Nombre del Curso: Planeamiento estratégico de la

producción pecuaria

Tema:Formulación de indicadores en el planeamiento

estratégico

Dr. Milton J. Trigoso Yalta

¿Qué son los indicadores estratégicos?
Indicadores
Un indicador estratégico es aquel que tiene como objetivo medir
el rendimiento de las acciones para alcanzar los
objetivos que una organización se ha fijado a corto, medio y
largo plazo..

Instrumento que permite la obtención de resultados facilitando el

seguimiento a través de mediciones sucesivas.

En contraste con las metas establecidas, se podrá verificar el

cumplimiento de los objetivos estratégicos
1. Elementos del indicador
Unidad de medida

Parámetro de referencia de la expresión que permitirá la operatividad y

la determinación de las magnitudes de medición de lo indicado

Sujeto

Unidad mínima de análisis sobre la que se hará la medición

1. Elementos del indicador
Atributo

Aspectos o características que serán medidos sobre el sujeto

Cada aspecto o característica que se identifique como atributo,

deberá ser definido o conceptualizado de manera operativa para
evitar errores o dificultades en la medición y distorsiones en la
interpretación de los resultados.
2. Redacción del indicador
3. Pasos para formular un indicador
Paso 1: Elección de la unidad de medida

Elegirla en función de la mejor expresión operativa que permita la medición

adecuada del indicador.

a.Para indicadores cuantitativos

Están asociados a atributos cuantitativos.
•Número • Razón
•Proporción • Brecha
•Porcentaje • Tasa de crecimiento
•Tasa • Relación
•Promedio • Índice
3. Pasos para formular un indicador

b. Para indicadores cualitativos

Están asociados a atributos cualitativos
•Nivel
•Categoría
•Clase
•Intervalo

Ejemplo: Nivel educativo alcanzado por los productores de cuyes

3. Pasos para formular un indicador

Paso 2: Identificación del sujeto

El sujeto del indicador debe ser el mismo o estar asociado al sujeto

del objetivo.

Ejemplo: Productores de cuyes Artesanos

3. Pasos para formular un indicador

Paso 3: Identificación del atributo

Considerar:

Variable: Es una característica que se desea medir:

•Cuantitativa: discreta o continua

•Cualitativa: Nominal, ordinal

Dato: Valor que toma una variable asociado al sujeto.

3. Pasos para formular un indicador

Paso 4: Requisitos que debe cumplir el indicador

a.Específico: Corresponde a información que explícitamente particular al objetivo

que se quiere observar y que permite al observador verificar que se ha cumplido o
no con el objetivo.

b.Realizable: Se refiere a la probabilidad de alcanzar el indicador en todos sus

aspectos. La posibilidad de cumplir un indicador depende del contexto

c.Medible: Característica que permite medir el indicador objetivamente (dos

personas analizando los datos llegarían a la misma conclusión).

Puede ser medible cuantitativamente o cualitativamente.

3. Pasos para formular un indicador

Paso 4: Requisitos que debe cumplir el indicador

d.Relevante: Algunos indicadores son más apropiados que otros para medir
un objetivo específico.

¿Es esta la mejor manera de saber si se ha alcanzado el objetivo?

d.Enmarcado en el tiempo: El indicador debe expresar plazos, tiempos de

inicio y término, cuando se alcanzaran la metas.

¿Tiene el indicador un tiempo de inicio o terminación? O si

¿Expresa una frecuencia de ocurrencia?

3. Pasos para formular un indicador

Paso 5: Línea de base o valor base del indicador

Es el dato o información que se obtiene producto de un estudio previo,

el cual constituye el punto de partida para las mediciones sucesivas
que se realicen con el indicador, es la base de la referencia.

Paso 6: Sentido del indicador

Se refiere a la orientación o dirección de los resultados.

Pueden ser: descendentes o ascendentes.

METAS
Es el valor proyectado del indicador para hacer el seguimiento al
logro de los objetivos estratégicos.

Cuantificación a futuro del indicador del objetivo estratégico o de

los objetivos operativos.

La meta es una aspiración o estimación a la que se espera llegar

en un periodo de tiempo determinado.
 METAS

Elementos de la meta

•Cantidad: Representa la cuantificación de lo que se desea alcanzar.

Debe ser expresado en la misma unidad de medida del indicador.

•Sujeto: Debe ser el mismo de el indicador

•Atributo: Los atributos deben ser los mismos del indicador.

•Temporalidad: hace referencia al horizonte temporal en el que se

alcanzará la meta.
Establecimiento de la meta

Meta Necesaria

Meta
Posible
 Requisitos que debe cumplir la meta
• Precisa: Debe ser expresada en términos comprensibles y concretos.
• Medible: Cantidad en que debe estar expresada
• Alcanzable: Debe ser posible su logro en el periodo en que se
planifica.
• Tener una duración: Debe ser alcanzable en un espacio de tiempo
predeterminado.
• Coherente: Debe tener una relación directa con los objetivos
establecidos.
• Innovadora o retadora: Debe exigir un esfuerzo de trabajo para poder
alcanzarla.
• Realista: La meta para alcanzar debe considerar los recursos
disponibles.
Indicadores relacionados con la producción

Los procesos y procedimientos de producción pueden

controlarse mediante indicadores adaptados a la empresa y
que tengan en cuenta sus especificidades técnicas y
económicas.

Por producción entendemos los procesos industriales, que

pueden desglosarse en varios sub procesos si es necesario,
pero también los procesos administrativos y organizativos
(creación de un nuevo cliente, tiempo de respuesta en la
recepción, número de llamadas recibidas por hora, etc.), la
formación (índice de satisfacción, índice de utilización de las
herramientas informáticas, etc.).
Indicadores de recursos humanos

Muchos directivos coinciden en que el principal valor de

una empresa reside en la calidad de su personal, por lo
que es importante establecer indicadores de recursos
humanos para gestionar y controlar esta calidad.

Por ejemplo, es muy posible establecer indicadores para

controlar la correcta distribución de las vacaciones, el
nivel de absentismo para mejorar las condiciones de
trabajo si es necesario, el nivel de rotación del equipo,
etc.
Indicadores de ventas y marketing

Los indicadores de rendimiento comercial permitirán medir la

eficacia de la empresa (nivel de actividad, eficacia de los planes
de promoción, satisfacción de los clientes, cuota de mercado de
los distintos productos, firma de acuerdos marco, etc.).
Indicadores de gestión

Otro de los indicadores estratégicos son los indicadores

de gestión, los cuales incluyen todos los indicadores
utilizados para controlar la rentabilidad, la financiación y
el seguimiento administrativo de la empresa.

Evidentemente, deben adaptarse en función del objetivo

final del gestor (desarrollo, rentabilidad, reventa, etc.).
Se establecen utilizando datos contables, lo que genera
un desfase en su obtención.

Por ejemplo, el margen alcanzado, la rentabilidad, el flujo

de caja, los clientes pendientes, etc.
Indicadores relacionados con la producción

Los procesos y procedimientos de producción pueden

controlarse mediante indicadores adaptados a la empresa y
que tengan en cuenta sus especificidades técnicas y
económicas.

Por producción entendemos los procesos industriales, que

pueden desglosarse en varios sub procesos si es necesario,
pero también los procesos administrativos y organizativos
(creación de un nuevo cliente, tiempo de respuesta en la
recepción, número de llamadas recibidas por hora, etc.), la
formación (índice de satisfacción, índice de utilización de las
herramientas informáticas, etc.).
 Los 10 Indicadores de la productividad comercial
¿Qué son los indicadores de productividad comercial?

Son los indicadores que las empresas utilizan para medir el

rendimiento de las ventas.

Desde la prospección de ventas hasta la gestión de las

relaciones con los clientes, medir (sin agobiarse) lo que se
busca, se analiza y se consigue es clave para el éxito de
las ventas.

Estos indicadores también permiten evaluar de manera

objetiva cómo los demás departamentos contribuyen al
cumplimiento de los objetivos.
Número de clientes y prospectos por sector comercial:

Al ubicar a tus clientes y prospectos en un mapa, puedes

ver de un vistazo el potencial de prospección y fidelización
disponible para tu fuerza de ventas.
Puedes reajustar los sectores si es necesario y establecer
objetivos.
Visitas de clientes/prospectos:

Con el seguimiento de este indicador, obtendrás una

interesante visión del perfil de tus clientes. Podrás
programar acciones hacia objetivos que puedan haber
descuidado inconscientemente.
Tasa de conversión:

La tasa de conversión de prospectos a clientes es uno

de los indicadores de productividad comercial que te
ayudará a controlar el rendimiento; también ayuda a tus
vendedores a evaluar la eficacia de sus acciones de
venta y su discurso.
Facturación realizada en comparación con la prevista
para cada vendedor:

Al supervisar estas cifras, se le avisa en tiempo real de

las deficiencias de rendimiento. Se puede reaccionar
rápidamente estudiando las causas y echar una mano a
un miembro de su equipo si es necesario.
Número de pedidos de cada vendedor:

Esta clase de indicadores de productividad comercial

permiten analizar la estacionalidad de tus ventas.
Además, al correlacionar esta cifra con el volumen de
negocio, es posible calcular la cesta media.
Cesta media:

El seguimiento del importe de la cesta media permite

prever cuántos pedidos serán necesarios para alcanzar
los objetivos fijados y revisar las acciones comerciales
previstas en consecuencia.
El margen:

Al supervisar este indicador, podrás reaccionar si

observas una desviación significativa de tus previsiones.
Esto puede significar que tu fuerza de ventas está dando
demasiadas rebajas, o cobrando precios diferentes.

Al identificar si el fenómeno es general o está vinculado a

áreas concretas, puedes encontrar rápidamente la causa
del problema y adaptarse para lograr tus objetivos.
Volumen de negocio por producto:

Crea una gráfica de pastel para ver qué productos se

venden mejor. Al representar estos resultados por sector
comercial, puedes adaptar tu estrategia comercial y de
marketing en función del territorio y optimizar tu cartera de
productos.
Índice de satisfacción del cliente y el número de
reclamaciones:

El seguimiento del índice de satisfacción de los clientes

es uno de los indicadores de productividad comercial que
te permite controlar la calidad de tus productos y el
rendimiento de tu personal de ventas.

Si las puntuaciones son especialmente bajas para un

producto o una zona geográfica concreta, puedes
detectarlo inmediatamente, investigar las causas y
reaccionar en consecuencia.
Tasa de retención de clientes por zona y por producto:

El seguimiento de este indicador te permite asegurarte de

que tu cartera de productos cubra las necesidades del
mercado.

Si se observan malos resultados, se puede indagar para

determinar dónde está el problema: productos obsoletos,
mala calidad del servicio en una zona geográfica
determinada, etc.
¿A DONDE VAMOS?
¿A DÓNDE VAMOS? o
¿DÓNDE ESTAMOS?

Al definir las metas que nos proponemos alcanzar primero,

Misión y Visión, (“a donde vamos”) antes de medir nuestras
fuerzas y la situación del mercado (“donde estamos”) nos
permite hacerlo libre de la carga de la situación actual , que
contribuye a apagar nuestro sueños.

Elegir la que esté más cerca de nuestra manera de hacer

negocio. Ninguna es mejor que la otra
GRACIAS