GUIA DE APRENIZAJE N°: Módulo 5

Nombre del Programa: Diplomado Estrategias Comerciales.

(Con acompañamiento sincrónico)
Duración 80 HORAS (Sincrónico 20 horas)
Nombre Modulo: PNL COMO ESTRATEGIA COMERCIAL
Desarrollar e implementar habilidades de
negociación, comunicación interpersonal,
concertar visitas comerciales, manejo, cierre de
ventas, implementación de métricas y
conocimiento de los nuevos hábitos de compra
Competencia de los clientes.

Aplicará nuevas herramientas comerciales en el

canal of line-on line mejorando su desempeño y
gestionando eficazmente su servicio post-
venta.

 Profesionalización de la venta.
 Implementación de nuevas estrategias
comerciales en el canal digital.
Resultados de
 Analizar la rentabilidad de cada cliente.
Aprendizaje Alcanzar:
 Maximizar los canales de venta.
 Gestionar de forma eficiente las relaciones
con los clientes.
Duración de la Guía. 8 Horas

“No le tema a los precios de la competencia, témale a no poder

explicar los suyos”

WAV

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 MODULO CONTENIDO HORAS
- De la manipulación a la influencia.
5. PNL COMO - Rapport y sintonía.
ESTRATEGIA - Canales de percepción y
comunicación. 8
COMERCIAL

PNL EN VENTAS

Qué es PNL

PNL significa Programación Neurolingüística, un concepto que surge en los 70 y

vinculado principalmente a la obtención de resultados. Según la Asociación

Española de Programación Neurolingüística, Perls y Satir eran dos psicoterapeutas

estadounidenses famosos por sus brillantes resultados.

Esto motivó a John Grinder y Richard Bandler a indagar en sus procedimientos

para descubrir qué es lo que hacían.

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 Si bien su origen estuvo vinculado a la psicoterapia, sus aplicaciones actuales

abarcan cualquier ámbito de la vida personal y profesional puesto que la PNL es un

conjunto de métodos y técnicas de comunicación enfocados a que las personas

consigamos nuestros objetivos. Para entender mejor cómo funciona es importante

conocer que la Programación Neurolingüística se basa en que toda conducta

humana se desarrolla sobre una “estructura aprendida". Aquí está la clave:

podemos detectar esta estructura aprendida para modelarla según nuestras propias

técnicas y el tipo de cliente y ayudarnos a conseguir nuestra meta.

PNL para ventas

Entonces, ¿cómo puede ayudar el PNL en la dirección comercial y las

ventas? Sería genial poder conseguir que nuestros clientes estén tan interesados

como en esta imagen, ¿verdad? Las técnicas PNL pueden ayudarnos a

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perfeccionar la forma en que negociamos, mejorar el liderazgo y la motivación a

nuestras redes comerciales y, por tanto, a mejorar nuestra orientación para

conseguir nuestros objetivos de ventas.

¿Cómo puede ayudar la PNL a los departamentos comerciales de las

empresas?

La PNL está definida como la EXCELENCIA EN LA COMUNICACIÓN, por tanto,

cualquiera que se comunica bien puede vender más.

Saber gestionar las emociones es otro punto importante que trabajamos desde

la PNL.

¿Cómo puede ayudar en la visita comercial con el cliente?

La PNL tiene muchas técnicas para podernos adaptar a nuestro interlocutor y así

generar un buen RAPPORT (conexión, sintonía) y confianza con el cliente. De esta

manera tendremos muchas más posibilidades de ofrecerle y comentarle los distintos

puntos de mi producto. Saber detectar qué canal utiliza nuestro cliente nos facilitará

nuestra labor comercial ofreciéndole lo que para ÉL/ELLA es importante.

El PNL funciona muy bien con el denominado cliente visual, ya que este tipo de

usuarios usan preferentemente el sistema de representación visual para representa

la realidad a través de imágenes. Cuando interpretan, recuerdan o se expresan,

forman imágenes en su mente. Esto les ayuda a ordenar y procesar la información

adecuadamente.

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 Por ello, emplear las técnicas de PNL para hablar su mismo lenguaje de

representación y estructurar un discurso que utilice la programación neurolingüística

ayudará a conectar con ellos y conseguir captar su atención.

Aplicaciones

Una aplicación práctica de la PNL para ventas sería en una reunión comercial,

donde se presentan los productos/servicios al cliente.

Aunque no todos lo pongan en práctica, sabemos que se recomienda a los

vendedores que hablen menos y escuchen más, prestando atención a las

necesidades del cliente.

Pues bien, la Programación Neurolingüística nos dice que debemos

identificar cómo se encuentra el cliente respecto a nosotros para adaptar nuestro

discurso y conseguir llegar a él o ella. Es decir, debemos identificar si está receptivo

para escuchar lo que tenemos que contarle, si desconfía, si tiene la cabeza en otra

parte, si está deliberando y reflexionando sobre nuestra propuesta o si por el

contrario todavía no hemos conseguido despertarle interés.

Si lo reflexionamos bien es algo totalmente lógico: ¿de qué nos sirve llegar a la

reunión y soltar nuestro discurso de igual manera a todo el mundo,

independientemente de si nos están haciendo caso o no? Está claro que eso lo

podría hacer perfectamente una máquina. Sin embargo, las personas podemos

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modificar la forma en la que comunicamos, el "cómo", para empatizar con nuestro

interlocutor.

En primer lugar, deberíamos identificar los aspectos de la comunicación no verbal

que nos dan información sobre cómo se encuentra el cliente respecto a nosotros. A

continuación, aplicaríamos las técnicas PNL para ventas, para

conseguir una actitud receptiva que nos facilite nuestro objetivo comercial a través

de un tono, gestos y palabras adecuados según cada caso.

Otros consejos sobre PNL ventas

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 La iniciativa "Instituto de Negocios" nos resume cómo "programar el cerebro" e

influir de manera positiva en nuestros interlocutores. Toma nota de estos 7 tips o

consejos para aplicar PNL ventas con éxito y comenzar a obtener resultados:

 Las palabras generan reacción: el uso de ciertas palabras puede

generar sentimientos negativos o positivos en nuestro interlocutor. Debes ser

consciente de ese impacto y aprender cuándo es el mejor momento y el mejor

tono para pronunciar determinados términos.

 Cuida las palabras que te dices a ti mismo: intenta que estas

aumenten tu seguridad. Uno de los aspectos clave de la PNL es que nos

ayuda a cambiarnos a nosotros mismos. Con ello, debemos aprovecharla

para darnos cuenta de cuándo podemos estar influyendo en nosotros

mismos de forma negativa, y cómo conseguir auto-impulsarnos.

 Mejora tu relación con el "no": conforme vayas aumentando tus

habilidades, irán aumentando los "sí" frente a los "no". Sin embargo, no

debes tenerles miedo a las negativas. Empieza por reformular tus frases y ve

eliminando el "no" de tus pensamientos.

 Regula tu comunicación no verbal: nuestro tono de voz debe ser claro,

positivo y mostrar interés. Debemos desarrollar un tono de voz natural, que

transmita seguridad y tranquilidad. Que sea pausado sin caer en hablar

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 despacio. Cuida también tu lenguaje corporal para que vaya acorde con tu

mensaje.

 Crea el momento para vender: para vender hay que crear momentos

que faciliten el cierre de la venta, tanto online como offline.

 Mantente atento al para lenguaje: leer el lenguaje corporal de tu

interlocutor es clave para averiguar en qué situación se encuentra o cómo se

está sintiendo. Escúchale, pero no descuides su expresión.

 Desarrolla tu estrategia de ventas: trabaja en tu propia estrategia. Para

ello, analiza tu propio mensaje: cómo hablas, tu expresión corporal, tu tono

de voz, etc. Así podrás incorporar las técnicas de PNL para ventas a tus

tácticas y aprovecharlas para cumplir tus objetivos.

Ahora que sabes qué es el PNL para ventas y cómo este te puede ayudar

a mejorar las visitas comerciales y a conseguir los objetivos de ventas de una forma

más eficaz, puedes aprender más sobre el cumplimiento de tus metas

Referencias bibliográficas

https://www.inacatalog.com/blog/pnl-para-ventas-que-es-pnl-y-como-nos-puede-
ayudar

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