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Proceso de negociación empresarial.

• Prenegociación.
• Preparación.
• Discusión. • Negociación gruesa.
• Propuestas. • Negociación fina.
• Cierre. • Postnegociación.
Preparación…
1. Objetivos.

2. Tiempos.

3. Estilo de comunicación.

4. Matriz de factores.

5. Estilo de negociación.

6. Resultado programado.

7. Estrategias.
Fase de preparación:

• La base principal de esta fase es conocer cual es el verdadero interés


detrás de la posición de las partes.

• Para esto se recomienda cuestionar a las partes con mucha creatividad


hasta que se llegue al interés real.

• Esta fase es de simulación de la negociación, de invención de opciones,


de expandir posibilidades “sin tratar de llegar al acuerdo”.

• Estructura del equipo negociador.


Preparación…

• Obtención de información.
• Planeación estratégica.
• Identificación de intereses de ambas partes.
• Identificación de objetivos.
• Generación de opciones creativas.
• Análisis de alternativas.
• Diseño de propuestas.
• Planificación táctica.
• Planeación comunicativa.
Objetivos:

• Describir los objetivos que se pretenden alcanzar con la negociación.


• O. General.

• O. Específicos.
Varias razones para una negociación: Objetivos

• Para acordar cómo compartir o dividirse un recurso un recurso limitado, como


un terreno, una propiedad o tiempo.

• Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por si sola.

• Para resolver un problema o disputa entre las partes.

Alguna personas no negocian porque no reconocen que están en una negociación.

Alguna personas reconocen que están en una situación de negociación pero la


realizan de manera errónea o deficiente.
Tiempos:
• Es uno de los parámetros más importantes de una negociación. El
tiempo tiene un valor económico y también estratégico, pocas veces se
puede negociar al margen del tiempo.

• Elaborar cronograma de trabajo.

• Esto una forma de poder cumplir con una serie de actividades teniendo
en cuenta una secuencia determinada y un tiempo establecido, por
consiguiente se muestra un grafico de Gantt.
Tiempos:
• Cronograma de trabajo.
• Responsables.
• Equipo.
• Propósito del equipo de trabajo.
• Roles y responsabilidades.
• Reglas de funcionamiento.
Estilos de comunicación:

• Los estilos de comunicación son muy importantes al momento de pactar


la misma debido a que establece el patrón a seguir durante el proceso
de comunicación para evitar malos entendidos durante la ejecución y
firma de los acuerdos dentro de la negociación.
• Hay 4 estilos de comunicación.
• Relacionador.
• Persuasivo.
• Analítico.
• Directivo.
ESTILOS DE COMUNICACIÓN…
Temario:

1. Preparación.

2. Objetivos. Factores externos:


7.1.1.- Tiempo.
3. Tiempos. 7.1.2.- Poderes.
7.1.3.- Información.
4. Estilo de comunicación.
7.1.4.- Cultura.
5. Matriz de factores. 7.1.5.- Educación.
Factores internos:
6. Estilo de negociación. 7.2.1.- Estándares.
7.2.2.- Experiencia.
7. Resultado programado.
7.2.3.- Competencia.
Estilos de negociación: Estilo colaborativo
(GANAR – GANAR).
• Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta
asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y
conseguir beneficios mutuos. Con lleva desarrollar relaciones con
la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El
negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se
centra en los intereses, no en las posiciones.
Temario:
1. Preparación.

2. Objetivos.

3. Tiempos.

4. Estilo de comunicación.

5. Matriz de factores.

6. Estilo de negociación.

7. Resultado programado.

8. Estratégias.
Temario:

8. Estrategias de negociación.
a) Dinero en juego.
b) El perrito.
c) Actuar y aceptar consecuencias.
d) Participación activa.
e) Otros…
15 estrategias…

• 2. Dinero en juego
• Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento
algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el
dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de
forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar
también al cliente.
• 5. El perrito
• El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del
bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera
se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
15 estrategias…

• 6. Actuar y aceptar consecuencias


• Después de haber negociado con el contrincante, se toma la
decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas
como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.
• 10.Participación activa
• Al estar participando ambas partes activamente se crea una
sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la
solución ganar-ganar.
Temario:
9. Tácticas de negociación.
1. Táctica personal.

2. Táctica gruesa.

3. Táctica fina.

4. Relación de tácticas.

5. Términos legales y
comerciales.

10. Tiempo. Cronograma de


negociación.

11. Comparar estándares.


Temario:

12. Alternativas.
a) Plan A

b) Plan B

c) Plan C

13. Acuerdo preliminar.

14. Post negociación.

15. Cierre de acuerdos.

a) Formalización.

b) Acuerdo / Compromiso