Venta Consultiva Enfocado a los Clientes 1

INTRODUCCIÓN
TALLER
VENTA CONSULTIVA ENFOCADO A LOS CLIENTES

En un entorno comercial cada vez más competitivo y dinámico, la capacidad de entender

las necesidades y deseos de los clientes es fundamental para el éxito empresarial. La venta
consultiva, como enfoque estratégico, se posiciona como una herramienta clave para
establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes, al tiempo que se impulsa el
crecimiento del negocio.

Este taller está diseñado para proporcionar a los participantes las habilidades y
conocimientos necesarios para adoptar un enfoque consultivo en sus prácticas de venta.
Exploraremos las técnicas y estrategias que permiten comprender a fondo las necesidades
del cliente, identificar soluciones personalizadas y construir relaciones de confianza que
generen lealtad a largo plazo.

Estamos comprometidos a proporcionar un espacio de aprendizaje interactivo y práctico,

donde los participantes puedan desarrollar sus habilidades y descubrir nuevas perspectivas
sobre el arte de la venta consultiva. ¡Prepárense para explorar un enfoque innovador y
centrado en el cliente que transformará sus resultados comerciales!

OBJETIVOS
1. Desarrollar habilidades claves en servicio y ventas de productos a lo interno de
Super Repuestos.

2. Implementar estrategias orientadas a resultados y objetivos en la labor de ventas de

productos en los puntos de Venta.

3. Integrar un proceso de comunicación que garantice los contactos de venta de manera

efectiva.

4. Potenciar el poder de negociación y manejo de objeciones en la etapa de cierre de

ventas en los puntos de venta.

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MÓDULO 1
CONOCE A TU CLIENTE
FACTOR CLAVE DE ÉXITO EN LAS VENTAS.

Todo cambia
El mundo está atravesando una transformación digital forzada debido al covid-19. Muchas
empresas han modificado sus modelos de negocio, incluyendo sus estrategias de ventas, para
adaptarse a los cambios del mercado.

Que pasa con los clientes

Las empresas tienen que estar preparadas para abordar todos tipos de desafíos y adecuar sus
estrategias de ventas para superarlos.

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Segmentación de Generaciones

EJERCICIO PRACTICO

• Crea tu Buyer Persona, con la siguiente información:

• Elije una persona de cualquier tipo de generación, ya sea del generó femenino o masculino.
• Analiza el perfil de tu Buyer Persona.
• Concluye que servicio o productos podría ofrecer a tu Buyer Persona (Personaliza),

Espacio para sus Anotaciones y Comentarios.

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Experiencia de cliente
La experiencia del cliente no es solo un conjunto de acciones. También se centra en las
emociones. ¿Cómo se sienten sus clientes o posibles clientes en relación con tu marca? En
cada punto de contacto con los clientes puedes mejorar

de las empresas que trabajan para mejorar la experiencia de sus clientes señala
haber experimentado un aumento en sus ingresos.

de los consumidores gasta más en empresas que ofrecen experiencias fluidas,

70% personalizadas y sin problemas.

La experiencia del cliente (CX) es un campo en constante evolución que requiere una
combinación de habilidades y enfoque.

Como llego Al corazón de los clientes

Graba en tu mente
No empieces un negocio sin antes conocer a tu cliente. Antes de empezar una venta es importante
saber qué tipo de persona es la adecuada para tu producto.

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MÓDULO 2
¿ESTAS LISTO PARA VENDER?

Sigue la ruta de 7 pasos la venta consultiva

Escucha activa
La escucha activa es una técnica de comunicación que permite alcanzar el asertividad.

Escuchar al cliente, la clave del éxito para una buena atención en tu empresa.

Más del 70% de las empresas afirman que tener una mejor relación con tus clientes, mejora la
manera en que los equipos acceden a la información de sus clientes.

Así, al tener una fuente unificada de información se reduce la fricción entre equipos y, lo más
importante, se tiene acceso a información actualizada.

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Tipos de tono de voz:

Tono seguro
-Directo, serio
-Refleja actitud dirigida a la sugerencia.
-Se usa para sondear necesidades o
potencial, Para obtener datos.
-Objetivo: conseguir la información necesaria
para ofrecer luego la solución, ideal o servicio
Adecuado.
Tono cálido:
·Amabilidad y empatía . Sonrisa
·Refleja una actitud positiva, de disposición a la
ayuda.
·Se utiliza en la presentación y en la despedida.
. Su objetivo es transmitir una imagen
agradable, Tanto al comienzo de la conversación
(crear el clima adecuado) como al final (dejar
una buena impresión)

Tono sugestivo: Tono tranquilo:

-Caracteriza y expone.
-Refleja actitud dirigida a la sugerencia.
-Se usa cuando queremos ofrecer alternativas a
nuestros usuarios o proveedores.
-Objetivo: aproximar al interlocutor a nuestro
punto de vista evitando la sensación de
imposición.
·Pausado, calculado
·Refleja una actitud de control, de dominio de la
situación.
. Se utiliza fundamentalmente para desviar
Objeciones y para tratar reclamaciones.
-Su objetivo es transmitir tranquilidad ante
interlocutores que elevan el tono de voz hacen
una queja en tono fuerte.

¿Cuáles son las palabras claves en los 30 segundos?

El arte de captar la atención

7% Verbal, palabras

38% Tono de voz

55% Lenguaje corporal

Aspectos importantes
Las personas revelan algo más por medio de gestos, expresiones faciales, lenguaje corporal y
tono de voz, esto transmite lo que se piensa y siente.

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Aspectos importantes - tono de voz.

¿Cuál es tu mensaje? ¿Qué quieres lograr?

Tu voz: la herramienta para la negociación.

El ritmo de las palabras se complementa con el ritmo de las pausas. Las pausas
puedes hacerlas para remarcar el interés de lo dicho el momento anterior a esa
pausa..
Para que tu voz transmita confianza, también debes sentirla. De esta manera antes
de una negociación revisa muy bien lo que quieres hablar.

Lenguaje debe contener:

El lenguaje transmite la imagen de la empresa. Es necesario el uso de un ESTILO POSITIVO,
que se caracteriza en que…
Debe contener:
• Palabras positivas
• Confirmativas
• Precisas
• De interés
• Descriptivas
• En tiempo presente.
• Orientadas a la solución.

¿Sabías qué?
49% de los clientes quiere que los agentes de ventas sean más empáticos, esta es apenas una
de las habilidades de servicio al cliente que tú tienes que conectar con ellos.

En un contexto donde la tecnología ha transformado el servicio de atención al cliente y colocado

al usuario en el centro de la estrategia, es fundamental conocer las cuáles son las
características de un buen servicio al cliente necesarias para llevar las ventas a buen puerto.

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Proceso de venta

Habilidades en las ventas

Antes de comenzar todo proceso de promoción y venta de
equipo, repuestos y servicios.

Lo primero que debemos conocer con exactitud son nuestras

fortalezas y debilidades como personas de negocios.

Habilidades humanas del vendedor profesional

1. Automotivación y energía.
La Venta es su PASIÓN, No su “Peor es Nada”…

2. Relaciones humanas efectivas.

Le gusta o satisface hacer relaciones con las personas, aunque no las conozca.

3. Orientado a Metas y Resultados.

Organiza y Planifica lo que hace y como lo hace, utiliza una planificación diaria.

4. Capacidad para Generar Compromiso.

Puede establecer negociaciones y crear valor en sus relaciones con los clientes.

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5. Competitivo.
NO se Conforma con Lograr la meta mínima ni con solo cumplir su trabajo.

6. Comunicación Efectiva.
Establecer contacto con el cliente de forma clara, concisa y convincente.

7. Responsabilidad.
Asume los resultados y los aprendizajes en cada relación que tiene con el cliente no dejan las
cosas a mitad del camino y no culpa a las personas o las circunstancias de lo malo que le pasa.

Las dos formas básicas de elevar las ventas

Es cinco veces V En el mundo de las ventas se habla de dos modelos para impactar
más fácil y E las ventas en una empresa
menos caro
venderle a un R Modelo Horizontal: significa vender nuestro producto a más
cliente que ya
nos conoce
T personas a más clientes, ampliar la base de clientes
I Modelo vertical: venderle más al cliente que ya nos está
C comprando
A
L Lo ideal desarrollar
HORIZONTAL una estrategia mixta

Tecnica cerrar
C ONFIRMACIÓN DE INTERES.
E NTENDIMIENTO Y CONDICIONES.
R EFORZAMIENTO DE BENEFICIOS.
R ELACIÓN CON UN FUTURO MEJOR.
A CUERDO FINAL.
R EFORZAMIENTO POST VENTA.

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Señales de compra para cerrar ventas

• El cliente se asegura de ciertas garantías
• El cliente plantea dudas sobre ciertos detalles.
• El cliente pide un beneficio adicional.
• El cliente plantea una objeción sin importancia.
• El cliente lo consulta con otra persona de su confianza.
• El cliente hace intervenir a un tercero

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