplo.

Costes indirectos: Son aquellos que no se pueden establecer con precisión, es necesario un prorrateo. Un ejemplo de estos, son los lubricantes.

Según el tipo de variabilidad:

Costes variables: Sufren cambios en función de una variación en otros factores. Costes fijos: No
Costes variables: Sufren cambios en función de una variación en otros factores. Costes fijos: No

Costes variables: Sufren cambios en función de una variación en otros factores.

Costes fijos: No cambian aunque varíen otros factores.

Según la función que desempeñan:

Costes industriales o de fabricación.

Costes comerciales.

Costes financieros.

Existen dos métodos para analizar costes:

Sistema de costes completos: Entiende que los costes indirectos pueden ser un problema y que
Sistema de costes completos: Entiende que los costes indirectos
pueden ser un problema y que lo mejor será prorratear el coste según
análisis objetivos.
Sistema de costes parciales: Este método critica el anterior porque
considera que el prorrateo de los costes variables no está objetivamente
fundamentado. No se distingue cómo se producen los costes, sólo si son
fijos o variables.
El IVA
La Agencia Tributaria española ofrece la siguiente concepto a cerca del
IVA:

"El IVA es un impuesto de naturaleza indirecta porque recae sobre una manifestación indirecta de la capacidad económica, concretamente, el consumo de bienes y servicios […]".

Siguiendo las indicaciones de esta agencia, podemos decir que el IVA grava tres clases de operaciones distintas:

1. Entregas de bienes y prestaciones de servicios realizadas por

empresarios/as y profesionales en el desarrollo de su actividad.

2. Adquisiciones intracomunitarias de bienes que, en general,

también son realizadas por empresarios/as o profesionales, aunque en ocasiones pueden ser realizadas por particulares (por ejemplo, adquisición intracomunitaria de medios de transporte nuevos).

3. Importaciones de bienes, cualquiera que sea quien las realice, ya sea empresario/a, profesional o
3. Importaciones de bienes, cualquiera que sea quien las realice, ya sea empresario/a, profesional o

3. Importaciones de bienes, cualquiera que sea quien las realice, ya

sea empresario/a, profesional o particular.

En la aplicación del impuesto por los/as empresarios/as o profesionales se pueden distinguir dos aspectos:

Por sus ventas o prestaciones de servicios, repercuten a los adquirentes las cuotas de IVA que correspondan, con obligación de ingresarlas en el Tesoro.

Por sus adquisiciones, soportan cuotas que tienen derecho a deducir en sus declaraciones liquidaciones periódicas. En cada liquidación se declara el IVA repercutido a los/as clientes/as, restando de este el soportado en las compras y adquisiciones a los/as proveedores/as, pudiendo ser el resultado tanto positivo como negativo.

Si el resultado es positivo debe ingresarse en el Tesoro. Si es negativo y se
Si el resultado es positivo debe ingresarse en el Tesoro.
Si es negativo y se declara trimestralmente, el resultado se compensa en
las declaraciones-liquidaciones siguientes. En este caso, si al final del ejercicio, en
la última declaración presentada, el resultado es negativo, se puede optar por
solicitar la devolución o bien compensar el saldo negativo en las liquidaciones del
ejercicio siguiente.
A partir del 1 de julio del 2010, según la Ley 26/2009 de 23 de diciembre de
Presupuestos Generales del Estado para el año 2010, se estableció una subida de
los tipos aplicables del IVA.

Existen dos tipos de regímenes:

1. Régimen general: Será aplicable cuando no lo sean ninguno de

los especiales, o bien, cuando se haya renunciado o se quede excluido del simplificado o del régimen especial de la agricultura, ganadería y pesca. Dentro del régimen general existe un régimen simplificado para PYMES.

2. Regímenes especiales:

Régimen especial de los bienes usados, objetos de arte, antigüedades y objetos de colección.

Régimen especial del oro de inversión.

Régimen especial de las agencias de viajes. Régimen especial aplicable a los servicios prestados por
Régimen especial de las agencias de viajes. Régimen especial aplicable a los servicios prestados por

Régimen especial de las agencias de viajes.

Régimen especial aplicable a los servicios prestados por vía electrónica.

Régimen especial del grupo de entidades.

Régimen especial de agricultura, ganadería y pesca.

Régimen especial del recargo de equivalencia. Es un régimen especial para el empresario minorista que cumple los siguientes requisitos:

Se entregan bienes muebles o semovientes sin haberlos sometido a ningún proceso de fabricación, elaboración o manufactura por sí mismo o por medio de terceros.

 Cuando las ventas realizadas en el año anterior a la Seguridad Social y sus
 Cuando las ventas realizadas en el año anterior a la
Seguridad Social y sus entidades gestoras o colaboradoras o a quienes no
tengan la condición de empresarios o profesionales sean superiores al
ochenta por ciento de las ventas realizadas.
 El impuesto se aplica en la Península e Islas Baleares;
quedan, por tanto, excluidos de su ámbito de aplicación Canarias, Ceuta y
Melilla. El País Vasco y Navarra tienen ciertas peculiaridades en la
aplicación del IVA por sus distintos acuerdos económicos con el Estado
Español.
El IVA es un impuesto obligatorio en todos los países de la Unión Europea,
aunque los tipos varían mucho de un país a otro.

Existen las siguientes obligaciones si el sujeto pasivo se acoge al régimen general:

Presentar declaraciones de carácter informativo (comienzo o cese de actividades, declaración recapitulativa, declaración-resumen anual, etc.).

Obligación

importe.

de

presentar

autoliquidaciones

y

de

ingresar

su

Obligación de identificación: Los sujetos pasivos del Impuesto tienen que solicitar de la Administración el número de identificación fiscal y comunicarlo y acreditarlo en los supuestos que se establezcan.

Obligaciones de facturación y contables:

- Deben expedir y entregar facturas o documentos sustitutivos de sus operaciones y conservar copia
- Deben expedir y entregar facturas o documentos sustitutivos de sus operaciones y conservar copia

- Deben expedir y entregar facturas o documentos sustitutivos de sus operaciones y conservar copia de los mismos.

- Tienen que llevar la contabilidad y los registros que se establezcan, sin perjuicio de lo dispuesto en el Código de Comercio y demás normas contables.

Obligación de nombrar representante.

Existen ciertas exenciones al IVA, que podemos dividir en:

Las exenciones en operaciones interiores. Son limitadas, por lo que no generan el derecho a deducir el IVA soportado en las adquisiciones de bienes y servicios utilizados para la realización de la operación exenta. Podemos clasificarlas en función de la materia a que afectan en:

 Exenciones en operaciones médicas y sanitarias.  Exenciones relativas a actividades educativas.  Exenciones
 Exenciones en operaciones médicas y sanitarias.
 Exenciones relativas a actividades educativas.
 Exenciones sociales, culturales, deportivas.
 Exenciones en operaciones de seguro y financieras.
 Exenciones inmobiliarias.
 Exenciones técnicas.
Otras exenciones.

Exenciones relacionadas con operaciones exteriores y asimiladas. Lo fundamental en estas exenciones es que su realización atribuye el derecho a deducir el IVA soportado en las adquisiciones de bienes y servicios que se afectan a estas actividades. Podemos clasificarlas como:

Exenciones en las exportaciones de bienes.

Exenciones en las operaciones asimiladas a las exportaciones.

Exenciones relativas a las zonas francas, depósitos francos y otros depósitos.

Exenciones relativas a regímenes aduaneros y fiscales.

 Exenciones en las entregas de bienes destinadas a otro Estado miembro de la Unión
 Exenciones en las entregas de bienes destinadas a otro Estado miembro de la Unión

Exenciones en las entregas de bienes destinadas a otro Estado miembro de la Unión Europea.

Los modelos de la Tributaria de la Agencia más comunes de presentación de las autoliquidaciones del IVA son el modelo 303 para la declaración trimestral y el modelo de declaración-resumen anual es el 390.

Impuestos especiales

Según la Ley 38/1992, de 28 de diciembre:

"Los impuestos especiales son tributos de naturaleza indirecta que recaen sobre consumos específicos y gravan, en fase única, la fabricación, importación y, en su caso, introducción, en el ámbito territorial interno de determinados bienes, así como la matriculación de determinados medios de transporte y la puesta a consumo de carbón, de acuerdo con las normas de esta Ley.

Tienen la consideración de impuestos especiales los Impuestos Especiales de Fabricación, el Impuesto Especial sobre
Tienen la consideración de impuestos especiales los Impuestos Especiales
de Fabricación, el Impuesto Especial sobre Determinados Medios de Transporte y
el Impuesto Especial sobre el Carbón".
Tienen la consideración de impuestos especiales de fabricación:
Los siguientes impuestos especiales sobre el alcohol y las bebidas
alcohólicas:
 El Impuesto sobre la cerveza.
 El Impuesto sobre el vino y bebidas fermentadas.
 El Impuesto sobre productos intermedios.

El Impuesto sobre el alcohol y bebidas derivadas.

El impuesto sobre hidrocarburos.

El impuesto sobre las labores del tabaco.

El impuesto sobre la electricidad.

En cuanto al ámbito territorial, los impuestos especiales de fabricación estarán en vigor en todo el territorio español, a excepción de las islas Canarias, Ceuta y Melilla. Sin embargo, los impuestos sobre la cerveza, sobre productos intermedios y sobre el alcohol y bebidas derivadas serán exigibles en las islas

Canarias y el impuesto sobre la electricidad será exigible en las islas Canarias, Ceuta y
Canarias y el impuesto sobre la electricidad será exigible en las islas Canarias, Ceuta y

Canarias y el impuesto sobre la electricidad será exigible en las islas Canarias, Ceuta y Melilla.

Estos impuestos son comunes a toda la Unión Europea, según la terminología europea se denominan "accisas". Es importante destacar que, aparte de su finalidad meramente recaudatoria, sirven como instrumento de políticas sanitarias o de medioambiente.

Los impuestos especiales tienen ciertas características especiales, son:

Indirectos. Recaen sobre el consumo, no una manifestación de riqueza directa.

 Monofásicos. Sólo gravan una fase en el proceso de comercialización: fabricación o su importación.
 Monofásicos.
Sólo
gravan
una
fase
en
el
proceso de
comercialización: fabricación o su importación. No se paga en todas las fases
del proceso.
 Reales. No requiere relacionarse con el sujeto pasivo.
 Objetivos. No tienen en cuenta las circunstancias personales del
sujeto para determinar la deuda tributaria.
 Instantáneos. Se devengan en cada operación.
 Normativa
comunitaria.
Es
objeto
de
normalización
tributaria
comunitaria.

Una característica destacable de estos impuestos es que no se devengarán mientras los productos no se pongan a consumo, es decir mientras permanezcan en las fábricas o en almacenes específicos para tener producto en régimen suspensivo, denominados depósitos fiscales. En el momento en que el producto se ponga a la venta se cobrará el impuesto que repercutirá también en el/la comprador/a final, de este modo el/la fabricante no tiene que anticipar el dinero para el impuesto de un consumo al que no ha dado salida.

Los tipos impositivos en los IIEE se establecen, casi siempre, en tantos euros por unidad, son específicos. Esto es así porque las bases imponibles de los IIEE, excepto las que recaen sobre el tabaco y la electricidad, están constituidas por unidades físicas.

Cálculos de descuentos y recargos comerciales

El cálculo de descuentos y los recargos comerciales son un tipo de condiciones adquiridas por los/as clientes en determinados momentos.

Recordemos que la fijación de los descuentos es un tema de vital importancia tanto en
Recordemos que la fijación de los descuentos es un tema de vital importancia tanto en

Recordemos que la fijación de los descuentos es un tema de vital importancia tanto en la política comercial como en la financiera.

Descuentos

Los descuentos son una estrategia de marketing para estimular las ventas o para recompensar a ciertos/as clientes/as. Consisten normalmente en una reducción de precios o también pueden ser en especie. Es una estrategia muy efectiva de fidelización del/de la cliente/a, pero hay que evitar un trato discriminatorio.

la cliente/a, pero hay que evitar un trato discriminatorio. Cartel de rebajas. El objetivo de los

Cartel de rebajas.

El objetivo de los descuentos es alentar a los/as intermediarios/as o a los/as clientes/as finales a hacer compras que no harían de forma habitual, comprar más de lo normal o fuera de temporada, por ejemplo.

Hay distintos tipos de descuentos que se adaptan a distintas estrategias y clientes/as y que veremos a continuación:

Descuentos por cantidad o volumen. Son descuentos que se hacen a los/as clientes/as que compran
Descuentos por cantidad o volumen. Son descuentos que se hacen a los/as clientes/as que compran

Descuentos por cantidad o volumen. Son descuentos que se hacen a los/as clientes/as que compran grandes cantidades. Se les hace una reducción del precio. Podemos distinguir entre dos tipos de descuentos por volumen:

No acumulativos: Se pretende con ellos que se realicen pedidos de grandes cantidades. En contabilidad se les llama “rappels sobre ventas” o “rappels sobre compras”. Se aplican a una compra específica.

Acumulativos: Es el caso de los programas que tienen las aerolíneas para compensar la fidelización de los/as clientes/as. Los descuentos se aplican a compras que realiza el/la cliente/a tras haber realizado anteriormente un número fijado de compras.

 Descuentos comerciales o funcionales: Son disminuciones de precio que se le hacen a los/as
 Descuentos comerciales o funcionales: Son disminuciones de
precio que se le hacen a los/as intermediarios/as (distribuidores/as o
mayoristas) como resultado de una negociación. Muchas veces este tipo de
descuentos se convierten en un arma de doble filo, porque los/as grandes
distribuidores/as aprovechan su fuerza de ventas para presionar al/a la
fabricante a que le haga este tipo de descuentos, perdiendo así control sobre
su política.
 Descuentos financieros o por pronto pago: Pretenden
incentivar al/a la cliente/a para que realice sus pagos en un corto periodo de
tiempo. Se recompensa así la aportación de liquidez para la empresa, que
puede ser muy importante según el mercado en el que trabaje. Estos
descuentos se aplican después de haber restado los descuentos comerciales o
de cantidad.

Descuentos por temporada: Son descuentos que se aplican a productos que están fuera de temporada, es decir, que están en la época más baja de ventas. Este tipo de descuentos se hacen mucho para liberar stocks e intentar amortizar el gasto de producción. Un ejemplo de ello son las famosas “rebajas” que se hacen dos veces al año.

Recargos comerciales

El recargo comercial es una cantidad que el/la cliente/a debe pagar por obtener un servicio especial, como por ejemplo el transporte de la mercancía, por el combustible.

Son una herramienta más con la que el/la vendedor/a puede jugar al establecer una política de precios. Se pueden descontar estos costes cómo método para crear fidelización.

Cálculo de rentabilidad y margen comercial Rentabilidad El término rentabilidad relacionado con la empresa es
Cálculo de rentabilidad y margen comercial Rentabilidad El término rentabilidad relacionado con la empresa es

Cálculo de rentabilidad y margen comercial

El término rentabilidad relacionado con la empresa es muy complejo, puede entenderse desde un punto de vista económico o desde un punto de vista social. Desde el punto de vista económico la rentabilidad es el excedente que obtiene una empresa a partir de las inversiones que efectúa.

Tenemos que distinguir al hablar de rentabilidad entre:

Rentabilidad económica o del activo

Es la comparación de los resultados de un periodo en relación con los/as activos/as empleados/as para obtener ese resultado.

 Rentabilidad financiera o de los fondos propios Trata de medir la rentabilidad que obtienen
 Rentabilidad financiera o de los fondos propios
Trata de medir la rentabilidad que obtienen los accionistas. Relaciona los
beneficios con los recursos necesarios para obtenerlo.
RENTABILIDAD FINANCIERA (ROE)=Resultado neto/Fondos propios
(patrimonio neto)
Al establecer el precio mínimo de venta, tenemos que partir de la base del
punto muerto o umbral de rentabilidad, que nos permite saber qué volumen de
ventas es necesario para que la empresa cubra sus costes. Lo llamamos umbral
de rentabilidad porque es el punto a partir del cual la empresa comienza a tener
rentabilidad.
Recordamos que calculaba del siguiente modo:

Beneficio = Ingresos totales - Costes totales

Porción del precio que el/la vendedor/a añade a los costes variables medios a fin de cubrir los costes generales y obtener un margen de beneficios neto”.

Margen bruto=precio de venta-precio de compra

Se expresa normalmente en términos de porcentaje. Por ejemplo, el costo de un producto es de mil euros y su precio de venta es de dos mil euros. El margen comercial sobre la venta sería:

Margen 100-(costex100/venta)=100-(1000x100/2000)=50 % Sin embargo, para obtener el margen neto habría que restar
Margen 100-(costex100/venta)=100-(1000x100/2000)=50 % Sin embargo, para obtener el margen neto habría que restar

Margen 100-(costex100/venta)=100-(1000x100/2000)=50 %

Sin embargo, para obtener el margen neto habría que restar conceptos como el transporte, los salarios o el mantenimiento de las instalaciones.

Cálculo de comisiones comerciales

Las comisiones son una forma de remuneración propia de los/as vendedores/as. Consisten en un determinado porcentaje sobre las ventas que hace un/una vendedor/a. Es un método que se suele combinar con el sueldo fijo para los /as representantes comerciales y que funciona por sí sólo para los/as agentes comerciales. Su principal ventaja es el estímulo y motivación que suponen para el/la vendedor/a.

estímulo y motivación que suponen para el/la vendedor/a. Establecer una comisión adecuada depende de muchos factores

Establecer una comisión adecuada depende de muchos factores como el sector, los/as clientes/as, el tipo de producto, etc. Por lo tanto, no hay una fórmula fija de cálculo, ni unos porcentajes establecidos.

Para calcular una comisión hay que tener en cuenta:

Base de comisión. Cantidad sobre la que se calcula la comisión correspondiente. Se corresponde con las ventas del período, teniendo en cuenta las condiciones pactadas en el contrato.

Deducción

por

abonos

Cantidad

que

disminuye

la

base

de

comisión por abonos realizados en el período.

 Porcentaje de comisión. Tanto por ciento que se aplica a la base de comisión
 Porcentaje de comisión. Tanto por ciento que se aplica a la base de comisión

Porcentaje de comisión. Tanto por ciento que se aplica a la base de comisión para hallar la cifra neta a liquidar.

Base de cobros a retroceder. Cantidad correspondiente a impagados o que han excedido el límite de cobro establecido, sobre la que se realizará la retrocesión de cobros.

Retrocesión de cobros. Cantidad que se halla aplicando el porcentaje de comisión sobre los cobros a retroceder. La cifra resultante se resta del neto a liquidar.

Existen distintos tipos de comisiones:  Comisión por tanto por ciento. El/La vendedor/a pacta recibir
Existen distintos tipos de comisiones:
 Comisión por tanto por ciento. El/La vendedor/a pacta recibir un
porcentaje sobre la facturación que le haga a la empresa. Por ejemplo, si el/la
vendedor/a ha acordado que recibirá un cinco por ciento de toda su facturación
anual y ha facturado mil euros, recibirá quinientos euros por comisiones al final
del año.

Comisión directa. Establece un porcentaje fijo sobre las ventas de cada producto. Suele ser más alto en productos difíciles de vender y con poca rotación en el mercado. Pueden ser productos muy caros o consideraos de lujo. La venta fría, por ejemplo tiene unas comisiones altísimas, dada la dificultad de la venta. Y unos porcentajes mucho más bajos en productos más baratos y de uso común, es decir, con alta rotación de ventas.

Comisión escalada o de cantidad variable creciente. Es muy usada por ciertos/as agentes/as comerciales. Cuanto más caro vendemos más comisión ganamos.

La empresa fija un precio mínimo de cinco euros por producto, si el/la vendedor/a vende el producto por cinco euros se llevará un uno por ciento de comisión, pero si lo vende por ocho euros se llevará el uno por ciento más el cincuenta por ciento de lo que supere esos cinco euros, y así sucesivamente.

Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses Una vez que se ha entregado el producto
Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses Una vez que se ha entregado el producto

Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses

Una vez que se ha entregado el producto al/a la cliente/a, este tiene la obligación
Una vez que se ha entregado el producto al/a la cliente/a, este tiene la
obligación de pagarlo según se hubiese acordado en el proceso de venta. Y la
responsabilidad del/de la vendedor/a es hacer un seguimiento del cobro y del
cumplimiento de los plazos.
El/La cliente/a puede pagar:
Al contado. Es decir en el momento en que el/la cliente/a recibe el producto
lo paga.

Aplazado. Se abona la cantidad que valga el producto comprado en el tiempo que por contrato ha acordado con el/la vendedor/a. El pago aplazado puede ser a corto y a largo plazo. Al aplazar el pago el/la vendedor/a cobrará intereses al/a la cliente/a por la financiación, pero estos intereses los puede incluir dentro del coste de los productos o no. Para establecer los pagos aplazados a los/as proveedores/as se usan letras de cambio o pagar. Para que un/una cliente/a final abone en plazos un artículo comprado, se usa un sistema de cuotas, que no hacen sino amortizar la deuda mediante pagos parciales. Es el reembolso gradual de la deuda que ha contraído con el/la comerciante. Existen tres métodos de gestión de intereses en la amortización de deudas:

1.1. El sistema francés Se trata del sistema de cálculo de préstamos más utilizado, en el que la cuota se mantiene constante durante toda la vida del préstamo, salvo que varíen sus condiciones de tipo de interés. Fórmula para el cálculo de un préstamo:

1. Co=Cantidad nominal del préstamo, principal.

2. n=duración de la operación en meses, trimestres, semestres o años. 3. i=tipo de interés
2. n=duración de la operación en meses, trimestres, semestres o años. 3. i=tipo de interés

2. n=duración de la operación en meses, trimestres, semestres o años.

3. i=tipo de interés efectivo correspondiente al período considerado, si la

duración se ha establecido en meses el tipo de interés tendrá que venir dado en meses.

2.2. El sistema alemán sistema de cuota de amortización fija, en el que la amortización de capital es fija, por lo tanto los intereses y la cuota total serán decrecientes. Se caracteriza porque el interés se paga de forma anticipada en cada anualidad.

3.3.El sistema americano establece una sola amortización única al final de la vida del préstamo. A lo largo de la vida del préstamo solo se pagan intereses. Al no haber pagos intermedios de capital, los intereses anuales son fijos.

Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación, cuenta de clientes El seguimiento y control
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación, cuenta de
clientes
El seguimiento y control de los pedidos de los/as clientes/as es una parte
fundamental de la satisfacción del/de la cliente/a y de su fidelización. Un pedido
será correcto cuando el/la cliente/a reciba exactamente lo que había pedido, en la
fecha prevista y con las condiciones financieras acordadas con el/la vendedor/a.
El seguimiento de pedidos son todas las medidas que hay que seguir
estrictamente para que los pedidos sean correctos o, por lo menos lo más
correctos posibles, porque siempre pueden ocurrir imprevistos, malentendidos o
alguna de las partes puede actuar de mala fe.
Podemos estimar unas medidas preventivas, como son:

Tener algún producto como sustitutivo.

Presionar al/a la proveedor/a.

Intentar establecer una entrega fraccionada.

Por otro lado, podemos hablar de medidas correctoras:

Cambiar los plazos de entrega si observamos la imposibilidad de entregar a tiempo.

Cambiar nuestras normas de calidad.

Cambiar de proveedor/a.

La facturación El periodo de facturación es el tiempo que pasa desde que se entrega
La facturación El periodo de facturación es el tiempo que pasa desde que se entrega

La facturación El periodo de facturación es el tiempo que pasa desde que se entrega el producto hasta que se emite la factura. La factura es un elemento esencial en la compra, del que hablaremos a continuación.

El periodo de facturación tiene que ser el mínimo posible. Normalmente en una empresa la emisión de las facturas se hace de forma agrupada.

El periodo de crédito es el tiempo que pasa desde la emisión de la factura hasta que esta vence, es decir, es el tiempo que se ha acordado con el/la cliente/a para que pague el producto o servicio. Hay que tener mucho cuidado con este periodo porque si es demasiado largo, resta liquidez a la empresa que puede no llegar a poder pagar a sus proveedores/as.

La factura es un documento comercial con valor fiscal y jurídico que emiten las empresas,
La factura es un documento comercial con valor fiscal y jurídico que emiten
las empresas, los/as autónomos/as o los/as profesionales para indicar toda la
información esencial de la compra-venta.
Las condiciones de una factura están reguladas por la normativa española
(BOE 2983 de 13 de diciembre de 1985) y de la Unión Europea (reglamento
2454/93).
Las facturas y sus copias deben tener los siguientes datos:
1. Número y serie de la factura: la numeración debe ser correlativa,
aunque pueden establecerse series distintas.
2. Lugar y fecha de emisión de la factura.
3. Nombre y apellidos o razón social y número de identificación fiscal
(NIF) del /de la proveedor/a.

4. Nombre y apellidos o razón social y número de identificación fiscal

(NIF) del/de la comprador/a.

5. Descripción

de

la

operación

de

compraventa:

detallada y cantidad de la mercancía.

denominación

6. Precio unitario e importe total de la operación o contraprestación;

deben constar en la factura los gastos de embalaje, transporte e intereses de pagos aplazados complementarios a la operación principal.

7. Tipo tributario y cuota (o sea, tipo de IVA aplicado).

8. En las facturas de operaciones internacionales, debe figurar el incoterm o término de entrega
8. En las facturas de operaciones internacionales, debe figurar el incoterm o término de entrega

8. En las facturas de operaciones internacionales, debe figurar el

incoterm o término de entrega que se aplica.

9. La normativa actual en España está contenida en el Real Decreto

1496/2003, de 28 de noviembre, por el que se aprueba el Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturación, y se modifica el Reglamento del

Impuesto sobre el Valor Añadido.

De cada factura se puede hacer un duplicado para el/la receptor/a por si se pierde el original, debe indicarse que es un duplicado. También se puede hacer una copia para el emisor como documento sustitutivo del original.

Como indicación, señalar que las facturas pro-forma, no tienen valor legal y se usan como "modelo" antes de emitir la factura definitiva.

Elaboración de las facturas Los pasos a seguir son:  Cálculo de la base imponible.(importe
Elaboración de las facturas
Los pasos a seguir son:
 Cálculo
de
la
base
imponible.(importe
bruto–
descuento+gastos=base imponible).
 Cálculo de la cuota.(base imponiblextipo impositivo=cuota).
 Cálculo del importe total de la factura.(base imponible+cuota=total
factura).
Facturas con IVA y recargo de equivalencia
Los pasos a seguir son:

Cálculo

de

la

base

imponible.(importe

de

la

operación

descuento+gastos=base imponible).

Cálculo de la cuota del IVA y del recargo de equivalencia.(base imponiblextipo impositivo=cuota iva base imponiblextipo de recargo de equiv.=cuota del recargo de equiv.).

Cálculo del importe total de la factura.(base imponible+cuota iva+cuotar.e.=total factura). Rectificación de las facturas.

Se debe rectificar la factura cuando:

Cuando se hayan cometido errores.

 Cuando haya un cambio en el IVA.  Cuando varíen las circunstancias de la
 Cuando haya un cambio en el IVA.  Cuando varíen las circunstancias de la

Cuando haya un cambio en el IVA.

Cuando varíen las circunstancias de la contraprestación, por ejemplo, que haya una devolución.

La rectificación debe hacerse inmediatamente después de advertirse la circunstancia que la motiva mediante una factura de rectificación, una nota de cargo o una nota de abono.

CONTROL Y SEGUIMIENTO DE COSTES MÁRGENES Y PRECIOS

Igual que se hace un seguimiento estricto de los pedidos para testar el buen funcionamiento de la empresa, tenemos que hacer un seguimiento periódico de los costes de márgenes y de los precios para verificar la rentabilidad.

El precio de venta se establece normalmente como la suma de los costes más los
El precio de venta se establece normalmente como la suma de los costes
más los márgenes de beneficio que se quieren obtener.
El margen netoes la suma de todos los ingresos menos el coste de los
fondos y los gastos operativos. Un margen neto positivo nos indicará que la
empresa está generando ingresos suficientes de sus activos "para cubrir el coste
de los fondosque se paga en concepto de los productos de ahorro y de otras
fuentes defondos, así como en concepto de gastos operativos".
Un margen neto negativo significa que la empresa no está generando
ingresos suficientes para cubrir los costos. La dirección comercial debe tener el
margen neto como uno de los indicadores que se deben seguir con regularidad
para cerciorarse de que la empresa está cubriendo sus costes, ya que un leve
cambio en los activos o en las fuentes de los fondos altera el resultado.

Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta

El increíble desarrollo de las nuevas tecnologías en los últimos tiempos ha revolucionado la manera de gestionar las ventas y la gestión empresarial a su vez.

Los distintos programas informáticos y gadgets, como teléfonos móviles, ordenadores portátiles etc., han cambiado el hecho mismo de la visita comercial, la esencia del trabajo del/de la vendedor/a.

En el ámbito general de las ventas también encontramos esta revolución, con la aparición de un hardware mucho más evolucionado y eficaz; y de aplicaciones informáticas de gestión empresarial muy sofisticadas.

Estas aplicaciones integran distintas tareas: facturación, contabilidad, seguimiento de compras, etc. Permiten agilizar
Estas aplicaciones integran distintas tareas: facturación, contabilidad, seguimiento de compras, etc. Permiten agilizar

Estas aplicaciones integran distintas tareas: facturación, contabilidad, seguimiento de compras, etc. Permiten agilizar las tareas de gestión, disminuir errores, manejar una cantidad de datos cruzados como nunca antes se había podido hacer, llegando así a un entendimiento más claro de la situación global de la empresa y accediendo rápidamente, a la vez, a un punto muy concreto que necesitemos conocer.

Existe multitud de este tipo de herramientas. Podemos obtener muchas de ellas de forma gratuita y otras pueden ser diseñadas específicamente para las necesidades de la empresa.

FUNCIONES DE CÁLCULO DEL TPV (TERMINAL PUNTO DE VENTA)

El terminal de punto de venta (TPV) es un conjunto de hardware y software que
El terminal de punto de venta (TPV) es un conjunto de hardware y software
que se instala en el punto de venta y tiene como fin poder gestionar todas las
operaciones relativas al proceso de venta en mostrador.
En cuanto al hardware podemos encontrar los siguientes elementos en un
TPV:
 CPU.
 Monitor.
 Teclado.
 Caja para el dinero.
 Datafono para los pagos con tarjetas de crédito.
 Lector de banda magnética.

Impresora para tickets.

Pantalla de visualización de datos para el/la cliente/a.

En cuanto al software resaltaremos que existen numerosas aplicaciones distintas. Normalmente, dependiendo del tipo de negocio (textil, alimentario, etc.) se crean unas aplicaciones similares. Aunque hay empresas que desarrollan aplicaciones para TPV bajo demanda.

Con un TPV se pueden realizar numerosas tareas como imprimir un ticket o una factura, cobrar con tarjeta de crédito o, incluso, llevar un control de los inventarios al poder leer el código de barras del producto. Esto permite no

equivocar el precio del mismo que ya está codificado de antemano, dando una mayor seguridad
equivocar el precio del mismo que ya está codificado de antemano, dando una mayor seguridad

equivocar el precio del mismo que ya está codificado de antemano, dando una mayor seguridad al/a la cliente/a, y además llevar un control de las existencias y lanzar estadísticas al estar cada uno de los productos de la tienda registrado.

Los TPV son cada vez más sofisticados y útiles, a la vez que sencillos de

usar.

HOJAS DE CÁLCULO

Dentro de las aplicaciones informáticas actuales adaptadas a la gestión de la información comercial, encontramos una amplísima gama de posibilidades. Estos sistemas tienden a una gestión integral de todos los procesos empresariales, no sólo las ventas.

A un nivel más específico, las hojas de cálculo cambiaron la forma de gestionar la
A un nivel más específico, las hojas de cálculo cambiaron la forma de
gestionar la contabilidad y de hacer los cálculos necesarios para el seguimiento de
las ventas. Las hojas de cálculo permiten automatizar procesos y contribuir a
generar una visión global del estado del negocio de ventas. La hoja de cálculo
permite:
 Validar datos.
 Crear gráficos.
 Importar bases de datos.
 Automatizar procesos.
 Ayudar en la fijación de precios y cálculo de porcentajes.
 Ayudar en la planificación y control del presupuesto.

Colaborar en el análisis de ventas y de rentabilidad.

Analizar el impacto de las promociones numéricamente.

Ayudar en el análisis de las inversiones en publicidad.